Введение 3
Глава 1. Методологические и теоретические аспекты исследования организационных конфликтов
1.1. Определение организационного конфликта 6
1.2. Теоретические подходы организационного конфликта 10
1.3. Виды и динамика организационных конфликтов 17
1.4. Управление организационными конфликтами
ГЛАВА II. ПЕРЕГОВОРЫ КАК МЕТОД РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТА И ДОСТИЖЕНИЯ СОГЛАШЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ КОНФЛИКТА
2.1. Переговоры как метод разрешения конфликтов 30
2.2. Динамика (этапы, фазы) переговорного процесса 34
2.3. Основные характеристики переговорного процесса 47
2.4. Анализ результатов опроса по методам переговоров 51
ГЛАВА III. Экспериментальное исследование переговоров в сфере ИТ рекрутинга
3.1. Основные характеристики по подготовке к переговорному процессу 55
3.2. Техническое письмо для начала переговоров со специалистом 60
3.3. Определение техник и методов ведения переговоров со сторонами при
подготовке к переговорам 63
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 75
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 78
ПРИЛОЖЕНИЕ
Переговоры — это основной способ добиться от окружающих того, чего мы действительно желаем. А хотим мы, ни много, ни мало - добиться поставленной цели. Предметы переговоров часто меняются, меняются их участники, но занимаемая позиция должна позволять добиться максимального эффекта, с минимумом затрат.
Умение отстаивать свои интересы немаловажно в любой жизненной ситуации, но особенно актуально для успешного ведения бизнеса, когда от правильно выбранной стратегии переговоров зависит размер прибыли, а иногда и судьба предприятия. На фоне активного развития информационных технологий, которые проникли во все сферы нашей повседневной и профессиональной деятельности это умение пригодится как при работе с государственными организациями, активно оптимизирующими свои бизнеспроцессы, так и для коммерческих организаций, преследующих получение прибыли.
Актуальность данной темы заключается в том, современный успешный бизнес не возможен без переговоров. Универсальные правила переговоров есть, но различные сферы предполагают нюансы их введения, и быстрый прогресс вносит постоянные новшества. Кроме того, при проведении переговоров важно находить «экологичные» варианты итогов для сторон: специалистов и компаний. В своей работе я показываю возможности для переговоров в сфере рекрутинга, а именно в привлечении талантов из всего мира в город высоких технологий.
Степень разработанности проблемы заключается в том, что данная тематика активно разрабатывается в отечественной и зарубежной конфликтологии.
Тематику бизнес-переговоров за рубежом рассматривали Столп Р., Томсон Л., Кеннеди Г.
Среди отечественных исследователей можно выделить: Бабосов Е.М., Андреев В.И. и др.
Среди исследователей рекрутской сфере: Добрусина М., Вершинин М.3.
Объект рассмотрения являются переговоры, как метод разрешения конфликтов.
Предметом исследования является переговорный процесс с применением техник для подготовки заинтересующих предложений для кандидатов, моделей и структур ведения переговоров.
Цель работы - выявить наиболее эффективные технологии для проведения успешных переговоров в сфере ИТ рекрутинга.
Задачи:
• рассмотреть, что же такое организационный конфликт, каких он бывает видов, каково его назначение и функции.
• рассмотреть модели переговоров.
• описать и раскрыть значение переговоров и переговорного процесса как метода разрешения конфликтов, а также рассмотреть стадии переговорного процесса, его структуру и формирование.
Провести экспериментальное исследование и опрос по определению личной тактики ведения переговоров в ИТ сфере и проанализировать полученные результаты для дальнейшей работы в данной сфере с выработкой рекомендаций для коллег.
Методологической основой нашей работы явились исследования в теории организационного конфликта, таких авторов как Козер Л., Боулдинг К.
Практическая значимость данной работы заключается в описании опыта проведения переговоров на стадии трудоустройства разработчиков в компании. Данная работа показывает результаты, по проведенным опросам среди разработчиков и среди компаний, по методам и стилям переговоров в специфике ИТ. В работе так же описаны рекомендации по проведению переговоров.
