ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ТЕХНОЛОГИЙ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ
|
ВВЕДЕНИЕ 2
1 Теоретические основы личных продаж 4
1.1 Личные продажи как инструмент комплекса маркетинговых коммуникаций 4
1.2 Преимущества и недостатки личных продаж 9
1.3 Степень распространения личных продаж: отечественный и зарубежный опыт 11
2 Методологические особенности личных продаж 17
2.1 Качественное обслуживание и личные продажи 17
2.2 Особенности торгового обслуживания с применением личных продаж 20
2.3 Виды различных техник личных продаж 23
3 Опыт применения личных продаж на примере компании «Центр 3Д технологий» 30
3.1 Оценка экономической деятельности компании 30
3.2 Оценка маркетинговой деятельности компании 40
3.3 Оценка эффективности личных продаж 50
3.4 Рекомендации и предложения по совершенствованию личных продаж 53
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 57
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1 Теоретические основы личных продаж 4
1.1 Личные продажи как инструмент комплекса маркетинговых коммуникаций 4
1.2 Преимущества и недостатки личных продаж 9
1.3 Степень распространения личных продаж: отечественный и зарубежный опыт 11
2 Методологические особенности личных продаж 17
2.1 Качественное обслуживание и личные продажи 17
2.2 Особенности торгового обслуживания с применением личных продаж 20
2.3 Виды различных техник личных продаж 23
3 Опыт применения личных продаж на примере компании «Центр 3Д технологий» 30
3.1 Оценка экономической деятельности компании 30
3.2 Оценка маркетинговой деятельности компании 40
3.3 Оценка эффективности личных продаж 50
3.4 Рекомендации и предложения по совершенствованию личных продаж 53
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 57
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Актуальность работы. В последнее время возрос интерес к такому инструменту маркетинговой деятельности, как продажи. Продажа - система убеждения потребителя в достоинствах и преимуществах в товаре или услуге, которые он может предоставить покупателю в случае покупки. Эффективность продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому организации тратят много времени и денежных средств на управление и поддержание системы продаж. Процесс продажи, как правило, состоит из трех основных этапов: поиск клиента, продажа и оформление документов. В широком смысле данный процесс состоит из целой цепочки, начиная с анализа рынка и формулирования маркетинговой стратегии до проведения продажи и оценки ее эффективности. Современные организации, действующие в постоянно меняющейся среде, все в большей степени зависят от человеческого фактора.
Каждый год на рынке появляется все больше и больше организаций всех направлений деятельности. Все они по-своему уникальны, имеют свои особенности, преимущества, свою стратегию и тактику функционирования. Каждая организация занимает свое место на рынке. Но, несмотря на все это, не все они выживают, и во многом потому, что не сумели выстроить эффективную политику продажи товаров, реализации услуг. В последнее время возрос интерес к такой технологии продаж, как личные продажи. Интерес современных потребителей крайне сложно удержать. Для того чтобы заинтересовать клиента уже мало отличного качества, низкой цены. организации должны сделать продажу как можно информативнее, оригинальнее и привлекательнее. Во многом от того, как хорошо сотрудники владеют техниками продаж, зависит успех деятельности всей организации. Следует развеять сомнения и убедить клиента в правильности его выбора, уметь грамотно работать с возражениями покупателя. Таким образом, на современном рынке, в условиях повышенной конкуренции правильная и эффективная организация процесса продаж имеет особую значимость. Поскольку без продаж организации не получит прибыль, а значит умение владеть техниками продаж и выстраивать систему продаж поможет менеджеру понять, где и какие ошибки им были допущены на этапах подготовки продажи, и как их можно будет преодолеть. Всё вышеизложенное определяет актуальность темы исследования.
Цель работы - провести оценку эффективности личных продаж и разработать мероприятия по их совершенствованию.
