Введение 4
Глава 1. РЫНОК МАРКЕТПЛЕЙСОВ И ТЕНДЕНЦИИ ЕГО РАЗВИТИЯ 7
1.1 Роль маркетплейсов в развитии электронной коммерции 7
1.2 Виды маркетплейсов и их специфика 8
1.3 Описание товара и постановка управленческой задачи 13
Глава 2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА В ИНТЕРНЕТЕ 19
2.1 Обзор подходов к понятию продвижения и его планирования 19
2.2 Анализ внутренних инструментов продвижения на маркетплейсе Wildberries 28
Глава 3. ФОРМИРОВАНИЕ ПЛАНА ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА 39
3.1 Интервью с селлерами экспертами по продажам на Wildberries 39
3.2 Опрос потребителей и анализ его результатов 41
3.3 Анализ товара и инструментов продвижения, используемые конкурентами 47
3.3 Предлагаемый план продвижения 51
Заключение 65
Список использованной литературы 67
Приложения 71
Приложение 1. Гайд для интервью с экспертами 71
Приложение 2. Анкета опроса потребителей 71
Приложение 3. Результаты статистического анализа 75
Приложение 4. Результаты анализа ключевых запросов, используемых конкурентами 76
Приложение 5 Зона покрытия складов 81
В мире цифровизации и ускоренных темпов предоставления товаров или услуг, покупателям нужен простой и безопасный способ получения товара или услуги, что предполагает удобный выбор, простую оплату, быструю доставку и гарантии качества. Для удовлетворения этих потребностей все больше и больше покупателей прибегают к использованию интернет-ресурсов таких как маркетплейс. На сегодняшний день маркетплейсы играют значительную роль в развитии онлайн-торговли в России. Они привлекают большое число покупателей и позволяют компаниям быстро и эффективно выходить на новые рынки и расширять свою аудиторию.
Маркетплейс – это онлайн-витринаc системой безопасной оплаты, гарантированной и быстрой доставкой товара. Маркетплейс выступает гарантом надежности как для покупателя, обеспечивая качество товара, так и для продавца, контролируя оплату за товар.
Одним из главных преимуществ продажи на маркетплейсах является возможность использовать инфраструктуру и трафик уже существующих площадок. Это значительно снижает затраты на маркетинг и привлечение новых клиентов. Также, продавцам не нужно заботиться о технической инфраструктуре и платформе, так как это уже обеспечивается маркетплейсом.
Однако, продажа на маркетплейсах требует от компаний следовать строгим правилам и требованиям, установленным площадкой. Это может ограничивать возможности в продвижении и брэндинге товаров. Маркетплейсами пользуются сотни тысяч продавцов, что приводит к серьезной конкуренции в каждой товарной категории. Согласно данным Tinkoff Data, за период с 2021 по 2022 год количество продавцов на крупнейших российских маркетплейсах (Wildberries,Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет и так далее) увеличилось в 3 раза . Это говорит о том, что маркетплейсы становятся все более популярным и доступным каналом продаж. Для того чтобы выделиться на фоне конкурентов и достичь успеха, продавцам нужно проявлять больше творческих подходов в маркетинге и продвижении своих товаров. Чтобы увеличить узнаваемость бренда и привлечь внимание потенциальных покупателей продавцам нужно эффективно использовать все инструменты, которые предлагают маркетплейсы. Именно эти обстоятельства определяют актуальность данной работы.
В данной работе, на основе теоретических материалов и эмпирических методов, будут изучены инструменты продвижения, доступные на крупнейшем российском маркетплейсе Wildberries, а также предложен план их применения для продвижения конкретного товара. Работа выполнена в формате прикладного проекта.
Целью работы является разработка плана по продвижению товара на маркетплейсе Wildberries с использованием внутренних маркетинговых инструментов платформы. Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:
• Проанализировать рынок российских маркетплейсов и выделить основные тенденции его развития;
• Провести анализ позиций рассматриваемого товара и конкурентной среды в подкатегории люстры;
• Изучить теоретические аспекты продвижения товара в интернете, а также подходы к его планированию;
• Изучить встроенные инструменты продвиженияWildberries, в том числе с помощью проведения глубинных интервью с экспертами по продажам на данном маркетплейсе;
• Проанализировать используемые конкурентами инструменты продвижения и их результаты;
• Провести опрос потребителей для изучения их реакцию на применение различных инструментов продвижения маркетплейса;
• Сформировать план продвижения товара, включая используемые инструменты, бюджет, календарный график и ожидаемые результаты;
Объектом исследования является товар, который я продаю на маркетплейсе Wildberries.Товар продается уже полгода, однако никак не получается добиться увеличения продаж. К тому же последнее время продажи начали снижаться, а также есть конкуренты, которые продают в несколько раз больше похожего товара. Все решения по продвижению принимаются в моменте, то есть сейчас нет системного плана по использованию всех тех инструментов продвижения, которые предлагает платформа. Из-за неудовлетворительного количества продаж и возникла потребность в составлении плана, на который можно было бы опираться при продвижении товара на Wildberries. Предметом исследования стали способы и инструменты продвижения товара на маркетплейсе Wildberries. Все данные по продажам товара взяты из личного кабинета маркетплейса, так как я являюсь владельцем. Изначально выбор маркетплейса был сделан в пользуWildberries из-за большего количества покупателей чем на других маркетплейсах. Также, в сравнении с другими маркетплейсами Wildberriesлидирует по продажам товаров для дома, то есть на данном маркетплейсе товары этой категории продаются лучше, чем на других.
