Введение 3
1. Теоретические основы стимулирования сбыта в организации 5
1.1 Понятие и организация стимулирования сбыта в организации 5
1.2 Методы и средства стимулирования сбыта в организации 18
1.3 Эффективность стимулирования сбыта в организации 25
2. Анализ стимулирования сбытом в ООО «Унипак» 28
2.1 Общая характеристика деятельности ООО «Унипак» 28
2.2 Исследование системы управления ООО «Унипак» 39
2.3 Оценка стимулирования сбыта в ООО «Унипак» 42
3. Разработка проекта по внедрению программ стимулирования сбыта в ООО
«Унипак» 48
3.1 Разработка программы стимулирования сбыта в ООО «Унипак» 48
3.2 Внедрение основных способов стимулирования потребителей и торгового
персонала ООО «Унипак» 54
3.3 Оценка эффективности проекта по стимулированию сбыта в ООО
«УНИПАК» 62
Заключение 65
Список использованных источников 67
Приложения
Актуальность темы исследования состоит в том, что стимулирование сбыта в настоящее время является одной из стратегических задач российского рынка. Данный вывод также подтверждается необходимостью в целях развития бизнеса взаимодействовать с партнёрами и покупателями, понимать и выявлять их предпочтения и потребности. В связи с этим вопросы разработки программы стимулирования сбыта подтверждает особую значимость. Отлаженная организация управления рекламной деятельностью в целях стимулирования сбыта, позволяющая эффективно обеспечить взаимодействие розничного продавца и покупателя, важна не только для получения прибыли, она также имеет принципиальное значение для обеспечения финансовой стабильности и успешной реализации конкурентной стратегии. Поэтому проблемы, связанные с развитием управления продажами посредством разработки и реализации рекламного материала для проведения кампании по стимулированию сбыта относятся к числу наиболее актуальных и значимых для достижения рыночного успеха предприятий, в том числе работающих на продовольственном рынке.
Необходимость их решения обусловила выбор темы исследования, ее научную и практическую значимость.
Степень разработанности проблемы. Вопросы стимулирования сбыта и управления продажами товаров, их продвижением являются предметом внимания многих зарубежных и отечественных авторов. Теоретические, методологические и практические аспекты стимулирования сбыта исследуются в трудах Т. Аблера, И.Л. Акулича, Д.И. Баркана, Дж. Барнса, Д. Берда, П. Винкельманна, Ф. Котлера, Р. Лукича, М. Портера, Д. Сэндлера, Д. Стиффа, Дж. Траута, Л.Ю. Андреевой, В.В. Борисовой, В.А. Бондаренко, О.П. Березкина, Л.В. Марабаевой, В.И. Моргунова, В.Л. Музыканта, В.А. Осовцева,
А.М. Пономаревой, А.В. Ульяновского, В.П. Федько, В.Д. Шкардуна и др.
Однако, несмотря на значительное число исследований в данной области науки, вопросы, связанные с системным развитием стимулирования сбыта
товаров с учетом отраслевой специфики ведения бизнеса, остаются недостаточно проработанными. Это объясняется тем, что большинство существующих разработок основано на подробном изучении зарубежного опыта продвижения продукции и стимулирования сбыта, тогда как особые условия функционирования и развития российских рынков требуют адекватной адаптации существующих и поиска новых подходов к решению имеющихся в этой сфере деятельности проблем, усилившихся после вхождения страны в ВТО.
Цель выпускной квалификационной работы - разработать проект по внедрению программ стимулирования сбыта для ООО «УНИПАК».
Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:
- исследовать теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта;
- провести анализ практики стимулирования сбыта ООО «УНИПАК»;
- разработать проект стимулирования сбыта для ООО «УНИПАК».
Объект исследования - сбытовая деятельность предприятия ООО
«УНИПАК».
Предмет исследования - разработка программы по стимулированию сбыта для ООО «УНИПАК».
В процессе написания выпускной квалификационной работы, сбора и обработки информации использовались такие общенаучные методы, как наблюдение, опрос.
Теоретической основой работы стали труды российских и зарубежных специалистов в области маркетинга, стимулирования сбыта и продаж продукции предприятий, публикации в специальных периодических изданиях.
В данной выпускной квалификационной работе произведен анализ сбытовой политики производственно - торгового предприятия ООО «Унипак».
В первой главе выпускной квалификационной работы рассмотрена организация, методы и средства стимулирования сбыта на предприятии.
Во второй главе дана общая технико - экономическая характеристика ООО «Унипак». Она заключается в представлении общих сведений об организации: регистрационных данных, поверхностной характеристики видов деятельности организации, её места в цепи товародвижения от производителя к конечному пользователю. А также в разностороннем анализе аспектов торгово - экономической деятельности организации, определении и трактовке показателей, характеризующих данные аспекты.
Расчёт показателей, характеризующих общие аспекты функционирования организации, позволил определить их величины и динамику и на основе полученных данных охарактеризовать общую эффективность деятельности организации в анализируемом периоде, т.е. с 2014 по 2016 год включительно.
Функции PR-отдела в компании «Унипак» выполняет отдел маркетинга. Отдел состоит из 4 человек, в числе которых специалист по связям с общественностью, специалист по рекламе, фотограф и web-дизайнер.
Исходя из SWOT-анализа, автор делает вывод, что слабые стороны можно условно разделить на 3 группы: технологические, организационные и сложности, связанные с продвижением. Особенно угрожающими автор считает попытку сократить расходы компании путем снижения затрат на расходы специалистов отдела маркетинга не кажется разумной: отсутствие в
информационном пространстве может отрицательно сказаться на репутации компании.
Основными покупателями продукции ООО «Унипак» являются предприятия пищевой промышленности и торговые организации.
Основными методами продвижения продукции предприятия ООО «Унипак» является работа менеджеров отдела сбыта (прямые продажи), а также продвижение через сайт.
На основе проведённого анализа, можно составить некоторые рекомендации для компании ООО «Унипак». В первую очередь стоит учесть, что компания относится к организациям малого бизнеса, это означает, что едва ли она готова тратить большие средства на продвижение.
В третьей главе выпускной квалификационной работы предложены мероприятия, направленные на стимулирование сбыта продукции предприятия, а именно:
- разработан алгоритм продвижения продукции;
- предложены мероприятия по стимулированию покупателей;
- предложены мероприятия по стимулированию персонала отдела сбыта.
Мероприятия и рекомендации разработаны в соответствии с финансовым
циклом организации и основаны на его внутренних взаимосвязях.
В результате внедрения разработанных мероприятий, выручка от реализации вырастет на 29321 тыс.руб. или 42,5%.
Затраты на проведение мероприятий по стимулированию сбыта составят
1085,1 тыс.руб.
Плановый эффект заключается в увеличении чистой прибыли, которая возрастет на 77,9% и составит 5515 тыс.руб.
При реализации, разработанной в третьей части работы маркетинговой компании на практике, ООО «Унипак» получит, кроме увеличения общего годового товарооборота на 42,5% за счёт стимулирования спроса, также увеличение прибыли от продаж на 71,8% от фактического уровня прибыли 2016 года.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
