Введение 3
1. Теоретические аспекты функционирования системы продаж продукции
на коммерческом предприятии 5
1.1 Понятие и сущность системы продаж на торговом предприятии 5
1.2 Особенности организации системы продаж продукции на
коммерческом предприятии и критерии ее эффективности 15
1.3 Основные проблемы организации эффективной системы продаж
на коммерческом предприятии 27
2. Анализ системы продаж продукции на предприятии АО
«ЭР-Тел еком Холдинг» 35
2.1 Организационно-экономически характеристика предприятия АО
«ЭР-Телеком Холдинг» 35
2.2 Анализ систем продаж на предприятии АО «Эр-телеком Холдинг» 47
3. Пути совершенствования продаж продукции на
коммерческом предприятии АО «Эр-телеком Холдинг» 54
3.1 Рекомендации по совершенствованию системы продаж продукции в
АО «Эр-телеком Холдинг» 54
3.2 Экономическое обоснование эффективной системы продаж в АО
«Эр-телеком Холдинг» 61
Заключение 66
Список использованных источников
Торговая деятельность является важной отраслью в развитии государства так и общества в целом, ведь по степени развития торговли, определяются, экономические показатели, характеризующие уровень жизни населения. Эффективное функционирование любой организации невозможно без правильно организованной системы продаж. Наиболее важная задача системы продаж - помочь в достижении поставленных целей по товарам и завоевании доли рынка. Деятельность системы продаж должна быть тщательно просчитана, чтобы она соответствовала общей стратегии фирмы.
Первый шаг в определении роли продаж и базовой стратегии продаж для товара или услуги - изучение процесса принятия решения заказчиком. Покупательское поведение заказчика определяет роль, которую будут играть в продажах руководство фирмы, менеджеры по продажам, технические специалисты и вспомогательный персонал. Руководство фирмы также должно знать, как организованны и функционируют службы сбыта конкурентов.
Система продаж товаров в розничной торговле предусматривает ряд эффективных мер и решений по осуществлению реализации продукции, с целью привлечения наибольшего числа покупателей и получения максимальной прибыли.
Актуальность темы работы состоит в том, что от выбранной системы продаж товаров в розничной торговле, зависит эффективность работы предприятия, которая включает совокупность программ, мер и решений, направленный на расширение торговой деятельности с целью получения наибольшего дохода и прибыли предприятия.
Объект исследования - АО «Эр-телеком Холдинг».
Предмет исследования - системы продаж продукции на коммерческом предприятии.
Цель данной работы: проанализировать систему продаж продукции на предприятии на примере АО «Эр-телеком Холдинг» и дать рекомендации по ее совершенствованию.
Для реализации этой цели в работе были поставлены следующие задачи:
а) определить понятие и сущность системы продаж на торговом предприятии;
б) раскрыть особенности организации системы продаж продукции на коммерческом предприятии и критерии ее эффективности;
в) выявить основные проблемы организации эффективной системы продаж на коммерческом предприятии;
г) дать организационно-экономическую характеристику предприятия АО «Эр-телеком Холдинг»
д) проанализировать систему продаж на предприятии АО «Эр- телеком Холдинг»;
е) дать рекомендации по совершенствованию системы продаж продукции в АО «Эр-телеком Холдинг»;
ж) определить экономическое обоснование эффективной системы продаж в АО «Эр-телеком Холдинг».
Для анализа деятельности организации в выпусконой квалификационной работе используются следующие методы анализа: метод анализа и синтеза, а также структурный, сравнительный.
В качестве источников информации для реализации поставленных задач используются: внутренние документы организации; учебная и методическая литература; материалы периодической печати; законодательная и нормативная документация; материалы, полученные из открытых источников сети Интернет.
Работа содержит 3 главы, введение и заключение.
Система продаж товаров в розничной торговле предусматривает ряд эффективных мер и решений по осуществлению реализации продукции, с целью привлечения наибольшего числа покупателей и получения максимальной прибыли.
