Введение 4
1 Исследование процесса управления сбытом продукции собственного производства 8
1.1 Факторы влияния на процесс сбыта продукции собственного производства 8
1.2 Исследование потенциала предприятия для улучшения сбыта 20
1.3 Инструменты стимулирования сбыта производственного предприятия 30
2 Анализ управления сбытом продукции в ООО ТД «Мясничий» 37
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 37
2.2 Анализ и оценка сбытовой деятельности предприятия 45
2.3 Анализ процесса управления сбытом мясной продукции 52
3 Разработка мероприятий по совершенствованию процесса управления сбытом продукции ООО ТД «Мясничий» 73
3.1 Мероприятия по стимулированию процесса управления сбытом 73
3.2 Оценка эффективности разработанных мероприятий 80
Заключение 86
Список использованных источников 91
Приложения 97
В условиях высокой конкуренции на рынке имеют успех предприятия, производственно-сбытовая система которых ориентирована на запросы потребителей. Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса.
Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной в системе экономической устойчивости работы предприятия. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать.
Таким образом, проблема управления сбытом предприятия является весьма актуальной, так как по мере насыщения рынка между товаропроизводителями, стратегическое управление сбытовой деятельностью приобретает все большее значение и становится одним из важнейших условий эффективного хозяйствования.
Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия. Именно показатели сбытовой деятельности определяют ключевые факторы успеха работы предприятия: величину доходов, прибыль, уровень рентабельности.
Предлагаемые покупателям ООО ТД «Мясничий» товары являются тем базисом, на котором держится вся деятельность торгового предприятия. Однако современное развитие торговли указывает на опасность однобокого взгляда на управление продвижением товаров, мерчендайзинг. Управление товарами осуществляется для потребителей, для создания и реагирования на спрос потребителей, для удовлетворения потребностей существующих и привлечения потенциальных покупателей. На насыщенном товарном рынке мясных продуктов рискованно забывать о тесной и сложной связи между товарами, покупателями и местом, где происходит товарный обмен. В ответ на потребность покупателей получать в магазине товар определенной, полезной для них формы розничная торговля обеспечивает этим покупателям полезность времени и полезность места.
Магазины видятся покупателями как удобное место для посещения и приобретения желаемых ими товаров. Потребители используют многоуровневый подход в своей покупательской активности, а поэтому и розничные продавцы в своей деятельности должны использовать такой же многоуровневый подход. Магазинам ООО ТД «Мясничий» необходимо обеспечивать равномерное поступление товаров в те места и в то время, которые хотят их покупатели. Однако эффективность торгового процесса должна быть увязана со стратегическим управлением товарной деятельностью и гарантировать сохранение привлекательности мест продажи товаров для покупателей ООО ТД «Мясничий». Процесс управления товарными брендами опирается, прежде всего, на формирование набора различных, но взаимодополняющих товаров. И этот процесс требует искусного и интегрированного маркетингового подхода, в котором гармонично сочетаются различные виды маркетинговых коммуникаций и предоставляемых покупателям услуг, дополняющих товарное предложение в процессе мерчендайзинга.
Объект исследования - ООО ТД «Мясничий».
Предмет исследования - система сбыта продукции ООО ТД «Мясничий».
Целью исследования является исследование процесса управления сбытом ООО ТД «Мясничий».
Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить факторы влияния на процесс сбыта продукции собственного производства;
- исследовать потенциал предприятия для улучшения сбыта;
- описать инструменты стимулирования сбыта производственного предприятия;
- дать организационно-экономическую характеристику предприятию;
- провести анализ и оценку сбытовой деятельности предприятия;
- разработать мероприятия по стимулированию процесса управления сбытом;
- оценить эффективность разработанных мероприятий.
В работе использованы такие методы, как анализ и синтез, табличный, графический, опрос, системный подход и др.
Теоретической и методологической основой выполнения работы послужили научные и учебно-методические работы отечественных и зарубежных авторов, публикации в научных журналах. Методологическая база сформировалась в результате изучения научных трудов авторов, которые исследуют предпринимательство и сбыт товаров - Волков О.И., Куртов Д.О., Ореховский П.В.; стратегические исследования - Жигалко З.М., Семенов И.А.; маркетинговые исследования и мерчендайзинг - Аакер Д., Березин И.О., Залтман Дж., Шишкин А.В.; рекламные аспекты деятельности - Бурцева Т.И., Блюм М.А., Горелова А.С. и др.
Информационную основу составили нормативно-правовая база по исследуемой проблеме, материалы периодической печати, авторские аналитика и исследования, данные предприятия, на примере деятельности которого выполняется исследование.
Структура исследования: введение, 3 главы, заключение, список использованных источников, приложения.
В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратком, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.
Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.
Создавая, совершенствуя отделы сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.
Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и / или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам, то есть направленные на усиление ответной реакции рынка. Они напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала. Особенностями системы стимулирования сбыта являются привлекательность, информативность, кратковременность эффекта воздействия, ненавязчивость приемов воздействия, разнообразие приемов и средств стимулирования. Эффективность системы стимулирования сбыта значительно повышается, когда ее приемы и средства используются совместно с другими формами и элементами продвижения товара, например с рекламой и персональными продажами.
