Выпускная квалификационная работа.
Объект работы - ООО «Цимус».
Текст работы имеет одинарный интервал (требование заказчика), т.е. объем достаточно большой.
Введение 3
1 Теоретические основы организации и управления сбытом продукции торгового предприятия 5
1.1 Сущность, роль и функции сбытовой политики торгового предприятия 5
1.2 Особенности организации сбыта продукции торгового предприятии 8
1.3. Разработка стратегии сбыта продукции торгового предприятия 13
2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия «Цимус» 22
2.1 Общая характеристика предприятия 22
2.2 Анализ товарной политики 27
2.3 Анализ процессов организации и управления сбытом продукции предприятия 29
2.4 Финансовый анализ предприятия 32
2.5 Анализ отрасли и конкурентоспособности предприятия 40
3 Разработка мероприятий по совершенствованию процессов организации и управления сбытом продукции предприятия 47
3.1 Совершенствование сбытовой деятельности с помощью применения инструментов трейд-маркетинга 47
3.2 Внедрение CRM-системы для управления сбытовой деятельностью 53
Заключение 63
Список используемой литературы 65
Приложение 1 70
Приложение 2 72
Введение
Необходимо отметить, что одной из наиболее актуальнейших тем сегодняшнего дня является тема формирования эффективной сбытовой политики. При этом она сложна и является противоречивой проблемой сложная и достаточно противоречивая проблема современной рыночной экономики. Отметим, что доставку нужного товара в определенное место, при определенном уровне затрат, что является процессом рационального продвижения от производителя до конечного потребителя обеспечивает непосредственно такой инструмент финансово-хозяйственной деятельности, как сбытовая политика или сбытовая логистика.
Информационные, финансовые и сервисные потоки – это потоки, с которыми в сбытовой политике генерируются материальные потоки на стадии их движения. Отметим, что практически всегда производство и потребители не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Исходя из этого только, когда распределение и обмен, цель которого состоит в удовлетворении нужд потребителей, будут рациональными, фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех. Следовательно, на данный успех не влияет количество разнообразных свойств готового продукта.
Принципиальная ориентация на удовлетворение конечного потребителя лежит непосредственно в основе сбытовой политики предприятия.
Также следует обратить внимание на то, что эволюция в экономику потребителя сегодня представляет собою современную тенденцию развития отечественной экономики. По причине изменений, которые произошли за последние годы, поведение российского покупателя изменилось. Так, сегодня покупатель, имеющий большой выбор продавцов, который может обеспечить реализацию потребительских предпочтений, стал более взыскательным. Следовательно, удовлетворение запросов и потребностей покупателей, направленных на эффективную реализацию продукции, является сегодня одной из наиболее важных и тем. Это происходит по той причине, что сегодня недостаточно просто произвести товар, сегодня – главное его выгодно продать.
Соответственно, актуальность сбытовой политики возрастает.
Теория и практика применения сбытовой политики достаточно широко представлены в работах российских и зарубежных ученых – Аникина Б.А., Альбеков А.У., Андреевой Н.В., Волгина В.В., Дыбской В.В., Линдерс М.Р., Фирон Х.Е., Наймарк Ю.А., Николайчук В.Е., Родионовой Б.Н., Туровец О.Г., Федоровой Н.В., Родкиной Т.А., Чудакова А.Д. и др.
Отдельные аспекты сбытовой политики предприятия мало исследованы, что и обусловило выбор проблематики выпускной квалификационной работы.
Цель данной выпускной квалификационной работы состоит в совершенствовании организации управления сбытом торгового предприятия на примере ООО «Цимус».
Для достижения поставленной цели, необходимо выполнить следующие задачи:
рассмотреть теоретические основы организации и управления сбытом продукции торгового предприятия;
провести анализ финансово-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия ООО «Цимус»;
разработать мероприятия по совершенствованию процессов организации и управления сбытом продукции предприятия.
Объектом работы выступает ООО «Цимус». Предметом – сбытовая деятельность ООО «Цимус».
Теоретико-методологической основой исследования послужили научные труды отечественных и зарубежных ученых исследователей по проблемам сбытовой деятельности, в частности таких авторов как: Айрапетов О. Р., Алексеева В.А., Беркунов С.А., Бозина М.О., Власенко М.В., Господ Е.М., Грибанова А.В., Жариков В.В., Заславский М.А., Змеёва К.Ю., Иванова Н.В., Каленкович Е.И., Калиева О.М., Калышенко В.Н., Камалова Н.Д., Катеринец С.Л., Коротицкая В.В., Котлер Ф., Кузовенко А.А., Лобачёв С.В., Новиков А.И., Новыш Б.В., Огиенко С.А., Окунь Е.В., Подобед Н.А., Секуерин В.Д., Сербова Е.С., Скороход Н.Н., Сысолятин А.В., Туманова Д.И., Чернова Е.С., Шемяков, В.Л., Шкурко П.А., Щур Д.Л., Ющенко М.Н.
В качестве методологической основы реализации цели используются системный подход, методы анализа и синтеза информации, сравнительного анализа, методы финансового анализа.
Информационно-эмпирическую базу исследования составили монографическая литература по теме диплома, Интернет-ресурсы, результаты наблюдений, а также данные расчета автора.
Теоретическая значимость данной работы выражается в возможности использования полученных результатов в различных научных исследованиях по данной или смежной тематике.
