Помощь студентам в учебе
РАЗРАБОТКА МОДЕЛИ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ИНТЕРНЕТ-УСЛУГ ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННОЙ КОМПАНИИ
|
ВВЕДЕНИЕ 9
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ ИЗУЧЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ И МЕТОДОВ
ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ УСЛУГ
ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННОЙ КОМПАНИИ 14
1.1 Конъюнктура рынка телекоммуникационных услуг в России: тенденции
и секторы рынка информационных услуг 14
1.2 Особенности деятельности и организации продаж предприятия
телекоммуникационной отрасли 25
1.3 Роль прогнозирования в оценке эффективности каналов продаж
интернет-услуг 34
1.4 .Математические методы прогнозирования объемов продаж 38
2 АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННОЙ КОМПАНИИ НА ПРИМЕРЕ ООО
«BENET» 48
2.1 Общая характеристика предприятия и показатели финансовой
деятельности телекоммуникационной компании 48
2.2Анализ системы организации продаж ООО «Benet» 62
2.3 Оценка результативности канала продаж интернет-услуг
телекоммуникационной компании 76
3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННОЙ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ ПРОДАЖ ИНТЕРНЕТ-УСЛУГ ООО «BENET» 82
3.1 Анализ существующих разработок и обоснование выбора канала продаж
ООО «Benet» 82
3.2 Совершенствование организации системы продаж
телекоммуникационной компании 87
3.3 Построение бизнес-процессов воронки продаж интернет-услуг ООО
«Benet» 101
3.4 Моделирование прогноза продаж с использованием Python 116
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 127
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 130
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Диаграмма бизнес-процессов с описанием ARIS Report 136
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Регламент бизнес-процесса «Сервисное обслуживание» 143
ПРИЛОЖЕНИЯ В. Коэффициенты ожидания 149
ПРИЛОЖЕНИЕ Г. Экраны интерфейса 154
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ ИЗУЧЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ И МЕТОДОВ
ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ УСЛУГ
ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННОЙ КОМПАНИИ 14
1.1 Конъюнктура рынка телекоммуникационных услуг в России: тенденции
и секторы рынка информационных услуг 14
1.2 Особенности деятельности и организации продаж предприятия
телекоммуникационной отрасли 25
1.3 Роль прогнозирования в оценке эффективности каналов продаж
интернет-услуг 34
1.4 .Математические методы прогнозирования объемов продаж 38
2 АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННОЙ КОМПАНИИ НА ПРИМЕРЕ ООО
«BENET» 48
2.1 Общая характеристика предприятия и показатели финансовой
деятельности телекоммуникационной компании 48
2.2Анализ системы организации продаж ООО «Benet» 62
2.3 Оценка результативности канала продаж интернет-услуг
телекоммуникационной компании 76
3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННОЙ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ ПРОДАЖ ИНТЕРНЕТ-УСЛУГ ООО «BENET» 82
3.1 Анализ существующих разработок и обоснование выбора канала продаж
ООО «Benet» 82
3.2 Совершенствование организации системы продаж
телекоммуникационной компании 87
3.3 Построение бизнес-процессов воронки продаж интернет-услуг ООО
«Benet» 101
3.4 Моделирование прогноза продаж с использованием Python 116
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 127
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 130
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Диаграмма бизнес-процессов с описанием ARIS Report 136
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Регламент бизнес-процесса «Сервисное обслуживание» 143
ПРИЛОЖЕНИЯ В. Коэффициенты ожидания 149
ПРИЛОЖЕНИЕ Г. Экраны интерфейса 154
Актуальность данной темы заключается в том, что в условиях постоянно возрастающей конкуренции, чтобы сохранить и увеличить занимаемую долю рынка, компаниям на рынке телекоммуникационных услуг необходимо фокусироваться на нуждах своих клиентов. С ростом количества компаний, усилением конкуренции и переходом к цифровой экономике возрастает значимость потребителя и учета его потребностей, что требует построения эффективного процесса продаж интернет-услуг телекоммуникационной компании. Правильная организация процесса продаж интернет-услуг способствует достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и генерированию прибыли компании. Это обусловливает значимость поиска конкретных направлений эффективного маркетингового управления процессом продаж предприятия телекоммуникационной отрасли.
