Помощь студентам в учебе
Разработка рекомендаций по управлению продажами предприятия АО «Коелгамрамор»
|
АННОТАЦИЯ 2
ВВЕДЕНИЕ 8
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ В УПРАЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ
1.1 Методы анализа продаж 9
1.2 Управление продажами 21
1.3 Характеристика предприятия 30
2 АНАЛИЗ ПРОДАЖ ПРЕДПРИЯТИЯ И РАЗРАБОТКА
РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1 Финансовый анализ предприятия АО «Коелгамрамор» 39
2.2 Анализ продаж АО «Коелгамрамор» 53
2.3 Разработка рекомендаций по управлению продажами предприятия .... 62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 76
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 79
ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Архитектурно-строительные и монументально¬
художественные изделия (АСИ и МХИ) 82
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Балясины и перила 85
ПРИЛОЖЕНИЕ В. Плиты и плитки 86
ПРИЛОЖЕНИЕ Г. Ритуальные изделия 87
ПРИЛОЖЕНИЕ Д. Блоки 89
ПРИЛОЖЕНИЕ Е. Бухгалтерская отчетность за 2014 г 90
ПРИЛОЖЕНИЕ Ж. Отчет о финансовых результатах за 2014 г 92
ПРИЛОЖЕНИЕ И. Изменение валюты баланса и основных статей 93
ПРИЛОЖЕНИЕ К. Операционный анализ 94
ВВЕДЕНИЕ 8
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ В УПРАЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ
1.1 Методы анализа продаж 9
1.2 Управление продажами 21
1.3 Характеристика предприятия 30
2 АНАЛИЗ ПРОДАЖ ПРЕДПРИЯТИЯ И РАЗРАБОТКА
РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1 Финансовый анализ предприятия АО «Коелгамрамор» 39
2.2 Анализ продаж АО «Коелгамрамор» 53
2.3 Разработка рекомендаций по управлению продажами предприятия .... 62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 76
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 79
ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Архитектурно-строительные и монументально¬
художественные изделия (АСИ и МХИ) 82
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Балясины и перила 85
ПРИЛОЖЕНИЕ В. Плиты и плитки 86
ПРИЛОЖЕНИЕ Г. Ритуальные изделия 87
ПРИЛОЖЕНИЕ Д. Блоки 89
ПРИЛОЖЕНИЕ Е. Бухгалтерская отчетность за 2014 г 90
ПРИЛОЖЕНИЕ Ж. Отчет о финансовых результатах за 2014 г 92
ПРИЛОЖЕНИЕ И. Изменение валюты баланса и основных статей 93
ПРИЛОЖЕНИЕ К. Операционный анализ 94
Объем реализации является сложной экономической категорией, это ценный обобщающий показатель функционирования предприятия, который представляет собой объем продаж продукции через все каналы реализации и относится к числу важных экономических индикаторов государства.
На уровне организации объем продаж выступает основным показателем деятельности, т.к. показывает объем его деятельности, определяющий валовой доход и прибыль компании. В разрезе экономики страны объем продаж также обладает важным значением, потому что благодаря ему компенсируются производственные затраты и формируют условия для последующего развития производства. Объем продаж воспроизводит уровень жизни населения.
АО «Коелгамрамор» является крупнейшим среди российских предприятий по добыче и переработке белого мрамора. История АО «Коелгамрамор» составляет 90 лет славных достижений, среди которых только в последние годы можно назвать восстановление Дома Правительства РФ, Храма Христа Спасителя в г. Москва, мечети Кул-Шариф в г. Казань.
Анализ объема продаж выступает ценнейшим процессом внутри каждой производственной организации. Цель - проанализировать деятельность АО «Коелгамрамор» и разработать рекомендации по повышению продаж.
Задачи:
1. Рассмотреть теоретические основы управления продажами.
2. Провести анализ финансового состояния предприятия.
3. Провести анализ структуры и динамики продаж предприятия.
4. Разработать рекомендации по управлению продажами предприятия.
5. Оценить эффективность предложенных рекомендаций.
На уровне организации объем продаж выступает основным показателем деятельности, т.к. показывает объем его деятельности, определяющий валовой доход и прибыль компании. В разрезе экономики страны объем продаж также обладает важным значением, потому что благодаря ему компенсируются производственные затраты и формируют условия для последующего развития производства. Объем продаж воспроизводит уровень жизни населения.
АО «Коелгамрамор» является крупнейшим среди российских предприятий по добыче и переработке белого мрамора. История АО «Коелгамрамор» составляет 90 лет славных достижений, среди которых только в последние годы можно назвать восстановление Дома Правительства РФ, Храма Христа Спасителя в г. Москва, мечети Кул-Шариф в г. Казань.
Анализ объема продаж выступает ценнейшим процессом внутри каждой производственной организации. Цель - проанализировать деятельность АО «Коелгамрамор» и разработать рекомендации по повышению продаж.
