КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ НА РЫНКЕ B2B: СПЕЦИФИКА ПРОДВИЖЕНИЯ WEB-СТУДИЙ
|
Реферат
Введение 3
1 Контент-маркетинг на рынке B2B как средство продвижения 14
1.1 Контент-маркетинг: понятие, современное состояние, виды, модели,
каналы, эффективность 14
1.2 Инструменты контент-маркетинга в B2B. Анализ средств и методов
контент-маркетинга на B2B рынке 35
2 Контент-маркетинговая стратегия веб-студии «ITEVAS» 46
2.1 Изучение рынка веб-студий г. Красноярска 46
2.2 Разработка фреймворка контент-маркетинговой стратегии
WEB-студий 84
2.3 Разработка контент-маркетинговой стратегии для WEB-студии
«ITEVAS» 101
Заключение 111
Список использованных источников 114
Приложение А 125
Приложение Б 127
Приложение В 138
Приложение Г 148
Приложение Д 155
Приложение Е 156
Приложение Ж 157
Приложение И 160
Приложение К 161
Приложение Л 169
Приложение М 186
Приложение Н 189
Введение 3
1 Контент-маркетинг на рынке B2B как средство продвижения 14
1.1 Контент-маркетинг: понятие, современное состояние, виды, модели,
каналы, эффективность 14
1.2 Инструменты контент-маркетинга в B2B. Анализ средств и методов
контент-маркетинга на B2B рынке 35
2 Контент-маркетинговая стратегия веб-студии «ITEVAS» 46
2.1 Изучение рынка веб-студий г. Красноярска 46
2.2 Разработка фреймворка контент-маркетинговой стратегии
WEB-студий 84
2.3 Разработка контент-маркетинговой стратегии для WEB-студии
«ITEVAS» 101
Заключение 111
Список использованных источников 114
Приложение А 125
Приложение Б 127
Приложение В 138
Приложение Г 148
Приложение Д 155
Приложение Е 156
Приложение Ж 157
Приложение И 160
Приложение К 161
Приложение Л 169
Приложение М 186
Приложение Н 189
Современный мир развивается настолько быстро, что информация, которая была актуальна сегодня может быть уже совершенно незначима завтра. Почти все сферы деятельности претерпели серьезные изменения, включая область маркетинга, которая под влиянием интернета сильно преобразилась. Стремительный рост популярности социальных медиа в интернете повлиял на тот маркетинг, который мы можем наблюдать сегодня.
Последние два года игроки рынка веб-разработки активно задавались вопросом о его перспективах и прибыльности предлагаемых услуг. По данным исследования НИУ ВШЭ, падение рынка в России на 2020 год составило 8% в долларовом выражении.
Но спрос на внутреннем рынке привел к росту экспортных заказов к 2020 году. Это обусловлено тем, что курса рубля относительно двух главных мировых валют делает российскую продукцию привлекательной для зарубежных потребителей.
Давно известно, что эксперты на рынке веб-разработки считают его одним из немногих с низкими барьерами для входа. Это приводит к значительному уровню конкуренции. Это подтверждают результаты опроса: 72% компаний считают уровень конкуренции на рынке веб-разработки высоким и очень высоким. Следовательно, этот рынок обладает всеми характеристиками высококонкурентного рынка: демпинг, низкая маржинальность, большое количество игроков и их постоянный оборот.
Бизнес веб-студии — это бизнес клиентов. Большая часть работы зависит от пожеланий клиента. Часто они не просто читают обзоры в Интернете. Они проводят полный анализ перед заключением сделки с компанией. Кроме того, к исследованию и принятию окончательного решения могут быть привлечены разные люди.
Следует отметить, что условия работы B2B WEB-компаний меняются. Все большее значение приобретает «использование технологий управления репутацией в онлайн-среде, которая выполняет функции по привлечению новых клиентов и удержанию существующих клиентов, удерживая их с помощью инструментов онлайн-продвижения компании» (Свалова, 2017).
B2B (Business to Business) — это «прямые отношения с юридическими лицами или другими компаниями». То есть покупателями становятся целые компании, готовые покупать продукцию для производства, и сотрудники.
