В современных условиях рынка залогом конкурентоспособного функционирования любой торговой копании является формирование эффективной модели сбыта продукции, включающие выбор наиболее оптимальных каналов сбыта и методов их стимулирования.
В работе были рассмотрены теоретические аспекты организации сбыта и продвижения товаров в торговом предприятии, раскрыты понятие и сущность и сбыта. В ходе исследования было установлено, что сбыт представляет собой комплекс мероприятий, направленных на продвижение готовой продукции на товарный" рынок и организация расчетов за готовую продукцию. Главной целью сбыта является экономический" выгода для продавца, то есть получение прибыли компанией, за счет удовлетворения платежеспособного потребительского спроса. В свою очередь, продвижение товаров (услуг) - это сложная система, состоящая из нескольких взаимосвязанных подсистем маркетинговых инструментов и мероприятий, направленных на сокращение времени доведения товара от производителя до потребителя. А также включающих системы логистики, технического сопровождения товаров, различные механизмы рекламы. На основе исследований теоретического материала по вопросу сбыта в торговой организации были сделаны следующие выводы:
- Сущность сбытовой деятельности заключается в обеспечении прибыльной работы предприятия.
- Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления.
- Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.
На данном этапе наиболее эффективными методами определения модели сбытовой системы являются комбинированный подход, сочетающий как прямые, так и непрямые каналы сбыта. На основе такой модели является возможным достижение выгоды от использования каналов сбыта всех видов, что ведет к увеличению способов продаж, и как следствие максимизации прибыли, при оптимальном уровне издержек.
В области стимулирования продаж и маркетинга в настоящее время доминирует так называемая концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций. Ее главная парадигма и состоит в согласовании, координации, повышении эффективности использования всех средств продвижения с целью выработки единого четкого представления о предприятии и предлагаемой продукции. Она предполагает формирование рациональной структуры продвижения, исходя из стратегической оценки каждого средства и максимизации совокупного воздействия комплекса. Отдельные средства продвижения могут поддерживать друг друга, возможно возникновение синергетического эффекта от совместного их применения.
Оценка эффективности сбытовой деятельности торгового предприятия основывается на комплексном анализе различных процессов компании, влияющих на конечный результат - получение прибыли. Основа для любого анализа — достоверная информация. В основе контроля сбытовой деятельности лежат доходы от сбытовой деятельности и продвижения продаж, а также затраты на сбытовую деятельность. И те, и другие зачастую трудно проследить и выделить. Задача любого торгового предприятия состоит в достижении оптимального уровня затрат при максимизации уровня прибыль от сбытовой деятельности.
Анализ сбытовой деятельности ООО «Мастера вкуса» в целом показал, что на конец 2016 года предприятие находилось в кризисном положении, имея крайне низкие показатели прибыли и рентабельности. Однако, в ходе изучения деятельности предприятия в 2017 году были отмечены положительные изменения.
Проведенный анализ показал, что компания ООО «Мастера вкуса» в период 2014-2016 годы столкнулась с ростом продаж 2015 г и резким последующим спадом продаж в 2016 г. Уровень товарооборота существенно снизился, однако лидирующие позиции товарных групп по долям не менялись практически на протяжении трех лет.
Компания имеет обширный ассортимент товаров по профилю кондитерского и хлебопекарного производства, состоящий из 19 групп товаров, востребованных в большинстве предприятий и организаций отрасли пищевого кондитерского и хлебного производства. По уровню товарооборота с 2014 по 2016 г в компании можно выделить стабильно лидирующие группы товаров:
- «сливки для взбивания и творожные сыры»;
- «сырье для хлебопечения»;
- «шоколад и шоколадная глазурь»;
- «кондитерский инвентарь»;
- «айсинг, мастика, марципан»;
- «съедобный декор для тортов».
В компании ООО «Мастера вкуса» заключены множество договоров с поставщиками продукции и дистрибьютерами производителей. В общем виде, модель сбытовой деятельности выглядит также, как модель посредников в цепочке каналов сбыта. Каналы сбыта в компании ООО «Мастера вкуса» являются комбинированными. В целом, по результатам анализа можно свидетельствовать о том, что структура продаж в ООО «Мастера вкуса» довольна стабильная и не сильно подвержена колебаниям.
Доли групп товаров в структуре продаж меняются в пределах 3%, что говорит об устойчивой структуре продаж на предприятии. Это обусловлено тем, что существуют долгосрочные договора мелких оптовых продаж барам, ресторанам и кафе, которые устойчиво приобретают один и тот же тип продукции.
В результате комплексного анализа было выявлено, что за счет снижения товарных запасов на начало 2015 года на сумму 3043 тыс. руб. товарооборот уменьшился на 3043 тыс. руб. За счет увеличения поступления товаров на сумму 4257 тыс. руб. товарооборот увеличился на 4257 тыс. руб. За счет сокращения запасов товаров на конец года на сумму 61 тыс. руб. товарооборот увеличился на 61 тыс. руб.
В 2016 году товарооборот сократился на сумму 61 тыс. руб. за счет снижения запасов товара на начало года на 61 тыс. руб. За счет уменьшения поступления товаров на сумму 2455 тыс. руб. товарооборот сократился на 2455 тыс. руб. И, соответственно, за счет сокращения товарных запасов на конец года на сумму 61 тыс. руб. товарооборот увеличился на 677 тыс. руб.
