Помощь студентам в учебе
Разработка стратегии продвижения компании на рынке услуг тендерного сопровождения (на примере АО «Агентство развития бизнеса и микрокредитная компания»)
|
ВВЕДЕНИЕ 4
1 Исследование рынка услуг тендерного сопровождения РФ и
Красноярского края 6
1.1 Определение структуры и особенностей развития рынка услуг
тендерного сопровождения в РФ 6
1.2 Анализ конкурентной среды на рынке тендерных услуг
Красноярского края 17
2 Анализ сильных и слабых сторон продвижения АО «АРБМКК» на
рынке тендерных услуг Красноярского края 35
2.1 Сегментирование потребителей на рынке услуг тендерного
сопровождения 35
2.2 Позиционирование компании на рынке услуг тендерного
сопровождения 45
2.3 SWOT-анализ продвижения услуг тендерного сопровождения
в целевых сегментах рынка 53
3 Разработка стратегии продвижения ОА «АРБМКК» 63
3.1 Оценка целесообразности и рисков стратегических
альтернатив продвижения компании в целевых сегментах рынка 63
3.2 Разработка стратегической карты продвижения компании .... 90
3.3 Оценка экономической эффективности предложенных
мероприятий 95
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 103
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 106
ПРИЛОЖЕНИЕ 117
1 Исследование рынка услуг тендерного сопровождения РФ и
Красноярского края 6
1.1 Определение структуры и особенностей развития рынка услуг
тендерного сопровождения в РФ 6
1.2 Анализ конкурентной среды на рынке тендерных услуг
Красноярского края 17
2 Анализ сильных и слабых сторон продвижения АО «АРБМКК» на
рынке тендерных услуг Красноярского края 35
2.1 Сегментирование потребителей на рынке услуг тендерного
сопровождения 35
2.2 Позиционирование компании на рынке услуг тендерного
сопровождения 45
2.3 SWOT-анализ продвижения услуг тендерного сопровождения
в целевых сегментах рынка 53
3 Разработка стратегии продвижения ОА «АРБМКК» 63
3.1 Оценка целесообразности и рисков стратегических
альтернатив продвижения компании в целевых сегментах рынка 63
3.2 Разработка стратегической карты продвижения компании .... 90
3.3 Оценка экономической эффективности предложенных
мероприятий 95
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 103
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 106
ПРИЛОЖЕНИЕ 117
При современном развитии рынка товаров и услуг, в котором уровень конкуренции высок, и сложно установить справедливый контроль, за сферами сбыта, тендер представляет собой эффективный рычаг конкурентного совершенствования.
Тендеры, в настоящее время, являются одним из самых популярных способов размещение и выполнения заказа, как для государственных структур, так и для коммерческих организаций. Спектр конкурсных торгов охватывает все отрасли деятельности человека от заказов на проведение ремонтных работ, поставку оборудования, сырья до проведения исследовательских работ, сооружения промышленных и социальных объектов и так далее.
Актуальность данной работы обусловлена тем, что рынок услуг тендерного сопровождения является растущим, однако уже на сегодняшний день на нем работают множество крупных компаний. В связи с этим перед компанией, возникает необходимость донести информацию о своей деятельности до потенциальных клиентов, заинтересовать их и убедить в необходимости сотрудничества.
Объект исследования - рынок услуг тендерного сопровождения на примере Акционерного Общества «Агентство развития бизнеса и микрокредитная компания».
Предмет исследования - услуги тендерного сопровождения.
Целью работы является разработка комплекса мероприятий по продвижению услуг тендерного сопровождения компании АО «АРБМКК».
Задачи выпускной квалификационной работы:
- исследовать тенденции и особенности рынка услуг тендерного сопровождения РФ и Красноярского края и проанализировать конкурентную среду рынка Красноярского края;
- провести сегментирование и позиционирование на рынке услуг тендерного сопровождения, а также проанализировать сильные и слабые стороны продвижения АО «АРБМКК» используя метод SWOT - анализ;
- разработать стратегию продвижения АО «АРБМКК» и провести расчет экономической эффективности от внедрения предлагаемых мероприятий.
Предполагаемым результатом будут являться мероприятия, которые будут способствовать продвижению услуг тендерного сопровождения АО «АРБМКК».