Маркетинг давно стал «рыночной философией, стратегией и тактикой мышления и действия субъектов рыночных отношений»: не только производителей и посредников в хозяйственной деятельности, но и потребителей, целых организаций и государственных структур. Как важное связующее звено между производителем и потребителем, маркетинг способствует развитию рыночных отношений. Это всегда было одним из самых важных рычагов, которые стимулировали производственный процесс, улучшали производимые продукты, и поэтому, согласно Американской ассоциации маркетинга, он «выступает в качестве основного процесса для планирования и реализации идеи, ценовой политики, политика продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена».
Качество верстки WEB-сайта, его работа на мобильных устройствах и UX- дизайн играют важную роль в процессе выбора бизнеса для покупки продуктов. Дизайн UX-сайта (user experience, пользовательский опыт) — «дизайн пользовательского опыта сайта, который включает в себя чувства пользователя к этому ресурсу в ответ на работу с сайтом с точки зрения функциональности и производительности», играет роль в восприятии имиджа IT-компании. При этом удобство использования сайта не менее важно, чем его дизайн. Цель UX-дизайна — «облегчить пользователю достижение цели». Таким образом, B2B-cafiT компании призван помочь потенциальному клиенту принять решение о покупке продукта или услуги у компании (Свалова, 2017).
В современном обществе происходит цифровая трансформация, т.е. «быстрый рост использования компьютерных технологий». Интернет в целом и социальные сети в частности радикально изменили поведение потребителей.
Цифровой маркетинг сильно отличается от традиционного. Сам термин «цифровой маркетинг» «появился в 1990-х годах, и сегодня основное внимание исследователей и маркетологов сосредоточено на этом виде маркетинговой деятельности».
В настоящий момент для того, чтобы удерживать пользователей на территории бренда, организациям недостаточно производить качественный продукт, поэтому появилась необходимость в контент-маркетинге, то есть создании нерекламного полезного контента, который привлечет как старых, так и новых клиентов.
Контент-маркетинг — это «стратегический маркетинговый подход, направленный на создание и распространение ценного, актуального и последовательного контента для привлечения и удержания четко определенной аудитории и, в конечном итоге, стимулирования выгодных действий со стороны клиентов» (Пулицци, 2008). Однако в целом интернет-пространство по- прежнему богато разнородной информацией, большую часть которой нельзя считать качественной и полезной для пользователей. Посты, создаваемые компаниями и брендами в социальных сетях, «не всегда соответствуют ожиданиям, интересам и потребностям целевой аудитории».
Понимание своей целевой аудитории имеет большую ценность в любом виде бизнеса. Контент-маркетинг тут ничем не отличается от других способов сбора клиентской базы. Важно не просто количество человек, которые увидят ваш материал, а скольким из них эта информация действительно нужна. Цель публикаций - «привлечение потенциального клиента».
В веб-индустрии контент — это «значимая информация с человеческой точки зрения». На каждом сайте есть контент. Компаниям с небольшими сайтами может потребоваться только один сотрудник, для заполнения сайта информацией. Для предприятий с большим количеством контента нужен специалист, который сможет оценить сообщение, которое контент должен донести. Более того, таким сайтам может понадобиться специалист по контент - стратегии или коммуникации (Жамбалов, Золотарева, 2019).
Многие представители бизнеса по-прежнему «рассматривают социальные сети как почти бесплатную рекламную площадку, где их точка зрения может размещать только неограниченные рекламные предложения, не обращая внимания на формирование высококачественного контента» (Куликова, 2020). Поэтому актуальна тема контента и его видов для решения сложных маркетинговых задач.
Интернет сегодня является самым быстрорастущим средством маркетинга. По состоянию на 2018 год Интернет был «бизнесом с многомиллиардным оборотом, который также является платформой для продвижения многих видов традиционного бизнеса». В то же время традиционная компания все больше и больше движется в сторону цифровой среды, не становясь менее «реальной». Напротив, Интернет как канал коммуникации «позволяет большой аудитории узнать о компании, запомнить название бренда, увлечься контентом, связанным с брендом и др.» (Коробков, 2018).
Согласно исследованию Accenture Digital, Основными источниками поискового процесса являются: «обычные результаты поиска (73%), веб-сайт компании (51%), онлайн-обзоры (45%) и бизнес-платформы (42%)». В то же время лица, принимающие решения в бизнесе, становятся моложе, и уровень их онлайн-активности растет, что является новым видом коммуникационной среды для IT-компаний. Таким образом, онлайн-каналы становятся новыми точками контакта с целевой аудиторией, которые дополняют традиционные средства общения с клиентом на рынке B2B.
