ВВЕДЕНИЕ 10
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ 15
1.1. Сущность понятия конкуренция и конкурентоспособность 15
1.2. Факторы, влияющие на конкурентоспособность организации 20
1.3. Методы оценки конкурентоспособности 29
1.4. Общая характеристика рынка телекоммуникационных услуг России 36
2. СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО
«ЗЕЛЁНАЯ ТОЧКА ТОМСК» 45
2.1. Общая характеристика организации ООО «Зелёная Точка Томск» и
маркетинговой деятельности 45
2.2. Маркетинговое исследование эффективности работы отдела продаж
ООО «Зелёная Точка Томск» 62
2.3. Способ реализации проектных рекомендаций по повышению
конкурентоспособности с помощью коммуникационных технологий 70
2.4. Руководство для менеджеров по продажам ООО «Зелёная Точка
Томск» 72
Заключение 74
Список использованных источников 78
Приложения 82
Приложение 1. Руководство для менеджеров по продажам 82
Современный рынок товаров и услуг характеризуется высоким уровнем конкуренции в результате переизбытка предложения по сравнению с существующим спросом. Конкуренция — это важнейшее условие существования рыночной экономики, которая диктует свои правила игры для всех членов рынка, которые участвуют в процессе производства и потребления товаров и услуг. Еще А.Смит говорил о том, что конкуренция является «невидимой рукой», которая обеспечивает функционирование рыночного механизма ценообразования и регулирует пропорции общественного производства. Таким образом, абсолютно вся деятельность предприятий подчиняется ряду известных экономических законов (цены, денежного обращения и, конечно, конкуренции).
Именно поэтому логично утверждать, что основной характеристикой любого хозяйствующего субъекта экономики с точки зрения конкурентной борьбы является его конкурентоспособность в рыночных условиях.
Таким образов встаёт вопрос, как предприятиям повышать уровень своей конкурентоспособности. Методологически неразрывно связанной с решением данной проблемы является оценка конкурентоспособности организации, так как, только на основе такой оценки можно сделать выводы о текущем уровне конкурентоспособности хозяйствующего объекта. Указанная оценка является отправной точкой в разработке дальнейших мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия, а также непосредственным критерием для оценки их эффективности.
Актуальность данной дипломной работы состоит в комплексном рассмотрении явления конкурентоспособности предприятия, факторах, которые оказывают влияние на конкурентоспособность, а также управления конкурентоспособностью с помощью использования современных коммуникационных технологий.
Проблемная ситуация заключается в том, что на данный момент существует множество работ и публикаций, как отечественных, так и зарубежных специалистов, которые посвящены проблеме конкуренции, конкурентоспособности и вопросам её повышения. Однако, не смотря на значительное количество работ, изданных по данной теме, в настоящий момент не существует как такового целостного взгляда на конкурентоспособность предприятия с точки зрения его коммуникационной политики. А вследствие этого, нет общепринятой, универсальной и единой методики оценки и анализа уровня конкурентоспособности, а также программы повышения конкурентоспособности для участников рынка с позиции усиления коммуникационного конкурентного преимущества.
Гипотезой исследования является идея о том, что в рамках неценовой конкуренции всё большую роль приобретают коммуникационные процессы, то есть способы взаимодействия компании со своими клиентами. Грамотно выстроенная коммуникация может стать решающим фактором при выборе компании, с которой клиенты будут сотрудничать.
Таким образом, объектом ВКР является конкурентоспособность предприятия.
Предметом ВКР - управление конкурентоспособностью ООО «Зелёная точка Томск».
Целью данной работы является разработка рекомендаций по управлению конкурентоспособностью ООО «Зелёная точка Томск» с помощью использования современных коммуникационных технологий.
Для реализации поставленной цели требуется решить следующие задачи:
1. Изучить существующие исследования и теоретические материалы по вопросам конкурентоспособности и её управлению.
2. Проанализировать томский рынок интернет-провайдеров и охарактеризовать положение ООО «Зелёная точка Томск» на этом рынке, провести SWOT анализ и конкурентный анализ.