Данная работа состоит из трех глав, заключения, списка использованных источников и приложения. Первая глава посвящена исследованию рынка услуг тендерного сопровождения России и Красноярского края в период с 2011 по 2017 год, а также конкурентному анализу рынка тендерных услуг Красноярского края. Вторая глава дипломной работы посвящена сегментированию потребителей и позиционированию компании АО «АРБМКК» на рынке услуг тендерного сопровождения, а также SWOT- анализу продвижения услуг. В третьей главе, на основе полученных ранее данных, предлагаются методы продвижения, описываются конкретные инструменты, разрабатывается стратегия продвижения и прогнозируются результаты кампании по продвижению.
В ходе написания дипломной работы были использованы следующие методы исследования: анализ статистических данных, экономический и стратегический анализ, наблюдение, сравнение, опросные методы исследования, методика SWOT-анализа, комплекс «маркетинг-микс», графические, статистические и экономико-математические методы
Тендеры, в настоящее время, являются одним из самых популярных способов размещение и выполнения заказа, как для государственных структур, так и для коммерческих организаций. Спектр конкурсных торгов охватывает все отрасли деятельности человека от заказов на проведение ремонтных работ, поставку оборудования, сырья до проведения исследовательских работ, сооружения промышленных и социальных объектов и так далее.
Актуальность данной работы обусловлена тем, что рынок услуг тендерного сопровождения является растущим, однако уже на сегодняшний день на нем работают множество крупных компаний. В связи с этим перед компанией, возникает необходимость донести информацию о своей деятельности до потенциальных клиентов, заинтересовать их и убедить в необходимости сотрудничества.
Объект исследования - рынок услуг тендерного сопровождения на примере Акционерного Общества «Агентство развития бизнеса и микрокредитная компания».
Предмет исследования - услуги тендерного сопровождения.
Целью работы является разработка комплекса мероприятий по продвижению услуг тендерного сопровождения компании АО «АРБМКК».
Задачи выпускной квалификационной работы:
- исследовать тенденции и особенности рынка услуг тендерного сопровождения РФ и Красноярского края и проанализировать конкурентную среду рынка Красноярского края;
- провести сегментирование и позиционирование на рынке услуг тендерного сопровождения, а также проанализировать сильные и слабые стороны продвижения АО «АРБМКК» используя метод SWOT - анализ;
- разработать стратегию продвижения АО «АРБМКК» и провести расчет экономической эффективности от внедрения предлагаемых мероприятий.
Предполагаемым результатом будут являться мероприятия, которые будут способствовать продвижению услуг тендерного сопровождения АО «АРБМКК».
Данная работа состоит из трех глав, заключения, списка использованных источников и приложения. Первая глава посвящена исследованию рынка услуг тендерного сопровождения России и Красноярского края в период с 2011 по 2017 год, а также конкурентному анализу рынка тендерных услуг Красноярского края. Вторая глава дипломной работы посвящена сегментированию потребителей и позиционированию компании АО «АРБМКК» на рынке услуг тендерного сопровождения, а также SWOT- анализу продвижения услуг. В третьей главе, на основе полученных ранее данных, предлагаются методы продвижения, описываются конкретные инструменты, разрабатывается стратегия продвижения и прогнозируются результаты кампании по продвижению.
В ходе написания дипломной работы были использованы следующие методы исследования: анализ статистических данных, экономический и стратегический анализ, наблюдение, сравнение, опросные методы исследования, методика SWOT-анализа, комплекс «маркетинг-микс», графические, статистические и экономико-математические методы
В результате изучения особенностей развития рынка услуг тендерного сопровождения Российской Федерации и Красноярского края можно сделать следующие выводы:
В 2016-2017 гг. наблюдается высокий темп роста объема закупок, который в процентном отношении составляет 5,73%. В целом в России периоде 2011-2017 годы наблюдается общая тенденция стабильного роста. Прирост объема закупок произошел за счет увеличения закупок региональных и муниципальных заказчиков. По динамике закупок в Красноярском крае видно, что пик пришёлся на 2016 - 2017 год, можно предположить, что это связано с началом строительных работ для Универсиады 2019.
В России самый значительный пик по количеству заключенных контрактов пришелся на 2017 год, его темп роста составил 16,94%, возможно именно в этом году осталось самое большое количество нерастраченных бюджетных средств. Динамика количества заключённых контрактов в крае имеет очень изменчивый характер, но, несмотря на это, в целом наблюдается, равномерны рост. Максимальный темп роста можно увидеть в 2015 году, в процентном отношении он составил 87%.
