Введение
1. Торговый маркетинг: понятие, сущность, содержание 8
1.1 Понятие и сущность торгового маркетинга 8
1.2 Оценка эффективности торгового маркетинга 22
1.3 Стратегии в каналах товародвижения 23
1.4 Пример торгового маркетинга на территории РФ 25
2. Организационно - экономическая характеристика ООО «Тяжинское пиво» 27
2.1 Описание деятельности 27
2.2 Анализ основных показателей производственно-хозяйственной деятельности за 2012-2014 год на предприятии ООО «Тяжинское пиво» 31
2.3 Анализ внутренней и внешней среды ООО «Тяжинское пиво» 34
3. Анализ и усовершенствование торгового маркетинга ООО «Тяжинское пиво» 50
Заключение 716
Список литературы 74
Маркетинговая деятельность является неотъемлемой частью продаж. В наше время, время рыночной экономики, существует огромное количество наименований товаров, каждое из которых предлагается множеством компаний: один только сотовый телефон вам предлагает около 23 производителей. Это, безусловно, создает среду для конкуренции, в которой каждый брэнд стремиться выбиться в лидирующие позиции. Высокий уровень продаж является главным источником успеха, влияющим как на прибыль компании, так и на ее авторитет среди аналогов. Добиться высоких продаж помогает грамотно выстроенная маркетинговая система, привлекающая потребителей. Однако, не так давно (приблизительно с 90-х годов) специалисты обнаружили, что мало воздействовать только наконечного покупателя, ведь жизненный цикл товара достаточно большой и перед эксплуатацией он проходит долгий путь. Между производителем и потребителем могут быть еще и поставщики, дистрибьюторские компании, розничные продавцы и др. Для воздействия на эти каналы и был создан трейд-маркетинг (торговый маркетинг)[1].
Объектом исследования является торговый маркетинг на ООО «Тяжинское пиво», а предмет исследования - это инструменты торгового маркетинга на предприятии ООО «Тяжинское пиво».
Целью выпускной квалификационной работы является анализ и усовершенствование торгового маркетинга на ООО «Тяжинское пиво».
Для достижения поставленной цели требовалось решить следующие задачи:
- изучить теоретические аспекты торгового маркетинга;
- рассмотреть инструменты торгового маркетинга;
- описать финансово-хозяйственную деятельность ООО «Тяжинское пиво»;
- предложить мероприятия по усовершенствованию торгового маркетинга на предприятии ООО «Тяжинское пиво»;
Выпускная квалификационная работа состоит из трех разделов: в первом приведены теоретические основы торгового маркетинга, во втором разделе проведен анализ основных организационно-экономических характеристик предприятия и в третьем предложение рекомендаций по усовершенствованию торгового маркетинга на предприятии ООО «Тяжинское пиво».
В первой главе были рассмотрены основные определения торгового маркетинга, выяснили, что торговый маркетинг представляет собой работу в каналах продаж и она направлена на повышение качественной дистрибуции. Рассмотрели цели торгового маркетинга, среди которых можно выделить наиболее важные для предприятия, а именно:
- построение качественной дистрибуции и эффективное функционирования всего маркетингового канала, которые обеспечат качественный сбыт;
- обеспечение прочного положения торговой марки на рынке, «проталкивание» товара через розничную торговую сеть к потребителю;
- формирование приверженности к торговой марке, увеличение числа лояльных покупателей и завоевание новых;
- увеличение объема продаж всего ассортимента;
- увеличение среднего заказа/покупки;
Далее изучили оценку эффективности торгового маркетинга, которая определяется исходя из следующих показателей:
- анализ продаж;
- анализ дистрибьюции;
- сравнительный анализ;
- анализ реакции клиентской базы;
- оценка мерчандайзинга;
-оценка ROMI;
Следующим пунктом был охарактеризован объект исследования выпускной квалификационной работы - ООО «Тяжинское пиво», был проведен анализ внутренней и внешней среды предприятия, а именно, представлены рынки сбыта, конкуренты и поставщики. Также был проведен анализ основных показателей производственно-хозяйственной деятельности за 2012¬2014 год на предприятии по результатам которого можно сделать вывод о том, что в отчетном году деятельность предприятия направлена на его развитие, о чем свидетельствует динамика большинства показателей, но, не смотря на это, финансовое положение предприятия неустойчивое, так как сопровождается падением выручки.
В третьей главе был произведен анализ торгового маркетинга на ООО «Тяжинское пиво». Анализ торгового маркетинга был представлен в виде сравнительного анализа основных инструментов торгового маркетинга ООО «Тяжинское пиво». Данный анализ показал, что компания ООО «Тяжинское пиво» предоставляет очень узкий спектр скидок своим посредникам, среди которых:
- дилерская скидка;
- ассортиментная скидка;
- сезонная скидка;
- скидки на пробные партии товара;
Для того чтобы выйти на новые рынки сбыта, этих скидок недостаточно. Отсутствуют также стимулирование конечных покупателей, потому что продукция компании не представлена в розничном сегменте. Такой инструмент как POS - материалы недостаточно используется на ООО «Тяжинское пиво», так как из всех возможных материалов присутствует только «Дэнглер».
Для полноты анализа торгового маркетинга сравнили уровень торгового маркетинга ООО «Тяжинское пиво» с ООО «Калинкино». Было выяснено, что на ООО «Калинкино» хорошо развит торговый маркетинг. Это обуславливается тем, что у компании имеется:
- собственная торговая розничная сеть;
- официальный сайт компании;
- активно используются POS - материалы, а именно: воблеры, постеры, панель - кронштейн, держатели ценников, наклейки, плакаты;
- украшение собственных, торговых, розничных точек опционными материалами);
- имеется также система скидок и бонусов;
- карта лояльности покупателя;
Были предложены мероприятия по его усовершенствованию, а именно:
1. Развитие и совершенствование системы дистрибуции (нанимать торговых представителей и их стимулирующая система).
2. РазработкаPOS - материалов для того чтобы качественно представлять свою продукцию в этих сетях.
В заключении можно сказать, что цель выпускной квалификационной работы была достигнута, а задачи были выполнены.
