ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ (НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ «TEZTOUR»)
|
Аннотация
ВВЕДЕНИЕ 5
1 Теоретические основы организации личных продаж 7
1.1 Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций 7
1.2 Сущность организации личных продаж 10
1.3 Преимущества и недостатки личных продаж 13
2 Организация процесса личных продаж 16
2.1 Использование метода личных продаж в качестве средства маркетинговой
коммуникации 16
2.2Процесс проведения личных продаж 19
2.3 Методы обучения персонала техникам личной продажи 21
2.4 Виды покупателей при организации личных продаж 23
2.5 Формирование структуры отдела продаж 27
3 Организация системы личных продаж на примере компании «TezTour» 36
3.1 Общая характеристика деятельности туроператора «T ezTour» 36
3.2Анализ стратегий личных продаж на примере турфирмы «TezTour» 43
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 51
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 53
ВВЕДЕНИЕ 5
1 Теоретические основы организации личных продаж 7
1.1 Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций 7
1.2 Сущность организации личных продаж 10
1.3 Преимущества и недостатки личных продаж 13
2 Организация процесса личных продаж 16
2.1 Использование метода личных продаж в качестве средства маркетинговой
коммуникации 16
2.2Процесс проведения личных продаж 19
2.3 Методы обучения персонала техникам личной продажи 21
2.4 Виды покупателей при организации личных продаж 23
2.5 Формирование структуры отдела продаж 27
3 Организация системы личных продаж на примере компании «TezTour» 36
3.1 Общая характеристика деятельности туроператора «T ezTour» 36
3.2Анализ стратегий личных продаж на примере турфирмы «TezTour» 43
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 51
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 53
Новые тенденции в экономике и меняющиеся состояние рынка влияют на конкурентную борьбу между предприятиями, ужесточая ее, что делает актуальным поиск путей успешной реализации продукции. Современный рынок в большей степени ориентирован на потребителя, поэтому взаимодействие с ними является хорошим подспорьем для повышения конкурентоспособности. Покупателям ныне представлен большой выбор различных товаров, поэтому перед ними стоит выбор любимой марки продукции, любимой компании, любимого продавца или поставщика. В такой ситуации компании должны использовать эффективные средства, чтобы привлечь покупателя на свою сторону, показав тем самым свое преимущество перед соперниками. Одним из таких средств являются личные продажи, которые основаны на непосредственном личном контакте с клиентом.
Продажи играют важную роль в жизни компании, во многом от них зависит конкурентоспособность фирмы, ее выживаемость на рынке, ее способность к развитию. Плюс ко всему, рост продаж способствует росту компании в целом, что в условия сложной экономики является показателем эффективности, показывая, что компания способна успешно преодолевать трудности и справляться с проблемами. Многие компании выделяют продажи как один из основных факторов организационного развития, ведь именно продажи выступают индикатором результативности предпринимательской деятельности компаний. Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод о важности выбора компанией максимально эффективной техники, с помощью которой можно привести продажи на приемлемый для компании уровень.
Быстрое развитие технологий, усложнение и рост многообразия предлагаемых товаров и услуг, сокращение их жизненного цикла, появление большого числа конкурирующих организаций, изменение рыночных предпочтений потребителей - все эти и другие изменения внешней среды усиливают их влияние на продажи и зависимость продаж от внешних условий. В современных реалиях внешние факторы активно влияют на все сферы экономики, поэтому менеджерам необходимо отслеживать изменения во внешней среде, а так же планировать, как можно избежать неприятных последствий или максимально быстро их исправить. Мир постоянно изменяется, и вместе с ним изменяется и экономика, в которой появляются все более сложные структуры. На плечи менеджеров и руководителей ложится задача превратить время в своего союзника, научится использовать новые тенденции себе на благо и научится адекватно реагировать на все изменения внешней среды. Большое значение это имеет и для эффективного взаимодействия с современной рыночной средой.
Рыночная среда имеет исключительное значение для управления продажами, так как она выступает в качестве первичной информации, сбор и учет которой определяет направления развития системы управления продажами, обеспечивает достижение запланированных уровней продаж продукции. Игнорирование этой информации или неправильная ее трактовка может привести компанию к падению уровня продаж, что для некоторых компаний является причиной к закрытию.
Актуальность настоящего исследования обусловлена необходимостью поиска новых эффективных технологий для повышения уровня продаж. Личные продажи на современном рынке является крайне востребованным способом реализации продукции, поэтому для успешного использования техниками прямого распространения необходимо изучить самые эффективные из них.
Объектом исследования является торговая компания ООО «TezTour».
Предметом исследования является анализ материала по организации и проведению личных продаж компании.
Целью настоящей работы - исследовать и определить технологии личных продаж компании на примере ООО «TezTour».
Для достижения данной цели были поставлены такие задачи, как:
4. Изучение теоретического материала по системе личных продаж;
5. Изучение технологической составляющей организации личных продаж;
6. Исследование организации личных продаж в турфирме «TezTour».