В целом рынок услуг тендерного сопровождения растет и переходит на стадию жизненного цикла - зрелость. В городе Красноярске и на территории Красноярского края рынок также развивается быстрыми темпами и характеризуется уже на данном этапе высокой конкуренцией. Если говорить о такой нишевой деятельности, как тендерное сопровождение, то и рынок этих узкоспециализированных услуг активно развивается за счет таких факторов, как совершенствование государственно-частного сотрудничества и внедрение телекоммуникационных технологий в бизнес-взаимодействие.
Конкурентов компании АО «АРБМКК» можно разделить на три уровня. Основными конкурентами являются компании, для которых подготовка тендерных заявок для участия в конкурсах, является не основным видом деятельности, а дополнительным. Основной деятельностью этих компаний является: финансовое обеспечение, поиск и размещение тендеров, выпуск электронно-цифровых подписей и общее юридическое сопровождение. Тендерное сопровождение «под ключ» является смежным к основным видам деятельности.
Также были выявлены основные преимущества компании: удобное расположение, сотрудничество с лучшими специалистами, профессиональный подход к обслуживанию клиентов.
По результатам проведенного SWOT-анализа определены приоритеты компании АО «АРБМКК» в соответствии с внешними возможностями и угрозами. Выявлены основные причины, которые негативно влияют на деятельность предприятия и предложены альтернативные решения, направленные на их устранение и повышение конкурентоспособности данной компании. А именно: АО «АРБМКК» необходимо обратить внимание на усиление своих конкурентных позиций, поиск новых клиентов и разработка стратегии продвижения.
Выявлена главная цель стратегии продвижения услуг тендерного сопровождения АО «АРБМКК» - стимулирование спроса, а, следовательно, и повышение доходов компании. Для осуществления данной цели предлагается использовать стратегию, направленную на конечного потребителя.
После оценки целесообразности и рисков стратегических альтернатив выявлено, что наша стратегия попала в четвертую область, которой характерна высокая целесообразность (89,7%) и минимальные риски (38,3%).
АО «АРБМКК» нацелит свои усилия по продвижению услуг тендерного сопровождения на два сегмента: крупные компании (обрабатывающая промышленность), малые компании и средние компании (реклама, аренда/продажа недвижимости и др. компании).
Для продвижения Агентства услуг «Информационное сопровождение» и «Комплексное сопровождение» рекомендуется сделать основной упор на инструменты BTL-рекламы, но в то же время не следует пренебрегать и инструментами ATL-рекламы, а их совместное использование должно усилить эффект продвижения.
Предлагается использовать следующие средства коммуникации BTL и ATL: усовершенствование сайта, а именно раздела по услугам тендерного сопровождения в Интернет; мероприятия по связям с общественностью (семинары и конференции по закупочным процедурам); Интернет (контекстно-поисковая реклама, поисковая оптимизация (SEO), баннерная реклама, социальные сети, рассылки); реклама в СМИ (телевидение, печатные издания).
Далее была разработана стратегическая карта компании АО «АРБМКК». После анализа каждой цели определили, что на данный момент с загруженностью сотрудник тендерного отдела справляется, но так как после программы продвижения ожидается прирост клиентов на 25%, следовательно, заявок по сопровождению закупок увеличится и тогда в Агентство потребуется помощник специалиста тендерного отдела
Рассчитали планируемую выручку на 2018 год с 271 клиента, которые условно воспользуются либо услугами комплексного сопровождения (38 клиентов), либо услугами информационного сопровождения (233 клиента) составит 1 195 500 рублей. А прогнозируемый бюджет на один месяц за продвижение составит 310 200 руб., основную часть составляет реклама в печатных СМИ и ролик на телевидении. Стоимость поисковой рекламы в Яндекс относительно невысока по причине небольшого числа запросов по тематике «сопровождение закупок» в месяц.
Для более детального планирования мероприятий продвижения услуг тендерного сопровождения воспользовались диаграммой Ганта и нарисовали воронки продаж за период 2016-2018 гг.
При успешной реализации мероприятий по продвижению услуг тендерного сопровождения, целью которых является увеличение клиентской базы на 25%, конверсия должна увеличиться по сравнению с 2017 годом на 4%.
В 2016-2017 гг. наблюдается высокий темп роста объема закупок, который в процентном отношении составляет 5,73%. В целом в России периоде 2011-2017 годы наблюдается общая тенденция стабильного роста. Прирост объема закупок произошел за счет увеличения закупок региональных и муниципальных заказчиков. По динамике закупок в Красноярском крае видно, что пик пришёлся на 2016 - 2017 год, можно предположить, что это связано с началом строительных работ для Универсиады 2019.
