Введение 4
1 Теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия 7
1.1 Понятие и виды управления сбытовой деятельностью предприятия 7
1.2 Методы оценки сбытовой деятельности предприятия 14
2 Оценка управления сбытовой деятельностью ООО «ЕСА-Бел трейд» 24
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «ЕСА-Бел трейд» 24
2.2 Анализ управления сбытовой деятельностью
предприятия 32
3 Разработка мероприятий по эффективному управлению сбытовой
деятельностью ООО «ЕСА-Бел трейд» 49
3.1 Мероприятия эффективному управлению сбытовой деятельностью
предприятия 49
3.2 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий 61
Заключение 66
Список используемой литературы 68
Приложение
Актуальность исследования. Первоначально управление деятельностью по продажам было связано исключительно с направлением продаж. Позже этот термин приобрел более широкое значение наряду с управлением личными продажами.
Управление маркетингом означало всю маркетинговую деятельность, включая рекламу, стимулирование продаж, исследования рынка, физическое распространение, ценообразование и мерчандайзинг продуктов.
Согласно определению комитета Американской ассоциации маркетинга, управление продажами означало «планирование, руководство и контроль личных продаж, включая подбор персонала, выбор оборудования, распределение, маршрутизацию, мониторинг, оплату и мотивацию, поскольку эти задачи связаны с личными продажами».
Многие считали, что маркетинг в конечном итоге избавит продажи от необходимости. Но это мнение оказалось ошибочным. Сектора восходящего солнца, такие как страхование, финансовые продукты, информационные технологии, ориентированы на продажи. В наш век товарных брендов и массовой розничной торговли даже традиционно ориентированные на маркетинг отрасли, такие как товары первой необходимости и бытовая техника, заново открыли продажи.
Первоначально управление продажами было приравнено к управлению продажами. Со временем управление продажами стало шире. Помимо управления личными продажами, он включал другие маркетинговые мероприятия, такие как реклама, стимулирование продаж, исследования рынка, физическое распространение, ценообразование, мерчандайзинг и так далее. Однако эта всеобъемлющая функция позже была названа «управление маркетингом».
Согласно приведенному выше определению, управление деятельностью по продажам - это управление деятельностью по продажам. Это функция типа персонала.
Управление продажами также организует продажи. Для этого создается соответствующая организационная структура с соответствующей системой связи. Управление продажами взаимодействует с каналами продаж и внешней общественностью.
Управление продажами предоставляет важные исходные данные для важных маркетинговых решений, таких как составление бюджета, квоты и управление территорией. Управление маркетингом взаимодействует с другими маркетинговыми функциями при разработке руководящих принципов для этих функций. Управление сбытовой деятельностью относится к управлению компонентом личных продаж маркетинговой программы компании. Он включает в себя планирование, внедрение и контроль программ продаж, а также набор, обучение, мотивацию и оценку персонала по продажам.
Управление сбытовой деятельностью включает в себя маркетинговую деятельность, такую как реклама, стимулирование продаж, исследование рынка, физическое распространение, ценообразование, мерчандайзинг и так далее, в дополнение к управлению личными продажами.
Управление сбытовой деятельностью относится к управлению личными продажами линейки продуктов компании. Он включает в себя планирование, внедрение и контроль программ продаж, а также набор, обучение, мотивацию и оценку персонала по сбыту. В малом бизнесе эти различные функции могут выполнять владелец или менеджер по сбыту.
Основная роль менеджера по сбыту заключается в разработке и управлении программой продаж, которая эффективно помогает достичь целей организации. малого бизнеса, скорее всего, решит, сколько продавцов нанять, как их лучше всего выбрать и обучить, какие вознаграждения и стимулы использовать для их мотивации, какую презентацию они должны сделать и как должна работать служба сбыта. быть структурированным, чтобы максимизировать контакт с клиентами.
Объектом исследования является стимулирование сбытовой деятельности ООО «ЕСА-Бел трейд».
Предметом исследования является управление мероприятиями по стимулированию сбытовой деятельности ООО «ЕСА-Бел трейд».
Цель работы: разработка мероприятий, направленных на повышение эффективности сбытовой деятельности в ООО «ЕСА-Бел трейд».
