Тема: НЕМОНЕТАРНАЯ МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ (на примере розничных торговых предприятий)

Актуальность. Современная рыночная среда характеризуется интенсивной конкуренцией и высокой скоростью изменений предпочтений потребителей. В таких условиях особую роль в торговой организации играет отдел продаж. Ведь именно менеджеры по продажам непосредственно осуществляют коммуникацию с клиентом, донося до него новые возможности и получая обратную взаимосвязь. В взаимосвязи с этим во многих организациях принято обучение торгового персонала, развитие его компетенций. Однако практика показывает, что само по себе обучение является важным, но недостаточным условием для полноценного поддержания высокого бизнес-результата. Максимальный эффект может быть достигнут только когда высокий уровень компетентности сотрудников сочетается с высокой мотивацией. Другими словами, сама по себе мотивация персонала является обязательным условием для проявления компетенций и, соответственно, определяет успешность деятельности.
Полноценная система мотивации персонала включает простроенную и монетарную, и немонетарную мотивацию. При этом у монетарной мотивации достаточно много ограничений. Во-первых, есть верхний предел, который компания готова платить сотруднику, во-вторых, люди, привыкшие к определенному образу жизни часто внутренне не готовы к принципиально большому заработку. Благодаря этому особенно важной является немонетарная мотивация, которая и обеспечивает не только мотивированность сотрудника, но способствует росту лояльности и приверженности организации, делает организацию более привлекательной, в том числе и для потенциальных сотрудников на рынке труда. В связи с этим тема, выбранная «Немонетарная мотивация отдела продаж» является актуальной.
Цель исследования: изучить мотивационные особенности персонала отдела продаж и их соотнесении с другими психологическими феноменами.
Задачи исследования:
1. Провести анализ теоретических подходов и эмпирических исследований, описывающих феномен немонетарной мотивации и её взаимосвязи с другими психологическими феноменами.
2. Провести диагностику мотивации, личностных особенностей, установок организационной культуры у менеджеров отделов продаж.
3. Изучить взаимосвязи немонетарной мотивации с личностными особенностями и установками организационной культуры у менеджеров отделов продаж.
4. Изучить различия в немонетарной мотивации у менеджеров отделов продаж магазинов с различной удовлетворенностью трудом.
Объект исследования: немонетарная мотивация, удовлетворенность трудом, личностные особенности, установки управленческой культуры менеджеров отделов продаж.
Предмет исследования: взаимосвязь немонетарной мотивации с личностными особенностями и установками управленческой культуры у менеджеров отелов продаж.
Гипотезы:
1. существует взаимосвязь показателей немонетарной мотивации с
удовлетворенностью трудом, индивидуально-личностными
характеристиками и установками организационной культуры у персонала отдела продаж;
2. существуют различия в немонетарной мотивации у персонала отдела продаж магазинов с различной удовлетворенностью трудом.
Методики исследования:
1. Методика «Диагностика трудовой мотивации» Н.Н. Мельниковой, Д.М. Полева использовалась для диагностики видов трудовых мотивов и оценке степени устойчивости иерархии мотивов.
2. Методика «Удовлетворенность трудом» Н.Н. Мельниковой использовался для диагностики структуры и общего показателя удовлетворенности трудом.
3. 16-ти факторный опросник личности Кеттелла использовалась для диагностики индивидуально-личностных характеристики.
4. Методика OCAI (диагностика и изменение организационной культуры) К. Камерона и Р. Куинна использовалась для диагностики установок управленческой культуры.
Эмпирическая база исследования: 49 менеджеров отела продаж розничных торговых компаний.
Практическая значимость заключается в возможности использования результатов исследования для постановки максимально эффективной системы немонетарной мотивации менеджеров системы продаж.
Работа состоит из введения, трёх глав, заключения и выводов. Содержит 66 страниц, 7 таблицы и 3 рисунка. Библиографический список состоит из 68 наименований.
Купить

В работе были рассмотрены и проанализированы психологические теории мотивации, раскрыты подходы к немонетарной мотивации персонала, приведены и проанализированы исследования мотивации персонала с другими психологическими феноменами, в том числе исследования персонала отдела продаж.
В результате эмпирического исследования подтвердилась гипотезы, сформулированные в работе: во-первых, существует взаимосвязь показателей немонетарной мотивации с удовлетворенностью трудом, индивидуальноличностными характеристиками и установками организационной культуры у персонала отдела продаж; во-вторых, существуют различия в немонетарной мотивации у персонала отдела продаж магазинов с различной удовлетворенностью трудом.
Проведенное эмпирическое исследование углубляет понимание мотивационных основ деятельности менеджеров по продажам.
Результаты работы могут быть использованы в сфере управления персонала при построении программ мотивации для менеджеров торговых предприятий. Также результаты могут быть использованы при формировании мотивационного профиля кандидата на должность менеджера по продажам, который будет использовать при анализе соответствия сотрудника организации.
Возможна дальнейшая разработка вопросов, взаимосвязанных с выявлением контекстов немонетарной мотивации, взаимосвязанных с другими психологическими особенностями. В дальнейшем исследовании возможно обратиться учету независимых переменных, в том числе - к дифференциации групп по гендерному признаку, по опыту работы в компании, по возрасту, и к другим независимым переменным, например, к выраженным защитным механизмам, а также учесть другие подходы к немонетарной мотивации.

Купить