B2B требует конкретику: статистики, фактов, отзывов и данных, которые позволяют проверить продукт, в том числе официальные документы.
Клиенты B2C с большей вероятностью будут ожидать легкий контент, основанный на образе жизни. Закулисье, игры, опросы и другие методы, позволяющие сблизиться с компанией.
Это не означает, что цели в B2C и B2B совершенно разные и никоим образом не пересекаются. В любом случае конечным результатом является прибыль, но «контент-маркетинг, как один из многих инструментов работы с аудиторией, часто берет на себя другие задачи» (Кудрявцева, 2021):
• создание, повышение, а также существующего имиджа. Большинство В2В-компаний используют социальные сети для создания имиджа. Сильная репутация позволяет «превосходить своих конкурентов и находить отклик у потенциальных клиентов»;
• «воспитание» самой лояльной публики;
• поиск сотрудников.
Не менее ценная возможность контент-маркетинга — это «найти среди персонала действительно достойных сотрудников». Социальные сети могут помочь сформировать имидж социально ответственного лидера в сильной компании, в которой работают лучшие из лучших. В таких компаниях больше уважения и доверия, именно в них стремятся лучшие специалисты....
Последние два года игроки рынка веб-разработки активно задавались вопросом о его перспективах и прибыльности предлагаемых услуг. По данным исследования НИУ ВШЭ, падение рынка в России на 2020 год составило 8% в долларовом выражении.
Но спрос на внутреннем рынке привел к росту экспортных заказов к 2020 году. Это обусловлено тем, что курса рубля относительно двух главных мировых валют делает российскую продукцию привлекательной для зарубежных потребителей.
Давно известно, что эксперты на рынке веб-разработки считают его одним из немногих с низкими барьерами для входа. Это приводит к значительному уровню конкуренции. Это подтверждают результаты опроса: 72% компаний считают уровень конкуренции на рынке веб-разработки высоким и очень высоким. Следовательно, этот рынок обладает всеми характеристиками высококонкурентного рынка: демпинг, низкая маржинальность, большое количество игроков и их постоянный оборот.
Бизнес веб-студии — это бизнес клиентов. Большая часть работы зависит от пожеланий клиента. Часто они не просто читают обзоры в Интернете. Они проводят полный анализ перед заключением сделки с компанией. Кроме того, к исследованию и принятию окончательного решения могут быть привлечены разные люди.
Следует отметить, что условия работы B2B WEB-компаний меняются. Все большее значение приобретает «использование технологий управления репутацией в онлайн-среде, которая выполняет функции по привлечению новых клиентов и удержанию существующих клиентов, удерживая их с помощью инструментов онлайн-продвижения компании» (Свалова, 2017).
B2B (Business to Business) — это «прямые отношения с юридическими лицами или другими компаниями». То есть покупателями становятся целые компании, готовые покупать продукцию для производства, и сотрудники.
Маркетинг давно стал «рыночной философией, стратегией и тактикой мышления и действия субъектов рыночных отношений»: не только производителей и посредников в хозяйственной деятельности, но и потребителей, целых организаций и государственных структур. Как важное связующее звено между производителем и потребителем, маркетинг способствует развитию рыночных отношений. Это всегда было одним из самых важных рычагов, которые стимулировали производственный процесс, улучшали производимые продукты, и поэтому, согласно Американской ассоциации маркетинга, он «выступает в качестве основного процесса для планирования и реализации идеи, ценовой политики, политика продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена».
Качество верстки WEB-сайта, его работа на мобильных устройствах и UX- дизайн играют важную роль в процессе выбора бизнеса для покупки продуктов. Дизайн UX-сайта (user experience, пользовательский опыт) — «дизайн пользовательского опыта сайта, который включает в себя чувства пользователя к этому ресурсу в ответ на работу с сайтом с точки зрения функциональности и производительности», играет роль в восприятии имиджа IT-компании. При этом удобство использования сайта не менее важно, чем его дизайн. Цель UX-дизайна — «облегчить пользователю достижение цели». Таким образом, B2B-cafiT компании призван помочь потенциальному клиенту принять решение о покупке продукта или услуги у компании (Свалова, 2017).