Задачи:
- рассмотреть технологии личных продаж;
- описать методологические особенности личных продаж;
- проанализировать опыт применения личных продаж на примере компании «Центр 3Д технологий».
Объект исследования - «Центр 3Д технологий».
Предмет исследования - технологии личных продаж.
Методы исследования - анализ, обобщение полученной информации.
Теоретическая значимость работы заключается в исследовании технологий личных продаж.
Практическая значимость работы заключается в анализе опыта применения личных продаж на примере компании «Центр 3Д технологий».
Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.
Каждый год на рынке появляется все больше и больше организаций всех направлений деятельности. Все они по-своему уникальны, имеют свои особенности, преимущества, свою стратегию и тактику функционирования. Каждая организация занимает свое место на рынке. Но, несмотря на все это, не все они выживают, и во многом потому, что не сумели выстроить эффективную политику продажи товаров, реализации услуг. В последнее время возрос интерес к такой технологии продаж, как личные продажи. Интерес современных потребителей крайне сложно удержать. Для того чтобы заинтересовать клиента уже мало отличного качества, низкой цены. организации должны сделать продажу как можно информативнее, оригинальнее и привлекательнее. Во многом от того, как хорошо сотрудники владеют техниками продаж, зависит успех деятельности всей организации. Следует развеять сомнения и убедить клиента в правильности его выбора, уметь грамотно работать с возражениями покупателя. Таким образом, на современном рынке, в условиях повышенной конкуренции правильная и эффективная организация процесса продаж имеет особую значимость. Поскольку без продаж организации не получит прибыль, а значит умение владеть техниками продаж и выстраивать систему продаж поможет менеджеру понять, где и какие ошибки им были допущены на этапах подготовки продажи, и как их можно будет преодолеть. Всё вышеизложенное определяет актуальность темы исследования.
Цель работы - провести оценку эффективности личных продаж и разработать мероприятия по их совершенствованию.
Задачи:
- рассмотреть технологии личных продаж;
- описать методологические особенности личных продаж;
- проанализировать опыт применения личных продаж на примере компании «Центр 3Д технологий».
Объект исследования - «Центр 3Д технологий».
Предмет исследования - технологии личных продаж.
Методы исследования - анализ, обобщение полученной информации.
Теоретическая значимость работы заключается в исследовании технологий личных продаж.
Практическая значимость работы заключается в анализе опыта применения личных продаж на примере компании «Центр 3Д технологий».
Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.
Управление системой продаж предприятия является необходимым условием для нормального и эффективного функционирования. При личном общении сотруднику по продажам удается более точно подобрать продукт, на основании индивидуальных потребностей и предпочтений отдельного покупателя. К основному недостатку личной продажи можно отнести ее относительно высокие издержки, так как результат в основном зависит от навыков, мотивации и желания продавца. В процессе личной продажи по- своему важен каждый этап. Существуют различные типы личной продаж, какой из них использовать, выбирает сама организация, в зависимости от специфики своего бизнеса, особенностей целевой аудитории и продукта (услуги), который он предлагает. Личные продажи оказываются наиболее эффективными при формировании покупательских предпочтений и убеждений и при непосредственном совершении акта купли-продажи. Причина этого в том, что предполагается живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами. Кроме того устанавливаются разнообразные отношения, как формальные, так и нет. Профессиональный, правильно мотивированный и квалифицированный продавец стремится установить с покупателем тесный и долговременный контакт. Процесс личной продажи - это определенная последовательность этапов, каждый из которых несет в себе определенную ценность. В основном все они ориентированы на завоевание новых клиентов и на то, чтобы получить от них повторные заказы. В основном все они ориентированы на завоевание новых клиентов и на то, чтобы получить от них повторные заказы.