Продажи играют важную роль в жизни компании, во многом от них зависит конкурентоспособность фирмы, ее выживаемость на рынке, ее способность к развитию. Плюс ко всему, рост продаж способствует росту компании в целом, что в условия сложной экономики является показателем эффективности, показывая, что компания способна успешно преодолевать трудности и справляться с проблемами. Многие компании выделяют продажи как один из основных факторов организационного развития, ведь именно продажи выступают индикатором результативности предпринимательской деятельности компаний. Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод о важности выбора компанией максимально эффективной техники, с помощью которой можно привести продажи на приемлемый для компании уровень.
Быстрое развитие технологий, усложнение и рост многообразия предлагаемых товаров и услуг, сокращение их жизненного цикла, появление большого числа конкурирующих организаций, изменение рыночных предпочтений потребителей - все эти и другие изменения внешней среды усиливают их влияние на продажи и зависимость продаж от внешних условий. В современных реалиях внешние факторы активно влияют на все сферы экономики, поэтому менеджерам необходимо отслеживать изменения во внешней среде, а так же планировать, как можно избежать неприятных последствий или максимально быстро их исправить. Мир постоянно изменяется, и вместе с ним изменяется и экономика, в которой появляются все более сложные структуры. На плечи менеджеров и руководителей ложится задача превратить время в своего союзника, научится использовать новые тенденции себе на благо и научится адекватно реагировать на все изменения внешней среды. Большое значение это имеет и для эффективного взаимодействия с современной рыночной средой.
Рыночная среда имеет исключительное значение для управления продажами, так как она выступает в качестве первичной информации, сбор и учет которой определяет направления развития системы управления продажами, обеспечивает достижение запланированных уровней продаж продукции. Игнорирование этой информации или неправильная ее трактовка может привести компанию к падению уровня продаж, что для некоторых компаний является причиной к закрытию.
Актуальность настоящего исследования обусловлена необходимостью поиска новых эффективных технологий для повышения уровня продаж. Личные продажи на современном рынке является крайне востребованным способом реализации продукции, поэтому для успешного использования техниками прямого распространения необходимо изучить самые эффективные из них.
Объектом исследования является торговая компания ООО «TezTour».
Предметом исследования является анализ материала по организации и проведению личных продаж компании.
Целью настоящей работы - исследовать и определить технологии личных продаж компании на примере ООО «TezTour».
Для достижения данной цели были поставлены такие задачи, как:
4. Изучение теоретического материала по системе личных продаж;
5. Изучение технологической составляющей организации личных продаж;
6. Исследование организации личных продаж в турфирме «TezTour».
Маркетинг сейчас переживает стадию, при которой при продаже компании стараются максимально учитывать пожелания клиентов, их индивидуальные предпочтения, влияние на них модных веяний и тенденций. В процессе изучения теоретических данных, выяснилось, что личные продажи в полной мере используют все возможности от личной встречи с потенциальным покупателем. Использование индивидуального подхода к каждому клиенту - краеугольный камень всей системы личных продаж. И хоть личные продажи появились как явление уже давно, именно сейчас они стали выходить на первый план, так как только они в могут использовать личный контакт с каждым клиентом. Технологию личных продаж можно считать эффективной, если она в полной мере удовлетворяет потребность каждого конкретного клиента, используя его индивидуальные предпочтения.
Можно с уверенностью сказать, что «TezTour» сумели разработать такие технологии продаж, которые удовлетворяют всем требованиям и максимально используют сильные стороны компании. Компания конкурентоспособна, и вполне может оставаться на плаву в условиях сложной ситуации на рынке. Ориентация на личные продажи позволяет компании как максимально профессионально обслуживать уже имеющихся клиентов, так и находить новых. Обширная клиентская база, масса довольных туристов, неплохой доход - все это позволяет заявить, что компания успешно реализует весь потенциал прямых продаж, не упуская возможность развиваться и расширять производство.
В процессе исследования также обнаружились проблемы, которые есть у компании сейчас и которые могут сопровождать компанию в будущем. Определенные трудности возникают с поиском квалифицированных сотрудников. Их количество, по сравнению с основной массой людей, приходящих работать в компании, крайне невелико. Ввиду этого приходится тратить денежные ресурсы на обучение нового персонала. Однако, одного обучения недостаточно, человек, осуществляющий прямые продажи, должен обладать также определенными личностными качествами. Поиск подходящих по всем параметрам торговых представителей все еще остается достаточно серьезной проблемой.
Исследование также показало, что личные продажи можно использовать не только в туризме. В технологии презентации товара лично продавцом можно вписать практически любую продукцию покупателю. В современной жизни мы сталкиваемся с личными продажами почти на каждом шагу. Прямые продажи используются при продаже мебели и техники, продаже косметики или при презентации недвижимости розничными продавцами. Личный контакт используют страховые компании при работе с физическими лицами. Большое количество различных систем распространения позволяют подстроить личные продажи практически под любое производство, с появлением новых эффективных технологий появилась возможность продавать даже сложные высокотехнологические устройства, или товары, обладающие крайне высокой стоимостью.
