Помощь студентам в учебе
Стартап специализированного digital-агентства «AS»
|
Введение 13
1 Развитие методических основ каскадной модели воронок продаж 16
1.1 Общие характеристики воронок продаж 16
1.2 Особенности каскадных моделей воронок продаж 18
1.3 Актуальные инструменты для построения и реализации каскадных
воронок продаж 24
2 Проект стартапа digital-агентства «AS» 29
2.1 Правовые аспекты и описание стартапа 29
2.2 Анализ рынка performance-маркетинга 39
2.3 Маркетинговая стратегия стартапа 55
3. Экономическое обоснование стартапа 72
4. Социальная ответственность 81
Заключение 90
Список использованных источников 92
Приложение А Бизнес-модель по А.Остервальдеру 94
Приложение Б Карта вопросов на Customer Development 95
Приложение В Итоговая матрица SWOT-анализа 96
Приложение Г Каскадная модель воронки продаж digital-агентства «AS» .... 98
Приложение Д План продаж digital-агентства «AS»
1 Развитие методических основ каскадной модели воронок продаж 16
1.1 Общие характеристики воронок продаж 16
1.2 Особенности каскадных моделей воронок продаж 18
1.3 Актуальные инструменты для построения и реализации каскадных
воронок продаж 24
2 Проект стартапа digital-агентства «AS» 29
2.1 Правовые аспекты и описание стартапа 29
2.2 Анализ рынка performance-маркетинга 39
2.3 Маркетинговая стратегия стартапа 55
3. Экономическое обоснование стартапа 72
4. Социальная ответственность 81
Заключение 90
Список использованных источников 92
Приложение А Бизнес-модель по А.Остервальдеру 94
Приложение Б Карта вопросов на Customer Development 95
Приложение В Итоговая матрица SWOT-анализа 96
Приложение Г Каскадная модель воронки продаж digital-агентства «AS» .... 98
Приложение Д План продаж digital-агентства «AS»
Digital-маркетинг стремительно развивается, постоянно появляются новые инструменты привлечения клиентов, но также быстро эти инструменты и исчезают. Часто предприниматели пытаются предугадать, будет ли работать тот или иной инструмент в их нише, в их бизнесе, но парадокс в том, что не бывает неработающих инструментов привлечения клиентов, бывают эффективные или неэффективные, и, как правило, заранее спрогнозировать исход невозможно, так как он складывается из множества факторов.
Главная проблема неэффективного продвижения бизнеса далеко не в инструментах маркетинга, а в воронке продаж. Зачастую, предприниматели не задумываются о глобальной стратегии привлечения, собственники бизнеса останавливаются лишь на выборе канала продвижения, исполнителя и запуска рекламной активности, но при таком раскладе желаемого эффекта они не получают.
Как правило, предприниматели не продумывают привлечения клиентов наперед, не разрабатывают коммуникационную стратегию для стимулирования пользователей интернета перейти на следующий этап воронки продаж, и не задумываются о пути потенциального клиента, а ведь пользователи интернета не совершают покупку с первого касания, да и стоимость рекламы в интернете постоянно повышается. В итоге бизнес теряет большое количество ресурсов на неэффективном привлечении клиентов и не понимает, как повысить конверсию в заявку, в продажу или как удержать клиента и сделать его «фанатом».
Все вышеупомянутые проблемы способно решить digital-агентство, которое специализируется на разработке и реализации каскадных моделей воронок продаж, сокращенно КМВП. КМВП - связанные между собой бизнес-процессы, которые описывают вариативный путь потенциального клиента до покупки.
Стартап по реализации КМВП способен повысить эффективность привлечения клиентов для бизнеса, путем декомпозиции процесса продвижения и выстраивания различных сценариев взаимодействия с потенциальными клиентами. Данная модель воронок продаж отличается от обычной тем, что она нелинейная и включает в себя множество сценариев, по которым проходит потенциальный клиент до покупки. Каскадные модели воронок продаж широко распространены и активно применяется за рубежом, но в России практически не используется.