Задачи:
1. Рассмотреть теоретические основы управления продажами.
2. Провести анализ финансового состояния предприятия.
3. Провести анализ структуры и динамики продаж предприятия.
4. Разработать рекомендации по управлению продажами предприятия.
5. Оценить эффективность предложенных рекомендаций.
В процессе выполнения выпускной квалификационной работы решены поставленные задачи и сделаны следующие выводы.
Для анализа реализации продукции применяются различные методы, такие как: сравнения, графический, маркетинговый, анализ структуры реализации (сбыта) продукции и др. Цель анализа продаж продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объема сбыта продукции.
Управление продажами - это одно из важных направлений управления бизнеса в целом, а также процесс контролирования реализации продукции, направленная на анализ, планирование и организацию этого вида деятельности с целью увеличения прибыли, получаемой компанией. Управление продажами предполагает: организацию эффективной работы менеджеров, увеличение числа успешных продаж, их совершенствование, снижение расходов, связанных с реализацией товара, а также поддержку постоянной связи с потребителями.
Правильный выбор методов управления продажами обеспечит снижение производственных и маркетинговых расходов, и повысит показатели прибыльности предприятия.
Для выявления более эффективных путей увеличения объема сбыта продукции был проведен финансовый анализ и анализ продаж предприятия. АО «Коелгамрамор» имеет в наличии достаточно собственных средств для погашения каких-либо займов, совершения инвестирования в основные фонды предприятия, то есть оно является платежеспособным предприятием. Также финансовое состояние организации является устойчивым, несмотря на заметное ухудение дел к 2014 году, коэффициенты оборачиваемости за рассматриваемый период находятся в пределах нормативных значений. Также в этот период у предприятия заметно ухудшилась рентабельность, так, например, рентабельность, характеризующая эффективность деятелности предприятия в 2013 году резко выросла, а затем упала. А вот что касается рентабельности, характеризующей использование ресурсов организации, то она постепенно падает. По ликвидности, наоборот, наблюдается стабильный рост, причем за рассматриваемый период она находится в пределах нормативных значений.
За 2012-2014 гг. наблюдается значительное увеличение валюты баланса на 200 140 тыс.руб., в частности увеличение оборотных активов на 149 208 тыс.руб. в основном за счет увеличения дебиторской задолженности до 317 875 тыс.руб. В структуре пассивной части наблюдаем следующую динамику: краткосрочные обязательства составляют больший удельный вес, чем долгосрочные, что сказывается отрицательно на финансовой устойчивости предприятия. Капитал и резервы постепенно увеличиваются и составляют 75,21% пассива, что является положительным моментом (это означает увеличение собственных оборотных средств). Также увеличилась нераспределенная прибыль до 825 167 тыс.руб.
Собственный оборотный капитал увеличивается и к 2014 году достигает 304 548 тыс.руб., говорит об отвлечении части текущих активов на кредитование потребителей продукции. Собственные средства постепенно увеличиваются и достигают 147 956 тыс.руб., а вот заемные средства имеют резкий скачок в сторону увеличения в 2013 году почти в 1,5 раза, что говорит о финансировании предприятия в производство, для чего понадобились краткосрочные займы.
Что касается непосредственно анализа продаж, то выручка к 2014 году увеличилась на 141 456 тыс.руб, прибыль от продаж на 56 535 тыс.руб., а вот чистая прибыль упала до 57 044 тыс.руб. Основную долю в выручке занимает реализация плит, околов и слябов (36%), а вот в прибыли - блоки (61%). Наиболее рентабельным видом деятельности является производство и реализация блоков (1,34%).
Самой выгодной продукцией для производства и реализации является плита, нужно увеличивать объемы реализации по данному виду деятельности. Если же посмотреть в разрезе конкретных видов товаров, то плита пользуется стабильным спросом, в отличие от окола и слябов. На околы спрос в 2014 году упал в 2 раза, на слябы вырос на 7%. Также мы замечаем, что большинство товаров имеют значительное падение спроса, кроме слябов и блоков ГОСТ и ТУ2, но они имеют высокие значения операционного рычага.
План по объему продаж на протяжении всего рассматриваемого периода не выполняется и отклоняется от требуемого результата на 26,47%. Такая динамика говорит о том, что нужно улучшать знания и навыки сотрудников отдела сбыта, повышать их мотивацию к продажам.
Таким образом, для такой продукции, как АСИ и МХИ, а также плиты необходимо ввести следующие мероприятия:
1. разработка инвестиционного проекта по улучшению качества АСИ и МХИ. Прирост прибыли составил 8 221 тыс.руб., а уменьшение себестоимости равно 6 640 тыс.руб. Причем инвестиции окупятся уже через 1 год.
2. проведение промо-акции по реализации плит и около. Прирост прибыли по данному мероприятию составил 5 565 тыс.руб.
3. проведение обучения и увеличение мотивации отдела продаж. По результатам мероприятия прирост прибыли по всей продукции составляет 23 987 тыс.руб.
