Сбытовая деятельность является значимой и завершающей стадией деятельности организации, на основании которой делается вывод об эффективности деятельности предприятия вообще. Построение своей конкурентной стратегии предприятие осуществляет с учетом занимаемой позиции на рынке. Все зависит от того, лидирует предприятие на рынке или только претендует на лидерство, является ли последователем или обитателем ниши. Фирма обязательно проводит оценку своих конкурентов и анализирует свои возможности. Только после этого осуществляется выбор оптимального варианта сбытовой деятельности.
Каждому сегменту свойственно уникальное поведение потребителей, а, следовательно, и своя особая конкурентная стратегия, которую предприятие может реализовать лучше всего на этом сегменте.
Конкурентная борьба может иметь как наступательный, так и защитный характер. Все конкурентные преимущества рано или поздно будут атаковаться конкурентами, которые располагают большим количеством ресурсов. Существует две существенные причины открытого противостояния с конкурентами, путем противопоставления друг другу конкурентных преимущества.
Во-первых, можно попытаться отвоевать рыночное пространство, превзойдя сильные стороны соперника. Атакующая тактика против более слабого соперника в момент пика силы позволит заполучить победу и занять ведущее положение в конкуренции. Во-вторых, нужно отобрать конкурентных преимущества одного или нескольких конкурентов. Степень успеха этой тактики выявляется при сопоставлении затрат на атаку и полученные выгоды. Атакую слабые места соперника, нападающий направляет свои ресурсы и силу преимуществ на заведомо хрупкую структуру, поэтому шансы на успех возрастают в разы. В рамках рыночных отношений ни одно предприятие не застрахована от нападок со стороны конкурентов, удар могут нанести и новые участники рынка и фирмы, которые стремятся укрепить или улучшить свои позиции.
По факту конкурентная стратегия представляет собой сознательный выбор совокупности действий, направленных на обеспечение покупателя уникальным сочетанием ценностей товара. Основываются эти действия на устойчивом конкурентном преимуществе предприятия.
Маркетологи предприятия выбирают конкурентные стратегии на основе взаимодействия трех показателей:
1. Конкурентной позицией фирмы. Осуществляется анализ, в котором определяется: выступает ли предприятие в качестве лидера рынка, является ли претендентом на лидерство или же занимает позицию последователя или обитателя ниши.
2. Стратегической задачей. Определяется приоритетность
доминирования на рынке или необходимость укрепления в удобной и прибыльной нише.
3. Рыночной ситуацией. Определяется на каком этапе роста находится фирма (например, ранний этап, фаза поздней зрелости).
Поставленные цели и задачи были решены в период проведения исследования. В первой главе описывается понятие конкурентоспособности, в широком смысле являющееся способностью определённого объекта или субъекта превзойти конкурентов в определенных условиях. Также первая глава включает исследование основных конкурентных стратегий, таких как стратегия лидера рынка, стратегия претендента на лидерство, стратегия последователя и стратегия обитателя ниши.
Вторая глава исследования посвящена определению характеристик сбытовой деятельности ООО «Волжский Светотехнический завод «Луч»» и оценке его конкурентоспособности.
По итогам анализа конкурентоспособности и сбытовой деятельности ООО «Волжский Светотехнический завод «Луч»» определены следующие проблемы:
- недостаточная рекламная активность и высокий уровень средних цен на
продукцию стали основной причиной понижения уровня
конкурентоспособности предприятия;
- недостаточная осведомленность потребителей об ассортименте продукции, которая выпускается под собственным брендом «Lumier»;
- устаревшее производственное оборудования снижающее параметры производимого товара, а соответственно и негативно отражающееся на сбыте;
Чтобы решить проблемы, которые были обозначены выше ООО «Волжский Светотехнический завод «Луч»» требуется:
- расширить ассортиментные группы продукции, выпускаемые под собственной торговой маркой «Lumier» и повысить их качество;
- разработать грамотную рекламную кампанию с применением теле- и радиорекламы, публикаций рекламы и контента в печатных СМИ, а также использования средств интернет-маркетинга;
- обеспечить оптимальный уровень цен на продукцию путем заключения контрактов на более выгодных условиях и увеличения объемов закупок;
- ввести в штатную структуру должность специалиста по сбытовой деятельности;
- сформировать дилерскую сеть.
Таким образом, предлагаемые мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности позволяют повысить конкурентоспособность предприятия.


Купить