Помощь студентам в учебе
Разработка сбытовой стратегии предприятия-производителя На примере АО «Челябинский кирпичный завод №3»
|
АННОТАЦИЯ 2
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ СБЫТА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 8
1.1 Подходы к формированию стратегии сбыта на предприятии 8
1.2 Организация системы сбыта на коммерческом предприятии 14
1.3 Зарубежные подходы к формированию стратегии сбыта продукции на
производственном предприятии 18
2 АНАЛИЗ ДЕЙСТВУЮЩЕЙ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
АО «ЧЕЛЯБИНСКИЙ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД №3» 27
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 27
2.2 Анализ имущественного положения предприятия 33
2.3 Анализ действующей системы сбыта производимой продукции
предприятия АО «Челябинский кирпичный завод №3» 41
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
АО «ЧЕЛЯБИНСКИЙ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД №3» 56
3.1 Совершенствование стратегии сбыта продукции АО «Челябинский
кирпичный завод №3» на основе бизнес-партнерства 56
3.2 Оценка затрат АО «Челябинский кирпичный завод №3», связанных с
реализацией стратегии сбыта на основе бизнес-партнерства 66
3.3 Оценка экономической эффективности стратегии сбыта
керамического кирпича АО «Челябинский кирпичный завод №3» 78
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 98
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 102
ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ А Бухгалтерский баланс АО «Челябинский кирпичный завод №3» 104
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Отчет о финансовых результатах АО «Челябинский кирпичный завод №3» 106
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ СБЫТА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 8
1.1 Подходы к формированию стратегии сбыта на предприятии 8
1.2 Организация системы сбыта на коммерческом предприятии 14
1.3 Зарубежные подходы к формированию стратегии сбыта продукции на
производственном предприятии 18
2 АНАЛИЗ ДЕЙСТВУЮЩЕЙ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
АО «ЧЕЛЯБИНСКИЙ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД №3» 27
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 27
2.2 Анализ имущественного положения предприятия 33
2.3 Анализ действующей системы сбыта производимой продукции
предприятия АО «Челябинский кирпичный завод №3» 41
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
АО «ЧЕЛЯБИНСКИЙ КИРПИЧНЫЙ ЗАВОД №3» 56
3.1 Совершенствование стратегии сбыта продукции АО «Челябинский
кирпичный завод №3» на основе бизнес-партнерства 56
3.2 Оценка затрат АО «Челябинский кирпичный завод №3», связанных с
реализацией стратегии сбыта на основе бизнес-партнерства 66
3.3 Оценка экономической эффективности стратегии сбыта
керамического кирпича АО «Челябинский кирпичный завод №3» 78
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 98
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 102
ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ А Бухгалтерский баланс АО «Челябинский кирпичный завод №3» 104
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Отчет о финансовых результатах АО «Челябинский кирпичный завод №3» 106
Чтобы эффективно функционировать на рынке и стабильно получать прибыль в ходе основной деятельности каждое предприятие разрабатывает и реализует стратегию сбыта производимой продукции. Особое значение имеет создание каналов распределения и управление ими, а также формирование товарной и коммуникационной политики. Это обусловлено высокой динамикой изменения экономической конъюнктуры и необходимостью рассчитывать риски и варианты роста продаж в изменяющихся условиях рынка.
В настоящее время возросший уровень конкуренции между коммерческими предприятия со схожим качеством продукции требует серьезного отношения к вопросу формирования стратегии сбыта. Руководителям предприятия, работающим в рыночных условиях, прежде всего, необходимо выработать стратегию и принципы формирования каналов распределения, при использовании которых руководители могут решать стоящие перед ним задачи роста прибыли и рентабельности основной деятельности. Отсутствие продуманной и обоснованной политики сбыта производимой продукции способствует неопределенности в оценке будущего и текущего спроса, может приводить к несогласованности решений о формировании цен на товар или выходе на новые рынки сбыта, в дальнейшем, предприятие может столкнуться с ослаблением собственных позиций на рынке, потери в выручке и прибыли. С другой стороны, даже тщательно продуманный алгоритм доведения произведенной продукции до конечного потребителя может быть изменен под влиянием внутренних и внешних факторов. Таким образом, необходимо заранее спрогнозировать вероятные изменения и продумать возможности адаптации стратегии сбыта.
