Организация системы продаж в IT-компании

В первой главе настоящей магистерской диссертации были рассмотрены теоретические и методические основы организации системы продаж в IT- компании, а именно общие принципы организации системы продаж на предприятии, особенности рынка информационных технологий и отличительные характеристики продаж на этом рынке. Дано определение «системы продаж», обозначены цели, компоненты и мероприятия в рамках построения системы продаж. Приведены схемы организационных структур отдела продаж и факторы, влияющие на его функции. Охарактеризованы планы продаж, описаны этапы классического процесса продажи.
Рассмотрены основные модели продаж на рынках информационных технологий, приведена компонентная структура рынка и классификация цифровых продуктов. Представлена товарная структура рынка информационных технологий. Обозначены этапы цепочки создания ценности IT-продукта, построен механизм взаимодействия компаний в маркетинговой сети на разных стадиях создания ценностей. Описаны стадии жизненного цикла продажи IT-решений. Указаны функции и типовые должности участников «закупочного центра». Детализирован процесс полного цикла разработки IT-продукта.
Во второй главе настоящей магистерской диссертации была исследована система продаж в отрасли информационных технологий. В рамках анализа международного рынка информационных технологий спрогнозировано его развитие, приведена динамика объема, обозначены тенденции на ближайшие годы. Представлена структура отечественного рынка информационных технологий и динамика его объема в отдельности. Обозначены приоритеты государства в развитии направления и основные факторы макросреды внешнего маркетингового окружения. Перечислены основные игроки на отечественном рынке информационных технологий, в том числе проанализирована деятельность типичной для основной категории аутсорсинговой компании ООО «Открытые решения».
Изучена специфика организации продаж в современной IT-компании. Проведен масштабный опрос представителей зарубежного и отечественного рынка информационных технологий в сфере продаж и экспертная оценка CRM- системы сотрудниками отдела продаж ООО «Открытые решения». С опорой на полученные в ходе исследования результаты были сформулированы основные проблемы, препятствующие эффективной работе отдела продаж в современной IT-компании.
В третьей главе настоящей магистерской диссертации предложены мероприятия по совершенствованию существующей практики организации системы продаж в IT-компании. Разработан алгоритм организации системы продаж и программа по решению выявленных в ходе исследования проблем. Определена ответственность сотрудников отдела продаж на этапах воронки продаж для дальнейшей разработки должностных инструкций. Бизнес-процессы продаж адаптированы к гибкой методологии разработки Agile. Составлен список регламентирующих работу отдела продаж документов.
Схематично отображены основные бизнес-процессы в системе продаж типичной IT-компании. Описаны схемы процессов предварительной продажи и непосредственно продажи. Установлено, что последний соответствует стадиям жизненного цикла лидов / сделок. Разработана оценка работы отдела продаж на основе расчета численности персонала и ключевых показателей эффективности.
Реализация рекомендованных мероприятий в отделе продаж типичной IT- компании позволит значительно корректировать и/или полностью устранить существующие проблемы в системном подходе к организации продаж и оптимальным образом усовершенствовать существующую практику организации продаж.

Купить