3. Оценить эффективность маркетинговой деятельности ООО «Зелёная точка Томск», а именно эффективность работы отдела продаж.
4. Разработать рекомендации по повышению конкурентоспособности ООО «Зелёная точка Томск» на основе полученных данных с использованием современных коммуникационных технологий.
В ходе работы над дипломным проектом использовались общенаучные методы, в частности: анализ документов и сравнение.
Теоретическую базу ВКР составили различные источники по соответствующим отраслям знания (экономика и маркетинг). Все материалы ВКР опираются на теоретические и практические работы отечественных и зарубежных исследователей, в частности на работы российских авторов: Антонова Г.Д, Голубицкой Е.А., Горбашко Е.А., Коретниковой Т.М., и зарубежных авторов таких как: С. Маккейн, П. Срафф, М. Портер, А. Томпсон, Й. Шумптер.
Научная новизна данной выпускной квалификационной работы заключается в том, что были разработаны рекомендации по повышению конкурентоспособности интернет провайдера ООО «Зелёная Точка Томск», которые являются универсальными и могут быть применены другими компаниями на рынке телекоммуникационных услуг.
Практическая значимость работы заключается в том, что на основе имеющихся теоретических подходов был проведён конкурентный анализ регионального (Томского) рынка операторов связи, а в частности компании ООО «Зелёная точка Томск». В результате были разработаны рекомендации по усовершенствованию конкурентной стратегии с помощью усиления такого конкурентного преимущества, как коммуникации компании с её клиентами.
Эмпирическую базу работы составили статистические данные маркетинговых исследований, которые проводились собственным отделом маркетинга ООО «Зелёная Точка Томск», а также анализ документов, а именно аудио- записей телефонных звонков менеджеров отдела продаж.
Ключевые положения, выносимые на защиту:
• Были выявлены факторы, которые оказывают влияние на конкурентоспособность компании на рынке телекоммуникационных услуг;
• Было выяснено, что уровень конкуренции на рынке телекоммуникационных услуг в России крайне высокий, что в свою очередь обуславливает специфичность конкуренции в данном рыночном сегменте.
• Проведена оценка конкурентоспособности ООО «Зелёная Точка Томск» на региональном рынке. Оценка сильных и слабых сторон компании, основные выводы. Конкурентный анализ компании, основные выводы.
• Были разработаны проектные рекомендации повышения конкурентоспособности ООО «Зелёная Точка Томск», а именно усиление коммуникационной политики компании, в качестве главной конкурентной стратегии.
ВКР состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и приложения. Список источников включает в себя как печатные издания, так и различные научные статьи, доступные в электронном формате, в общей сложности он насчитывает 40 позиций.
Введение содержит постановку проблемы исследования, обоснование ее актуальности и степень разработанности в профессиональной литературе, формулировку цели и задач ВКР, обоснование методологической базы, описание структуры работы.
Первая глава полностью посвящена теоретическим основам по вопросу конкуренции и конкурентоспособности предприятия. В этой главе рассматриваются вопросы связанные с сущностью понятия конкурентоспособности, какие составляющие конкурентоспособности организации выделяются, какие факторы влияют на конкурентоспобность организации, а также дана общая характеристика рынка телекоммуникационных услуг.
Вторая глава представляет собой практическую составляющую ВКР. В ней даётся анализ конкурентной среды ООО «Зелёная Точка Томск», а также анализ маркетинговой деятельности ООО «Зелёная Точка Томск».
По факту проделанной работы, то есть на основе полученных теоретических знаний, а также собранного практического материала были разработаны проектные рекомендации по повышению уровня конкурентоспособности ООО «Зелёная Точка Томск» с помощью использования современных коммуникационных технологий.
В заключении ВКР подведены итоги, соответствующие заявленным задачам.
Конкуренция и конкурентоспособность - это сложные, многоаспектные и многогранные явления. Успешная деятельность любой компании напрямую зависит от умения её руководства управлять конкурентоспособностью и планировать свою конкурентную стратегию.