Цель выпускной квалификационной работы - разработка рекомендаций по совершенствованию стратегии сбыта производственных предприятий и ее адаптации к изменяющимся условиям внешней и внутренней среды. Для достижения поставленной цели требуется решить следующие задачи:
- Рассмотреть теоретические подходы к формированию стратегии сбыта на предприятии;
- Изучить зарубежные подходы к формированию стратегии сбыта и их ключевые особенности;
- Представить организационно-экономическую характеристику предприятия - объекта исследования;
- Провести анализ имущественного положения предприятия;
- Провести анализ действующей системы сбыта производимой продукции;
- Предложить рекомендации, направленные на совершенствование стратегии сбыта;
- Оценить затраты предприятия, связанные с внедрением предложенных рекомендаций;
- Оценить экономическую эффективность предложенных мероприятий.
Объектом исследования являются маркетинговые каналы взаимодействия производственного предприятия АО «Челябинский кирпичный завод №3»
Предметом исследования является процесс формирования и совершенствования стратегии сбыта производимой продукции.
Информационная основа выпускной квалификационной работы включает в себя бухгалтерскую отчетность предприятия - объекта исследования, публикации экспертов в области стратегического планирования в отечественных и иностранных научных изданиях, маркетинговые и статистические отчеты консалтинговых фирм, официально опубликованная конкурсная документация с предложением к заключению договора строительного подряда, в том числе проектно-сметная документация.
Изучением отношений в области сбыта производимой продукции занимались такие авторы, как И Ансофф, Л. Вудман, Б. Гантер, Г. Минцберг, М. Портер, А. Разумовская, М. Роджерс, Т. Рыжикова, В. Секерин, Ч. Стабель, М. Трейси, А. Тультаев, М. Хаммер, Дж. Чампи и другие.
Существенный вклад в развитие теории и практики каналов распределения производимой продукции внесли Ф. Котлер, Т. Коупланд, Г. Лилиен, Б. Маллен, Дж. Миракл, Н. Моисеева, В. Наумов, О. Немченко, Г. Перерва, В. Салманова, О. Уильянсон и ряд других ученых.
В первой главе Выпускной квалификационной работы на теоретическом уровне рассмотрена организация сбытовой деятельности в стратегическом поведении предприятия, представлены основные направления совершенствования стратегии сбыта произведенной продукции, также раскрыты инструменты стимулирования сбыта.
Во второй главе представлена организационно-экономическая характеристика предприятия, в том числе раскрыта организационная структура, рассмотрено соотношение потенциальной и фактической производственной мощности керамического кирпича на предприятии. Проведен анализ динамики имущества, источников формирования имущества, а также финансовых результатов производственного предприятия.
Также рассмотрены каналы распределения продукции АО «Челябинский кирпичный завод №3», выявлены основные причины отказа от приобретения керамического кирпича. Изучена динамика продаж готовой продукции в разрезе существующих каналов распределения.
В третьей главе предложены рекомендации, направленные на совершенствование стратегии сбыта продукции АО «Челябинский кирпичный завод №3» на основе бизнес-партнерства. Предложен алгоритм совершенствования стратегии сбыта, изучены основные коммуникации и точки соприкосновения в рамках подготовки к процессу строительства. Также представлен план действий по налаживанию партнерских отношений с проектными организациями.
Логическим итогом анализа является оценка затрат АО «Челябинский кирпичный завод №3», связанных с реализацией стратегии сбыта на основе бизнес-партнерства, оценка экономической эффективности стратегии сбыта керамического кирпича АО «Челябинский кирпичный завод №3».
В настоящее время возросший уровень конкуренции между коммерческими предприятия со схожим качеством продукции требует серьезного отношения к вопросу формирования стратегии сбыта. Руководителям предприятия, работающим в рыночных условиях, прежде всего, необходимо выработать стратегию и принципы формирования каналов распределения, при использовании которых руководители могут решать стоящие перед ним задачи роста прибыли и рентабельности основной деятельности. Отсутствие продуманной и обоснованной политики сбыта производимой продукции способствует неопределенности в оценке будущего и текущего спроса, может приводить к несогласованности решений о формировании цен на товар или выходе на новые рынки сбыта, в дальнейшем, предприятие может столкнуться с ослаблением собственных позиций на рынке, потери в выручке и прибыли. С другой стороны, даже тщательно продуманный алгоритм доведения произведенной продукции до конечного потребителя может быть изменен под влиянием внутренних и внешних факторов. Таким образом, необходимо заранее спрогнозировать вероятные изменения и продумать возможности адаптации стратегии сбыта.