Каскадные модели воронок продаж применимы для бизнеса или коммерческого проекта, целью которых является получение прибыли. Корневые драйверы роста любого бизнеса - увеличение прибыли и сокращение издержек, именно эти две главные задачи решает digital- агентство «AS», внедряя каскадные модели воронок продаж, в основе которых лежат фундаментальные понятия маркетинга и современные digital - инструменты.
Объектом исследования является стартап digital-агентства «AS», специализирующийся на услугах разработки и внедрения каскадных моделей воронок продаж для бизнеса. Предметом исследования являются маркетинговое и экономическое обоснование, а также процесс коммерциализации данного стартапа.
Цель работы - разработать стартап digital-агентства «AS», специализирующегося на услугах внедрения каскадных моделей воронок продаж для бизнеса.
Для реализации поставленной цели необходимо решить ряд задач:
1. Развить методические основы каскадной модели воронки продаж;
2. Представить бизнес-модель стартапа digital-агентства «AS», специализирующегося на услугах внедрения каскадных моделей воронок продаж на основе маркетингового обоснования;
3. Оценить экономическую эффективность процесса коммерциализации стартапа.
Основой для исследования являлись: источники вторичной информации (зарубежная и отечественная научная литература, практический опыт экспертов по данной теме), а также первичная информация, полученная в результате проведенных маркетинговых исследований и реализации стартапа.
Структура выпускной квалифицированной работы представлена введением, тремя главами основной части, заключением, списком использованных источников.
В первой главе рассматриваются и развиваются методические основы каскадных моделей воронок продаж и актуальные инструменты для построения и реализации каскадных воронок продаж.
Во второй главе представлена бизнес-модель стартапа digital- агентства «AS», специализирующегося на услугах внедрения каскадных моделей воронок продаж на основе маркетингового обоснования.
В третьей главе оценена экономическая эффективность процесса коммерциализации стартапа.
Данная работа имеет экономическую значимость, которая заключается в дальнейшей реализации разработанного стартапа для получения прибыли с помощью оказания маркетинговых услуг бизнесу.
Главная проблема неэффективного продвижения бизнеса далеко не в инструментах маркетинга, а в воронке продаж. Зачастую, предприниматели не задумываются о глобальной стратегии привлечения, собственники бизнеса останавливаются лишь на выборе канала продвижения, исполнителя и запуска рекламной активности, но при таком раскладе желаемого эффекта они не получают.
Как правило, предприниматели не продумывают привлечения клиентов наперед, не разрабатывают коммуникационную стратегию для стимулирования пользователей интернета перейти на следующий этап воронки продаж, и не задумываются о пути потенциального клиента, а ведь пользователи интернета не совершают покупку с первого касания, да и стоимость рекламы в интернете постоянно повышается. В итоге бизнес теряет большое количество ресурсов на неэффективном привлечении клиентов и не понимает, как повысить конверсию в заявку, в продажу или как удержать клиента и сделать его «фанатом».
Все вышеупомянутые проблемы способно решить digital-агентство, которое специализируется на разработке и реализации каскадных моделей воронок продаж, сокращенно КМВП. КМВП - связанные между собой бизнес-процессы, которые описывают вариативный путь потенциального клиента до покупки.
Стартап по реализации КМВП способен повысить эффективность привлечения клиентов для бизнеса, путем декомпозиции процесса продвижения и выстраивания различных сценариев взаимодействия с потенциальными клиентами. Данная модель воронок продаж отличается от обычной тем, что она нелинейная и включает в себя множество сценариев, по которым проходит потенциальный клиент до покупки. Каскадные модели воронок продаж широко распространены и активно применяется за рубежом, но в России практически не используется.