Объектом данного исследования является АО «Эр-Телеком Холдинг»
На сегодняшний день «ЭР-Телеком» холдинг- лидирующий оператор телекоммуникационных услуг «tripleplay» в крупнейших российских регионах. Услуги связи - широкополосный доступ в интернет, кабельное и HD-телевидение, фиксированная телефонная связь - предоставляются под брендом «Дом.ги», для корпоративных клиентов - под брендом «Дом.ги Бизнес».
АО «Эр-Телеком Холдинг» (бренд «ДОМ^и») - лидирующий федеральный оператор телекоммуникационных услуг (кабельное и цифровое кабельное телевидение, Интернет и телефония), принцип «tripleplay» (видео, голос, данные). Для предоставления этих услуг компания в каждом городе строит собственные мультисервисные сети.
Компания предоставляет услуги в 56 городах России для более 6 млн. клиентов.
В результате анализа экономических показателей были сделаны выводы, что наблюдается рост всех экономических показателей, за исключением рентабельности, уровень которой, в сравнении с 2016 годом снизился на 0,3% и в 2017 году составляет 0,19%, но это не свидетельствует об убыточности компании, ведь за счёт увеличения объёмов производства продукции и увеличения широты ассортимента чистая прибыль в 2017 году увеличилась на 79 918 000 рублей в сравнении с 2015 годом и составила 302 763 000 рублей.
Из анализа полученных данных можно сделать вывод, что компания АО «ЭР-Телеком холдинг» функционирует стабильно, имеет прибыль и занимает устойчивое положение на рынке.
Компания «ЭР-Телеком» предоставляет своим абонентам полный спектр телекоммуникационных услуг. Основной приоритет компании - качество предоставляемого клиенту сервиса и степень удовлетворенности клиентов. Компания «ЭР-Телеком» производит продукты и предоставляет услуги мирового качества по доступным ценам.
Для определения конкурентного положения АО «ЭР-Телеком» было проведено анкетирование абонентов. В результате проведенной оценки качества можно сказать, что в целом потребители услуг положительно оценивают деятельность компании. Полученный результат 8,0 баллов, для крупной компании федерального значения можно считать очень хорошим результатом, но на отдельные результаты проделываемой работы, стоит обратить внимание.
Системы продаж в АО «Эр-телеком Холдинг» постоянно усовершенствуются и отвечают современным реалиям бизнеса.
Основными производственными подразделениями ЗАО «ЭР-Телеком» являются: отдел продаж и техническая поддержка.
Отдел продаж осуществляет поиск и привлечение потенциальных клиентов к подключению к сетям кабельного телевидения и Интернет, а так же заключает с ними договора на предмет подключения.
Отдел продаж состоит из двух элементов:
а) отдел по работе с физическими лицами (B2C) осуществляет поиск абонентов для подключения их к услугам.
б) корпоративный отдел (B2B) осуществляет поиск и привлечение к подключению к сетям Интернета и кабельного телевидения юридических лиц.
В третьей главе были разработаны направления совершенствования систем продаж на примере АО «Эр-телеком Холдинг».
В целях совершенствования системы продаж в АО «Эр-телеком Холдинг» были даны следующие рекомендации:
а) внедрение карты Тинькофф в целях дополнительной скидки для клиентов АО «Эр-телеком Холдинг»;
б) введение новых тарифных планов совместно с Мегафоном;
в) проведение акции по подключению к АТС
г) введение должности тренинг-менеджера.
д) Нематериальное стимулирование менеджеров по продажам - введение программы ДМС.
Расчет экономического эффекта показал, что АО «Эр-телеком Холдинг» ничего не теряет и получит дополнительную чистую прибыль 868195 рублей в первый месяц. Исходя из расчетов экономической эффективности внедрение мероприятий по совершенствованию систем продаж буду эффективны.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
