Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж (на примере ООО «ЕНОТ»)
|
Аннотация 2
Введение 5
1 Теоретические аспекты эффективного управления процесса продаж в современной экономике 6
1.1 Современная концепция управления продажами 6
1.2 Электронная торговля, как фактор устойчивого развития продаж 21
2 Анализ организационно-экономической деятельности ООО «ЕНОТ» 25
2.1 Краткая характеристика и анализ основных показателей деятельности организации 25
2.2 Анализ рыночной среды организации 31
2.3 Анализ процесса управления продажами 37
2.4 Оценка профессиональных и личных качеств работников 40
3 Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж на примере ООО «ЕНОТ» 44
3.1 Создание интернет-сайта с опциями продаж через мобильное приложение 45
3.2 Совершенствование товарного ассортимента 51
3.3 Введение системы KPI для продавцов - кассиров 54
Заключение 60
Список используемых источников 63
Приложения 66
Введение 5
1 Теоретические аспекты эффективного управления процесса продаж в современной экономике 6
1.1 Современная концепция управления продажами 6
1.2 Электронная торговля, как фактор устойчивого развития продаж 21
2 Анализ организационно-экономической деятельности ООО «ЕНОТ» 25
2.1 Краткая характеристика и анализ основных показателей деятельности организации 25
2.2 Анализ рыночной среды организации 31
2.3 Анализ процесса управления продажами 37
2.4 Оценка профессиональных и личных качеств работников 40
3 Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж на примере ООО «ЕНОТ» 44
3.1 Создание интернет-сайта с опциями продаж через мобильное приложение 45
3.2 Совершенствование товарного ассортимента 51
3.3 Введение системы KPI для продавцов - кассиров 54
Заключение 60
Список используемых источников 63
Приложения 66
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что в современных условиях рыночной экономики торговый сектор занимает одно из ведущих мест. Торговля является важнейшей отраслью экономики страны, состояние и эффективность функционирования которой непосредственно влияют как на уровень жизни населения, так и на развитие производства потребительских товаров.
Деятельность торговых организаций, прежде всего, связана с удовлетворением потребностей каждого покупателя, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, и финансового характера, требующих повседневного решения. Управление многогранной деятельностью торговой организации является весьма сложным процессом и осуществляется с помощью разнообразных методов торгового менеджмента.
Процесс продаж является основой деятельности торгового предприятия. Поэтому его оптимизация является важной задачей для руководства организации.
Спланированный и качественно организованный процесс продажи товаров в розничном магазине, является основой успешного ведения бизнеса. При разработке процесса продаж в первую очередь следует изучить рынок, особенности поведения и предпочтения клиентов при выборе товаров, оценить их покупательскую способность, а также выяснить характерные черты внутренней мотивации предполагаемой аудитории, что существенным образом повлияет на выбор дальнейших шагов.
Деятельность торговых организаций, прежде всего, связана с удовлетворением потребностей каждого покупателя, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, и финансового характера, требующих повседневного решения. Управление многогранной деятельностью торговой организации является весьма сложным процессом и осуществляется с помощью разнообразных методов торгового менеджмента.
Процесс продаж является основой деятельности торгового предприятия. Поэтому его оптимизация является важной задачей для руководства организации.
Спланированный и качественно организованный процесс продажи товаров в розничном магазине, является основой успешного ведения бизнеса. При разработке процесса продаж в первую очередь следует изучить рынок, особенности поведения и предпочтения клиентов при выборе товаров, оценить их покупательскую способность, а также выяснить характерные черты внутренней мотивации предполагаемой аудитории, что существенным образом повлияет на выбор дальнейших шагов.
Совершенствование процесса продаж - сложный инновационный проект, направленный на повышение эффективности деятельности организации. Основой данного проекта является внедрение в традиционный метод продаж процесса продажи товаров посредством мобильного приложения. Данное внедрение позволит ускорить продажи товаров и увеличить их количество.
В выпускной квалификационной работе был произведен всесторонний анализ хозяйственной и торговой деятельности ООО «ЕНОТ» за 2015-2017гг. За исследуемый период было выявлено, что за последние три отчетных периода изменение результатов деятельности показывает достаточно стабильную динамику. Так в 2016 г. по отношению к 2015 г. выручка показывает положительный рост на 11,1% в сумме 809,0 тыс. руб., а уже к концу 2017 г. выручка падает на 1,8% (-149,0 тыс. руб.).
Себестоимость продаж в 2015 г. составила 5 923,0 тыс. руб., в 2016 г. - 6 476,0 тыс. руб., в 2017 г. - 6 420,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение себестоимости на 553,0 тыс. руб. или 9,3% в 2016 году по сравнению с 2015 годом и уменьшение на 56,0 тыс. руб. или -0,9% в 2017 году по сравнению с 2016 годом.
