Введение
1. Теоретические аспекты управления продажами в торговых предприятиях,
входящих в состав сетевой структуры 6
1.1 Экономическая сущность категории продажи и ее виды в рыночной
экономике 6
1.2 Инструменты и методы управления продажами в торговых предприятиях 14
1.3 Тенденции и закономерности управления продажами в торговых
предприятиях, входящих в состав сетевой структуры 23
2. Анализ управления продажами в сетевой организации ООО «GM-Казань» 30
2.1 Организационно-экономическая характеристика коммерческой деятельности
компании ООО «GM Казань» 30
2.2 Особенности управления продажами в сетевой структуре 40
2.3 Механизмы и результативность управления продажами в компании ООО
«GM Казань» 48
3. Разработка комплекса мероприятий по совершенствованию процесса управления продажами 60
3.1 Мероприятий по повышению эффективности управления продажами ООО
«GM Казань» 60
3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий 69
Заключение 74
Список использованных источников 78
Мир сегодня - мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.
Экономика сегодня развивается настолько динамично, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы.
Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.
Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Поэтому именно оценка эффективности управления продажами является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе оценки эффективности продаж выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль, а конечная цель любой предпринимательской деятельности не заставит себя ждать. Этим и обусловлена актуальность моей курсовой работы.
Роль сетевых структур в развитии современных социально-экономических отношений исключительно велика. Сетевой способ организации экономической деятельности является одним из важных факторов масштабного экономического роста и распространения инноваций, порой буквально отождествляется с постиндустриальной организацией экономической жизни. Именно поэтому изучение сетевых структур во всем многообразии их проявлений является актуальным.
Актуальность данной темы заключается в том, что разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятиях, входящих в сетевые структуры, является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность.
Исходя из изложенного, целью данной работы является исследование эффективности управления продажами в торговых предприятиях, входящих в состав сетевой структуры.
Основными задачами, обеспечивающими реализацию поставленной цели, являются: а) изучить экономическую сущность категории продаж и их виды в рыночной экономике; б) рассмотреть инструменты и методы управления продажами в торговых предприятиях; в) проанализировать основные тенденции и закономерности управления продажами в торговых предприятиях; г) дать организационно-экономическую характеристику ООО «GM Казань»; д) исследовать особенности управления продажами в сетевой структуре; е) провести анализ механизмов и результативности управления продажами в компании ООО «GM Казань»; ж) предложить рекомендации по совершенствованию менеджмента в сетевой компании ООО «GM Казань»
Объектом исследования в работе выступает ООО «GM Казань»
Предметом исследования в работе служит система управления продажами в торговых предприятиях, входящих в состав сетевой структуры.
Методологическим основанием в выпускной работе выступают труды российских и зарубежных авторов в области управления продажами, таких как Акопян Т.А., Варли Р., Голова А.А., Канаян К., Мальков М.В., Тейн Е., Токина О.С., Шевченко А.В. и др.,
Информационной базой исследования являются данные магазина ООО «GM Казань» за 2015-2017 гг.5
Структурно работа состоит из введения, 3х глав, заключения, списка использованных источников и пр
Под продажами в рыночной экономике понимается процесс согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент, в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже. В современном мире существует большое количество различных способов продавать товар, так же много и участников торгового процесса.
Система управления продажами - это комплекс действенных мер, способствующих правильному решению важных задач. Такой подход позволяет объединить несколько ключевых процессов, помогающих планомерной реализации стратегии.
Наиболее важные элементы управления продажами:
а) планирование: для достижения долгосрочных целей нужно, чтобы у всех сотрудников отдела продаж на каждый день был план по количеству звонков, презентаций, встреч, подписанных договоров.
б) организация: чтобы повысилась эффективность работы, увеличился объем продаж, своевременно и качественно выполнялись любые поставленные задачи, необходимо добиться от каждого специалиста соблюдения всех важных стандартов и регламентов.
в) контроль: в рамках управления продажами для принятия объективных управленческих решений следует постоянно проверять качество и оперативность работы всех сотрудников, а также определять соответствие фактических результатов плану.
г) анализ: без постоянного выявления основных тенденций на рынке, предотвращения проблемных ситуаций в процессе продаж, определения наиболее прибыльных и убыточных направлений невозможно успешно вести конкурентную борьбу.