Тема конкурентоспособности в настоящее время очень актуальна, потому что все рынки крайне перенасыщены однотипными предложениями. Поэтому любой компании очень важно уметь выделиться и отстроиться на фоне своих конкурентов. Однако на практике это вызывает множество проблем и трудностей, которые в первую очередь связаны с тем, по каким критериям оценивать конкурентоспособность, на какие преимущества делать упор при разработке конкурентной стратегии и т.д.
Всестороннее изучение и анализ конкурентоспособности компании и рынка, на котором она осуществляет свою деятельность, является неотъемлемой и важной составляющей в стратегическом планировании и управлении, а самое главное в коммерческом успехе.
Для успешного управления конкурентоспособностью компании важно понимать какие именно факторы оказывают влияние на конкуренцию в данном сегменте рынка. Гипотеза, которая была выдвинута, в начале работы о том, что в рамках неценовой конкуренции всё большую роль приобретают коммуникационные процессы, то есть способы взаимодействия компании со своими клиентами, была полностью подтверждена.
Таким образом, на рынке услуг, в том числе телекоммуникационном рынке, особую роль приобретает в первую очередь именно коммуникационная политика компании. Причем реклама и связи с общественностью, как одна из форм коммуникаций, уходят на второй план, решающая роль отводится прямым или «холодным» продажам, которые являются важной составляющих комплекса маркетинга.
При написании данной работы автор ставил несколько задач, которые были успешно решены.
Во-первых, благодаря изученным теоретическим материалам, которые легли в основу первой главы, автор сформулировал своё понимание таких явлений как конкуренция и конкурентоспособность, которые отвечают специфике рынка телекоммуникационных услуг.
Во-вторых, был проанализирован томский рынок телекоммуникационных услуг. А также положение компании ООО «Зелёная Точка Томск» в рамках этого рынка. Было выявлено, что для регионального рынка характерны особенности общероссийского рынка, а именно: конкуренция на рынке телекоммуникационных услуг в России очень своеобразна, это определяется в первую очередь тем, как этот рынок складывался. В процессе формирования и становления рынка телекоммуникаций сложилась ситуация, в которой очень сильны влияния нескольких сильных игроков, которые диктуют правила игры.
При проведении конкурентного анализа было выявлено, что ООО «Зелёная Точка Томск» в техническом и ценовом аспектах не уступает конкурентам, однако доля рынка компании крайне незначительная, всего 1%. Таким образом, для формирования успешной конкурентной стратегии необходимо было проведено маркетинговое исследование, в результате которого были выявлены слабые стороны в коммуникационных процессах компании. В этом заключалась третья задача данной работы.
Конкуренция на рынке услуг явление более сложное, чем на рынке товаров.
В качестве решения четвёртой и заключительной задачи, автором были разработаны проектные рекомендации по усовершенствованию коммуникационных процессов между компанией (а конкретно её представителей в лице менеджеров по продажам) и клиентов.
В результате этой работы было предложено руководство для менеджеров по продажам, целью которого является обучение технологиям холодных звонков.
Руководители компаний всегда стремятся к расширению отделов продаж и привлечению новых сотрудников с целью увеличения объёма продаж, однако это возможно только при условии успешного и эффективного функционирования данного отдела. Как правило же, на практике это превращается не в расширение, а в «текучку» кадров. Объясняется данная ситуация тем, что на работу принимаются соискатели без должного опыта или образования. В то время, как работа в отделе продаж подразумевает под собой знание технологий продаж, специальных речевых модулей или «скрпитов», с помощью которых можно управлять процессом переговоров, техник работы с возражениями и т.д.
Таким образом экономическая значимость разработанного проекта по обучению менеджеров отдела продаж ООО «Зелёная Точка Томск» очевидна. так как обучить сотрудников своими силами для компании всегда выгоднее, чем нанимать специального бизнес - тренера или отправлять их на курсы повышения квалификации.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
