Введение 5
1 Теоретические основы системы продаж продукции на торговом предприятии 7
1.1 Понятие розничной торговли на коммерческом предприятии и её
функции 7
1.2 Особенности организации процесса продажи товаров и торгового
обслуживания покупателей в розничной торговле 9
1.3 Характеристика методов продаж продукции на коммерческом
предприятии 17
2 Анализ торговой деятельности компании ООО «Север» 23
2.1 Общая характеристика ООО «Север» и анализ экономических
показателей его деятельности 23
2.2 Анализ рынка и конкурентов организации 26
2.3 Анализ системы продаж продукции 36
3 Рекомендации по совершенствованию системы продаж продукции ООО
«Север» 52
3.1 Разработка и обоснование мероприятий по совершенствованию системы продаж 52
Список используемой литературы 64
Приложения 69
Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности развития системы продаж, так как именно совершенствование системы продаж позволит увеличить конкурентоспособность и доходность торгового предприятия.
Предметом данной работы являются организационно-экономические отношения, касательные системы продаж товаров и торгового обслуживания покупателей в торговле.
Объектом исследования дипломной работы является предприятие ООО «Север».
Цель дипломной работы - провести анализ системы продаж и разработать мероприятия для совершенствования организации продаж на коммерческом предприятии ООО «Север».
Для того, чтобы достичь поставленную цель в выпускной квалификационной работе необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические основы организации процесса продажи товаров и торгового обслуживания покупателей в розничной торговле
2. Проанализировать систему продаж продукции
3. Предложить рекомендации по совершенствованию системы продаж продукции ООО «Север»;
4. Рассчитать экономическую эффективность предлагаемых мероприятий.
В качестве теоретических источников были рассмотрены труды, посвященные системе продаж и маркетингу, следующих авторов: Т. Амблер., В.А. Алексунина, Г. Л. Багиева, В.И. Беляев, Т. Б. Бердникова, Е.П. Голубкова, Г.Я. Гольдштейн, А.А. Дерябина, П. Дойль, Ж. Ламбен; и маркетинговых коммуникаций: Ф.И. Шарков, Н. В. Черченко, Э.А. Уткина, А.И. Кочетковой.
Практическая значимость заключается в разработке комплекса действий, направленных на совершенствование системы продаж, учитывающих специфику рынка хозяйственных и бытовых товаров и применимую на любом торговом предприятии. Практическое использование результатов и внедрение предложенных мероприятий в работе даст положительный эффект, повысит уровень прибыли ООО «Север» и будет способствовать расширению его рыночной доли на действующем рынке.
Структура работы. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованной литературы и приложений.
Во введении обосновывается актуальность темы исследования, поставлены основные цели и задачи исследования.
В первом разделе рассмотрены основные теоретические аспекты торговли, также здесь рассмотрено значение торговли в формировании потребительского спроса и культуры потребления.
Во втором разделе проведен анализ системы продаж продукции на коммерческом предприятии ООО «Север».
В третьем разделе предложены мероприятия по совершенствованию системы продаж в ООО «Север».
В заключении подведены итоги настоящего исследования.
Изученные в процессе подготовки практической работы материалы позволяют сделать вывод, что на современном этапе развития рыночных отношений торговля занимает важное место.
В ходе работы была изучена деятельность торгового предприятия ООО «Север».
Основной задачей деятельности ООО «Север» является предоставление клиентам детских, хозяйственных товаров и посуды, а также электробытовых товаров.
Оценка управления системой продаж ООО «Север» проведена на основании анализа сбытовой, коммуникативной, ценовой и товарной политик.
Анализ товарной политики позволил сделать следующие выводы:
Группа А - Детские товары, электроустановочные изделия, садовое оборудование и оборудование для дач. В нашем случае это самые важные товары, локомотивы торговли ООО «Север», приносящие максимальную прибыль. Предприятие ООО «Север» будет нести огромные потери при резком уменьшении эффективности данной группы товаров.
Группу B составляют товары группы «бытовая химия», «товары для автомобиля» - группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании. Данные товары ООО «Север» также важны для организации, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Товары данной группы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.
Товары группы С - наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать. К данной группе товаров относят аксессуары, посуду, мелкие хозтовары, электронику, а также товары для ремонта.
При оценке с помощью матрицы BCG товарной политики ООО «Север» за анализируемый промежуток времени обнаружено, что только один товар попал в категорию «Дойные коровы» - это означает, что для развития любого товара ассортимента требуются дополнительные инвестиции.
Оценка коммуникативной политики ООО «Север» показала, что основными направлениями при продвижении товаров является участие в интернет-рекламе, а также наружная реклама директ-маркетинг.
Однако, в ходе проведения анализа было выяснено, что тенденция изменения показателей прибыли от затрат на стимулирования продаж, имеет отрицательную динамику.
Прибыль за 2 года с 2017 по 2018 выросла не существенно, однако затраты на рекламу выросли с 1700,92 до 7200,65 тыс. руб. Это говорит о неэффективности стратегии стимулирования системы продаж.
Исходя из вышеизложенных показателей отдачи от стратегии стимулирования продаж компании ООО «Север» можно сделать вывод, что компания неэффективно расходует ресурсы на внедрение и поддержание своих маркетинговых коммуникаций, чтобы успевать за постоянно меняющимися условиями и трендами на рынке. Решением данной проблемы может стать разработка или заимствование новых маркетинговых инструментов.
В соответствии с анализом компании были предложены следующие мероприятия, направленные на совершенствование системы продаж в ООО «Север»:
1. Разработка дизайнером авторской линии аксессуаров;
2. Введение дисконтных карт (расходы на создание карт);
3. Модернизация сайта, создание электронного каталога;
4. Обустройство игровой комнаты (закупка игрушек, ковра, мебели, оплата труда).
Предложенные мероприятия позволят добиться повышения лояльности клиентов, роста розничного товарооборота, а также оптимизировать соотношение товарооборота и издержек обращения в исследуемом ООО «Север». Тем самым значительно будет повышено качество торгового обслуживания. Полученные показатели эффективности от внедрения функциональных политик характеризуют положительно достигнутый уровень эффективности и свидетельствуют о целесообразности выбора соответствующих стратегических решений функциональных элементов сбытовой политики на предприятии ООО «Север».
В целом результаты оценки эффективности системы продаж обуславливают целесообразность внедрения предложенных мной мероприятий.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
