Введение 4
Глава 1. Продвижение IT-услуг с помощью традиционных и цифровых каналов продвижения 6
1.1. Продвижение как элемент концепции 7P 6
1.2. Традиционные и цифровые каналы продвижения 7
1.3. Рынок информационных услуг и его значение для малого и среднего бизнеса 8
Глава 2. Компания «Алабор», услуга «IT-отдел на аутсорсе» и текущая стратегия её продвижения 11
2.1. Компания «Алабор» 11
2.2. Услуга «IT-отдел на аутсорсе» 12
2.3. Целевая аудитория услуги «IT-отдел на аутсорсе» 13
2.4. Текущая стратегия продвижения услуги «IT-отдел на аутсорсе» 14
2.5. Конкуренты услуги «IT-отдел на аутсорсе» 14
Глава 3. Предложения по развитию и изменению стратегии продвижения услуги «IT-отдел на аутсорсе» 17
3.1. Методология исследования представителей МСП 17
3.2. Результаты исследования 18
3.3. Формулировка элементов стратегии продвижения услуги «IT-отдел на аутсорсе» 21
3.4. Способы оценки эффективности предложенных элементов стратегии продвижения услуги «IT-отдел на аутсорсе» 25
Заключение 27
Список использованной литературы 28
Приложения 31
Приложение 1. Вопросы опроса лиц, принимающих решения в субъектах МСП 31
Данная выпускная квалификационная работа направлена на решение управленческой проблемы, с которой столкнулась компания «Алабор», занимающаяся интеграцией IT-систем. Эта проблема связана с продвижением на рынке информационных услуг для малого бизнеса услуги «IT-отдел на аутсорсе»: сотрудники компании хотели бы определить, с помощью каких инструментов следует привлекать новых клиентов услуги «IT-отдел на аутсорсе». Основной вопрос, рассматриваемый в работе, связан с определением каналов продвижения этой услуги.
Услуга «IT-отдел на аутсорсе» является информационной услугой. Она предоставляет клиентам возможность воспользоваться временем IT-специалистов и специалистов по продвижению в сети Интернет, которые работают в компании «Алабор». Услуга представлена в двух тарифах: базовый и расширенный. Базовый тариф включает в себя 10 часов IT-поддержки в месяц, расширенный – 20. Стоимость базового тарифа составляет 20 000 рублей в месяц, тогда как расширенный продаётся за 35 000 рублей в месяц. Минимальный срок, на который можно приобрести услугу, составляет 3 месяца.
Выпуск услуги «IT-отдел на аутсорсе» компанией «Алабор» связан с текущим положением на рынке информационных услуг. На данный момент российский рынок IT-услуг находится в нестабильном положении из-за ухода многих международных компаний из России. Министерство цифрового развития РФ оценивает падение рынка IT в 2022 году в 39%, по сравнению с 2021 годом. При этом за 2022 год на 21% вырос совокупный оборот IT-компаний, зарегистрированных в России. Следовательно, падение рынка IT связано не с сокращением спроса, а с сокращением предложения, возникшем из-за сокращения числа действующих на рынке международных компаний. Эти условия дают российским IT-компаниям возможность развиваться: искать новых клиентов и выпускать новые для себя продукты.
Компания «Алабор» работает преимущественно с предприятиями малого бизнеса. По данным общероссийской организации «Опора России», в начале 2023 года по всей стране насчитывалось 5,9 млн микро и малых предприятий. По сравнению с началом 2022 года, это число выросло на 2,1%. Тренд на увеличение числа малых и средних предприятий (МСП) продолжился и в 2023 году: в апреле в Министерстве экономического развития сообщили, что за первые 3 месяца 2023 года было зарегистрировано почти 1,2 млн новых МСП. Таким образом, увеличение числа компаний малого бизнеса означает увеличение размера потенциального рынка для компании «Алабор».
В соответствии с существующей управленческой проблемой была поставлена цель выпускной квалификационной работы: разработать рекомендации по формированию стратегии продвижения услуги «IT-отдел на аутсорсе» на рынке IT-решений для малого бизнеса...