Валовая прибыль за исследуемый период также имеет не стабильную динамику. Так, в 2015 г. она составила 1 375,0 тыс. руб., в 2016 г. - 1 631,0 тыс. руб., в 2017 г.- 1 538,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение валовой прибыли на 256,0 тыс. руб. или 18,6% в 2016 году по сравнению с 2015 годом и уменьшение на 93,0 тыс. руб. или -5,7% в 2017 году по сравнению с 2016 годом.
Чистая прибыль в 2015 г. составила 336,0 тыс. руб., в 2016 г. - 468,0 тыс. руб., в 2017 г. - 354,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение прибыли в 2016 г. по отношению к 2015 г. на 132,0 тыс. руб. (39,3%), и в 2017 г. по отношению к 2016г. наблюдается уменьшение прибыли на 114,0 тыс. руб. (-24,4%).
Среднесписочная численность персонала за анализируемый период не изменилась. Текучесть кадров отсутствует, т.к. в организации созданы благоприятные условия для труда.
Затраты на 1 руб. реализованной продукции в 2016 г. по отношению к 2015 г. незначительно уменьшились и составили 80 коп./руб.(-1,2%). В 2017 г. по отношению к 2016 г. незначительно увеличились и составили 81 коп./руб. (1,25%).
Рентабельность продаж соответственно имеет не стабильную динамику: В 2016 г. по отношению к 2015г. рентабельность увеличивается на 1,2 (26,1%)., в 2017 г. по отношению к 2016 г., рентабельность уменьшается на 1,4 (-24,1%).
Анализ внешней среды магазина «ЕНОТ» показал, что наибольшую угрозу для компании представляют экономические факторы, такие как: рост безработицы и снижение платежеспособности населения; социально-культурные факторы, такие как: низкая квалификация кадров. Каждый из них может представлять либо угрозу, либо новую возможность для предприятия.
В результате проведенного исследования покупателей магазина «ЕНОТ» выяснилось, что основным сегментом являются работающие (60%), но и достаточный вес имеют покупатели с низким заработком - студенты (10%), пенсионеры (24%) и безработные (6%). При этом 60% пенсионеров посещает магазин каждый день, но покупают они очень малую линейку продукции - «Хлеб и хлебобулочные изделия» и «Молочная продукция». Связано это в первую очередь с тем, что данная категория покупателей, как правило, при выборе больше всего ориентируется на цену товара. Следовательно, стоит расширить ассортимент бюджетных товаров по приемлемым ценам.
Так же большой процент респондентов - 45%, указали, что хотели бы улучшить такой предмет деятельности магазина, как быстрота совершения покупки.
В ходе выявленных проблем были разработаны ряд мероприятий направленных на совершенствования процесса продаж ООО «ЕНОТ».
Создания интернет-сайта магазина с опциями продаж через мобильное приложение - высокоэффективный и малозатратный инструмент для успешного ведения бизнеса. В отличие от обычного магазина, интернет- магазин открыт 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, доступен любому пользователю в любой точке планеты и не требует финансовых затрат на аренду помещения, значительно снижает издержки на персонал. Интернет- магазин сочетает невысокую стоимость и высокую эффективность: создание интернет-магазина позволит компании завоевать или укрепить свои позиции на рынке товаров и услуг, увеличить клиентскую базу и повысить популярность бренда. Таким образом, внедрение интернет-магазина принесет годовой экономический эффект равный 329,7 тыс. руб.
Введение ассортимента эконом сегмента. Исходя из проведенного исследования методом анкетирования, была проведена сегментация покупателей, которая показала, что магазин имеет малое количество клиентов пенсионного возраста, при этом 61% из них совершают покупки в магазине каждый день.
Процесс формирования товарного ассортимента включает несколько этапов: выбор показателей ассортимента; установление групп ассортимента. Эти стадии процесса направлены на разработку оптимальной структуры товарного ассортимента.
Введение системы KPI для продавцов- кассиров. Система формирования переменной части денежного вознаграждения на базе KPI стимулирует сотрудника к достижению высоких индивидуальных результатов. При этом показатели KPI в системе формирования переменной части заработной платы на базе KPI должны быть достаточно просты и понятны сотрудникам, а размеры переменной части компенсационного пакета — экономически обоснованы. Таким образом, предлагаемые мероприятия повысят не только экономические показатели и принесут значительную прибыль предприятию ООО «ЕНОТ», но и повысят эффективность процесса продаж в целом.
В выпускной квалификационной работе был произведен всесторонний анализ хозяйственной и торговой деятельности ООО «ЕНОТ» за 2015-2017гг. За исследуемый период было выявлено, что за последние три отчетных периода изменение результатов деятельности показывает достаточно стабильную динамику. Так в 2016 г. по отношению к 2015 г. выручка показывает положительный рост на 11,1% в сумме 809,0 тыс. руб., а уже к концу 2017 г. выручка падает на 1,8% (-149,0 тыс. руб.).
