Объект исследования - ООО «Русский Проект» (г. Москва).
Основной вид деятельности - торговля оптовая неспециализированная .
Проведен анализ данных за 2021-2022 годы.
Есть приложения.
ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ 7
1.1. Сущность и содержание розничной торговли 7
1.2. Методы и способы продажи товаров на предприятии 14
1.3 Планирование продаж на предприятии торговли торговля 23
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ ООО "РУССКИЙ ПРОЕКТ" 47
2.1. Организационная характеристика предприятия 47
2.2. Расчет аналитических показателей товарооборота торгового предприятия 59
2.3. Оценка конкурентоспособности предприятия 67
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 71
3.1. Выявление проблем развития системы продаж 71
3.2 Рекомендации по управлению продажами в торговой организации 76
3.3 Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий 81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 85
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 89
ПРИЛОЖЕНИЯ 96
Совершенствование управления продажами в торговой организации играет ключевую роль в повышении её конкурентоспособности и эффективности функционирования. Управление продажами включает в себя планирование, организацию и контроль процесса продаж, а также грамотное использование ресурсов и технологий.
Одним из направлений совершенствования управления продажами является анализ процесса продаж и его декомпозиция на отдельные этапы. Это позволяет выявить слабые стороны и определить приоритетные направления развития. Также важно разработать стратегию продаж, которая будет учитывать особенности рынка, конкурентную среду и потребности клиентов.
Для успешного управления продажами необходимо использовать современные технологии и инструменты, такие как CRM-системы, автоматизация процессов и аналитика данных. Это позволяет оптимизировать работу сотрудников, улучшить взаимодействие с клиентами и повысить уровень обслуживания.
Важным аспектом управления продажами является мотивация персонала. Необходимо разработать систему вознаграждения, которая будет стимулировать сотрудников к достижению поставленных целей и повышению качества обслуживания клиентов.
Таким образом, совершенствование управления продажами в торговой организации требует комплексного подхода и постоянного развития. Только так можно обеспечить успешное функционирование и развитие организации в условиях конкурентной среды. Особенно актуально значение управления продаж в условиях развития российского рынка:
рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;
увеличение роли процесса продаж как одного из основного конкурентного преимущества организации;
возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;
перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит управлению продажами как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;
возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении управления продажами в компании;
рост значения управления продажами как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;
повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;
процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;
необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.
На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя.
Целью выпускной квалификационной работы является исследование управления продажами в розничной торговле для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
. раскрыть сущность управления продажами в розничной торговле;
. исследовать стратегическую роль управления розничными продажами;
. проанализировать основные тенденции в области управления продажами;
. раскрыть современные принципы и модели управления продажами;
. провести анализ управления продажами на примере предприятия;
. провести анализ эффективности управления продажами на предприятии.
Предметом исследования является анализ управления розничными продажами на примере розничного торгового предприятия.
Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО «Русский Проект».
При написании выпускной квалификационной работы были использованы следующие методы научного исследования: сравнительный метод; изучение монографических публикаций и статей; аналитический метод.
Практическая ценность работы заключается в возможности применения результатов и рекомендаций работы для розничного торгового предприятия.
Структура выпускной квалификационной работы определена ее целью и задачами.
Работа состоит из введения, трех глав и заключения.
В первой главе выпускной квалификационной работы рассматриваются теоретические основы управления продажами в розничной торговле, изучаются значение и задачи розничной продажи товаров, анализируются современные подходы к управлению продажами в розничной торговле.
Во второй главе выпускной квалификационной работы анализируется управление продаж на примере ООО «Русский Проект». В данной главе приведена характеристика торгового предприятия, изучена эффективность управления продажами на предприятии.
В третьей главе выпускной квалификационной работы автором предложены мероприятия по стимулированию продаж на предприятии.