В современных условиях, когда российский бизнес стремительно развивается, когда предложение практически по всем услугам телекоммуникационной отрасли превышает спрос, когда потребитель стал более разборчив, критичен и требователен к качеству телекоммуникационных услуг и уровню обслуживания, все очевиднее становится выдвижение на первый план более качественного обслуживания клиентов.
В отличие от мирового рынка, в России все еще активно развивается сегмент платного телевидения - в 2017 г. он увеличился на 10,5%. С января 2019 года Россия полностью перейдет с аналогового на цифровое эфирное телевещание. В связи с переходом на цифровое телевидение, спрос на услуги компаний телекоммуникационной отрасли возрастет. Данное обстоятельство выступает одним из основополагающих условий закрепления телекоммуникационной компанией прочных позиций на целевом рынке, а также является ее важнейшим конкурентным преимуществом. В связи с этим, акцентируя внимание на теоретическое изучение и практическое применение методов прогнозирования продаж, при эффективном их изучении и применении, можно гарантировать успешный конечный результат.
Вопросам организации системы продаж уделяют большое внимание К.В. Павлов, в том числе в соавторстве с М.И. Шишкиным, П.А. Цыпляков, в том числе в соавторстве с П.Б. Акмаровым, некоторые маркетинговые аспекты в своих трудах также освещают Л.М. Лабутина, в том числе в соавторстве с Н.Д. Эмировым, Р.Г. Саттаров в соавторстве с А.Л. Комышевым и Б.Д. Зоновым. Но, несмотря на огромное количество работ по этой тематике, осталось множество вопросов, связанных с использованием методов моделирования в процессе прогнозирования объема продаж интернет-услуг телекоммуникационной компании. Все это требует дальнейших исследований.
Объектом исследования являются экономические и социальные условия организации продаж на рынке телекоммуникаций компании ООО «Benet»
Предмет исследования - моделирование прогноза объема продаж интернет- услуг телекоммуникационной компании.
Проблемой исследования является тот, что у компании ООО «Benet», не достаточный территориальный охват в г. Челябинске. С учетом перспективы снижения объемов продаж по телекоммуникационной отрасли, это может остановить дальнейшей рост компании и создает предпосылки разработки новой стратегии, направленной на достижение лидирующих позиций в своем сегменте.
Цель исследования заключается в разработке модели прогнозирования объема продаж интернет-услуг телекоммуникационной компании.
Для достижения поставленной цели в рамках исследования были решены следующие задачи:
• рассмотреть теоретические подходы изучения организации и методов прогнозирования объема продаж услуг телекоммуникационной компании;
• провести анализ эффективности деятельности телекоммуникационной компании на примере ООО «Benet»;
• дать оценку результативности канала продаж интернет-услуг телекоммуникационной компании;
...
В современных условиях, когда российский бизнес стремительно развивается, когда предложение практически по всем услугам телекоммуникационной отрасли превышает спрос, когда потребитель стал более разборчив, критичен и требователен к качеству телекоммуникационных услуг и уровню обслуживания, все очевиднее становится выдвижение на первый план более качественного обслуживания клиентов.
В отличие от мирового рынка, в России все еще активно развивается сегмент платного телевидения - в 2017 г. он увеличился на 10,5%. С января 2019 года Россия полностью перейдет с аналогового на цифровое эфирное телевещание. В связи с переходом на цифровое телевидение, спрос на услуги компаний телекоммуникационной отрасли возрастет. Данное обстоятельство выступает одним из основополагающих условий закрепления телекоммуникационной компанией прочных позиций на целевом рынке, а также является ее важнейшим конкурентным преимуществом. В связи с этим, акцентируя внимание на теоретическое изучение и практическое применение методов прогнозирования продаж, при эффективном их изучении и применении, можно гарантировать успешный конечный результат.