Каскадные модели воронок продаж применимы для бизнеса или коммерческого проекта, целью которых является получение прибыли. Корневые драйверы роста любого бизнеса - увеличение прибыли и сокращение издержек, именно эти две главные задачи решает digital- агентство «AS», внедряя каскадные модели воронок продаж, в основе которых лежат фундаментальные понятия маркетинга и современные digital - инструменты.
Объектом исследования является стартап digital-агентства «AS», специализирующийся на услугах разработки и внедрения каскадных моделей воронок продаж для бизнеса. Предметом исследования являются маркетинговое и экономическое обоснование, а также процесс коммерциализации данного стартапа.
Цель работы - разработать стартап digital-агентства «AS», специализирующегося на услугах внедрения каскадных моделей воронок продаж для бизнеса.
Для реализации поставленной цели необходимо решить ряд задач:
1. Развить методические основы каскадной модели воронки продаж;
2. Представить бизнес-модель стартапа digital-агентства «AS», специализирующегося на услугах внедрения каскадных моделей воронок продаж на основе маркетингового обоснования;
3. Оценить экономическую эффективность процесса коммерциализации стартапа.
Основой для исследования являлись: источники вторичной информации (зарубежная и отечественная научная литература, практический опыт экспертов по данной теме), а также первичная информация, полученная в результате проведенных маркетинговых исследований и реализации стартапа.
Структура выпускной квалифицированной работы представлена введением, тремя главами основной части, заключением, списком использованных источников.
В первой главе рассматриваются и развиваются методические основы каскадных моделей воронок продаж и актуальные инструменты для построения и реализации каскадных воронок продаж.
Во второй главе представлена бизнес-модель стартапа digital- агентства «AS», специализирующегося на услугах внедрения каскадных моделей воронок продаж на основе маркетингового обоснования.
В третьей главе оценена экономическая эффективность процесса коммерциализации стартапа.
Данная работа имеет экономическую значимость, которая заключается в дальнейшей реализации разработанного стартапа для получения прибыли с помощью оказания маркетинговых услуг бизнесу.
Каждый предприниматель стремиться наращивать прибыль своей компании. В век цифровых технологий предприниматели рассматривают интернет-маркетинг как основной канал привлечения клиентов для бизнеса. Они считают главной задачей при продвижении бизнеса отыскать эффективный инструмент интернет-маркетинга среди многочисленного разнообразия всех существующих. Перебрав множество, по их мнению, эффективных инструментов, предприниматели вновь получают неудовлетворительные результаты по рекламным кампаниям, и в очередной раз отправляются на поиски эффективного инструмента интернет- маркетинга, совершенно не задумываясь о том, что корень проблемы кроется не в инструментах, а в самой стратегии продвижения, в фундаментальных понятиях маркетинга, которые аккумулируются в воронку продаж, описывающую каждый шаг потенциального клиента.
Анализ целевых потребителей с помощью глубинного интервью показал, что у предпринимателей существуют реальная боль, которая выражается в непонимании, как выстроить эффективную систему продвижения. Большая часть бизнесменов недовольна продвижением бизнеса на данный момент. У девяти из десяти предпринимателей не окупаются вложения в интернет-продвижение. Исходя из этого, можно сделать вывод, что стартап специализированного digital-агентства «AS» действительно актуален, так как решает главную боль предпринимателей: стартап помогает выстроить эффективную систему привлечения клиентов с помощью каскадной модели воронок продаж.
С помощью конкурентного анализа удалось выявить ряд преимуществ действующего digital-агентства «AS»:
1. Гарантия результата. Агентство гарантирует окупаемость инвестиций в рекламу;
2. Упор на стратегию привлечения, а не инструменты интернет-маркетинга;
3. Все необходимые услуги в одном агентстве. Digital-агентство «AS» обладает всеми необходимыми компетенциями, с помощью которых можно решить любую задачу по привлечению клиентов;
4. Комьюнити «AS». Сотрудники, основатели агентства всегда находятся на связи с клиентами в закрытом комьюнити «AS».
