На основании проведенных исследований нам удалось раскрыть сущность стартапа и маркетинга стартапов, также мы детально проанализировали маркетинговое обоснование проекта стартапов, которое могло бы вполне послужить неким пособием для маркетолога, работающего в данной сфере. Важным элементом работы является то, что она написана не только на основе научной литературы, методом изъятия лишнего из различных ее аспектов, в ней также содержится собственное видение автора на маркетинг стартапов на основе практического опыта, что очень важно, если учесть уровень риска неуспешной коммерциализации стартапов, который зависит о правильности проведения различных маркетинговых мероприятий. Таким образом, мы пришли к следующим результатам:
На основе различных взглядов на сущность стартапа мы пришли к выводу, что стартап - это временная организационная структура, характеризующаяся быстрым ростом и запуском, которая занимается коммерциализацией перспективных инновационных товаров и услуг в условиях повышенных рисков. Соответственно, маркетинг стартапа – это процесс воплощения инновационной идеи в реальный продукт (услугу), и предоставление его клиентам, для которых инновация будет иметь ценность.
Отобрана наиболее подходящая классификация стадий ЖЦ стартапов. Весь процесс формирования идеи в конечный продукт можно разделить на 4 стадии: стадия поиска (отбора) идеи, предпосевная, посевная и пост-посевная стадии. Важно отметить то, что первые три стадии должны проходить максимально быстро, т.к. задержка запуска (вывода продукции на рынок) может так и не привести к реальной работе над продуктом. Таким образом, маркетинговое обоснование проекта должно быть проведено максимально быстро, чтобы перейти к операционному маркетингу.
Раскрыты основные структуры поддержки стартапов на различных этапах его развития. На предпосевной стадии мы можем обратиться в бизнес-инкубатор для менторской консультации, получения дополнительного финансирования и прочих услуг. На посеве центры прототипирования помогут разработать прототип с помощью различных технологий. На пост-посевной стадии проекты можно заявить на различные программы в бизнес-акселераторе. Акселератор осуществляет практически такие же варианты поlдержкистартапов, как и инкубатор, но первые могут предоставить денежные средства не только на условиях инвестирования, а также за счет грантов и субсидий.
Отобраны ключевые институты финансирования стартапов на различных его этапах на основе практического их применения, т.к., в реальных условиях большая часть финансовых институтов осуществляет финансирование на более поздних этапах стартапа, нежели принято это считать в теории, которая основана на опыте США.
Разработан план проведения маркетинговых мероприятий по стадиям ЖЦ стартапов. На стадии поиска мы можем провести кабинетные исследования для поиска новой идеи, либо приступить к разработке первичных данных с помощью проведения поисковых фокус-групп. На предпосевной стадии мы занимаемся разработкой маркетингового обоснования стартапа. На посевном этапе планируются основные каналы продвижения инновационной продукции и составляется окончательный план маркетингового обоснования. На заключительной стадии, когда продукт уже запущен в производство, разрабатывается маркетинговый комплекс стартапа и происходит управление каналами продвижения инновационной продукции.
Раскрыты ключевые исследования для обоснования спроса. Стартап чаще всего развивается в условиях недостатка финансовых ресурсов, поэтому на первых этапах поиск вторичной информации никогда не помешает, даже если мы будем выходить на рыночную нишу. Без поиска первичных данных стартап практически невозможно запустить. Для стартапа это будет дорого, но необязательно, чтобы фокус-группы, глубинное интервью и анкетные опросы проводили эксперты. Достаточно для этого привлечь студентов на практику, либо самому разработчику технологии выйти на улицу и получить информацию о нуждах потребителей.
Приведены методы определения цены инновационной продукции и осуществлена комплексная стратегия ценообразования стартапов. Мы выяснили, что модели ценообразования должны быть разработаны с учетом среднесрочного периода существования стартапа (3-4 года). Независимо от того, на каком типе рынка будет размещена продукция, стоит использовать стратегию низких цен, за исключением тех случаев, когда цена на рынке характеризует уровень качества, что очень часто в сфере инноваций.
Проанализированы основные методы прогнозирования объема продаж и реальность их применения на практике. Экстраполяционные и конкурентоориентированные модели применимы лишь при размещении продукции на существующем рынке. Самым простым методом является метод «воронки продаж», т.к. экспертная оценка субъективна и интуитивна. Метод сценариев лучше всего применять в динамике по происшествии какого-либо фактора, но есть также вариант обычного прогноза. Для этого в традиционный метод сценариев придется добавить экспликативные модели. Но такой экспертный прогноз продаж, как экспликативный, обойдется очень дорого для стартапа.
Раскрыты основные инструменты продвижения продукции стартапов. Чаще всего проблема стартапов не в том, какие каналы продвижения выбрать, а как распределить ограниченный бюджет между ними.
Конечно, есть пара моментов, которые тормозили процесс исследования. Например, было не совсем ясно, на основе какого типа стартапа мы собираемся вести исследование. Мы решили исключить из исследования стартапы в сфере Интернета, т.к. для них будут подходить отличные от наших маркетинговые мероприятия. Также не удалось более детально разбить этапы ЖЦ стартапа, чтобы тщательнее отследить риски, с которыми стартап сталкивается в процессе своего роста. Для этого можно было применить американские модели этапов стартапа, но они не стыкуются с инфраструктурным окружением стартапа и его финансированием в России, что разрушило бы структуру проведения маркетинговых мероприятий.
Несмотря на некоторые сложности, основная цель была решена: мы разработали маркетинг стартапов, учтя его специфику (быстрый рост, большой риск неокупаемости в будущем, сложность привлечения дополнительных денежных средств и т.д.) и применили нашу модель на практике, что позволило в ходе написания работы усовершенствовать и доработать ее в соответствии с реалиями выведения инновационной продукции на рынок.
В качестве плана на будущее по данной тематике можно предложить ряд усовершенствований с целью ее модернизации:
• Разработать маркетинг стартапов в зависимости от уровня наличия финансовых средств для данного блока: от стартапа, для которого вообще не выделено денег на маркетинг, до вполне обеспеченных инновационных проектов;
• Раскрыть ключевые маркетинговые мероприятия для Интернет стартапов;
• Продумать сервис для высокотехнологичных стартапов;
• Раскрыть культурные особенности стартапов, какие-либо явления, присущие почти всем стартап проектам.


Купить