Цель выпускной квалификационной работы - разработка рекомендаций по совершенствованию стратегии сбыта производственных предприятий и ее адаптации к изменяющимся условиям внешней и внутренней среды. Для достижения поставленной цели требуется решить следующие задачи:
- Рассмотреть теоретические подходы к формированию стратегии сбыта на предприятии;
- Изучить зарубежные подходы к формированию стратегии сбыта и их ключевые особенности;
- Представить организационно-экономическую характеристику предприятия - объекта исследования;
- Провести анализ имущественного положения предприятия;
- Провести анализ действующей системы сбыта производимой продукции;
- Предложить рекомендации, направленные на совершенствование стратегии сбыта;
- Оценить затраты предприятия, связанные с внедрением предложенных рекомендаций;
- Оценить экономическую эффективность предложенных мероприятий.
Объектом исследования являются маркетинговые каналы взаимодействия производственного предприятия АО «Челябинский кирпичный завод №3»
Предметом исследования является процесс формирования и совершенствования стратегии сбыта производимой продукции.
Информационная основа выпускной квалификационной работы включает в себя бухгалтерскую отчетность предприятия - объекта исследования, публикации экспертов в области стратегического планирования в отечественных и иностранных научных изданиях, маркетинговые и статистические отчеты консалтинговых фирм, официально опубликованная конкурсная документация с предложением к заключению договора строительного подряда, в том числе проектно-сметная документация.
Изучением отношений в области сбыта производимой продукции занимались такие авторы, как И Ансофф, Л. Вудман, Б. Гантер, Г. Минцберг, М. Портер, А. Разумовская, М. Роджерс, Т. Рыжикова, В. Секерин, Ч. Стабель, М. Трейси, А. Тультаев, М. Хаммер, Дж. Чампи и другие.
Существенный вклад в развитие теории и практики каналов распределения производимой продукции внесли Ф. Котлер, Т. Коупланд, Г. Лилиен, Б. Маллен, Дж. Миракл, Н. Моисеева, В. Наумов, О. Немченко, Г. Перерва, В. Салманова, О. Уильянсон и ряд других ученых.
В первой главе Выпускной квалификационной работы на теоретическом уровне рассмотрена организация сбытовой деятельности в стратегическом поведении предприятия, представлены основные направления совершенствования стратегии сбыта произведенной продукции, также раскрыты инструменты стимулирования сбыта.
Во второй главе представлена организационно-экономическая характеристика предприятия, в том числе раскрыта организационная структура, рассмотрено соотношение потенциальной и фактической производственной мощности керамического кирпича на предприятии. Проведен анализ динамики имущества, источников формирования имущества, а также финансовых результатов производственного предприятия.
Также рассмотрены каналы распределения продукции АО «Челябинский кирпичный завод №3», выявлены основные причины отказа от приобретения керамического кирпича. Изучена динамика продаж готовой продукции в разрезе существующих каналов распределения.
В третьей главе предложены рекомендации, направленные на совершенствование стратегии сбыта продукции АО «Челябинский кирпичный завод №3» на основе бизнес-партнерства. Предложен алгоритм совершенствования стратегии сбыта, изучены основные коммуникации и точки соприкосновения в рамках подготовки к процессу строительства. Также представлен план действий по налаживанию партнерских отношений с проектными организациями.
Логическим итогом анализа является оценка затрат АО «Челябинский кирпичный завод №3», связанных с реализацией стратегии сбыта на основе бизнес-партнерства, оценка экономической эффективности стратегии сбыта керамического кирпича АО «Челябинский кирпичный завод №3».
В современных условиях залогом конкурентоспособного функционирования любой компании является не только создание оптимального производственного цикла, но и формирование эффективной модели сбыта.
Решения о составе и структуре сотрудников сбыта зависят от масштабов работы, которую необходимо будет проводить с торговыми представителями. Менеджеры предприятия должны формировать каналы распределения на несколько лет вперед, исходя из целей стратегического планирования.
В зарубежной концепции организации каналов сбыта создание дочерней компании, отвечающей за сбыт, является обычной практикой. Производителю требуется знать нужды и потребности целевых сегментов и своевременно информировать потребителей о своей продукции с максимально высокой эффективностью, без искажения смысла.
