Совершенствование сбытовой политики предприятия

В первой главе бакалаврской работы рассмотрены теоретические аспекты формирования сбытовой политики предприятия, в том числе понятие, сущность и методы оценки сбытовой политики предприятия.
В процессе финансово-хозяйственной деятельности предприятия производят продукцию в необходимом объеме, соответствующем запросам потребителей, а также обеспечивают сбыт данной продукции. Сбыт продукции является замыкающим звеном в производственном процессе.
При разработке сбытовой политики необходимо тщательно изучать факторы воздействия с целью повышения конкурентоспособности на экономическом рынке.
В результате проведенного анализа организационно-экономических показателей деятельности предприятия выявлено, что за 2018-2019гг. выручка возросла на 26,64%, при том, как себестоимость продаж увеличилась на 2,01%.
За период 2019-2020гг. наблюдается сокращение выручки предприятия ООО «Фабрика Воды» на 24,33% при сокращении себестоимости продаж на 2,04%.
В результате изменения показателей выручки и себестоимости продаж валовая прибыль и прибыль от продаж предприятия за 2018-209гг. возросли на 230,62%, а за 2019-2020гг. сократились на 81,28%.
В итоге ООО «Фабрика Воды» за исследуемый период имеет положительный финансовый результат в виде чистой прибыли, которая за 2018-2019гг. увеличилась на 240,85%, а за 2019-2020гг. сократилась на 82,27%.
За 2018-2020гг. в ООО «Фабрика Воды» возросли оборотные активы, в большей степени за счет роста дебиторской задолженности, а также увеличилась численность персонала.
За счет увеличения численности персонала возрос фонд оплаты труда, но, не смотря на это за 2019-2020гг. производительность труда сократилась на 41,8%.
На предприятии за исследуемый период возросла среднегодовая заработная плата рабочего, а именно за 2018-2019гг. на 20%, а за 2019-2020гг. на 16,67%.
Оборачиваемость активов предприятия за 2018-2019гг. возросла на 10,56%, а за 2019-2020гг. сократилась на 29,21%.
За 2018-2019гг. увеличились показатели рентабельности продаж и производства на 160,95% и 224,01%, но за период 2019-2020гг. наблюдается обратная тенденция, они сократились на 75,26% и 80,89%, динамика представлена на рисунке 8.
За 2019-2020гг. возросли затраты на рубль выручки ООО «Фабрика Воды» на 29,46%, что является неблагоприятным моментом в деятельности предприятия.
В результате проведенного анализа организационно-экономической характеристики предприятия ООО «Фабрика Воды» можно прийти к выводу, что за исследуемый период ухудшилась его финансово-хозяйственная деятельность.
Сбыт продукции ООО «Фабрика Воды» осуществляется путем проведения торгов на электронных площадках, таких как B2B, АСТ, через торговых представителей, холодных звонков и рекламы.
Рассматривая структуру заключенных контактов за период 2018-2020гг. видно, что наиболее выгодный контракт был заключен с ГБУЗ СО «Тольяттинская городская поликлиника №2» на сумму 120 т.р.
Способ «холодный обзвон» является не самым эффективным и составляет всего лишь 1-2% от общего объема сбыта.
В результате проведенного SWOT-анализа выявлено, что сильными сторонами ООО «Фабрика Воды» являются качество предоставляемой продукции, деловая репутация, постоянные клиенты и участие в торгах на электронных площадках. Слабыми сторонами выявлено отсутствие собственного сайта и точек продаж.
Угрозами в дальнейшей финансовой деятельности предприятия могут послужить ужесточение требований по качеству воды и высокая конкуренция на рынке сбыта.
За 2018-2020гг. снизились коэффициенты отклика покупателя на коммерческие предложения и доходности времени ООО «Фабрика Воды» на 0,05 и 0,03. Несмотря на это, коэффициент доходности сбыта за исследуемый период возрос на 0,04.
В результате проведенной оценки сбытовой политики ООО «Фабрика Воды» выявлено, что предприятие нуждается в разработке мероприятий по ее совершенствованию.
В качестве мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ООО «Фабрика Воды» рекомендуется провести стимулирование сбыта, открыть собственный розничный магазин и создать сайт в системе Интернет.
Стимулирование сбыта включает в себя две составляющие: стимулирование торговли и стимулирование потребителей.
План мероприятий, направленных на продвижение сбыта продукции ООО «Фабрика Воды» рассчитан на срок 6 месяцев, бюджет на расходы составляет 250 т.р. После чего предприятию необходимо будет оценить их эффективность, выявить те, которые привлекли большее количество заказчиков и пересмотреть бюджет. Планируемый уровень привлечения новых заказчиков и повышения дохода от стимулирования сбыта составит не менее 15%.
Арендная плата магазина в Автозаводском районе г. Тольятти составит 10 т.р. за месяц, 120 т.р. за год. Планируется нанять двух продавцов, которые буду работать посменно по графику 2/2, оклад составит 22,5 руб. в месяц за вычетом налогов, итого годовые затраты 540 т.р.
Дополнительно магазин необходимо будет оборудовать печатной продукцией, затраты на которую составят 50 т.р. Затраты на установку видеонаблюдения в магазине выйдут на 20 т.р., торговое оборудование на 70 т.р.
Затраты на открытие нового розничного магазина и годовое обслуживание составят 800 т.р. В случае повышения рентабельности продаж ООО «Фабрика Воды» рекомендуется рассмотреть открытия сети магазинов в прогнозном периоде. Наценка на продукцию при розничной продаже составит 20%.
Затраты на создание сайта в системе Интернет составят 100 т.р. за год, в том числе на разработку дизайна 20 т.р., на запуск и годовое обслуживание 60 т.р. и на дополнительную рекламу в поисковых системах Интернет 20 т.р. Планируемое увеличение годовых заказчиков составит не менее 25 %.
Рост выручки и себестоимости продаж ООО «Фабрика Воды» повлечет за собой рост валовой прибыли на 488 т.р., что в свою очередь повлияет на увеличение чистой прибыли на 390 т.р.
Предложенные мероприятия стимулирования сбыта, открытия нового розничного магазина и создание сайта в сети Интернет являются эффективными и их применение ООО «Фабрика Воды» повлечет за собой совершенствование сбытовой политики.


Купить