Вопросам организации системы продаж уделяют большое внимание К.В. Павлов, в том числе в соавторстве с М.И. Шишкиным, П.А. Цыпляков, в том числе в соавторстве с П.Б. Акмаровым, некоторые маркетинговые аспекты в своих трудах также освещают Л.М. Лабутина, в том числе в соавторстве с Н.Д. Эмировым, Р.Г. Саттаров в соавторстве с А.Л. Комышевым и Б.Д. Зоновым. Но, несмотря на огромное количество работ по этой тематике, осталось множество вопросов, связанных с использованием методов моделирования в процессе прогнозирования объема продаж интернет-услуг телекоммуникационной компании. Все это требует дальнейших исследований.
Объектом исследования являются экономические и социальные условия организации продаж на рынке телекоммуникаций компании ООО «Benet»
Предмет исследования - моделирование прогноза объема продаж интернет- услуг телекоммуникационной компании.
Проблемой исследования является тот, что у компании ООО «Benet», не достаточный территориальный охват в г. Челябинске. С учетом перспективы снижения объемов продаж по телекоммуникационной отрасли, это может остановить дальнейшей рост компании и создает предпосылки разработки новой стратегии, направленной на достижение лидирующих позиций в своем сегменте.
Цель исследования заключается в разработке модели прогнозирования объема продаж интернет-услуг телекоммуникационной компании.
Для достижения поставленной цели в рамках исследования были решены следующие задачи:
• рассмотреть теоретические подходы изучения организации и методов прогнозирования объема продаж услуг телекоммуникационной компании;
• провести анализ эффективности деятельности телекоммуникационной компании на примере ООО «Benet»;
• дать оценку результативности канала продаж интернет-услуг телекоммуникационной компании;
...
Как показало проведенное исследование, в 2017 году объем российского рынка ИТ-услуг составил 5,16 млрд долларов США, что на 20,7% больше, чем в 2016 году. В национальной валюте рынок ИТ-услуг в России вырос по сравнению с предыдущим годом на 5,1%. Изменение предпочтений заказчиков под влиянием нарастающей цифровизации отраслей заставляет меняться и поставщиков ИТ- услуг. Поставщики внимательно следят за основными технологическими тенденциями, обновляют портфель сервисов, а также активно инвестируют в собственные продукты и решения для максимального удовлетворения запросов конечных пользователей, которые становятся все более требовательными.
Компания ООО «Benet» предоставляет свои услуги физическим и юридическим лицам, специализируясь на предоставлении доступа в сеть Интернет, телефонии, IP-телефонии, IT- аутсорсинге для организаций и предприятий, предоставлении web-серверов, проектировании и внедрении СКС. Компания была создана в 2001 году и за годы своего существования накопила огромный опыт в сфере предоставления телематических услуг и услуг связи, более 100 высококвалифицированных сотрудников ООО «Benet» ежедневно ищут и анализирует новинки IT-индустрии для предоставления самого качественного и современного сервиса своим клиентам.
Стагнация классической системной интеграции, снижение маржинальности дистрибьюторов, конкуренция со стороны внутренних ИТ-департаментов и инсорсинговых компаний вынуждают ООО «Benet» трансформировать бизнес в поисках новых источников выручки
Деятельность ООО «Benet» подвержена финансовым рискам, характерным для данного вида деятельности. На текущий момент ООО «Benet» имеет риск снижения платежеспособности и финансовой устойчивости. При этом расчет коэффициента утраты (восстановления) платежеспособности, который основывается на показатели ликвидности, показал, что в ближайшие 6 месяцев предприятию не удастся восстановить свою платежеспособность.
К возможностям ООО «Benet», которые можно использовать для разработки дальнейшего стратегического развития фирмы можно отнести: активное продвижения услуг IT-компании ООО «Benet» путем эффективных рекламных компаний и продвижения такие услуг как платное телевидение.