Увеличение товарооборота в 2015 году на 1265 тыс. руб. произошло в основном за счет роста численности работников на 5 человек - товарооборот увеличился на 700,9 тыс. руб. За счет производительности труда одного работника товарооборот увеличился на 574,28 тыс. руб. Это говорит о положительной динамике использования трудовых ресурсов. Что касается показателей за 2016 год - товарооборот значительно сократился. На это негативно повлияли оба фактора. Снижение производительности на 30,07 тыс. руб поспособствовало снижению товарооборота на 1383,22 тыс. руб.
Также выявлено, что за отчетный год по сравнению с предыдущим произошло снижение всех коэффициентов движение персонала. Принципиально важно то, что снизился коэффициент текучести, так как он служит показателем неблагополучия на предприятии. Однако согласно социологическим исследованиям, принято считать, что допустимый коэффициент текучести составляет 5-7%. Соответственно, в ООО «Мастера вкуса» данный коэффициент находится в рамках допустимого в отчетном году, более того, он заметно снизился по сравнению с предыдущим годом.
Численность персонала в 2016 году стала еще меньше, и притом товарооборот под влиянием данного фактора сократился на 455,7 тыс. руб.
Вследствие этого можно сделать вывод о том, что организация ООО «Мастера вкуса» проводит неэффективную кадровую политику - вероятно, у сотрудников не имеется хороших стимулов и мотивации, так как их производительность труда в рассматриваемом периоде снизилась.
Однако, в 2017 году предприятие решило изменить ситуацию, руководство
компании поставило цели:
- рост товарооборота, равномерное и ритмичное обеспечение продажи товаров в плановом периоде;
- более эффективное использование материально-технической базы торговли;
- внедрение прогрессивных форм обслуживания;
- повышение производительности труда;
- сокращение и ликвидацию потерь продукции и потерь по таре;
- ускорение оборачиваемости товаров;
На данный момент, предприятие уже на пути к достижению каждой из поставленных целей. Товарооборот с 2016 года увеличился, открылись дополнительные каналы сбыта в розничном сегменте, которые сейчас продолжают расширяться, появилась собственная розничная сеть магазинов, начал полноценную работу интернет-магазин, увеличен штат сотрудников.
На данный момент, в ООО «Мастера вкуса» уделяется внимание современному развитию интернет-магазина и сайта, что позволяет получать заказы от конечных потребителей и привлекать дополнительных оптовых клиентов. Открыто совместно с партнерами 5 магазинов под названием «Мастера вкуса» и пункты выдачи интернет заказов. Ведется активная работа по развитию этого направления сбыта.
Товарооборот компании в период 2016 году значительно снизился по отношению к 2015 году - на 24,7%. Таким образом, можно свидетельствовать о том, что в целом продажи компании за последний год упали, не смотря на положительную динамику в 2015 году по сретению с 2014. Причинами тому могут быть:
- общее кризисное состояние в отрасли на уровне региона;
- недоработки рекламной кампании организации;
- снижение мотивации персонала отделов продаж в 2016 году;
- рост активности конкурентов;
- несовершенство логистической системы предприятия.
Таким образом, ликвидация причин снижения прибыли являются резервом увеличения прибыли и улучшения финансового положения ООО «Мастера вкуса». К резервам роста также были отнесены расширение ассортимента товаров, внедрение инноваций коммерческого характера с целью увеличения объемов продажи новых товаров, пользующихся повышенным спросом, разумное использование средств, получаемых от экономии затрат и развитие материально-технической базы.
На основании проведенного исследования были даны следующие практические рекомендации по совершенствованию сбыта компании:
- увеличение товарооборота за счёт активного маркетинга;
- повышение производительности труда коллектива предприятия;
- автоматизация различных бизнес-процессов в торговле;
- налаживание отношений с поставщиками;
- постоянный мониторинг конкурентов;
- сокращение внереализационных расходов;
- отслеживание возврата дебиторской задолженности;
-внедрение современной электронной системы управления взаимоотношений с клиентами
-разработка мер по повышению мотивации сотрудников, возможные варианты карьерного роста, внедрения систем материального вознаграждения, индивидуальных целей
-выработка эффективной кадровой политики
- проведение комплексного маркетингового исследования потребностей потребителей при помощи современных методов сбора статистических данных - опросы покупателей непосредственно в точках продаж, а также в интернете;
- усовершенствование информационного обеспечения системы сбыта посредством внедрения более прогрессивного современного программного обеспечения;
- проведение подсчетов затрат на хранение продукции на собственных складах и анализ цен на хранение на складах посредников, после чего принятие
решения о наиболее выгодном способе хранения;
- выбор эффективного варианта транспортиром продукции до конечного потребителя, то есть использование собственного транспорта или привлечение сторонних транспортных организаций
- использование мобильного маркетинга.
Все вышеприведенные рекомендации дадут максимальный эффект при реализации в комплексе. Поэтому, целесообразно руководству ООО «Мастера вкуса» разработать долгосрочный и краткосрочные планы по совершенствованию логистики, кадровой политике и рекламе.


Купить