В работе было исследовано предприятие Акционерное общество «Челябинский кирпичный завод №3» основано в 2003 году. На сегодняшний день это развивающееся предприятие, оснащенное современными линиями производства. Предприятие в течение всего исследуемого периода практически не использует имеющиеся производственные мощности. Современная техническая и технологическая база позволяет выпускать широкий ассортимент высококачественного эффективного керамического (лицевого и строительного) кирпича с особыми теплотехническими характеристиками. Вся продукция предприятия сертифицирована.
В 2016 - 2017 годах руководство предприятия предпринимает меры,
направленные на улучшение финансовой устойчивости: наращивается сумма оборотных активов, сокращается дефицит собственных оборотных средств за счет отказа от распределения среди учредителей части чистой прибыли.
Финансовое состояние предприятия следует признать неудовлетворительным. Чтобы хотя бы частично покрыть дефицит оборотных средств и улучшить финансовый результат, компания должна стимулировать продажи производимой продукции, загружать имеющиеся производственные мощности или продать часть неиспользуемых основных средств. Существует серьезная потребность в пополнении собственного капитала для покрытия дефицита собственных оборотных средств и улучшения финансовой устойчивости предприятия. Период нестабильной ситуации в экономике руководство предприятия проводит в режиме жесткого контроля движения денежных средств, не допуская значительных денежных выплат. Однако, наблюдает существенная недозагрузка производственных мощностей.
Для укрепления позиций предприятия на региональном рынке и установления конкурентных цен на производимую продукцию, предприятие проводит работы по распространению производимой продукции через созданное торговое предприятие - Общество с ограниченной ответственностью Торговый дом «Челябинский кирпичный завод №3». Целью деятельности дочернего предприятия является расширение рынков сбыта, увеличение доли предприятия на рынке за счет разработки и реализации стратегии продаж и продуктовой стратегии, а также развития информационной среды предприятия. Также, часть продукции предприятия продается напрямую крупным компаниям, осуществляющим строительство собственными силами.
Падение выручки предприятия связано со снижением продаж дочернего предприятия - ООО ТД «Челябинский кирпичный завод №3», напротив, продажи строительным компаниям выросли с 2 503 240 руб. в 2016 году, до 3 263 140 руб. в 2017 году. Анализ показал, что между производителем - АО «Челябинский кирпичный завод №3» и потребителями отсутствуют посредники, единственный посредник в цепи поставок - торговый дом, созданный специально для реализации функций торгового агента. В сбытовой концепции наблюдаются короткие маркетинговые каналы, каналов средней длины и больших каналов в практике сбыта исследуемого предприятия нет.
Для предприятия АО «Челябинский кирпичный завод №3» должна быть созданная сфера взаимодействия бизнес-партнеров, характеризующаяся многосторонними коммуникативными потоками, которые возникают в процессе перемещения произведенных строительных изделий.
Анализ показывает, что предприятие АО «Челябинский кирпичный завод №3» использует не все имеющиеся возможности для распространения информации о производимой продукции. Не используется канал распространения информации о произведенных изделиях и вариантах их использования через проектные организации. Между тем, составление сметной документации является оплачиваемой работой. Соответственно, оплата за составление смет включается в общую стоимость проектных работ. Это предусматривается сборником базисных цен на проектирование.
Предполагается создание дочерней компании АО «Челябинский кирпичный завод №3». Все необходимые мероприятия рекомендуется осуществлять за счет собственных средств. Рабочее название организуемого предприятия - ООО «СпецПроектСтрой». Данное предприятие будет зарегистрировано с видом экономической деятельности - «строительство жилья, административных зданий, складов и прочих общественных и обслуживающих зданий, фермерских помещений», получит доступ для участия в торгах, наладит информационные связи с проектными организациями и получит возможность для продажи керамического кирпича.
Анализ показывает, что по всем анализируемым сегментам рынка керамического кирпича предприятие АО «Челябинский кирпичный завод №3» не является ценовым лидером, однако цены, предлагаемые компанией, не являются максимальными на рынке. Наименьшее отклонение цены от ценового лидера наблюдается в сегменте простого керамического кирпича: ценовым лидером являются компании ООО «КЕММА» и ООО «УралГлавКерамика».
