Помощь студентам в учебе
Организация системы продаж в IT-компании
|
Введение 4
1 Теоретические и методические основы организации системы продаж в IT-компании 9
1.1 Общие принципы организации системы продаж на предприятии 9
1.2 Особенности рынка информационных технологий 20
1.3 Отличительные характеристики продаж на рынке информационных технологий 26
2 Исследование системы продаж в отрасли информационных технологий .„35
2.1 Анализ состояния международного рынка информационных технологий 35
2.2 Анализ состояния отечественного рынка информационных технологий ...40
2.3 Изучение специфики системы продаж в IT-компании 49
3 Совершенствование существующей практики организации системы продаж в IT-компании 64
3.1 Алгоритм организации системы продаж в типичной IT-компании 64
3.2 Основные бизнес-процессы в системе продаж типичной IT-компании 72
3.3 Методика оценки работы отдела продаж на основе ключевых показателей эффективности .77
Заключение 85
Список использованных источников 87
Приложения 94
1 Теоретические и методические основы организации системы продаж в IT-компании 9
1.1 Общие принципы организации системы продаж на предприятии 9
1.2 Особенности рынка информационных технологий 20
1.3 Отличительные характеристики продаж на рынке информационных технологий 26
2 Исследование системы продаж в отрасли информационных технологий .„35
2.1 Анализ состояния международного рынка информационных технологий 35
2.2 Анализ состояния отечественного рынка информационных технологий ...40
2.3 Изучение специфики системы продаж в IT-компании 49
3 Совершенствование существующей практики организации системы продаж в IT-компании 64
3.1 Алгоритм организации системы продаж в типичной IT-компании 64
3.2 Основные бизнес-процессы в системе продаж типичной IT-компании 72
3.3 Методика оценки работы отдела продаж на основе ключевых показателей эффективности .77
Заключение 85
Список использованных источников 87
Приложения 94
Актуальность темы исследования. В современных условиях обостряющейся конкуренции для продвижения товаров и услуг все большее значение приобретают специальные компетенции в сфере продаж информационных технологий. Умение грамотно организовать бизнес-процесс продаж и подобрать компетентных сотрудников в отдел является необходимым условием успешной работы любой компании на рынке информационных технологий. Это обусловило актуальность выбранной темы исследования.
Состояние изученности проблемы. Значительный вклад в исследование проблемы в разное время внесли:
- доктор экономических наук и профессор кафедры маркетинга Санкт- Петербургского государственного экономического университета Наумов В. Н., рассматривающий организацию продаж на рынках информационно-коммуникационных технологий;
- доктор экономических наук, профессор кафедры экономики кооперации и предпринимательства финансово-экономического факультета Российского университета кооперации, заслуженный деятель науки РФ Фридман А. М.;
- основатель первой российской кафедры маркетинга Российского экономического университета им. Г. В. Плеханова, доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ Соловьев Б. А.
В зарубежной литературе интерес представляют труды Майкла Портера («Конкурентное преимущество: как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость», «Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов») и Филипа Котлера («Основы маркетинга» и «Маркетинг- менеджмент»).
В рамках работы над диссертацией были рассмотрены материалы отечественных источников:
- федеральных СМИ;
- медиахолдинга РБК;
- российского интернет-портала и аналитического агентства «TAdviser»;
- сообщества IT-специалистов «Хабр»;
- журнала компании-разработчика умных сервисов для бизнеса «СКБ Контур»;
- крупнейшего издания в сфере корпоративных информационных техно-логий в России и странах СНГ CNews;
- интернет-проекта «Корпоративный менеджмент»;
- журнала «Коммерческий директор»;
- крупнейшей в рунете платформы для предпринимателей и высококвалифицированных специалистов малых, средних и крупных компаний vc.ru;
- прочих перечисленных в списке литературы источников.
Среди зарубежных источников маркетинговых исследований интерес представляют:
- научно-популярный журнал Гарвардской школы бизнеса Harvard Business Review, посвященный различным вопросам управления бизнесом;
- ведущий поставщик информации и консультационных услуг, организатор мероприятий на рынках информационных технологий, телекоммуникаций и потребительской техники IDC;
- информационно-аналитический проект J'son &Partners Consulting;
- исследовательской и консалтинговой компании, специализирующейся на рынках информационных технологий Gartner;
- международного аналитического агентства Forrester Research, которое занимается исследованиями рынка информационных технологий;
- прочие перечисленные в списке литературы источники.