Организация личных продаж крайне важна для компаний, собирающихся использовать этот тип распространения, потому как без должной организации затрата сил, времени и ресурсов будет намного больше нежели при грамотно структурированных продажах, использующих самые эффективные технологии.
В Российской Федерации компании понимают и признают исключительную важность личных продаж, поэтому сейчас в стране активно стали перенимать зарубежный опыт по внедрению технологий такого распространения товаров. Компании по продаже лекарств, пищевых добавок и косметики все чаще используют личные продажи, не отказываясь при этом от других способов распространения. Также стало популярно продавать товары, сделанные своими руками. Около 10 компаний, различных по обороту, размеру и назначению, каждый месяц переходят на личные продажи.
Прямые продажи часто рассматриваются малым и средним бизнесом как крайне перспективный метод дистрибьюции. Для небольших компаний, которые не могут позволить себе большие расходы на распространение и рекламу своего товара, такой метод является отличным решением. Дистрибьютор при личных продажах предстает сразу как распространитель, как рекламщик и непосредственно как продавец. Учитывая важность развития малого и среднего бизнеса в современных реалиях, сложно переоценить важность развития технологий личных продаж.
В процессе исследования были решены все поставленные задачи. Рассмотрение организации личных продаж были представлены как со стороны теоретических данных, взятых из литературы, так и с практической стороны, через исследование компании «TezTour». В ходе исследования был произведен анализ финансовых показателей предприятия, его организационная структура. В компании были выявлены определенные технологии личных продаж, которые можно классифицировать как эффективные, поэтому можно считать, что исследование было результативным и успешным.
Можно с уверенностью сказать, что «TezTour» сумели разработать такие технологии продаж, которые удовлетворяют всем требованиям и максимально используют сильные стороны компании. Компания конкурентоспособна, и вполне может оставаться на плаву в условиях сложной ситуации на рынке. Ориентация на личные продажи позволяет компании как максимально профессионально обслуживать уже имеющихся клиентов, так и находить новых. Обширная клиентская база, масса довольных туристов, неплохой доход - все это позволяет заявить, что компания успешно реализует весь потенциал прямых продаж, не упуская возможность развиваться и расширять производство.
В процессе исследования также обнаружились проблемы, которые есть у компании сейчас и которые могут сопровождать компанию в будущем. Определенные трудности возникают с поиском квалифицированных сотрудников. Их количество, по сравнению с основной массой людей, приходящих работать в компании, крайне невелико. Ввиду этого приходится тратить денежные ресурсы на обучение нового персонала. Однако, одного обучения недостаточно, человек, осуществляющий прямые продажи, должен обладать также определенными личностными качествами. Поиск подходящих по всем параметрам торговых представителей все еще остается достаточно серьезной проблемой.
Исследование также показало, что личные продажи можно использовать не только в туризме. В технологии презентации товара лично продавцом можно вписать практически любую продукцию покупателю. В современной жизни мы сталкиваемся с личными продажами почти на каждом шагу. Прямые продажи используются при продаже мебели и техники, продаже косметики или при презентации недвижимости розничными продавцами. Личный контакт используют страховые компании при работе с физическими лицами. Большое количество различных систем распространения позволяют подстроить личные продажи практически под любое производство, с появлением новых эффективных технологий появилась возможность продавать даже сложные высокотехнологические устройства, или товары, обладающие крайне высокой стоимостью.
Организация личных продаж крайне важна для компаний, собирающихся использовать этот тип распространения, потому как без должной организации затрата сил, времени и ресурсов будет намного больше нежели при грамотно структурированных продажах, использующих самые эффективные технологии.
В Российской Федерации компании понимают и признают исключительную важность личных продаж, поэтому сейчас в стране активно стали перенимать зарубежный опыт по внедрению технологий такого распространения товаров. Компании по продаже лекарств, пищевых добавок и косметики все чаще используют личные продажи, не отказываясь при этом от других способов распространения. Также стало популярно продавать товары, сделанные своими руками. Около 10 компаний, различных по обороту, размеру и назначению, каждый месяц переходят на личные продажи.
Прямые продажи часто рассматриваются малым и средним бизнесом как крайне перспективный метод дистрибьюции. Для небольших компаний, которые не могут позволить себе большие расходы на распространение и рекламу своего товара, такой метод является отличным решением. Дистрибьютор при личных продажах предстает сразу как распространитель, как рекламщик и непосредственно как продавец. Учитывая важность развития малого и среднего бизнеса в современных реалиях, сложно переоценить важность развития технологий личных продаж.
В процессе исследования были решены все поставленные задачи. Рассмотрение организации личных продаж были представлены как со стороны теоретических данных, взятых из литературы, так и с практической стороны, через исследование компании «TezTour». В ходе исследования был произведен анализ финансовых показателей предприятия, его организационная структура. В компании были выявлены определенные технологии личных продаж, которые можно классифицировать как эффективные, поэтому можно считать, что исследование было результативным и успешным.