Находясь на растущем рынке и обладая сильными конкурентными преимуществами, стартап способен отстроиться от конкурентов, масштабироваться и развиваться на рынке performance-маркетинга.
Бизнес-модель digital-агентства «AS» выстроена с помощью каскадной модели, которая направлена на реализацию основной (Flagman) услуги через продажу вспомогательных (Starter) услуг, тем самым повышая средний доход одного клиента и конверсию в главную услугу агентства.
Разработана стратегия продвижения, которая основывается на каскадной модели воронки продаж, цель которой провести потенциальных клиентов по всей продуктовой линейке digital-агентства «AS» и в конечном итоге продать основную услугу с минимальной стоимостью в 200 000 рублей.
Инвестиционных затрат у стартапа нет, так как агентство уже на рынке и ведет свою деятельность. В первый месяц реализации разработанной стратегии продвижения планируется реализовать 4 starter-услуги с минимальным чеком в 35 000 рублей, в результате получить одного клиента на основную услугу агентства, инвестировав при этом 40 тысяч рублей в рекламу. Уже со второго месяца агентство сможет выйти на чистую прибыль в размере 195 924 рублей.
Также был проведен расчет показателей эффективности, которые доказывают жизнеспособность данного стартапа. Чистый дисконтированный доход за год составил 2 882 482, 698 рублей, годовая рентабельность продаж составила 66%, рентабельность маркетинговых активностей за год составила 624%.
Анализ целевых потребителей с помощью глубинного интервью показал, что у предпринимателей существуют реальная боль, которая выражается в непонимании, как выстроить эффективную систему продвижения. Большая часть бизнесменов недовольна продвижением бизнеса на данный момент. У девяти из десяти предпринимателей не окупаются вложения в интернет-продвижение. Исходя из этого, можно сделать вывод, что стартап специализированного digital-агентства «AS» действительно актуален, так как решает главную боль предпринимателей: стартап помогает выстроить эффективную систему привлечения клиентов с помощью каскадной модели воронок продаж.
С помощью конкурентного анализа удалось выявить ряд преимуществ действующего digital-агентства «AS»:
1. Гарантия результата. Агентство гарантирует окупаемость инвестиций в рекламу;
2. Упор на стратегию привлечения, а не инструменты интернет-маркетинга;
3. Все необходимые услуги в одном агентстве. Digital-агентство «AS» обладает всеми необходимыми компетенциями, с помощью которых можно решить любую задачу по привлечению клиентов;
4. Комьюнити «AS». Сотрудники, основатели агентства всегда находятся на связи с клиентами в закрытом комьюнити «AS».
Находясь на растущем рынке и обладая сильными конкурентными преимуществами, стартап способен отстроиться от конкурентов, масштабироваться и развиваться на рынке performance-маркетинга.
Бизнес-модель digital-агентства «AS» выстроена с помощью каскадной модели, которая направлена на реализацию основной (Flagman) услуги через продажу вспомогательных (Starter) услуг, тем самым повышая средний доход одного клиента и конверсию в главную услугу агентства.
Разработана стратегия продвижения, которая основывается на каскадной модели воронки продаж, цель которой провести потенциальных клиентов по всей продуктовой линейке digital-агентства «AS» и в конечном итоге продать основную услугу с минимальной стоимостью в 200 000 рублей.
Инвестиционных затрат у стартапа нет, так как агентство уже на рынке и ведет свою деятельность. В первый месяц реализации разработанной стратегии продвижения планируется реализовать 4 starter-услуги с минимальным чеком в 35 000 рублей, в результате получить одного клиента на основную услугу агентства, инвестировав при этом 40 тысяч рублей в рекламу. Уже со второго месяца агентство сможет выйти на чистую прибыль в размере 195 924 рублей.
Также был проведен расчет показателей эффективности, которые доказывают жизнеспособность данного стартапа. Чистый дисконтированный доход за год составил 2 882 482, 698 рублей, годовая рентабельность продаж составила 66%, рентабельность маркетинговых активностей за год составила 624%.