Проведенный анализ тенденций экономического развития позволяет сделать вывод о том, что в условиях обостряющейся конкурентной борьбы особое значение принимает повышение качества технологического процесса и выпускаемой продукции. Устойчивое развитие отечественных предприятии немыслимо без преобразования систем менеджмента с учетом мировых тенденций в управлении. В связи с этим руководству предприятий требуется адаптированная к условиям ведения отечественного бизнеса теоретическая и методическая база, которая позволяла бы оценить и повысить систему управления продажами продукции, а также все системы управления предприятия в целом.
Несмотря на то, что продажи продукции - это завершающий этап деятельности производителя, именно они определяют всю стратегию товародвижения и производства, а этап планирования продаж - предшествует производственной стадии.
Правильно организованная система управления продаж промышленной продукции - это один из важных инструментов маркетинга, который может существенно увеличить доходы предприятия и взять тот курс, который приведет предприятие к успеху.
Продажи и с точки зрения теории, и тем более с точки зрения практики рассматриваются широко и охватывают весь спектр действий, направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку. Продажа в современной практике представляет собой часть системы сбыта.
Сущность построения системы управления продажами состоит в том, что она является не только одним из важных направлений совершенствования управления бизнесом, но и сложным социально-экономическим процессом, целью которого становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей. Поэтому она определяется еще как способ изучения и эффективного удовлетворения потребностей потребителей.
Вся совокупность действий по управлению продажами образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции.
Неумение управлять продажами в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка или замедление производства.
Детально проработанная и документально закрепленная система управлениями продажами становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
Анализ существующих определений понятия «сбыт продукции» показал, что в настоящее время нет единого мнения и понимания сущности этого термина. Поэтому одной из задач диссертационного исследования является формулирование авторского подхода к сущности и содержанию данного понятия. Под сбытом продукции следует понимать совокупность организационных процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, сбор и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию)
Для достижения поставленной цели были решены следующие задач диссертационного исследования:
- рассмотрены сущность, роль системы продаж продукции в деятельности промышленного предприятия;
- систематизированы методы продаж продукции на промышленном предприятии;
- рассмотрены средства и инструменты стимулирования продаж на промышленном предприятии;
- представлены технико-экономические характеристики деятельности предприятия АО «ОКБ КП»;
- проанализирована система продаж предприятия АО «ОКБ КП»;
- проанализированы средства и инструменты стимулирования продаж на АО «ОКБ КП»;
- разработаны мероприятия по совершенствованию системы управления продаж продукции предприятия АО «ОКБ КП»;
- проведена оценка экономической целесообразности предлагаемых мероприятий по совершенствованию системы управления продаж продукции предприятия АО «ОКБ КП».
В данной работе представлено исследование и методика изучения совершенствования систем продаж продукции на АО «ОСОБОЕ КОНСТРУКТОРСКОЕ БЮРО КАБЕЛЬНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ», системы сбыта продукции и снабжения ресурсами предприятия, дана оценка сильных и слабых сторон предприятия. Основная сфера деятельности компании - производство высокотехнологической кабельной продукции для военнопромышленного комплекса Российской Федерации.
Проведенный анализ экономического и финансового положения АО «ОСОБОЕ КОНСТРУКТОРСКОЕ БЮРО КАБЕЛЬНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ», в исследуемый период, можно охарактеризовать как устойчивое. На предприятии функционирует эффективная, в условиях данного предприятия организационная структура.
Рост стимулирования сбыта демонстрирует, что приоритетом компании является осуществление текущих продаж, а не долгосрочное создание бренда.
Это, скорее, возврат к трансакционному маркетингу, а не к маркетингу отношений.
В результате анализа сбытовой политики, включающей изучение ассортимента производимой продукции, ценообразования, распределения, охвата рынка продукции АО «ОКБ КП», установлено:
- продукция предприятия имеет большой спрос со стороны государства, вследствие этого выполняет 95% заказов государственного назначения;
- несмотря на большой объем заказов государственного назначения, завод снабжает своей продукцией сторонние организации;
- завод имеет в своем ассортименте более 700 видов производимых изделий;
- для разработки новых линеек продукции, предприятие тесно сотрудничает с научно-исследовательскими институтами;
- для продвижения собственной продукции завод принимает участие в специализированных выставках и конференциях;
- предприятие производит внедрение в производственный цикл инновационных технологий и концепций, что способствует конкурентоспособности на рынке.
Подводя итоги по стимулированию системы продаж путем мотивации менеджеров по продажам, отметим, что для существенного повышения объемов продаж, необходимо: чётко определить новые сегменты имеющие потенциал, разграничить зоны ответственности среди менеджеров и задать им приоритеты по каждому сегменту. На отработку имеющихся клиентов, их пакетов заказов, направить рядовой сбытовой персонал фирмы.