Анализ работ зарубежных и отечественных исследователей в области продаж показал, что к настоящему времени некоторые проблемы проработаны в недостаточной степени. Среди них можно в качестве основной можно выделить отсутствие системного подхода в организации работы отделов продаж. Данное обстоятельство учитывалось при выборе темы исследования....
Состояние изученности проблемы. Значительный вклад в исследование проблемы в разное время внесли:
- доктор экономических наук и профессор кафедры маркетинга Санкт- Петербургского государственного экономического университета Наумов В. Н., рассматривающий организацию продаж на рынках информационно-коммуникационных технологий;
- доктор экономических наук, профессор кафедры экономики кооперации и предпринимательства финансово-экономического факультета Российского университета кооперации, заслуженный деятель науки РФ Фридман А. М.;
- основатель первой российской кафедры маркетинга Российского экономического университета им. Г. В. Плеханова, доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ Соловьев Б. А.
В зарубежной литературе интерес представляют труды Майкла Портера («Конкурентное преимущество: как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость», «Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов») и Филипа Котлера («Основы маркетинга» и «Маркетинг- менеджмент»).
В рамках работы над диссертацией были рассмотрены материалы отечественных источников:
- федеральных СМИ;
- медиахолдинга РБК;
- российского интернет-портала и аналитического агентства «TAdviser»;
- сообщества IT-специалистов «Хабр»;
- журнала компании-разработчика умных сервисов для бизнеса «СКБ Контур»;
- крупнейшего издания в сфере корпоративных информационных техно-логий в России и странах СНГ CNews;
- интернет-проекта «Корпоративный менеджмент»;
- журнала «Коммерческий директор»;
- крупнейшей в рунете платформы для предпринимателей и высококвалифицированных специалистов малых, средних и крупных компаний vc.ru;
- прочих перечисленных в списке литературы источников.
Среди зарубежных источников маркетинговых исследований интерес представляют:
- научно-популярный журнал Гарвардской школы бизнеса Harvard Business Review, посвященный различным вопросам управления бизнесом;
- ведущий поставщик информации и консультационных услуг, организатор мероприятий на рынках информационных технологий, телекоммуникаций и потребительской техники IDC;
- информационно-аналитический проект J'son &Partners Consulting;
- исследовательской и консалтинговой компании, специализирующейся на рынках информационных технологий Gartner;
- международного аналитического агентства Forrester Research, которое занимается исследованиями рынка информационных технологий;
- прочие перечисленные в списке литературы источники.
Анализ работ зарубежных и отечественных исследователей в области продаж показал, что к настоящему времени некоторые проблемы проработаны в недостаточной степени. Среди них можно в качестве основной можно выделить отсутствие системного подхода в организации работы отделов продаж. Данное обстоятельство учитывалось при выборе темы исследования....
В первой главе настоящей магистерской диссертации были рассмотрены теоретические и методические основы организации системы продаж в IT- компании, а именно общие принципы организации системы продаж на предприятии, особенности рынка информационных технологий и отличительные характеристики продаж на этом рынке. Дано определение «системы продаж», обозначены цели, компоненты и мероприятия в рамках построения системы продаж. Приведены схемы организационных структур отдела продаж и факторы, влияющие на его функции. Охарактеризованы планы продаж, описаны этапы классического процесса продажи.
Рассмотрены основные модели продаж на рынках информационных технологий, приведена компонентная структура рынка и классификация цифровых продуктов. Представлена товарная структура рынка информационных технологий. Обозначены этапы цепочки создания ценности IT-продукта, построен механизм взаимодействия компаний в маркетинговой сети на разных стадиях создания ценностей. Описаны стадии жизненного цикла продажи IT-решений. Указаны функции и типовые должности участников «закупочного центра». Детализирован процесс полного цикла разработки IT-продукта.