Розничная торговля является доминирующей отраслью потребительской кооперации, что обусловлено ее долей в совокупном объеме деятельности системы и выполняемыми функциями. Материальной основой развития розничной торговли выступают товарные ресурсы. Источники поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации разнообразны и специфичны. Их оптимальное сочетание позволяет устанавливать рациональные хозяйственные связи с поставщиками для более полного удовлетворения спроса обслуживаемого населения и эффективного функционирования розничной торговли. Совершенствование структуры источников поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации предполагает оптимальное сочетание внутрисистемных и внесистемных источников поступления. При этом важнейшей задачей является увеличение доли собственных товарных ресурсов в обеспечении розничной торговли потребительской кооперации, что способствует развитию основных ее видов деятельности и выполнению социальной миссии системы.
Эффективность управления розничной торговлей зависит от быстроты реагирования на проблемную ситуацию и обоснованности управленческих решений на оперативном уровне, так как процессы, направленные на закупку и продажу товаров, реализуются организациями ежедневно для поддержания ресурсной базы и извлечения экономической выгоды. Оперативное управление создает условия для бесперебойного обеспечения населения товарами, ритмичной работы предприятий розничной торговли, выполнения планов продажи товаров, максимизации прибыли и в конечном счете реализации социальной миссии потребительской кооперации.
Развитие розничной торговой сети должно идти по следующим основным направлениям:
. Рост количества розничных торговых предприятий будет идти как за счет нового строительства, реконструкции и комплексной рационализации действующих магазинов, так и на основе прогрессивной технологии.
. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутримежотраслевых объединений и открытие фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей. Необходимо, чтобы повсеместно проходил процесс универсализации торговых предприятий, а также росло число смешанных магазинов.
. Торговые предприятия, как это следует из экономической теории и практики, главной целью своей деятельности обоснованно считают получение прибыли.
. Для достижения главной и всех других целей торговые предприятия должны ориентироваться на спрос покупателей, более полное удовлетворение их нужд и тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу.
В торговой отрасли, в результате реформ были разрушены основы развития различных видов и типов торговых предприятий, разорваны сложившиеся розничные и оптово-розничные "цепи", которые были основаны на общих подходах к формированию ассортимента, выборе технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению однообразных форм обслуживания.
Необходимо возродить деятельность предприятий определенных видов и типов, которые выполняли бы функции ведущего звена, способствовали бы внедрению новых форм организации торговли и современных технологических процессов.
Опыт зарубежных стран свидетельствует о быстром развитии крупных торговых корпораций, которые составляют фундамент экономического могущества и конкурентоспособности страны как на внутреннем так и на внешних рынках.
В России развития тенденций внутренней торговли в этом направлении пока нет. В перспективе необходимо создавать эти корпорации в форме акционерных обществ открытого и закрытого типов, обществ с ограниченной ответственностью и других, предусмотренных ГК РФ.
Такие корпорации окажут положительное воздействие на восстановление позиций отечественных товаропроизводителей. Торговую корпорацию можно создать по реализации, например, продукций легкой промышленности, которая совместно с акционерным обществом могла бы принять участие в размещении заказов на производство одежды и обуви на свободных мощностях, закупку на выгодных условиях сырья и материалов. Возможно при этом предусмотреть осуществление целевых программ отечественной промышленности и торговли по таким направлениям, как "Одежда и обувь для детей", "Одежда и обувь для старшего поколения" и др. С учетом анализа мировой торговой практики интеграционные процессы в торговле будут связаны с образованием таких видов объединений, как цепные торговые организации, кооперативные объединения торговых структур и добровольные оптово-розничные цепи.
На основании проведенного исследования теоретических аспектов управления продажами были сделаны следующие выводы.
В первой главе были рассмотрены и определены такие задачи управления продажами как: планирование объема продаж; определение бюджета; разработка стратегии; создание оптимальной организационной структуры; организация условий для успешной деятельности сотрудников; создание эффективной коммерческой политики; проведение анализа.
Рассмотрены такие критерии, определяющие эффективность как: объем продаж; привлечение новых клиентов; расширение заказов у существующих клиентов; срок и объем дебиторской задолженности; количество и характер рекламаций (жалоб).
Выявлено что главными элементами управления продажами являются: внешняя среда, маркетинговые стратегии, персонал. Причем производительность труда измеряется объемом продаж, процентом выполнения плана продаж, удовлетворенностью клиентов, затратами прибыльностью продаж.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