Задачи:
- изучить теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия;
- рассмотреть организационно-экономическая характеристика ООО «ЕСА-Бел трейд»;
- произвести анализ управления сбытовой деятельностью предприятия;
- разработать мероприятия по эффективному управлению сбытовой деятельностью ООО «ЕСА-Бел трейд»;
- оценить экономическую эффективность предлагаемых мероприятий.
Методы исследования: синтез, анализ, сравнительный анализ,
группировка, экспертный, графический, статистический, метод систематизации и обобщения.
Информационной базой работы являются законодательные и нормативные акты Республики Беларусь, статистические данные, разрабатываемые и публикуемые порталами недвижимости и другими официальными органами, материалы бухгалтерской и статистической отчетности ООО «ЕСА-Бел трейд», статьи и аналитические публикации из сети интернет, кроме того, научные труды следующих авторов: Абалкин Л.И., Ансофф И., Батяев А.А., Горемыкин В.А., Кажуро Н.Я. и др.
На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы и рекомендации.
Материалы сбытовой деятельности могут быть разработаны для информирования о продуктах и услугах, привлекательного представления и влияния на покупательское поведение. Методы оценки эффективности и реагирования на эти материалы варьируются от простых расчетов для измерения рентабельности инвестиций до расчета количества посещений веб - сайта. Поскольку маркетинговые кампании обычно объединяются по всем каналам (таким как печать, электронная почта и социальные сети), эти каналы измеряются вместе, чтобы понять общее влияние на целевые рынки.
Чтобы провести значимые сравнения между видами деятельности, брендами, рынками и периодами времени, организации могут использовать общую шкалу для анализа показателей эффективности. Использование различных измерений для оценки различных коммуникационных действий, конкурентов и рынков не позволяет проводить прямое сравнение и приводит к потере синергии. Компании, которые используют формализованные методы, постоянно собирают и отслеживают маркетинговые данные, чтобы понять, в каких областях план сбытовой деятельности силен и в каких областях его необходимо улучшить. Долгосрочное наблюдение также дает реальное представление о непредвиденных изменениях и «красных флажках» в данных.
Все измерительные системы должны учитывать точность, повторяемость, воспроизводимость, смещение, сдвиги данных и дрейфы данных. Погрешность измерения должна быть определена количественно, чтобы менеджеры могли реагировать на изменения условий, но не на изменения, вызванные изменениями измерений. Независимые организации, такие как Фонд исследований рекламы, оценивают достоверность широко используемых измерительных систем для разработки стандартов и лучших практик для оценки данных сбытовой деятельности.
ООО «ЕСА-Бел трейд» ежегодно наращивало интенсивность и расходы на участие в выставках и конкурсах. Так, совокупные расходы ООО «ЕСА-Бел трейд» возросли с 2,7 т. р. в 2018 году до 3,3 т. р. в 2020 году, или на 1,6 т. р. за анализируемый период.
Бюджет на рекламу в 2020 году увеличился на 0,51 т. р. по сравнению с 2019 годом. В структура распределения осталась прежней за исключением расходов на участие в выставках и конференциях.
Таким образом, улучшение продвижения услуг ООО «ЕСА-Бел трейд» предлагается за счет улучшения имиджа компании, разработки партнерских программ и улучшения интернет-сайта.
ООО «ЕСА-Бел трейд» в будущем предложит взаимовыгодные условия партнерства по интернет-маркетингу, которое принесет дополнительный доход без вложений. Если компании ООО «ЕСА-Бел трейд» рекомендуют своих клиентов (партнеров) в качестве надежного партнера в области цифровых технологий и получают за это процент заказов.
При стоимости в размере 7,98 т. р. доход от проекта составляет 26,9 т. р., что является высоким показателем для такого рода проектов. Затраты на реализацию окупятся во втором квартале 2022 года.
Для продвижения сайта предлагается дальнейшая оптимизация семантического ядра, продолжение работы по наполнению контента сайта «ключевыми словами», продолжение всестороннего многостороннего изучения сайта с целью увеличения количества обновляемой информации на сайте. Срок окупаемости составляет 3,5 месяца, текущая чистая стоимость проекта составляет 9297,22 р. Таким образом, все предлагаемые меры улучшат финансовое положение ООО «ЕСА-Бел трейд».
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