«Центр 3D технологий» занимается производством и продажей 3Д оборудования. Компания специализируется на розничной торговле и производстве. Цены в компании отличаются разнообразием, и по сравнению с конкурентами одни из самых низких. Тактическое управление «Центр 3D технологий» осуществляется благодаря эффективному взаимодействию руководителей и специалистов организации. Здесь на линейно-функциональном уровне решаются самые разнообразные финансовые, управленческие, мотивационные, технические вопросы и ряд других. Главным является директор, в руках которого собрано все управление деятельностью организации. Организационная структура «Центр 3D технологий» соответствует целям, которые компания поставила перед собой. Основная функция отдела продаж заключаются в организации сбыта продукции новым и постоянным клиентам. «Центр 3D технологий» имеет преимущество перед конкурентами по определенным критериям, а именно по цене, месторасположению, рекламному продвижению, профессионализму сотрудников и удобному графику работы. В целом по состоянию на конец 2017 года «Центр 3D технологий» следует признать средне рентабельным предприятием, при неблагоприятной тенденции снижения всех показателей рентабельности. В целом снижение чистой прибыли и рентабельности указывает на снижение экономического потенциала предприятия и на снижение отдачи всех используемых ресурсов. При продажах продукции у организации есть определенный план. В целом, можно отметить, что количество клиентов с каждым годом увеличивается. Для поддержки лояльности клиентов проводятся скидки на приобретение услуг. Метод интервью, использованный в «Центр 3D технологий», позволил определить основных потребителей его продукции - в основном мужчины от 26 до 45 лет. По данным аналитических источников организации, компания высоко ценится экспертами и потребителями. У «Центр 3D технологий» есть все необходимые возможности, чтобы повысить свою конкурентоспособность и укрепить сильные стороны. Успех организации обеспечивается благодаря качественной продукции и высокому уровню обслуживанию. Менеджеры организации напрямую связываются с потребителем и отвечают на все интересующие вопросы. Для поддержки лояльности клиентов проводятся скидки на приобретение продукции.
В целом общение с потенциальными потребителями сотрудниками сотрудники «Центр 3D технологий» должно быть по существу и настойчивым. При этом надо успевать уделять внимание всем посетителям. Ни в коем случае нельзя их игнорировать. Каждый профессиональный менеджер, занимающийся продажами знает, что для проведения успешной продажи необходимо уметь вести переговоры с клиентом и направлять его мысли в нужное русло.
Для общения сотрудникам «Центр 3D технологий» следует использовать разнообразные техники общения. Каждая из этих техник общения с потребителями основана на определенном психологическом законе или шаблоне поведения, но все они имеют одну общую цель - убедить клиента, что данная продукция в наибольшей степени соответствует его требованиям. Любую технику при общении с потенциальным потребителем необходимо использовать с умом, так как это требует умеренности, ответственного подхода и умения своевременно ее применить.
Анализ системы управления продажами позволил выявить основные недостатки организации и разработать рекомендации для повышения ее качества. Первым делом было решено введение премий, фиксирующих качество работы сотрудника. Оценку сотруднику будет ставить клиент и его руководитель, коллеги по отделу. Оценка будет суммироваться, и выявлять среднее значение. Премии выплачиваются после подведения результатов труда работников и организации. Так же будет установлена система удержаний для сотрудников. Для повышения профессионализма сотрудников отдела продаж и взаимовыручки между отделами организации следует проводить специальные курсы и тренинги. Курсы будут проводиться каждый месяц (по 1 курсу в месяц) и меняться в зависимости от ситуации. Благодаря данным мероприятиям повысится активность сотрудников, увеличится их эффективность и прибыль организации, сотрудники будут ознакомлены с работой в отделе продаж. Работники станут более сплоченными, научатся работать в команде, вместе с другими структурными подразделениями.