По данным расчета ежемесячно создаваемый канал сбыта может генерировать доход в сумме 1 194 352,16 руб. Данный канал будет функционировать в течение всего прогнозного периода. Так как ассоциированное предприятие будет реализовывать кирпич от своего имени, данная продукция должна быть приобретена у производителя (АО «Челябинский кирпичный завод №3»).
Так как основной эффект предлагаемого мероприятия связан с ростом продаж керамического кирпича, а, следовательно, с ростом ожидаемых доходов, то рост консолидированного денежного потока должен включать в себя денежные средства, получаемые ассоциированным предприятием ООО «СпецПроектСтрой» от продажи продукции.
При поступлении новых заказов не требуется увеличения численности производственного персонала, не требуется увеличения длительности рабочей смены, не требуется перевод работы предприятия в 2 смены. Имеющихся резервов времени хватает для выполнения всех заказов, следовательно, не ожидается рост денежных выплат на оплату труда и отчислений на социальные нужды. Как результат, увеличение денежных поступлений не повлечет за собой отрицательного денежного потока на выплаты заработной платы.
Анализ проектно-сметной документации на электронных торгах показывает значительную потребность в керамических кирпичах на рынке. Канал сбыта, связанный с предоставлением коммерческих предложений проектной
организации на стадии разработки рабочей документации, и последующее заключение договоров на поставку керамического кирпича с генеральным подрядчиком позволит загрузить производственные мощности предприятия. Для реализации предлагаемого канала сбыта необходимо на первом этапе получить допуск до участия в торгах, на следующем этапе зарегистрироваться на электронной торговой площадке и на последнем этапе наладить партнерские отношения с проектными организациями. Также необходимо нанять квалифицированный персонал, организовать офисное помещение и усилить контроль качества за выпускаемой продукцией.
Предполагаемые инвестиционные вложения составляют 1 257 000 рублей, которые окупаются уже после первого года работы предприятия через предлагаемый канал сбыта. Рентабельность проекта по изменению стратегии сбыта при этом составит 173,25% в годовом выражении.
Решения о составе и структуре сотрудников сбыта зависят от масштабов работы, которую необходимо будет проводить с торговыми представителями. Менеджеры предприятия должны формировать каналы распределения на несколько лет вперед, исходя из целей стратегического планирования.
В зарубежной концепции организации каналов сбыта создание дочерней компании, отвечающей за сбыт, является обычной практикой. Производителю требуется знать нужды и потребности целевых сегментов и своевременно информировать потребителей о своей продукции с максимально высокой эффективностью, без искажения смысла.
В работе было исследовано предприятие Акционерное общество «Челябинский кирпичный завод №3» основано в 2003 году. На сегодняшний день это развивающееся предприятие, оснащенное современными линиями производства. Предприятие в течение всего исследуемого периода практически не использует имеющиеся производственные мощности. Современная техническая и технологическая база позволяет выпускать широкий ассортимент высококачественного эффективного керамического (лицевого и строительного) кирпича с особыми теплотехническими характеристиками. Вся продукция предприятия сертифицирована.
В 2016 - 2017 годах руководство предприятия предпринимает меры,
направленные на улучшение финансовой устойчивости: наращивается сумма оборотных активов, сокращается дефицит собственных оборотных средств за счет отказа от распределения среди учредителей части чистой прибыли.
Финансовое состояние предприятия следует признать неудовлетворительным. Чтобы хотя бы частично покрыть дефицит оборотных средств и улучшить финансовый результат, компания должна стимулировать продажи производимой продукции, загружать имеющиеся производственные мощности или продать часть неиспользуемых основных средств. Существует серьезная потребность в пополнении собственного капитала для покрытия дефицита собственных оборотных средств и улучшения финансовой устойчивости предприятия. Период нестабильной ситуации в экономике руководство предприятия проводит в режиме жесткого контроля движения денежных средств, не допуская значительных денежных выплат. Однако, наблюдает существенная недозагрузка производственных мощностей.
Для укрепления позиций предприятия на региональном рынке и установления конкурентных цен на производимую продукцию, предприятие проводит работы по распространению производимой продукции через созданное торговое предприятие - Общество с ограниченной ответственностью Торговый дом «Челябинский кирпичный завод №3». Целью деятельности дочернего предприятия является расширение рынков сбыта, увеличение доли предприятия на рынке за счет разработки и реализации стратегии продаж и продуктовой стратегии, а также развития информационной среды предприятия. Также, часть продукции предприятия продается напрямую крупным компаниям, осуществляющим строительство собственными силами.