В результате проведения вышеуказанных мероприятий рентабельность продаж повышается на 40%. Таким образом, прирост чистой прибыли 37 775 тыс.руб.
Для анализа реализации продукции применяются различные методы, такие как: сравнения, графический, маркетинговый, анализ структуры реализации (сбыта) продукции и др. Цель анализа продаж продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объема сбыта продукции.
Управление продажами - это одно из важных направлений управления бизнеса в целом, а также процесс контролирования реализации продукции, направленная на анализ, планирование и организацию этого вида деятельности с целью увеличения прибыли, получаемой компанией. Управление продажами предполагает: организацию эффективной работы менеджеров, увеличение числа успешных продаж, их совершенствование, снижение расходов, связанных с реализацией товара, а также поддержку постоянной связи с потребителями.
Правильный выбор методов управления продажами обеспечит снижение производственных и маркетинговых расходов, и повысит показатели прибыльности предприятия.
Для выявления более эффективных путей увеличения объема сбыта продукции был проведен финансовый анализ и анализ продаж предприятия. АО «Коелгамрамор» имеет в наличии достаточно собственных средств для погашения каких-либо займов, совершения инвестирования в основные фонды предприятия, то есть оно является платежеспособным предприятием. Также финансовое состояние организации является устойчивым, несмотря на заметное ухудение дел к 2014 году, коэффициенты оборачиваемости за рассматриваемый период находятся в пределах нормативных значений. Также в этот период у предприятия заметно ухудшилась рентабельность, так, например, рентабельность, характеризующая эффективность деятелности предприятия в 2013 году резко выросла, а затем упала. А вот что касается рентабельности, характеризующей использование ресурсов организации, то она постепенно падает. По ликвидности, наоборот, наблюдается стабильный рост, причем за рассматриваемый период она находится в пределах нормативных значений.
За 2012-2014 гг. наблюдается значительное увеличение валюты баланса на 200 140 тыс.руб., в частности увеличение оборотных активов на 149 208 тыс.руб. в основном за счет увеличения дебиторской задолженности до 317 875 тыс.руб. В структуре пассивной части наблюдаем следующую динамику: краткосрочные обязательства составляют больший удельный вес, чем долгосрочные, что сказывается отрицательно на финансовой устойчивости предприятия. Капитал и резервы постепенно увеличиваются и составляют 75,21% пассива, что является положительным моментом (это означает увеличение собственных оборотных средств). Также увеличилась нераспределенная прибыль до 825 167 тыс.руб.
Собственный оборотный капитал увеличивается и к 2014 году достигает 304 548 тыс.руб., говорит об отвлечении части текущих активов на кредитование потребителей продукции. Собственные средства постепенно увеличиваются и достигают 147 956 тыс.руб., а вот заемные средства имеют резкий скачок в сторону увеличения в 2013 году почти в 1,5 раза, что говорит о финансировании предприятия в производство, для чего понадобились краткосрочные займы.
Что касается непосредственно анализа продаж, то выручка к 2014 году увеличилась на 141 456 тыс.руб, прибыль от продаж на 56 535 тыс.руб., а вот чистая прибыль упала до 57 044 тыс.руб. Основную долю в выручке занимает реализация плит, околов и слябов (36%), а вот в прибыли - блоки (61%). Наиболее рентабельным видом деятельности является производство и реализация блоков (1,34%).
Самой выгодной продукцией для производства и реализации является плита, нужно увеличивать объемы реализации по данному виду деятельности. Если же посмотреть в разрезе конкретных видов товаров, то плита пользуется стабильным спросом, в отличие от окола и слябов. На околы спрос в 2014 году упал в 2 раза, на слябы вырос на 7%. Также мы замечаем, что большинство товаров имеют значительное падение спроса, кроме слябов и блоков ГОСТ и ТУ2, но они имеют высокие значения операционного рычага.
План по объему продаж на протяжении всего рассматриваемого периода не выполняется и отклоняется от требуемого результата на 26,47%. Такая динамика говорит о том, что нужно улучшать знания и навыки сотрудников отдела сбыта, повышать их мотивацию к продажам.
Таким образом, для такой продукции, как АСИ и МХИ, а также плиты необходимо ввести следующие мероприятия:
1. разработка инвестиционного проекта по улучшению качества АСИ и МХИ. Прирост прибыли составил 8 221 тыс.руб., а уменьшение себестоимости равно 6 640 тыс.руб. Причем инвестиции окупятся уже через 1 год.
2. проведение промо-акции по реализации плит и около. Прирост прибыли по данному мероприятию составил 5 565 тыс.руб.
3. проведение обучения и увеличение мотивации отдела продаж. По результатам мероприятия прирост прибыли по всей продукции составляет 23 987 тыс.руб.
В результате проведения вышеуказанных мероприятий рентабельность продаж повышается на 40%. Таким образом, прирост чистой прибыли 37 775 тыс.руб.
