Аннотация
Введение 4
1 Управление продажами услуг мобильной связи 6
1.1 Современное развитие услуг мобильной связи 6
1.2 Технологии и методы продаж услуг мобильной связи 10
1.3 Автоматизация продаж услуг мобильной связи 21
1.4 Представленность проблемы в различных источниках 27
2 Разработка электронного учебного пособия «Технологии эффективных
продаж» 31
2.1 Т елекоммуникационная группа Мотив 31
2.2 Обзор электронных средств подготовки и сдачи квалификационных
экзаменов 35
2.2.1 Требования к содержанию и структуре электронного учебного
пособия 38
2.2.2 Описание структуры и интерфейса электронного учебного
пособия «Технологии эффективных продаж» 41
2.2.3 Описание разделов электронного учебного пособия 44
2.2.4 Рекомендации по использованию электронного учебного
пособия в процессе обучения персонала 54
Заключение 57
Список использованных источников 58
Приложение 62
В современном постиндустриальном, информационном и мобильном обществе, все большее значение приобретают товары и услуги. Соответственно, актуализируется проблема их увеличения, эффективность и выгодность. С ускоренным развитием мобильной связи эта проблема становится важной в технологиях продаж ее услуг. В российском рейтинге операторов мобильной связи после таких гигантов как МТС, МегаФон, ВымпелКом, Tele2 Россия пятое место занимает Мотив, имеющий покрытие на территории Свердловской области, Курганской области, а также ХМАО и ЯНАО. Факторами успешного конкурирования Мотив с федеральными операторами являются выгодные и удобные тарифы, широкая область покрытия сетей GSM и LTE, хорошая представленность офисов в городах, и, конечно, грамотный и хорошо обученный персонал. Однако, профессиональное мастерство продавцов зачастую играет решающую роль в успешности продаж. Умелый продавец сможет продать даже товар, имеющий некоторые недостатки по сравнению с товаром конкурента, при этом клиент останется доволен своим выбором и будет возвращаться снова и снова. Но хорошими специалистами в области продаж не рождаются, ими становятся в процессе обучения и накопления опыта.
В условиях растущей сети офисов компания Мотив принимает на работу множество новых сотрудников. Специалист-кассир офиса компании должен обладать множеством качеств, в число которых входят: умение налаживать контакт с людьми, умение убеждать, способность произвести хорошее впечатление. Одним словом — умение продавать. От этого умение зависит не только процветание компании, но и финансовая обеспеченность самого специалиста, ведь заработная плата сотрудников более чем на 70% состоит из премии за продажи. Очевидно, если сотрудник не сможет хорошо продавать, он будет получать за свою работу совсем небольшую оплату, и скоро начнет искать другое место работы, и это новые расходы для компании, ведь нового сотрудника тоже нужно обучить.
В компании существует система обучения новых сотрудников, состоящая из тренинга, стажировки и квалификационного экзамена. В данной работе представлено электронное учебное пособие по технологиям продаж для специалистов-кассиров, повышающее эффективность тренинга, а также обеспечивающее качественную подготовку к квалификационному экзамену.
Объектом выпускной квалификационной работы является процесс подготовки специалистов-кассиров к квалификационному экзамену по технологиям продаж услуг мобильной связи.
Предметом является электронное учебное пособие по технологиям эффективных продаж.
Цель работы — разработать электронное учебное пособие для подготовки специалистов-кассиров к квалификационному экзамену по технологиям эффективных продаж на должность «специалист-кассир» в ТГ Мотив.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Изучить литературу по технологиям продаж услуг мобильной связи и сопутствующего оборудования.
2. На основе требований к квалификации специалиста-кассира отобрать материал для формирования электронного учебного пособия.
3. Определить структуру и содержание электронного учебного пособия.
4. Сформировать рекомендации по использованию электронного учебного пособия в процессе обучения персонала.
Электронное учебное пособие «Технологии эффективных продаж» было разработано в рамках выпускной квалификационной работы. Электронное учебное пособие включает в себя 17 теоретических разделов и раздел итогового тестирования. Обзор источников информации показал, что литература по узкой теме технологий продаж услуг мобильной (сотовой) связи практически отсутствует, а при обучении на должность «специалист-кассир» в ТГ Мотив обучающиеся руководствуются должностной инструкцией и записями, сделанными во время тренинга. Должностная инструкция содержит только поверхностные указания по выполнению плана продаж, а запись речи тренера производится самими обучаемыми путем конспектирования, и поэтому тоже не содержит четких указаний о том, как правильно продавать. В результате проведенной работы были решены следующие задачи:
1. Изучена литература по технологиям продаж услуг мобильной связи и сопутствующего оборудования.
2. На основе требований к квалификации специалиста-кассира отобран материал для формирования электронного учебного пособия.
3. Определена структура и содержание электронного учебного пособия.
4. Сформированы рекомендации по использованию электронного учебного пособия в процессе обучения персонала.
Разработанное электронное учебное пособие предназначено для сопровождения речи тренера, а также для подготовки к успешному прохождению квалификационного экзамена по теме «технологии продаж» на должность «специалист-кассир» в ходе стажировки. С учетом вышеперечисленного, можно считать поставленные задачи выполненными, а цель, заключавшуюся в разработке электронного учебного пособия «Технологии эффективных продаж» для обучающихся на должность «специалист-кассир», достигнутой.