В работе описаны тенденция рынка маркетплейсов и специфика крупнейших российских площадок. Также рассмотрен портрет покупателя и продавца на этих платформах для подтверждения того, что продажа на Wildberriesявляется лучшим выбором для моего товара. Далее проанализированы основные маркетинговые инструменты, которые можно использовать при выводе товара на Wildberries. Для подкрепления теоретических знаний, будут проведены интервью с опытными продавцами на Wildberries. Информация, полученная с интервью, позволит полнее раскрыть какие инструменты продвижения следует использовать, насколько они эффективны, а также узнать стратегию продвижения успешного товара. В дополнение к интервью, будет проведен опрос потребителей, которые делают покупки на маркетплейсах. Опрос позволит выявить реакцию покупателей на разные маркетинговые инструменты, начиная от влияния отзывов на решение о покупке и до определения более продающей фотографии товара, что позволит сформировать план продвижения товара.
Конечным результатом данной работы является разработанный план продвижения товара на маркетплейсе Wildberries для рассматриваемого товара.
При написании работы была использована академическая и практическая литература, публикации в деловой периодике и материалы профессиональных сообществ на различных площадках.
Данная работа посвящена изучению инструментов продвижения на маркетплейсе Wildberries с целью разработки плана продвижения для конкретного товара. В качестве объекта исследования был выбран товар, который я продаю на Wildberries. В результате проведенного анализа был разработан план действий.
В работе был проанализирован рынок российских маркетплейсов и определены основные тенденции его развития. Стоит отметить, что именно маркетплейсы сегодня являются основным драйвером роста объемов электронной торговли в России, являясь доступной альтернативной традиционным онлайн магазинам для десятков тысяч мелких и средних компаний. Однако активное развитие этого канала продаж сопряжено с усилением конкуренции в нем и, как следствие, падению доходов среднего игрока на маркетплейсах. В этих условиях особое значение приобретает умение использовать предлагаемые платформой инструменты продвижения.
В теоретической части исследования были определены основы продвижения товара в интернете, а также инструменты и подходы к планированию продвижения. Был сделан вывод, что на маркетплейсах именно продвижение становится основным рычагом управления маркетинг микса для продавца, поскольку остальные его элементы во многом контролируются самим маркетплейсом. Для того, чтобы определить, какие и как именно инструменты из предлагаемых платформой необходимо использовать при продвижении рассматриваемого продукта, был проведен анализ эмпирических исследований в этой области в научных журналах. В рассмотренных исследованиях изучались различные методы влияния на поведение потребителя при онлайн покупках. Проведенный анализ позволил сделать вывод и высокой эффективности этих инструментов для увеличения продаж и сформулировать следующие рекомендации для учета в разрабатываемом плане: фотография товара должна выделяться на фоне конкурентов, но не быть сложной к восприятию, дополнительные значки на товаре увеличивают время просмотра покупателем, срок доставки должен быть минимальным для жителей из крупных городов, почти все покупатели ориентируются на отзывы при выборе товара.
Детальное изучение всех инструментов продвижения на рассматриваемом маркетплейсе позволило определить полный перечень доступных способов и инструментов продвижения для включения в программу. Для выделения наиболее эффективных из них было проведено глубинное интервью с тремя продавцами, чьи товары занимают верхние позиции в своих категориях. Все респонденты выделили важность отзывов и возрастающее влияние рекламы с увеличением количества рекламных объявлений на страницах выдачи. Однако в оценках результатов применения большинства инструментов они не сошлись. Поэтому для изучения восприятия предполагаемых способов и инструментов продвижения целевой аудиторией был проведен онлайн опрос в форме анкетирования. Результаты анализа этого опроса позволили выделить основные инструменты и мероприятиях с их использованием для формирования плана продвижения.
В разработанный план продвижения вошли конкретные действия по каждому выбранному инструменту, а также был рассчитан бюджет на его реализацию, определены метрики для оценки результатов его реализации и рассмотрены сопутствующие ему риски.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