Общаясь с потенциальными потребителями, сотрудники «Центр 3D технологий» должны обладать особыми навыками. Следует владеть техниками эффективных переговоров, техниками обработки возражений и умение снимать психологическое напряжение. Все это будет изучено и отработано на перечисленных курсах. Для анализа эффективности продавцов оцениваются все действия менеджера и выявляются слабые стороны его работы. Для их устранения сотрудник проходит дополнительное обучение. Менеджерам следует более активно использовать такие технологии, как продажа сопутствующих товаров и продажа по типу «только здесь и сейчас». В целях обучения персонала будет введено наставничество. Для подбора наставников будет использоваться тестирование, специальные задания, демонстрация умений и конкурсы.
Таким образом, это позволит выявить, как изменяются мотивы сотрудников организации со временем, готовы ли они к повышению и что им для этого надо, следует ли изменить систему мотивации на предприятии, как они сами оценивают эффективность своей деятельности. Всех клиентов организации следует сегментировать и разработать для каждого сегмента индивидуальный подход.
«Центр 3D технологий» занимается производством и продажей 3Д оборудования. Компания специализируется на розничной торговле и производстве. Цены в компании отличаются разнообразием, и по сравнению с конкурентами одни из самых низких. Тактическое управление «Центр 3D технологий» осуществляется благодаря эффективному взаимодействию руководителей и специалистов организации. Здесь на линейно-функциональном уровне решаются самые разнообразные финансовые, управленческие, мотивационные, технические вопросы и ряд других. Главным является директор, в руках которого собрано все управление деятельностью организации. Организационная структура «Центр 3D технологий» соответствует целям, которые компания поставила перед собой. Основная функция отдела продаж заключаются в организации сбыта продукции новым и постоянным клиентам. «Центр 3D технологий» имеет преимущество перед конкурентами по определенным критериям, а именно по цене, месторасположению, рекламному продвижению, профессионализму сотрудников и удобному графику работы. В целом по состоянию на конец 2017 года «Центр 3D технологий» следует признать средне рентабельным предприятием, при неблагоприятной тенденции снижения всех показателей рентабельности. В целом снижение чистой прибыли и рентабельности указывает на снижение экономического потенциала предприятия и на снижение отдачи всех используемых ресурсов. При продажах продукции у организации есть определенный план. В целом, можно отметить, что количество клиентов с каждым годом увеличивается. Для поддержки лояльности клиентов проводятся скидки на приобретение услуг. Метод интервью, использованный в «Центр 3D технологий», позволил определить основных потребителей его продукции - в основном мужчины от 26 до 45 лет. По данным аналитических источников организации, компания высоко ценится экспертами и потребителями. У «Центр 3D технологий» есть все необходимые возможности, чтобы повысить свою конкурентоспособность и укрепить сильные стороны. Успех организации обеспечивается благодаря качественной продукции и высокому уровню обслуживанию. Менеджеры организации напрямую связываются с потребителем и отвечают на все интересующие вопросы. Для поддержки лояльности клиентов проводятся скидки на приобретение продукции.
В целом общение с потенциальными потребителями сотрудниками сотрудники «Центр 3D технологий» должно быть по существу и настойчивым. При этом надо успевать уделять внимание всем посетителям. Ни в коем случае нельзя их игнорировать. Каждый профессиональный менеджер, занимающийся продажами знает, что для проведения успешной продажи необходимо уметь вести переговоры с клиентом и направлять его мысли в нужное русло.
Для общения сотрудникам «Центр 3D технологий» следует использовать разнообразные техники общения. Каждая из этих техник общения с потребителями основана на определенном психологическом законе или шаблоне поведения, но все они имеют одну общую цель - убедить клиента, что данная продукция в наибольшей степени соответствует его требованиям. Любую технику при общении с потенциальным потребителем необходимо использовать с умом, так как это требует умеренности, ответственного подхода и умения своевременно ее применить.