В данной ситуации в качестве мероприятий по снижению уровня финансовых рисков можно предложить, что увеличение объемов выручки за счет расширения сфер деятельности. Предлагается создать на предприятии подразделения, которое будет заниматься ремонтом цифровой техники и оказанием услуг компьютерной помощи. Предлагается также достижения лидерства за счет продаж пакетов «телевидения» ООО «Benet» за счет перехода с аналогового на цифровое вещание в России с 2019 года.
Используя модель анализа поведения потребителей на рынке и построение прогноза продаж с использованием Python, IT-компания может трансформировать модель с учетом специфики своей деятельности.
В третьей главе было дано подробное описание работы проектируемой системы на основании выбранных технологий, описана логика работы приложения по прогнозированию продаж в компании ООО «Benet», получения входных данных и выдача информации по результатам прогнозов ИГ -услуг.
Было приведено описание справочников и классификаторов, а также их назначение в процессе кодирования информации. Дан перечень систем кодирования и описаны цели и методы их применения, а также обоснован их выбор. Приведены алгоритмы работы интеллектуальных агентов. Технологический процесс работы ИС на основе Python проиллюстрирован в виде блок-схем, а также сопровожден текстовым описанием.
Дано описание компонент и контейнеров на клиентской стороне приложения, принципов их общения и разграничения прав, а также способов попадания данных в state Redux для дальнейшего обновления компонент.
Система обеспечивает практически полный отказ от ручной обработки данных по продажи интернет-услуг. Эту функцию выполняет обработчик данных, который содержит в себе многофункциональный алгоритм с ветвлением, обеспечивающий обработку различных массивов информации. Все результаты рассчитываются независимо от специалиста аналитика и передаются в виде таблиц и графиков, сопровождаются оценкой изменения уровня конверсии на разных сегментах по всему перечню метрик. Все это позволяет специалисту максимально быстро принимать решения о результатах тестирования, вести эффективный мониторинг.
Система разработана на базе самых современных технологий на языке Python, обладает модульной архитектурой, за счет чего быстро и легко масштабируется. Использование реляционной базы данных позволяет добавлять или изменять состав и связь сущностей без глобальных перестроек архитектуры, что также существенно упрощает процесс развития платформы.
В результате сформирована общая концепция архитектуры и функциональности ИС, сопровожденная методологией её разработки и внедрения.
Предлагаемые мероприятия позволят увеличить выручку от реализации услуг предприятия на 3261 тыс. руб. (+6,0%) а их себестоимость в то же время вырастет только на 1603 тыс. руб. (+3,4%). Таким образом, плановый прирост валовой прибыли составит 1658 тыс. руб. (+21,6%). Управленческие расходы не изменятся, а коммерческие расходы предприятия уменьшаться на 611 тыс. руб. (18,8%), в результате чего итоговый прирост прибыли от реализации должен составить 2269 тыс. руб. (+92,6%).
Таким образом, можно сделать общий вывод, что реализация всех предложенных мероприятий позволит нейтрализовать риски получения убытков, снижения рентабельности и потери ликвидности. В то же время существенно снизится уровни рисков снижения платежеспособности, финансовой устойчивости и банкротства.
Компания ООО «Benet» предоставляет свои услуги физическим и юридическим лицам, специализируясь на предоставлении доступа в сеть Интернет, телефонии, IP-телефонии, IT- аутсорсинге для организаций и предприятий, предоставлении web-серверов, проектировании и внедрении СКС. Компания была создана в 2001 году и за годы своего существования накопила огромный опыт в сфере предоставления телематических услуг и услуг связи, более 100 высококвалифицированных сотрудников ООО «Benet» ежедневно ищут и анализирует новинки IT-индустрии для предоставления самого качественного и современного сервиса своим клиентам.