Рынок мяса считается составной частью продовольственного рынка и представляет собой определённый механизм взаимоотношений хозяйствующих субъектов, участвующих в процессе от производства до распределения продукции, от уровня, развития которого зависит не только обеспеченность населения мясными продуктами, но и продовольственная безопасность государства.
При общих принципах и закономерностях функционирования рынки всевозможных продуктов имеют свои особенности, обусловленные различными факторами, прежде всего спецификой продукта.
Управление продажами и сбытом предполагает планирование, выполнение и контроль планов и индивидуальных обязанностей каждого участника работы магазина, оценку рисков и прибылей, эффективности управленческих решений. Нам думается, что общей задачей клиентоориентированной продажи является поддержание существующего уровня спроса как можно продолжительнее, несмотря на меняющиеся покупательские предпочтения технологические уклады и усиливающуюся конкуренцию.
Сбытовая деятельность и привлечение покупателей должны начинаться с исследований и сегментации рынка, а только после этого магазин может предлагать потребителю свои товары и услуги. В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности).
Для эффективного формирования и развития системы сбыта и привлечения покупателей магазина/организации, необходимо эффективно использовать инструменты коммуникаций для привлечения покупателей, особенно это касается современных маркетинговых коммуникаций.
Рассматриваемый объект исследования - ООО «ТД «Мясничий». Основной вид деятельности: реализация мяса и мясной пищевой продукции.
Ассортимент продукции в ООО «ТД «Мясничий» довольно широк. Наибольшую долю в продукции, изготавливаемой данным предприятием в общем объеме ассортимента занимает группа «Телятина» и группа «Птица» - по 24%, третье место по реализации занимает свинина.
Руководство предприятия предполагает расширить ассортимент, и продавать колбасы, сосиски, копчености, а также замороженные тефтели и котлеты. Оборудование для продажи мяса в ООО «ТД «Мясничий» выбрано очень внимательно, учитывая технические и внешние характеристики. Холодильные витрины приобретены универсальные, т.е. те, которые могут работать и при плюсовой и при минусовой температуре. Также в наличии морозильный ларь, весы и стеллажи для сопутствующих товаров.
Месторасположение мясных точек зависит от вида мясной продукции и способа продажи, и потому располагается на рынках, ярмарках, на арендованном участке в продуктовом магазине, в отдельно стоящем павильоне, и даже в небольшом торговом центре.
В 2016г. изменился подход к поиску помещений под торговые точки. К концу 2016г. сеть магазинов «Мясничий» насчитывала шесть фирменных магазинов, семь купав и две автолавки.
Доля ООО «ТД «Мясничий» на рынке г. Красноярск и Красноярского края составляет 7%. В числе лидеров - ООО «Мясная лавка «Премьер». ООО «ТД «Мясничий» имеет достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «качество», «расположение», «цена и система скидок» и «ассортимент». Можно отметить области, которые необходимо доработать: «интернет-продажи» и «реклама». Эти моменты непосредственно связаны с каналами продаж и работой с клиентами. Следовательно, их необходимо совершенствовать в первую очередь.
Стоит отметить, что отдел продаж, в основном занимается вопросами поставок готовой продукции, используя стандартные инструменты рекламы и PR. По результатам оценки маркетинговой деятельности предприятия были выявлены основные проблемы ООО «ТД «Мясничий»:
- предприятие не составляет четких медиапланов, реклама и продвижение товаров проходят нерегулярно;
- предприятие использует ограниченное количество инструментов продвижения продукции;
- предприятие в своей маркетинговой стратегии не в полной мере использует такой инструмент как сайт компании и социальные сети.
Для эффективного функционирования и развития компания должна постоянно совершенствовать свою систему маркетинговых коммуникаций, используя при этом все доступные для нее средства: современные технические, информационные технологии, которые заметно повышают эффективность коммуникаций и способствуют эффективному решению поставленных задач. Ведь эффективный обмен информацией - важнейшая составная часть практически всех видов деятельности.
Для решения выявленных проблем были разработаны мероприятия:
- составление медиаплана ООО «ТД «Мясничий»;
- внедрение должности маркетолога в ООО «ТД «Мясничий», ответственного за реализацию маркетинговых коммуникаций и продвижение предприятия, его товаров и услуг на рынке;
-внедрение современных инструментов роста продаж, конкурентоспособности предприятия и лояльности клиентов - использование социальной сети.
По результатам прогноза (с учетом стоимости мероприятий) планируется рост прибыли на 8073,2 тыс. руб.
Качественными характеристиками эффективности маркетинговых коммуникаций можно определить:
- повышение степени информированности о деятельности фирмы на рынке региона;
- рост заинтересованности в сотрудничестве с предприятием;
- и главное - повышение конкурентоспособности предприятия путем совершенствования системы сбыта.
На основании экономической оценки мероприятий можно спрогнозировать, что ООО «ТД «Мясничий» улучшит конкурентные преимущества, что позволит успешнее конкурировать с лидерами рынка.
Таким образом, проведенный анализ позволил определить общие тенденции развития исследуемой организации, более полно изучить и выявить резервы не только для текущей работы, но и для дальнейшего развития предприятия, а также дать общие рекомендации по увеличению доходности и улучшению финансового положения ООО ТД «Мясничий».
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