д) мотивация: для управления продажами важна личная заинтересованность каждого сотрудника отдела в максимально правильной и быстрой реализации стратегии компании; ее отсутствие приведет к снижению объемов продаж и ухудшению качества работы.
Оптимальные инструменты управления продажами нужно подбирать с учетом специфики работы конкретной фирмы. На выбор определенных средств влияют уровень стандартизации процессов, наличие автоматизированной системы анализа данных по продажам каждого сотрудника, позиция компании на рынке, количество специалистов в продающем подразделении, особенности межструктурной коммуникации
Современные магазины, которые смогут обеспечить клиенту уникальный торговый опыт, будут процветать. Потребители оказываются все более погруженными в развитие технологий, они начинают активно пользоваться мобильными устройствами, приложениями и социальными сетями. Так, например, при помощи онлайн-досок (планшетов, смартфонов) покупатели сканируют штрих коды товаров с полок магазина, узнают нужную информацию о товаре, добавляют их в корзину для оформления заказа, могут сохранить (отправить себе на e-mail) нужную информацию, чтобы сделать заказ из дома. Также с помощью подобных программ видно, сколько есть единиц товара в наличии, что облегчает работу торгового персонала предприятий, входящих в состав сетевой структуры.
Исследуемое коммерческое предприятие ООО «GM Казань» представляет собой комплекс, объединяющий современный компьютеризированный диагностический центр, склад оригинальных либо произведённых по лицензии автозапчастей, ремонтную мастерскую с семью подъёмниками и комфортабельную зону ожидания для клиентов. Основное направление деятельности: Техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств.
Среди основных преимуществ компании «GM Казань» можно отметить:
а) комфортное для клиентов расположение на улицах Чистопольская и Гвардейская, а также обслуживание - проводятся различные акции для владельцев целевых авто, а также партнерских организаций (автоклубы);
б) наличие инструментов и оборудования импортного производства - автосервис оснащен современным оборудованием, богатым арсеналом стандартного и специализированного инструмента;
в) квалифицированные, опытные и ответственные специалисты - в штате СТО работают мастера, которые прошли соответствующее обучение и обладают уникальным опытом;
г) минимальные сроки выполнения работ любой сложности;
д) уютная клиентская зона, где клиент может с удобством дождаться окончания работ, воспользоваться бесплатным WiFi и выпить бесплатную чашку чая или кофе.
Исследуемое предприятие осуществляет эффективную хозяйственную деятельность. В организации отмечается рост выручки и достаточно высокая рентабельность.
При развитии продаж в сетевых розничных структурах необходимо учитывать большое количество разнообразных особенностей, тенденций и параметров. Важно уделять внимание обучению персонала, анализу конкурентной среды, проводить анализ локации и выстраивать эффективную систему по контролю за товарами, в том числе и с применением современных программных продуктов
В целом, на основании проведенного анализа можно сделать вывод, что на исследуемом предприятии ООО «GM Казань» в настоящее время заложены основы управления продажами, используются «холодные звонки», реклама, программы лояльности, однако данную систему нельзя считать результативной.
Были выявлены следующие проблемы:
а) отсутствует маркетолог или специалист по продажам;
б) квалификация специалистов, связанных с процессом продаж, является очень низкой;
в) действующая в организации система мотивации является малоэффективной;
г) рекламная кампания минимальна,
д) план продаж за 2017 год выполнен всего на 94%.
При этом со стороны руководства систематически создаются посылы для повышения продаж. Наценка на продукцию соответствует среднеотраслевым значениям, ценовая политика сбалансирована.
Для совершенствования управления продажами в ООО «GM Казань» нами разработаны следующие мероприятия:
а) сотрудничество с аварийными комиссарами;
б) услуга «Подменный автомобиль»;
в) внедрение отдела маркетинга и сбыта;
г) поисковая реклама в ЯндексДирект.
Ожидается, что внедрение данных мероприятия приведет к повышению прибыли от реализации на 10%. Планируется получить прибыль компании в размере 9715091,4 руб. Окупаемость проекта - 4,6 месяцев.
В целом полученный эффект от предложенных мероприятий положителен, следовательно, предложенные мероприятия рекомендуются к применению в ООО «GM Казань»
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
