СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

Целью данной выпускной квалификационной работы являлось мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия и оценить эффективность внедрения предложенных мероприятий. По итогам проделанной работы можно сделать вывод о том, что цель достигнута, задачи
решены.
Сбытовая деятельность охватывает вопросы выбора и формирования
каналов распределения, организации продаж товаров конечному потребителю. Основной задачей сбыта является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. Сбытовая деятельность предприятия представляется как процесс реализации изготовленной продукции с целью получения выручки. Сущность сбытовой деятельности заключается в обеспечении прибыльной работы предприятия. Она является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления. Грамотно построенная система организации и
контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.
ЗАО «Хлебозавод» создано и функционирует с 2002 года, основным
видом деятельности которого является производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения.
Анализ основных финансово-экономических показателей показывает,
что за отчетный период основные показатели увеличились, это хороший фактор работы завода. К негативным факторам следует отнести увеличение дебеторской задолженности за отчетный период на 54,1 %. Такое увеличение
свидетельствует о неправильной кредитной политике предприятия. Покупатели несвоевременно оплачивают поставляемую продукциию и, тем самым,
увеличивают риск неплатёжеспособности ЗАО «Хлебозавод».
В условиях рыночных отношений велика роль показателей рентабельности, характеризующих уровень прибыльности или убыточности деятельности предприятия. За отчетный период рентабельность продаж увеличилась 5,3% до 13,9%. Это положительная тенденция и она свидетельствует о том,
что темп прироста выручки от реализции продукции (22,3 %) опередил темп
прироста себестоимости продукции (10,1%).
Такая же ситуация произошла и с другим показателем – рентабельностью предприятия. За отчетный период с 2014 года по 2016 год этот показатель увеличился на 10,2 процентных пункта.
Руководству предприятия ЗАО «Хлебозавод» надо и в дальнейшем
контролировать такие направления, как:
― снижение издержек;
― увеличение выручки от продаж;
― улучшение качества предоставляемых услуг;
― расширение рынка продаж и др.
Придерживаясь жесткого контроля финансово-кредитной политики и
систематического анализа экономических показателей, предприятие ЗАО
«Хлебозавод» получит возможность избежать ряда финансовых трудностей и
быть конкурентоспособным.
При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые,
так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.
― прямые каналы распределения (канал нулевого уровня);
― косвенные каналы распределения (одноуровневый и многоуровневый каналы).
Анализ функционирования такой системы сбыта показал, что:
― прямые каналы не эффективны (сбыт через эту торговую сеть
составил всего 2,1% от общего объема реализации. Это связано с
недостаточным вниманием руководства к организации данного вида
торговли и отсутствием должного финансирования);
― косвенный одноуровневый канал (сбыт через магазины города является перспективным, т.к. при емкосли рынка в 5 млн.руб./мес. охвачено всего
1,2 млн.руб./мес. Однако для увеличения объема продаж существуют реальные препятствия:
― сильная конкуренция на рынке;
― слабая профессиональная подготовка менеджеров по работе с
магазинами города;
― отсутствие POS-материалов в торговых точках.
Учитывая действие сил в отрасли хлебобулочных изделий в
Белгородской области, наиболее подходящей для ЗАО «Хлебозавод»
является «стратегию обеспечения более высоких результатов при
сокращении затрат» – поиск возможностей уменьшения издержек и
проведение соответствующих мероприятий по сокращению затрат,
концентрация усилий на ключевых направлениях. Осуществление этой
стратегии позволит высвободить средства, которые могут быть использованы
для сокращения задолженности или для поддержания дальнейшего развития
предприятия.
Для реализации этой стратегии необходимо:
― снизить затраты на доставку продукции;
― скорректировать условия акций по стимулированию посредников,
создавая для них более выгодные условия;
― выделить денежные средства на размещение POS-материалов в торговых точках;
― снижать транспортные расходы для повышения дохода с продукта.
Все это позволит совершенствовать процесс сбыта хлебобулочных
мучных кондитерских изделий своим клиентам.
Для снижения затрат на доставку продукции необходимо модифицировать канал сбыта, через привлечение к сотрудничеству крупных оптовых посредников.
В результате предварительных переговоров с руководством оптовой
кампании «Славянка», достигнута договоренность о сотрудничестве на условиях: ― предоставление скидки на продукцию 10%,
― при условии оплаты 50% суммы поставки наличными и 50% с отсрочкой платежа 10 дней по договору.
Экономический эффект от введения схемы работы с оптовой компанией для предприятия составляет:
― экономия на топливе 33,3% (7 177 руб./мес.);
― экономия фонда оплаты труда отдела сбыта 14% (17 628 руб./мес.).
При переходе на схему работы с оптовой компанией, сократится период обращения дебиторской задолженности на 2 дня.
Для снижения стоимости тарифов на оказание доставки продукции к
протребителю предлагается перейти ЗАО «Хлебозавод» автомашинам на газметан.
Экономия от использования в качестве топлива газа — метана составит:
― за счет экономии в цене топлива – 581280 руб.
― за счет экономии на транспортном налоге (50 % скидка) – 17 000 руб.
Итого 598280 руб., не включая в эту величину экономию на техническом обслуживании и расходных материалах.
Для акцентирования внимания и улучшения ориентированности покупателя необходимо использовать POS-материалы, которые сформируют и
укрепят лояльность покупателей к продукции хлебозавода.
Использование POS-материалов в торговых точках увеличит прибыль
на 220790 рублей, эффективность составит 78,71%.
Таким образом, все предложенные мероприятия показали свою
эффективность. А значит, реализация выбранной стратегии позволит
предприятию ЗАО «Хлебозавод» высвободить средства, которые будут
использованы для сокращения задолженности, а также для поддержания
дальнейшего развития предприятия.

Купить