В современном обществе происходит цифровая трансформация, т.е. «быстрый рост использования компьютерных технологий». Интернет в целом и социальные сети в частности радикально изменили поведение потребителей.
Цифровой маркетинг сильно отличается от традиционного. Сам термин «цифровой маркетинг» «появился в 1990-х годах, и сегодня основное внимание исследователей и маркетологов сосредоточено на этом виде маркетинговой деятельности».
В настоящий момент для того, чтобы удерживать пользователей на территории бренда, организациям недостаточно производить качественный продукт, поэтому появилась необходимость в контент-маркетинге, то есть создании нерекламного полезного контента, который привлечет как старых, так и новых клиентов.
Контент-маркетинг — это «стратегический маркетинговый подход, направленный на создание и распространение ценного, актуального и последовательного контента для привлечения и удержания четко определенной аудитории и, в конечном итоге, стимулирования выгодных действий со стороны клиентов» (Пулицци, 2008). Однако в целом интернет-пространство по- прежнему богато разнородной информацией, большую часть которой нельзя считать качественной и полезной для пользователей. Посты, создаваемые компаниями и брендами в социальных сетях, «не всегда соответствуют ожиданиям, интересам и потребностям целевой аудитории».
Понимание своей целевой аудитории имеет большую ценность в любом виде бизнеса. Контент-маркетинг тут ничем не отличается от других способов сбора клиентской базы. Важно не просто количество человек, которые увидят ваш материал, а скольким из них эта информация действительно нужна. Цель публикаций - «привлечение потенциального клиента».
В веб-индустрии контент — это «значимая информация с человеческой точки зрения». На каждом сайте есть контент. Компаниям с небольшими сайтами может потребоваться только один сотрудник, для заполнения сайта информацией. Для предприятий с большим количеством контента нужен специалист, который сможет оценить сообщение, которое контент должен донести. Более того, таким сайтам может понадобиться специалист по контент - стратегии или коммуникации (Жамбалов, Золотарева, 2019).
Многие представители бизнеса по-прежнему «рассматривают социальные сети как почти бесплатную рекламную площадку, где их точка зрения может размещать только неограниченные рекламные предложения, не обращая внимания на формирование высококачественного контента» (Куликова, 2020). Поэтому актуальна тема контента и его видов для решения сложных маркетинговых задач.
Интернет сегодня является самым быстрорастущим средством маркетинга. По состоянию на 2018 год Интернет был «бизнесом с многомиллиардным оборотом, который также является платформой для продвижения многих видов традиционного бизнеса». В то же время традиционная компания все больше и больше движется в сторону цифровой среды, не становясь менее «реальной». Напротив, Интернет как канал коммуникации «позволяет большой аудитории узнать о компании, запомнить название бренда, увлечься контентом, связанным с брендом и др.» (Коробков, 2018).
Согласно исследованию Accenture Digital, Основными источниками поискового процесса являются: «обычные результаты поиска (73%), веб-сайт компании (51%), онлайн-обзоры (45%) и бизнес-платформы (42%)». В то же время лица, принимающие решения в бизнесе, становятся моложе, и уровень их онлайн-активности растет, что является новым видом коммуникационной среды для IT-компаний. Таким образом, онлайн-каналы становятся новыми точками контакта с целевой аудиторией, которые дополняют традиционные средства общения с клиентом на рынке B2B.
B2B требует конкретику: статистики, фактов, отзывов и данных, которые позволяют проверить продукт, в том числе официальные документы.
Клиенты B2C с большей вероятностью будут ожидать легкий контент, основанный на образе жизни. Закулисье, игры, опросы и другие методы, позволяющие сблизиться с компанией.
Это не означает, что цели в B2C и B2B совершенно разные и никоим образом не пересекаются. В любом случае конечным результатом является прибыль, но «контент-маркетинг, как один из многих инструментов работы с аудиторией, часто берет на себя другие задачи» (Кудрявцева, 2021):
• создание, повышение, а также существующего имиджа. Большинство В2В-компаний используют социальные сети для создания имиджа. Сильная репутация позволяет «превосходить своих конкурентов и находить отклик у потенциальных клиентов»;
• «воспитание» самой лояльной публики;
• поиск сотрудников.