Наряду с проведением анализа финансового положения предприятия, в ходе диссертационного исследования был проведен SWOT- анализ объекта исследования. Подведя итог SWOT-анализа отметим, что рост госзаказов является первой по рейтингу среди возможностей и ожидается в ближайшее время с высокой вероятностью. Основными факторами успеха в реализации этой возможности являются сохранение профиля промышленной деятельности по выпуску военной и гражданской продукции и внедрение новых технологий с финансированием из собственных средств предприятия.
Негативное влияние на эту возможность могут оказать, во-первых, износ универсального оборудования и, во-вторых, потеря партнерских соглашений в связи с политической обстановкой на мировой арене.
В качестве наиболее существенных угроз выступает ценовое давление со стороны заказчиков продукции военного назначения. Зона «слабые стороны - угрозы» является наиболее значимой в плане сохранения уровня прибыльности основной деятельности предприятия. Для ликвидации в ближайшее время угрозы нарастающего ценового давления необходимы разработка надежных методик ценообразования (их отсутствие рассматривается как важнейший фактор), повышение эффективности производства, увеличение объёмов продаж выпускаемой и импортозамещаемой продукции и на этой основе решение экономических и социальных задач предприятия.
Одним из механизмов повышения эффективности системы управления продажа на промышленных предприятиях в настоящее время является применением инструментов бережливого производства. И одной из задач диссертационного исследования ставилось разработка мероприятий и расчет эффективности при внедрении инструмента концепции бережливого производства - «Точно вовремя». Концепция бережливого производства (от англ. Lean production) возникла как интерпретация идей производственной системы компании Тойота американскими исследователями её феномена. Она подразумевает систему управления производственным предприятием, основанная на постоянном стремлении к устранению всех видов потерь. Бережливое производство предполагает вовлечение в процесс оптимизации бизнеса каждого сотрудника и максимальную ориентацию на потребителя.
Отправная точка концепции — оценка ценности продукта для конечного потребителя, на каждом этапе его создания. В качестве основной задачи предполагается создание процесса непрерывного устранения потерь, т.е. устранение любых действий, которые потребляют ресурсы, но не создают ценности (не являются важными) для конечного потребителя. Например, потребителю совершенно не нужно, чтобы готовый продукт или его детали лежали на складе. Тем не менее, при традиционной системе управления складские издержки, а также все расходы, связанные с переделкой, браком, и другие косвенные издержки перекладываются на потребителя.
Поскольку уровень запасов на предприятии в первоначальный момент времени падает, а затем идет их необоснованный прирост, то используемый инструмент «точно вовремя» срабатывает эффективно. Прирост запасов наступает с 2-х недельной задержкой, что несет в себе очень много потерь времени.
Необходима эффективная деятельность работы с покупателями (отдел сбыта), которая должна основываться на полном владении оперативной информацией, как о самом предприятии, так и о его клиентах. Это также является неотъемлемым элементом системы Канбан.
Также основными результатами внедренных мероприятий, которые окажут положительное влияние на экономику производства и сбытовую политику предприятия, являются:
1) снижение объемов полуфабрикатов в незавершенном производстве;
2) сокращение времени производства.
В современных условиях глобализации рыночной среды, возрастания конкурентного давления рынка на сбытовые подсистемы предприятий крайне важно адекватно и гибко реагировать на потребности рынка, своевременно удовлетворять потребности покупателей. Одной из важных ролей в построении эффективной производственной системы играет планирование производственной подсистемы в целом, и в том числе согласование целей и параметров производственной и сбытовой подсистемы.
Подводя итоги по стимулированию системы продаж путем мотивации менеджеров по продажам, отметим, что для существенного повышения объемов продаж, необходимо: чётко определить новые сегменты имеющие потенциал, разграничить зоны ответственности среди менеджеров и задать им приоритеты по каждому сегменту. На отработку имеющихся клиентов, их пакетов заказов, направить рядовой сбытовой персонал фирмы.
Учитывая специфику рынка предприятия, общепринятые методы мотивации менеджеров по продажам могут быть малоэффективными. Для достижения желаемого успеха необходимо разработать систему стимулов, которая бы работала до, во время и сразу после завершения процесса продаж. Эта же специфика обуславливает высокую важность заботы о коллективе, поддержание здоровой, открытой и доброжелательной среды, формирование высокоэффективной корпоративной культуры, постоянное повышение квалификации персонала.
Проведенный расчет эффективности управления сбытовой политикой путем стимулирования сбыта показал рост количественных и качественных показателей эффективности: рост объема продаж, укрепление репутации предприятия и расширение рыночного сегмента, занимаемого рассматриваемым предприятием.
Предложенные рекомендации приведут к существенному повышению эффективности управления сбытовой политики АО «ОКБ КП».


Купить