Содержание 3
ВВЕДЕНИЕ 5
ГЛАВА 1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА КОМПАНИИ «ГРОТЕКС» И ОТРАСЛИ 7
1.1. Общая характеристика компании 7
Миссия и ценности компании 8
Организационная структура компании 9
Финансовое состояние компании 10
Внешнеэкономическая деятельность 12
Преимущества и слабые стороны компании 12
1.2. Характеристика фармацевтического рынка России 15
1.3. Анализ внешней среды компании «Гротекс» 18
1.4. Препараты, планируемые к экспорту 26
Выводы по первой главе 29
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО РЫНКА АЗЕРБАЙДЖАНА 31
2.1 Рынок фармацевтических препаратов Азербайджана: общая характеристика 31
2.2. PESTEL анализ макросреды фармацевтического рынка Азербайджана 36
2.4. Сравнительный анализ препаратов конкурентов 42
2.5. Анализ пяти конкурентных сил по М. Портеру 44
2.6. Анализ предпочтений потребителей 53
Выводы по второй главе 57
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЫХОДУ КОМПАНИИ «ГРОТЕКС» НА РЫНОК АЗЕРБАЙДЖАНА 59
3.1. Выбор способа выхода компании «Гротекс» на рынок Азербайджана 59
3.2. Рекомендации по формированию продуктового портфеля 61
3.3. Рекомендации по подбору партнеров на рынке Азербайджана 64
3.4. Рекомендации по подготовке пакета необходимых документов 65
3.5. Рекомендации по разработке стратегии продвижения товара 68
3.6. Финансовые расчеты и риски 74
Заключение 80
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 82
ПРИЛОЖЕНИЯ 90
Глобализация - неизбежный процесс, который объединяет мир и преобразует его в единую систему. Глобализация стирает государственные границы для большинства товаров и услуг, создавая общий мировой рынок. Даже находясь на собственном рынке, производители вынуждены вести ожесточенную конкурентную борьбу с иностранными игроками. Освоение новых рынков повышает конкурентоспособность продукции компании, а также помогает снизить риски, с которыми компания производитель может столкнуться в пределах своей страны.
Выход на новые рынки - одна из самых важных задач современных производителей, а его осуществление является сугубо индивидуальным для каждой компании. Актуальность выбранной темы исследования обуславливается предложением компании подходящей стратегии для выхода на новый рынок. На данный момент российская компания «Гротекс», более известная по бренду «Солофарм», занимающаяся производством лекарственных препаратов в виде стерильных жидких форм, планирует продвижение своих товаров на рынок Азербайджана. Главным драйвером расширения присутствия «Гротекс» на зарубежных рынках является увеличение числа потенциальных возможностей для компании от значительного роста выручки до узнаваемости бренда. На взгляд аналитиков компании, рынок Азербайджана выглядит привлекательно за счет удобной логистики и возможностей доверительного партнерства с местными государственным структурами, активно поощряющими импорт товаров из России. Таким образом, у компании возникает серьезная управленческая проблема - необходимость расширения представленности продукции «Гротекс» на рынках стран СНГ.
Таким образом, объектом данного исследования выступает российская фармацевтическая компания «Гротекс», а предметом является стратегия ее выхода на зарубежный, азербайджанский рынок.
Целью работы является разработка комплекса рекомендаций по выходу фармацевтической компании «Гротекс» на рынок Азербайджана. Достижение поставленной цели обеспечит решение следующих задач:
о Провести анализ деятельности «Гротекс» в РФ с целью выявления как сложностей с которыми компания сталкивается, так и преимуществ, которыми компания обладает на местном рынке;
о Выявить особенности азербайджанского фармацевтического рынка и оценить перспективы «Гротекс» в случае выхода на него;
о Выявить потребность на рынке Азербайджана в предлагаемых компанией препаратах;
о Составить список стратегических рекомендаций выхода на рассматриваемый рынок, в том числе:
о Сформировать продуктовый портфель для экспорта в Азербайджан;
о Идентифицировать потенциальных партнёров для осуществления компанией «Гротекс» деятельности на рынке Азербайджана;
о Разработать список документов, необходимых для осуществления деятельности на рынке Азербайджана;
о Составить рекомендации по стратегии продвижения товара на выбранном рынке.
о Оценить выгоды, которые может получить компания, оперируя на рынке Азербайджана, а также оценить риски, с которыми компания может столкнуться.
Работа разделена на три части, каждая из которых посвящена выполнению главных задач. В первой главе описывается компания, производство и выпускаемая продукция, которая планируется к экспорту. Кроме того, в данной главе дана характеристика рынка, на котором осуществляется основная деятельность компании, и описаны конкурентные преимущества «Гротекс» на данном рынке.