В России самый значительный пик по количеству заключенных контрактов пришелся на 2017 год, его темп роста составил 16,94%, возможно именно в этом году осталось самое большое количество нерастраченных бюджетных средств. Динамика количества заключённых контрактов в крае имеет очень изменчивый характер, но, несмотря на это, в целом наблюдается, равномерны рост. Максимальный темп роста можно увидеть в 2015 году, в процентном отношении он составил 87%.
В целом рынок услуг тендерного сопровождения растет и переходит на стадию жизненного цикла - зрелость. В городе Красноярске и на территории Красноярского края рынок также развивается быстрыми темпами и характеризуется уже на данном этапе высокой конкуренцией. Если говорить о такой нишевой деятельности, как тендерное сопровождение, то и рынок этих узкоспециализированных услуг активно развивается за счет таких факторов, как совершенствование государственно-частного сотрудничества и внедрение телекоммуникационных технологий в бизнес-взаимодействие.
Конкурентов компании АО «АРБМКК» можно разделить на три уровня. Основными конкурентами являются компании, для которых подготовка тендерных заявок для участия в конкурсах, является не основным видом деятельности, а дополнительным. Основной деятельностью этих компаний является: финансовое обеспечение, поиск и размещение тендеров, выпуск электронно-цифровых подписей и общее юридическое сопровождение. Тендерное сопровождение «под ключ» является смежным к основным видам деятельности.
Также были выявлены основные преимущества компании: удобное расположение, сотрудничество с лучшими специалистами, профессиональный подход к обслуживанию клиентов.
По результатам проведенного SWOT-анализа определены приоритеты компании АО «АРБМКК» в соответствии с внешними возможностями и угрозами. Выявлены основные причины, которые негативно влияют на деятельность предприятия и предложены альтернативные решения, направленные на их устранение и повышение конкурентоспособности данной компании. А именно: АО «АРБМКК» необходимо обратить внимание на усиление своих конкурентных позиций, поиск новых клиентов и разработка стратегии продвижения.
Выявлена главная цель стратегии продвижения услуг тендерного сопровождения АО «АРБМКК» - стимулирование спроса, а, следовательно, и повышение доходов компании. Для осуществления данной цели предлагается использовать стратегию, направленную на конечного потребителя.
После оценки целесообразности и рисков стратегических альтернатив выявлено, что наша стратегия попала в четвертую область, которой характерна высокая целесообразность (89,7%) и минимальные риски (38,3%).
АО «АРБМКК» нацелит свои усилия по продвижению услуг тендерного сопровождения на два сегмента: крупные компании (обрабатывающая промышленность), малые компании и средние компании (реклама, аренда/продажа недвижимости и др. компании).
Для продвижения Агентства услуг «Информационное сопровождение» и «Комплексное сопровождение» рекомендуется сделать основной упор на инструменты BTL-рекламы, но в то же время не следует пренебрегать и инструментами ATL-рекламы, а их совместное использование должно усилить эффект продвижения.
Предлагается использовать следующие средства коммуникации BTL и ATL: усовершенствование сайта, а именно раздела по услугам тендерного сопровождения в Интернет; мероприятия по связям с общественностью (семинары и конференции по закупочным процедурам); Интернет (контекстно-поисковая реклама, поисковая оптимизация (SEO), баннерная реклама, социальные сети, рассылки); реклама в СМИ (телевидение, печатные издания).
Далее была разработана стратегическая карта компании АО «АРБМКК». После анализа каждой цели определили, что на данный момент с загруженностью сотрудник тендерного отдела справляется, но так как после программы продвижения ожидается прирост клиентов на 25%, следовательно, заявок по сопровождению закупок увеличится и тогда в Агентство потребуется помощник специалиста тендерного отдела
Рассчитали планируемую выручку на 2018 год с 271 клиента, которые условно воспользуются либо услугами комплексного сопровождения (38 клиентов), либо услугами информационного сопровождения (233 клиента) составит 1 195 500 рублей. А прогнозируемый бюджет на один месяц за продвижение составит 310 200 руб., основную часть составляет реклама в печатных СМИ и ролик на телевидении. Стоимость поисковой рекламы в Яндекс относительно невысока по причине небольшого числа запросов по тематике «сопровождение закупок» в месяц.
Для более детального планирования мероприятий продвижения услуг тендерного сопровождения воспользовались диаграммой Ганта и нарисовали воронки продаж за период 2016-2018 гг.
При успешной реализации мероприятий по продвижению услуг тендерного сопровождения, целью которых является увеличение клиентской базы на 25%, конверсия должна увеличиться по сравнению с 2017 годом на 4%.