Стагнация классической системной интеграции, снижение маржинальности дистрибьюторов, конкуренция со стороны внутренних ИТ-департаментов и инсорсинговых компаний вынуждают ООО «Benet» трансформировать бизнес в поисках новых источников выручки
Деятельность ООО «Benet» подвержена финансовым рискам, характерным для данного вида деятельности. На текущий момент ООО «Benet» имеет риск снижения платежеспособности и финансовой устойчивости. При этом расчет коэффициента утраты (восстановления) платежеспособности, который основывается на показатели ликвидности, показал, что в ближайшие 6 месяцев предприятию не удастся восстановить свою платежеспособность.
К возможностям ООО «Benet», которые можно использовать для разработки дальнейшего стратегического развития фирмы можно отнести: активное продвижения услуг IT-компании ООО «Benet» путем эффективных рекламных компаний и продвижения такие услуг как платное телевидение.
В данной ситуации в качестве мероприятий по снижению уровня финансовых рисков можно предложить, что увеличение объемов выручки за счет расширения сфер деятельности. Предлагается создать на предприятии подразделения, которое будет заниматься ремонтом цифровой техники и оказанием услуг компьютерной помощи. Предлагается также достижения лидерства за счет продаж пакетов «телевидения» ООО «Benet» за счет перехода с аналогового на цифровое вещание в России с 2019 года.
Используя модель анализа поведения потребителей на рынке и построение прогноза продаж с использованием Python, IT-компания может трансформировать модель с учетом специфики своей деятельности.
В третьей главе было дано подробное описание работы проектируемой системы на основании выбранных технологий, описана логика работы приложения по прогнозированию продаж в компании ООО «Benet», получения входных данных и выдача информации по результатам прогнозов ИГ -услуг.
Было приведено описание справочников и классификаторов, а также их назначение в процессе кодирования информации. Дан перечень систем кодирования и описаны цели и методы их применения, а также обоснован их выбор. Приведены алгоритмы работы интеллектуальных агентов. Технологический процесс работы ИС на основе Python проиллюстрирован в виде блок-схем, а также сопровожден текстовым описанием.
Дано описание компонент и контейнеров на клиентской стороне приложения, принципов их общения и разграничения прав, а также способов попадания данных в state Redux для дальнейшего обновления компонент.
Система обеспечивает практически полный отказ от ручной обработки данных по продажи интернет-услуг. Эту функцию выполняет обработчик данных, который содержит в себе многофункциональный алгоритм с ветвлением, обеспечивающий обработку различных массивов информации. Все результаты рассчитываются независимо от специалиста аналитика и передаются в виде таблиц и графиков, сопровождаются оценкой изменения уровня конверсии на разных сегментах по всему перечню метрик. Все это позволяет специалисту максимально быстро принимать решения о результатах тестирования, вести эффективный мониторинг.
Система разработана на базе самых современных технологий на языке Python, обладает модульной архитектурой, за счет чего быстро и легко масштабируется. Использование реляционной базы данных позволяет добавлять или изменять состав и связь сущностей без глобальных перестроек архитектуры, что также существенно упрощает процесс развития платформы.
В результате сформирована общая концепция архитектуры и функциональности ИС, сопровожденная методологией её разработки и внедрения.
Предлагаемые мероприятия позволят увеличить выручку от реализации услуг предприятия на 3261 тыс. руб. (+6,0%) а их себестоимость в то же время вырастет только на 1603 тыс. руб. (+3,4%). Таким образом, плановый прирост валовой прибыли составит 1658 тыс. руб. (+21,6%). Управленческие расходы не изменятся, а коммерческие расходы предприятия уменьшаться на 611 тыс. руб. (18,8%), в результате чего итоговый прирост прибыли от реализации должен составить 2269 тыс. руб. (+92,6%).
Таким образом, можно сделать общий вывод, что реализация всех предложенных мероприятий позволит нейтрализовать риски получения убытков, снижения рентабельности и потери ликвидности. В то же время существенно снизится уровни рисков снижения платежеспособности, финансовой устойчивости и банкротства.