В рамках выпускной квалификационной работы был проведён анализ рынка информационных услуг для малого и среднего бизнеса; описаны компания «Алабор», услуга «IT-отдел на аутсорсе» и стратегия её продвижения; проанализированы предложения, конкурирующие с услугой «IT-отдел на аутсорсе»; проведён опрос ЛПР в малых и средних предприятиях и проведён анализ их ответов; на основе проведённых действий составлены рекомендации по стратегии продвижения услуги «IT-отдел на аутсорсе».
Услуга «IT-отдел на аутсорсе» является информационной услугой. Она предоставляет клиентам возможность воспользоваться временем IT-специалистов и специалистов по продвижению в сети Интернет, которые работают в компании «Алабор». Услуга представлена в двух тарифах: базовый и расширенный. Базовый тариф включает в себя 10 часов IT-поддержки в месяц, расширенный – 20. Стоимость базового тарифа составляет 20 000 рублей в месяц, тогда как расширенный продаётся за 35 000 рублей в месяц. Минимальный срок, на который можно приобрести услугу, составляет 3 месяца. На данный момент услугой пользуются 7 клиентов. Основными типами конкурентов услуги «IT-отдел на аутсорсе» являются фрилансеры, IT-компании и штатные IT-специалисты.
Услуга продвигается на рынке информационных услуг для малого и среднего бизнеса на территории Российской Федерации. Объём российского рынка информационных услуг в 2022 году можно оценить в 179,4 млрд руб. При этом покупателями на этом рынке являются около 1,5 млн микро-, малых и средних предприятий. С учётом доли компании «Алабор» на рынке информационных услуг для МСП в России, клиентами услуги «IT-отдел на аутсорсе» могут стать до 154 компаний.
Для улучшения понимания поведения потенциальных клиентов услуги «IT-отдел на аутсорсе» был проведён опрос лиц, принимающих решения в МСП. В опросе поучаствовало 113 человек, для анализа были актуальны 106 ответов.
По результатам анализа ответов, полученных в ходе опроса, и используемых конкурентами каналов продвижения, были составлены рекомендации по продвижению услуги «IT-отдел на аутсорсе». Рекомендации по продвижению услуги таковы:
1. Создать 3 профиля сотрудников на платформах «Яндекс Услуги» и «Авито».
2. Приобрести рекламу в поисковой системе «Яндекс» за 2200,1 рублей в месяц.
3. Предоставить скидку в 20% на 1 месяц обслуживания текущим клиентам за рекомендацию услуги «IT-отдел» на аутсорсе и клиентам, которые приобрели услугу по рекомендации.
Для обеспечения эффективности работы рекомендаций были предложены следующие критерии:
1. Создать 3 профиля сотрудников на платформах «Яндекс Услуги» и «Авито»:
a. Не менее 36 просмотров профилей специалистов на платформах «Яндекс Услуги» и «Авито» за 1 месяц.
b. Не менее 1 продажи услуги «IT-отдел на аутсорсе» через профили специалистов на платформах «Яндекс Услуги» и «Авито» за 1 месяц.
2. Приобрести рекламу в поисковой системе «Яндекс» за 2200,1 рублей в месяц:
a. Не менее 46 кликов на объявления за 1 месяц.
b. Не менее 2 продаж услуги «IT-отдел на аутсорсе» за 1 месяц.
3. Предоставить скидку в 20% на 1 месяц обслуживания текущим клиентам за рекомендацию услуги «IT-отдел» на аутсорсе и клиентам, которые приобрели услугу по рекомендации:
a. Не менее 1 продажи услуги «IT-отдел на аутсорсе» за 1 месяц.
Продвижение услуги «IT-отдел на аутсорсе» с помощью предложенных рекомендаций сможет приносить не менее 4 клиентов в месяц при материальных затратах до 16 200,1 рублей и нематериальных затратах времени сотрудников компании «Алабор». При достижении критериев эффективности рекомендаций компания «Алабор» сможет увеличить число клиентов услуги «IT-отдел на аутсорсе» на 57,14% за первый месяц их применения.