Себестоимость продаж в 2015 г. составила 5 923,0 тыс. руб., в 2016 г. - 6 476,0 тыс. руб., в 2017 г. - 6 420,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение себестоимости на 553,0 тыс. руб. или 9,3% в 2016 году по сравнению с 2015 годом и уменьшение на 56,0 тыс. руб. или -0,9% в 2017 году по сравнению с 2016 годом.
Валовая прибыль за исследуемый период также имеет не стабильную динамику. Так, в 2015 г. она составила 1 375,0 тыс. руб., в 2016 г. - 1 631,0 тыс. руб., в 2017 г.- 1 538,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение валовой прибыли на 256,0 тыс. руб. или 18,6% в 2016 году по сравнению с 2015 годом и уменьшение на 93,0 тыс. руб. или -5,7% в 2017 году по сравнению с 2016 годом.
Чистая прибыль в 2015 г. составила 336,0 тыс. руб., в 2016 г. - 468,0 тыс. руб., в 2017 г. - 354,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение прибыли в 2016 г. по отношению к 2015 г. на 132,0 тыс. руб. (39,3%), и в 2017 г. по отношению к 2016г. наблюдается уменьшение прибыли на 114,0 тыс. руб. (-24,4%).
Среднесписочная численность персонала за анализируемый период не изменилась. Текучесть кадров отсутствует, т.к. в организации созданы благоприятные условия для труда.
Затраты на 1 руб. реализованной продукции в 2016 г. по отношению к 2015 г. незначительно уменьшились и составили 80 коп./руб.(-1,2%). В 2017 г. по отношению к 2016 г. незначительно увеличились и составили 81 коп./руб. (1,25%).
Рентабельность продаж соответственно имеет не стабильную динамику: В 2016 г. по отношению к 2015г. рентабельность увеличивается на 1,2 (26,1%)., в 2017 г. по отношению к 2016 г., рентабельность уменьшается на 1,4 (-24,1%).
Анализ внешней среды магазина «ЕНОТ» показал, что наибольшую угрозу для компании представляют экономические факторы, такие как: рост безработицы и снижение платежеспособности населения; социально-культурные факторы, такие как: низкая квалификация кадров. Каждый из них может представлять либо угрозу, либо новую возможность для предприятия.
В результате проведенного исследования покупателей магазина «ЕНОТ» выяснилось, что основным сегментом являются работающие (60%), но и достаточный вес имеют покупатели с низким заработком - студенты (10%), пенсионеры (24%) и безработные (6%). При этом 60% пенсионеров посещает магазин каждый день, но покупают они очень малую линейку продукции - «Хлеб и хлебобулочные изделия» и «Молочная продукция». Связано это в первую очередь с тем, что данная категория покупателей, как правило, при выборе больше всего ориентируется на цену товара. Следовательно, стоит расширить ассортимент бюджетных товаров по приемлемым ценам.
Так же большой процент респондентов - 45%, указали, что хотели бы улучшить такой предмет деятельности магазина, как быстрота совершения покупки.
В ходе выявленных проблем были разработаны ряд мероприятий направленных на совершенствования процесса продаж ООО «ЕНОТ».
Создания интернет-сайта магазина с опциями продаж через мобильное приложение - высокоэффективный и малозатратный инструмент для успешного ведения бизнеса. В отличие от обычного магазина, интернет- магазин открыт 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, доступен любому пользователю в любой точке планеты и не требует финансовых затрат на аренду помещения, значительно снижает издержки на персонал. Интернет- магазин сочетает невысокую стоимость и высокую эффективность: создание интернет-магазина позволит компании завоевать или укрепить свои позиции на рынке товаров и услуг, увеличить клиентскую базу и повысить популярность бренда. Таким образом, внедрение интернет-магазина принесет годовой экономический эффект равный 329,7 тыс. руб.
Введение ассортимента эконом сегмента. Исходя из проведенного исследования методом анкетирования, была проведена сегментация покупателей, которая показала, что магазин имеет малое количество клиентов пенсионного возраста, при этом 61% из них совершают покупки в магазине каждый день.
Процесс формирования товарного ассортимента включает несколько этапов: выбор показателей ассортимента; установление групп ассортимента. Эти стадии процесса направлены на разработку оптимальной структуры товарного ассортимента.
Введение системы KPI для продавцов- кассиров. Система формирования переменной части денежного вознаграждения на базе KPI стимулирует сотрудника к достижению высоких индивидуальных результатов. При этом показатели KPI в системе формирования переменной части заработной платы на базе KPI должны быть достаточно просты и понятны сотрудникам, а размеры переменной части компенсационного пакета — экономически обоснованы. Таким образом, предлагаемые мероприятия повысят не только экономические показатели и принесут значительную прибыль предприятию ООО «ЕНОТ», но и повысят эффективность процесса продаж в целом.