Вторая глава содержит анализ фармацевтического рынка Азербайджана. Основными инструментами, используемыми в данной главе, являются PESTEL-анализ и анализ пяти конкурентных сил по М.Портеру.
В третьей главе рассматриваются подходы к выходу на новый рынок и выбирается стратегия проникновения «Гротекс» в Азербайджан, а также даются рекомендации по реализации выбранной стратегии и оцениваются риски и выгоды от принятия данного решения.
Первичная информация о компании «Гротекс» была получена путем проведения серии полуструктурированных интервью с представителем отдела по работе с клиентами компании в сентябре 2017 года и феврале 2018 года, а также из корпоративных документов и презентаций. Для получения вторичных данных использовался сайт компании. Также при изучении рынков России и Азербайджана использовались отраслевые обзоры Market Line, информационный ресурс Фарма2020, электронный ресурс SCOPUS и Passport GMIT, отчеты консалтинговых компаний PwC и Deloitte, база данных СПАРК, разнообразные медицинские журналы.
В ходе разработки стратегии по выходу компании «Гротекс» на рынок Азербайджана, была проанализирована внешняя среда компании, а также были выявлены факторы, влияющие на деятельность компании на домашнем рынке, что показало положении компании на Российском рынке, её преимущества и проблемы, с которыми она сталкивается. Далее был выполнен анализ фармацевтического рынка Азербайджана, в том числе, были выявлены факторы макросреды, имеющие потенциальное влияние на компанию, в случае выхода на данный рынок. Также, были изучены потенциальные конкуренты компании и выявлен уровень конкуренции в общем на изучаемом рынке. Анализ фармацевтического рынка был подытожен изучением предпочтений покупателей на данном рынке. Затем, на основании изученной литературы по проблемам выбора способа выхода на новые рынки, был выбран способ осуществления международной экспансии, а также дан ряд рекомендаций по осуществлению выхода на рынок Азербайджана.
Таким образом, была достигнута цель работы: разработка комплекса рекомендаций по выходу фармацевтической компании «Гротекс» на рынок Азербайджана. В ходе работы были решены поставленные задачи, которые привели к следующим выводам:
• Компания «Гротекс» обладает рядом преимуществ, которые она может использовать при выходе на новые рынке;
• Фармацевтический рынок Азербайджана имеет огромную импортозависимость, при этом на рынке умеренный уровень конкуренции, концентрация игроков невысокая, выйти на данный рынок достаточно легко, так как барьеры на вход практически отсутствуют. Азербайджанский рынок лекарственных средств имеет потенциал для компании «Гротекс». Компания обладает большими перспективами на данном рынке в случае выхода на него;
• Самым подходящим способом выхода на фармацевтический рынок Азербайджана для компании «Гротекс» является прямой экспорт. Компания уже осуществляет косвенный экспорт в ряд стран, при этом «Гротекс» обладает всеми возможностями для осуществления прямого экспорта;
• К экспорту наиболее предпочтительны следующие лекарства, из списка планируемых к экспорту препаратов: «ЛинАква», «Олифрин», «Отлорин», «Гилан», «Местомидин», «Артогистан», «Пентоксифиллин». Цены на данные препараты на рынке Азербайджана конкурентоспособны, при этом компания будет иметь прибыль с продажи данных лекарственных средств;
• Наиболее привлекательными партнерами для компании являются крупные аптечные сети, так как работа с маленькими аптеками достаточно затруднительна, поиск большого количества партнёров затратен по времени, а доставку осуществлять сложнее, так как заказы могут приходить в разное время и из разных городов. Что касается посредников, работа с ними менее прибыльна, чем работа напрямую с аптеками;
• Регистрация препаратов в государственных органах Азербайджана достаточно затруднительный процесс, требующий кропотливого сбора большого количества необходимых документов;
• Реклама рецептурных лекарственных средств напрямую потребителю запрещена в Азербайджане. Продвижение лекарственных средств следует осуществлять через медицинских работников, которые будут узнавать о новых препаратах на выставках и из фирменных брошюр и каталогов. Безрецептурные препараты можно рекламировать с помощью контекстной рекламы, которая должна соответствовать специальным требованиям;
• Финансовый прогноз носит положительный характер. Расчёты, проведенные в работе показали, что экспорт продукции «Гротекс» на рынок Азербайджана привлекателен для компании. Данный проект поспособствует повышению финансовых показателей компании.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