Практическая значимость результатов данного исследования заключается в возможности применения их в деятельности ООО «Цимус». Внедрение результатов данного исследования способно повысить эффективность сбытовой деятельности предприятия.
Структура дипломной работы: введение, три главы, заключение, список использованной литературы.
Подводя итог, в данной главе было рассмотрены теоретические основы сбытовой деятельности торговых предприятий. Как было отмечено в работе, сегодня на любом производственном предприятии сбыт представляет собой реализацию готовой продукции, включающую в себя модель отношений с внешней сетью сбыта и конечными потребителями (покупателями) продукции. Следовательно, сбыту можно дать определение неотъемлемого элемента процесса маркетинга, являющегося конечной и самой ответственной стадией обеспечения потребителей требующимися для них товарами либо услугами. Сбытовая политика формируется в соответствии с целями и задачами сбыта, поэтому она обязана подчёркивать и не противоречить бизнес-концепции предприятия.
В работе было отмечено, что выделяют несколько видов сбыта, а именно: прямой, косвенный и комбинированный. Классификация зависит от количества участников сбытовой деятельности.
Кроме этого с точки зрения состава сбытовой сети отличают 3 системы сбыта: традиционную, вертикальную и горизонтальную.
Отмечено, что в зависимости от количества посредников в системе сбыта устанавливается уровень канала, в качестве которого может выдвигаться юридическая организация либо физическое лицо, исполняющие функции перемещения продукта с производителя к покупателю.
Особое значение стоит уделять разработке стратегии сбытовой политики. Как было отмечено, процесс разработки сбытовой политики представляет последовательность этапов обоснования выбора того или иного варианта каждой конкретной стратегии.
Необходимо сказать, что в рамках разработки стратегии сбыта очень часто торговым предприятиям приходиться сталкиваться со стимулированием сбыта. При этом одним из важнейших направлений стимулирования сбыта является анализ факторов, влияющих на сбыт продукции.
Во второй главе проводился анализ компании «Цимус», которая является одним из ведущих поставщиков бытовой химии, косметики, парфюмерии и товаров для дома.
Сегодня – это одна из крупнейших розничных сетей Западной Сибири дроггери формата, которая объединяет сеть магазинов и работает в Кемеровской, Новосибирской областях, Алтайском крае, Томске.
В работе проводится анализ непосредственно магазина, расположенного в г. Новоалтайск на Прудской улице.
Как было отмечено, торгово-технологический процесс магазина состоит из следующих этапов: приемка товаров, часть товара направляется в торговый зал и раскладывается на стеллажах, часть товаров (аналогичная продукция) размещается в местах для хранения. Затем происходит отбор товаров покупателями и расчет за отобранные товары.
В рамках товарной политики магазин занимается управлением ассортиментом.
Отмечено, что сбыт ООО «Цимус» в розничной торговле представлен сетью фирменных магазинов. Отмечено, что сбыт в розничной торговле представляет собой совокупность мероприятий, направленных на привлечение внимания покупателей к товару или торговой услуге с целью убеждения их совершить покупку в установленный срок в конкретной торговой точке. При этом магазин «Цимус» выступает каналом сбыта продукции между оптовым торговцем и конечным покупателем. Как было отмечено, в рамках сбытовой политики предприятие уделяет особое внимание стимулированию сбыта, которое представлено стимулированием персонала и стимулированием потребителей. При этом были выявлены определенные проблемы в данной деятельности.
В работе был проведен анализ финансового состояния компании. Отметим, что полученные данные говорят о том, что происходит незначительное увеличение выручки, а финансовая устойчивость предприятия в целом на допустимом уровне.
Следует отметить тот факт, что компания «Цимус» охватывает деятельность таких отраслей как ритейл бытовой химии и ритейл косметических товаров. Отметим, что в данных отраслях сегодня наблюдается изменение предпочтений потребителей, что вызвано, как экономической ситуацией в стране, так и изменением потребностей потребителей.
Анализ конкурентоспособности выявил, что на данный момент основными конкурентами для магазинов «Цимус» являются сети: «Л’Этуаль», «Новекс» и «Магнит». При этом первые два превосходят «Цимус» по показателям конкурентоспособности.
В рамках совершенствования сбытовой деятельности ООО «Цимус» одной из рекомендаций стало применение инструментов трейд-маркетинга. На сегодняшний день, трейд-маркетинг является одним из наиболее эффективных способов для повышения эффективности сбытовой деятельности. Отметим, что наиболее эффективными инструментами данного вида маркетинга, которые необходимо применить в своей работе ООО «Цимус» являются: применение индивидуальных карт для клиентов, мотивация сотрудников премиями, участие сотрудников в различных тренингах и семинарах. Одним из наиболее неотъемлемых элементов является мерчандайзинг, к которому в данном случае относятся POS-материалы, распродажи, купоны, грамотная выкладка товара на полках, демонстрация товара для потребителей, консультации, конкурсы и лотереи для клиентов.
Второй рекомендацией было внедрение в работу ООО «Цимус» CRM-системы, а именно Sales Expert. Следует отметить то, что использование данной программы в работе компании сможет сделать процесс сбыта намного эффективней. Данная программа имеет большое количество функциональных возможностей, которые позволят ООО «Цимус» значительно облегчить определенные процессы.
Как было отмечено, общие затраты на все предложенные рекомендации составят 675 тыс. руб. При этом представленные прогнозные результаты говорят о том, что данные затраты будут оправданы.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