Анализ системы управления продажами позволил выявить основные недостатки организации и разработать рекомендации для повышения ее качества. Первым делом было решено введение премий, фиксирующих качество работы сотрудника. Оценку сотруднику будет ставить клиент и его руководитель, коллеги по отделу. Оценка будет суммироваться, и выявлять среднее значение. Премии выплачиваются после подведения результатов труда работников и организации. Так же будет установлена система удержаний для сотрудников. Для повышения профессионализма сотрудников отдела продаж и взаимовыручки между отделами организации следует проводить специальные курсы и тренинги. Курсы будут проводиться каждый месяц (по 1 курсу в месяц) и меняться в зависимости от ситуации. Благодаря данным мероприятиям повысится активность сотрудников, увеличится их эффективность и прибыль организации, сотрудники будут ознакомлены с работой в отделе продаж. Работники станут более сплоченными, научатся работать в команде, вместе с другими структурными подразделениями.
Общаясь с потенциальными потребителями, сотрудники «Центр 3D технологий» должны обладать особыми навыками. Следует владеть техниками эффективных переговоров, техниками обработки возражений и умение снимать психологическое напряжение. Все это будет изучено и отработано на перечисленных курсах. Для анализа эффективности продавцов оцениваются все действия менеджера и выявляются слабые стороны его работы. Для их устранения сотрудник проходит дополнительное обучение. Менеджерам следует более активно использовать такие технологии, как продажа сопутствующих товаров и продажа по типу «только здесь и сейчас». В целях обучения персонала будет введено наставничество. Для подбора наставников будет использоваться тестирование, специальные задания, демонстрация умений и конкурсы.
Таким образом, это позволит выявить, как изменяются мотивы сотрудников организации со временем, готовы ли они к повышению и что им для этого надо, следует ли изменить систему мотивации на предприятии, как они сами оценивают эффективность своей деятельности. Всех клиентов организации следует сегментировать и разработать для каждого сегмента индивидуальный подход.
Подобные работы
- Использование международного опыта оценки эффективности продвижения для торговой сети «Радуга Вкуса»
Дипломные работы, ВКР, менеджмент. Язык работы: Русский. Цена: 5900 р. Год сдачи: 2016 - ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕТОДОВ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА НА ПРЕДПРИЯТИИ ИП ХУСАЕНОВ Р.Д
Дипломные работы, ВКР, менеджмент. Язык работы: Русский. Цена: 4235 р. Год сдачи: 2018 - Оценка эффективности внедрения event-маркетинга на промышленных предприятиях
Магистерская диссертация, экономика. Язык работы: Русский. Цена: 4910 р. Год сдачи: 2021 - Система экономических отношений по организации розничных продаж предприятия и их совершенствования
Главы к дипломным работам, коммерция. Язык работы: Русский. Цена: 7300 р. Год сдачи: 2016 - Исследование влияния инструментов интернет-маркетинга на эффективность бизнеса на рынке B2B
Магистерская диссертация, маркетинг. Язык работы: Русский. Цена: 4900 р. Год сдачи: 2018 - ЭФФЕКТИВНОСТЬ ИНТЕГРИРОВАННЫХ КАМПАНИЙ В УСЛОВИЯХ СОВРЕМЕННОГО РЫНКА ТОРГОВО-РАЗВЛЕКАТЕЛЬНЫХ ЦЕНТРОВ НА ПРИМЕРЕ ТРЦ МЕГА Г. КАЗАНИ
Дипломные работы, ВКР, реклама & PR. Язык работы: Русский. Цена: 6500 р. Год сдачи: 2019 - Разработка мероприятий по
совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций
Дипломные работы, ВКР, информатика. Язык работы: Русский. Цена: 4900 р. Год сдачи: 2019 - Оценка эффективности системы управления сбытом товаров
Дипломные работы, ВКР, маркетинг. Язык работы: Русский. Цена: 4850 р. Год сдачи: 2018 - ОЦЕНКА МЕРЧАНДАЙЗИНГА РОЗНИЧНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
Бакалаврская работа, маркетинг. Язык работы: Русский. Цена: 4360 р. Год сдачи: 2016