Не менее ценная возможность контент-маркетинга — это «найти среди персонала действительно достойных сотрудников». Социальные сети могут помочь сформировать имидж социально ответственного лидера в сильной компании, в которой работают лучшие из лучших. В таких компаниях больше уважения и доверия, именно в них стремятся лучшие специалисты....
В сложившихся условиях пандемии, на рынке разработки сайтов произошла возникла ситуация, благодаря которой многие организации получили толчок к развитию в сфере контент-маркетинга. Это обусловлено тем, что снизилось количество выполняемых проектов, а также сократился бюджет на разработку сайта. Эти факторы негативно складываются на работе WEB-студий. Именно поэтому многие студии стали вести активное продвижение в интернете, чтобы привлекать новых заказчиков.
Большинство компаний-заказчиков в B2B проводят поиск подрядчика самостоятельно, что означает, что им нужен — информативный, качественный контент. Контент позволяет закрыть страхи и возражения и получить ответы на вопросы здесь и сейчас, что является немаловажным на сегодняшний день. Таким образом, онлайн-каналы становятся новыми точками контакта с целевой аудиторией, которые дополняют традиционные средства общения с клиентом на рынке B2B.
Если будет принят стратегический подход к контент-маркетингу, более вероятно, что контент-маркетинг и продажи будут представлять собой единую структуру, которая обеспечивает доступность информации для потенциальных клиентов (а также потенциальных сотрудников). Такое сотрудничество создает согласованность между контент-маркетингом и продажами. Но проблема заключается в том, что большинство WEB-студий не создают стратегии продвижения и делают контент в формате «здесь и сейчас».
Множество англоязычных источников делают упор на то, что стратегия контент-маркетинга должна быть документируема. Разработанный в данной выпускной квалификационной работе Framework, должен помочь WEB-студиям разрабатывать стратегический маркетинговый подход по отношению к контенту и оптимизировать и документировать рабочие процессы.
Вышесказанное обусловило характер решения поставленной цели, которая заключалась в создании продукта, который значительно упростит построение стратегии посредством инструментов контент-маркетинга.
Первая глава включает в себя определение понятия «маркетинг» как неотъемлемая составляющая понятия «контент-маркетинг». В рамках данной части исследования изучены классификации и типологии контент-маркетинга, а также особенностями контента в B2B. Это позволило сделать вывод о том, что контент-маркетинг является подходящим инструментом продвижения в сфере B2B.
Вторая глава была посвящена маркетинговому анализу рынка WEB-студий и контент-маркетингу в рамках этого рынка. В рамках рынка WEB-студий города Красноярска по итогу этого анализа удалось выявить, что не все занимаются регулярным продвижением своей компании в интернете. В свою очередь, также были определены используемые каналы распределения контента. Также эта часть работы подразумевала проведение социологического исследования, позволившего определить специфику продвижения WEB-студий. Итоги количественного исследования показали предпочитаемые заказчиками виды контента, а итоги качественного — актуальные инструменты продвижения в период эпидемии коронавируса. Выявлено, что у WEB-студии нет регламентированной стратегии продвижения, не установлены критерии эффективности, а также процессы не документируются
Определены критерии, по которым заказчики выбирают студию по разработке сайтов. Определены каналы и виды контента, наиболее подходящие для продвижения WEB-студий.
Помимо этого, был разработана методика формирования стратегии контент-маркетинга для WEB-студий. Так получился адаптируемый Framework, который создан для упрощения работы сотрудников, занимающихся продвижением компании, а также документации процессов.
На основе теоретической и практической информации, а также на основе фреймворка, была разработана контент-маркетинговая стратегия для WEB- студии г. Красноярска «ITEVAS», который направлен на то, чтобы создавать ценный контент для В2В-потребителя.
Гипотезой работы являлось предположение о том, что сформированный на основе методического подхода, структурирует работу отделу маркетинга вебстудий за счет базы вопросов, шаблонов и таблиц, что значительно облегчит продвижение с помощью инструментов контент-маркетинга как и самих студий, так и их клиентов в сегменте В2В. Таким образом, был разработать продукт, который упростил построение стратегии посредством инструментов контент- маркетинга.
Цель выпускной квалификационной работы была достигнута, а значит задачи выполнены.