Во второй главе настоящей магистерской диссертации была исследована система продаж в отрасли информационных технологий. В рамках анализа международного рынка информационных технологий спрогнозировано его развитие, приведена динамика объема, обозначены тенденции на ближайшие годы. Представлена структура отечественного рынка информационных технологий и динамика его объема в отдельности. Обозначены приоритеты государства в развитии направления и основные факторы макросреды внешнего маркетингового окружения. Перечислены основные игроки на отечественном рынке информационных технологий, в том числе проанализирована деятельность типичной для основной категории аутсорсинговой компании ООО «Открытые решения».
Изучена специфика организации продаж в современной IT-компании. Проведен масштабный опрос представителей зарубежного и отечественного рынка информационных технологий в сфере продаж и экспертная оценка CRM- системы сотрудниками отдела продаж ООО «Открытые решения». С опорой на полученные в ходе исследования результаты были сформулированы основные проблемы, препятствующие эффективной работе отдела продаж в современной IT-компании.
В третьей главе настоящей магистерской диссертации предложены мероприятия по совершенствованию существующей практики организации системы продаж в IT-компании. Разработан алгоритм организации системы продаж и программа по решению выявленных в ходе исследования проблем. Определена ответственность сотрудников отдела продаж на этапах воронки продаж для дальнейшей разработки должностных инструкций. Бизнес-процессы продаж адаптированы к гибкой методологии разработки Agile. Составлен список регламентирующих работу отдела продаж документов.
Схематично отображены основные бизнес-процессы в системе продаж типичной IT-компании. Описаны схемы процессов предварительной продажи и непосредственно продажи. Установлено, что последний соответствует стадиям жизненного цикла лидов / сделок. Разработана оценка работы отдела продаж на основе расчета численности персонала и ключевых показателей эффективности.
Реализация рекомендованных мероприятий в отделе продаж типичной IT- компании позволит значительно корректировать и/или полностью устранить существующие проблемы в системном подходе к организации продаж и оптимальным образом усовершенствовать существующую практику организации продаж.
Рассмотрены основные модели продаж на рынках информационных технологий, приведена компонентная структура рынка и классификация цифровых продуктов. Представлена товарная структура рынка информационных технологий. Обозначены этапы цепочки создания ценности IT-продукта, построен механизм взаимодействия компаний в маркетинговой сети на разных стадиях создания ценностей. Описаны стадии жизненного цикла продажи IT-решений. Указаны функции и типовые должности участников «закупочного центра». Детализирован процесс полного цикла разработки IT-продукта.
Во второй главе настоящей магистерской диссертации была исследована система продаж в отрасли информационных технологий. В рамках анализа международного рынка информационных технологий спрогнозировано его развитие, приведена динамика объема, обозначены тенденции на ближайшие годы. Представлена структура отечественного рынка информационных технологий и динамика его объема в отдельности. Обозначены приоритеты государства в развитии направления и основные факторы макросреды внешнего маркетингового окружения. Перечислены основные игроки на отечественном рынке информационных технологий, в том числе проанализирована деятельность типичной для основной категории аутсорсинговой компании ООО «Открытые решения».
Изучена специфика организации продаж в современной IT-компании. Проведен масштабный опрос представителей зарубежного и отечественного рынка информационных технологий в сфере продаж и экспертная оценка CRM- системы сотрудниками отдела продаж ООО «Открытые решения». С опорой на полученные в ходе исследования результаты были сформулированы основные проблемы, препятствующие эффективной работе отдела продаж в современной IT-компании.
В третьей главе настоящей магистерской диссертации предложены мероприятия по совершенствованию существующей практики организации системы продаж в IT-компании. Разработан алгоритм организации системы продаж и программа по решению выявленных в ходе исследования проблем. Определена ответственность сотрудников отдела продаж на этапах воронки продаж для дальнейшей разработки должностных инструкций. Бизнес-процессы продаж адаптированы к гибкой методологии разработки Agile. Составлен список регламентирующих работу отдела продаж документов.
Схематично отображены основные бизнес-процессы в системе продаж типичной IT-компании. Описаны схемы процессов предварительной продажи и непосредственно продажи. Установлено, что последний соответствует стадиям жизненного цикла лидов / сделок. Разработана оценка работы отдела продаж на основе расчета численности персонала и ключевых показателей эффективности.
Реализация рекомендованных мероприятий в отделе продаж типичной IT- компании позволит значительно корректировать и/или полностью устранить существующие проблемы в системном подходе к организации продаж и оптимальным образом усовершенствовать существующую практику организации продаж.