Падение выручки предприятия связано со снижением продаж дочернего предприятия - ООО ТД «Челябинский кирпичный завод №3», напротив, продажи строительным компаниям выросли с 2 503 240 руб. в 2016 году, до 3 263 140 руб. в 2017 году. Анализ показал, что между производителем - АО «Челябинский кирпичный завод №3» и потребителями отсутствуют посредники, единственный посредник в цепи поставок - торговый дом, созданный специально для реализации функций торгового агента. В сбытовой концепции наблюдаются короткие маркетинговые каналы, каналов средней длины и больших каналов в практике сбыта исследуемого предприятия нет.
Для предприятия АО «Челябинский кирпичный завод №3» должна быть созданная сфера взаимодействия бизнес-партнеров, характеризующаяся многосторонними коммуникативными потоками, которые возникают в процессе перемещения произведенных строительных изделий.
Анализ показывает, что предприятие АО «Челябинский кирпичный завод №3» использует не все имеющиеся возможности для распространения информации о производимой продукции. Не используется канал распространения информации о произведенных изделиях и вариантах их использования через проектные организации. Между тем, составление сметной документации является оплачиваемой работой. Соответственно, оплата за составление смет включается в общую стоимость проектных работ. Это предусматривается сборником базисных цен на проектирование.
Предполагается создание дочерней компании АО «Челябинский кирпичный завод №3». Все необходимые мероприятия рекомендуется осуществлять за счет собственных средств. Рабочее название организуемого предприятия - ООО «СпецПроектСтрой». Данное предприятие будет зарегистрировано с видом экономической деятельности - «строительство жилья, административных зданий, складов и прочих общественных и обслуживающих зданий, фермерских помещений», получит доступ для участия в торгах, наладит информационные связи с проектными организациями и получит возможность для продажи керамического кирпича.
Анализ показывает, что по всем анализируемым сегментам рынка керамического кирпича предприятие АО «Челябинский кирпичный завод №3» не является ценовым лидером, однако цены, предлагаемые компанией, не являются максимальными на рынке. Наименьшее отклонение цены от ценового лидера наблюдается в сегменте простого керамического кирпича: ценовым лидером являются компании ООО «КЕММА» и ООО «УралГлавКерамика».
По данным расчета ежемесячно создаваемый канал сбыта может генерировать доход в сумме 1 194 352,16 руб. Данный канал будет функционировать в течение всего прогнозного периода. Так как ассоциированное предприятие будет реализовывать кирпич от своего имени, данная продукция должна быть приобретена у производителя (АО «Челябинский кирпичный завод №3»).
Так как основной эффект предлагаемого мероприятия связан с ростом продаж керамического кирпича, а, следовательно, с ростом ожидаемых доходов, то рост консолидированного денежного потока должен включать в себя денежные средства, получаемые ассоциированным предприятием ООО «СпецПроектСтрой» от продажи продукции.
При поступлении новых заказов не требуется увеличения численности производственного персонала, не требуется увеличения длительности рабочей смены, не требуется перевод работы предприятия в 2 смены. Имеющихся резервов времени хватает для выполнения всех заказов, следовательно, не ожидается рост денежных выплат на оплату труда и отчислений на социальные нужды. Как результат, увеличение денежных поступлений не повлечет за собой отрицательного денежного потока на выплаты заработной платы.
Анализ проектно-сметной документации на электронных торгах показывает значительную потребность в керамических кирпичах на рынке. Канал сбыта, связанный с предоставлением коммерческих предложений проектной
организации на стадии разработки рабочей документации, и последующее заключение договоров на поставку керамического кирпича с генеральным подрядчиком позволит загрузить производственные мощности предприятия. Для реализации предлагаемого канала сбыта необходимо на первом этапе получить допуск до участия в торгах, на следующем этапе зарегистрироваться на электронной торговой площадке и на последнем этапе наладить партнерские отношения с проектными организациями. Также необходимо нанять квалифицированный персонал, организовать офисное помещение и усилить контроль качества за выпускаемой продукцией.
Предполагаемые инвестиционные вложения составляют 1 257 000 рублей, которые окупаются уже после первого года работы предприятия через предлагаемый канал сбыта. Рентабельность проекта по изменению стратегии сбыта при этом составит 173,25% в годовом выражении.