Большинство компаний-заказчиков в B2B проводят поиск подрядчика самостоятельно, что означает, что им нужен — информативный, качественный контент. Контент позволяет закрыть страхи и возражения и получить ответы на вопросы здесь и сейчас, что является немаловажным на сегодняшний день. Таким образом, онлайн-каналы становятся новыми точками контакта с целевой аудиторией, которые дополняют традиционные средства общения с клиентом на рынке B2B.
Если будет принят стратегический подход к контент-маркетингу, более вероятно, что контент-маркетинг и продажи будут представлять собой единую структуру, которая обеспечивает доступность информации для потенциальных клиентов (а также потенциальных сотрудников). Такое сотрудничество создает согласованность между контент-маркетингом и продажами. Но проблема заключается в том, что большинство WEB-студий не создают стратегии продвижения и делают контент в формате «здесь и сейчас».
Множество англоязычных источников делают упор на то, что стратегия контент-маркетинга должна быть документируема. Разработанный в данной выпускной квалификационной работе Framework, должен помочь WEB-студиям разрабатывать стратегический маркетинговый подход по отношению к контенту и оптимизировать и документировать рабочие процессы.
Вышесказанное обусловило характер решения поставленной цели, которая заключалась в создании продукта, который значительно упростит построение стратегии посредством инструментов контент-маркетинга.
Первая глава включает в себя определение понятия «маркетинг» как неотъемлемая составляющая понятия «контент-маркетинг». В рамках данной части исследования изучены классификации и типологии контент-маркетинга, а также особенностями контента в B2B. Это позволило сделать вывод о том, что контент-маркетинг является подходящим инструментом продвижения в сфере B2B.
Вторая глава была посвящена маркетинговому анализу рынка WEB-студий и контент-маркетингу в рамках этого рынка. В рамках рынка WEB-студий города Красноярска по итогу этого анализа удалось выявить, что не все занимаются регулярным продвижением своей компании в интернете. В свою очередь, также были определены используемые каналы распределения контента. Также эта часть работы подразумевала проведение социологического исследования, позволившего определить специфику продвижения WEB-студий. Итоги количественного исследования показали предпочитаемые заказчиками виды контента, а итоги качественного — актуальные инструменты продвижения в период эпидемии коронавируса. Выявлено, что у WEB-студии нет регламентированной стратегии продвижения, не установлены критерии эффективности, а также процессы не документируются
Определены критерии, по которым заказчики выбирают студию по разработке сайтов. Определены каналы и виды контента, наиболее подходящие для продвижения WEB-студий.
Помимо этого, был разработана методика формирования стратегии контент-маркетинга для WEB-студий. Так получился адаптируемый Framework, который создан для упрощения работы сотрудников, занимающихся продвижением компании, а также документации процессов.
На основе теоретической и практической информации, а также на основе фреймворка, была разработана контент-маркетинговая стратегия для WEB- студии г. Красноярска «ITEVAS», который направлен на то, чтобы создавать ценный контент для В2В-потребителя.
Гипотезой работы являлось предположение о том, что сформированный на основе методического подхода, структурирует работу отделу маркетинга вебстудий за счет базы вопросов, шаблонов и таблиц, что значительно облегчит продвижение с помощью инструментов контент-маркетинга как и самих студий, так и их клиентов в сегменте В2В. Таким образом, был разработать продукт, который упростил построение стратегии посредством инструментов контент- маркетинга.
Цель выпускной квалификационной работы была достигнута, а значит задачи выполнены.
Подобные работы
- Исследование эффективности использования технологий SMM на рынках B2B услуг
Магистерская диссертация, маркетинг. Язык работы: Русский. Цена: 4900 р. Год сдачи: 2018 - Использование современных информационных технологий
в целях продвижения компании на рынок банковских услуг
республики Карелии (на примере ОАО «Карельский банк»)
Дипломные работы, ВКР, реклама & PR. Язык работы: Русский. Цена: 5900 р. Год сдачи: 2016 - РАЗРАБОТКА ИНФОРМАЦИОННОГО РЕСУРСА ДЛЯ
КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ТУРИСТСКОЙ ИНДУСТРИИ
Бакалаврская работа, дизайн. Язык работы: Русский. Цена: 4700 р. Год сдачи: 2021