Структурно дипломная работа представлена введением, тремя главами в каждой главе по три / четыре параграфа, заключением, списком литературы и приложениями.
Первая глава дает общее представление об организационном конфликте, его видах и функциях.
Вторая глава включает описание переговоров и переговорного процесса как метода разрешения конфликта.
Третья глава включает анализ проведенных переговоров между сторонами, вовлеченными в процесс трудоустройства и выработанные рекомендации по итогам проведенных интервью.
Для написания работы была использована литература Анцупова А.Я, Шипилова А.И. Гришиной Н.В. Дмитриева А.В. Миримановой М.С. Павлова К.Г. Хасана Б.И. и так далее.
Методическая база исследования - Технопарк им.Попова г.Иннополис Верхнеуслонского района, и IT park г.Казани.
Эксперимент проведен на переговорах между заказчиками и кандидатами во время привлечения в компании высококвалифицированных специалистов в сфере программной разработки.
В своей работе я постаралась описать мой подход в совмещении методик типирования эмоционального интеллекта переговорщиков по работам Гэвина Кеннеди и совместить их с описанием тактик переговоров Уильяма Мастенбрука, для достижения максимального результата коммуникации.
Проведя анкетирование среди своих коллег работающих в информационной сфере, мне удалось выявить определённые особенности связи профессиональной деятельности и типом эмоционального интеллекта.
В свою очередь, классификация переговорного процесса, предложенная Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном, выстроенная на простых терминах, определяющих ход и результаты любой беседы, в том числе относящейся к разряду делового общения в сфере информационных технологий, определила, что основными понятиями, на которых базируются особенности ведения того или иного переговорного процесса в различных сферах бизнеса это:
1. Интересы;
2. Проблематика;
3. Принципы;
4. Позиции.
Авторы предлагают использовать метод принципиальных переговоров, основанный на концепции и разработках Гарвардского переговорного проекта. На сегодняшний день многие ведущие специалисты в области бизнес коммуникаций признали его самым эффективным.
Такая модель переговоров, на мой взгляд, может быть использована для выделения особенностей ведения переговоров в сфере информационных технологий, так как она ориентирована на принципы, которые часто сопоставляется и противопоставляется по эффективности модели, ориентированной на проблемы. Построение такой модели, которая впоследствии может стать основой специфической методики ведения переговоров, описано с учетом трех основополагающих факторов:
1. Интересов - под которыми понимается система ценностей, убеждений и отдельных принципов отношений;
2. Проблем - обсуждаемых на переговорах вопросов, решение которых приводит в конечном итоге к удовлетворению интересов сторон.
3. Предложений, т.е. способов решения проблем и достижения интересов.
Большинство методик, пригодных для применения в абстрактной сфере бизнеса учат эффективной тактике, в отрыве от личностных характеристик переговорщиков. При этом для успешного ведения переговоров советуют использовать стандартные принципы делового общения и этики.
В связи с тем, что основную часть рабочего процесса специалисты ИТ- сферы строят, основываясь на результатах переговоров с заинтересованными лицами, проводя встречи на разных уровнях с разными людьми, использование одного подхода, принятого как догма не является эффективным. Из этого следует что, в связи с особенностями производственного процесса в ИТ-сфере имеются и особенности ведения переговоров на пути реализации проекта.
Для методики ведения переговорного процесса в сфере информационных технологий, специфичен тот факт, что в переговорах зачастую участвуют люди, которых можно сгруппировать, не только по их профессиональной деятельности (группа разработчиков и группа менеджеров), но зачастую и по типам эмоционального интеллекта, выделив нужную стратегию поведения под конкретные цели и задачи переговоров. Однако, максимально эффективно можно действовать в переговорном процессе только примеряя на себя разные роли в соответствии с тактикой переговоров и направляя на переговоры людей, в зависимости от стадии и возможных контрагентов.
В заключении хотелось бы добавить, что даже с учетом успешного применения специфичных методик ведения переговоров в области профессиональных интересов необходимо помнить, что всегда можно устроить Армагеддон, и начать все заново. Мир не бывает идеальным, но находясь на высоком уровне профессионального мастерства можно перестать думать об этом.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
