Помощь студентам в учебе
Территориальный аспект формирования каналов распределения продукции промышленного предприятия
|
ВВЕДЕНИЕ 5
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ
КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 9
1.1 Понятие канала распределения продукции, значение, функции каналов
распределения 9
1.2 Классификация каналов распределения. Виды посредников в каналах
распределения 18
1.3 Структура каналов распределения и факторы ее выбора. Значение
территориальных особенностей сегментов рынка 29
2 АНАЛИЗ ОПЫТА И ТЕХНОЛОГИЙ ФОРМИРОВАНИЯ КАНАЛОВ
РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 41
2.1 Опыт зарубежных предприятий в построении каналов распределения
продукции 41
2.2 Опыт российских предприятий по формированию каналов распределения
продукции и проблемы их функционирования 53
2.3 Анализ распределительной деятельности, структуры каналов распределения
и проблем их функционирования в АО «АВТОВАЗ» 62
3 ФОРМИРОВАНИЕ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ
ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ С УЧЕТОМ ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО АСПЕКТА 71
3.1 Методический подход к формированию каналов распределения продукции
промышленного предприятия с учетом территориального аспекта 71
3.2 Апробация методического подхода на предприятии АО «АВТОВАЗ» 90
3.3 Оценка эффективности методического подхода 107
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 119
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 122
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ
КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 9
1.1 Понятие канала распределения продукции, значение, функции каналов
распределения 9
1.2 Классификация каналов распределения. Виды посредников в каналах
распределения 18
1.3 Структура каналов распределения и факторы ее выбора. Значение
территориальных особенностей сегментов рынка 29
2 АНАЛИЗ ОПЫТА И ТЕХНОЛОГИЙ ФОРМИРОВАНИЯ КАНАЛОВ
РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 41
2.1 Опыт зарубежных предприятий в построении каналов распределения
продукции 41
2.2 Опыт российских предприятий по формированию каналов распределения
продукции и проблемы их функционирования 53
2.3 Анализ распределительной деятельности, структуры каналов распределения
и проблем их функционирования в АО «АВТОВАЗ» 62
3 ФОРМИРОВАНИЕ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ
ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ С УЧЕТОМ ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО АСПЕКТА 71
3.1 Методический подход к формированию каналов распределения продукции
промышленного предприятия с учетом территориального аспекта 71
3.2 Апробация методического подхода на предприятии АО «АВТОВАЗ» 90
3.3 Оценка эффективности методического подхода 107
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 119
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 122
Актуальность темы исследования определяется тем, что формирование эффективно функционирующих каналов распределения продукции и услуг предприятия является одним из важнейших направлений его деятельности и необходимым условием успешных продаж производимой продукции/услуг, обеспечения его конкурентоспособности. Рыночные условия выдвигают организацию процессов товародвижения в число направлений деятельности предприятия, имеющих первостепенное значение для повышения эффективности современного хозяйствования. Организация товародвижение является одним из важнейших направлений деятельности предприятия в целом и включает в себя разработку и реализацию комплекса мероприятий по формированию оптимальной логистической системы для эффективных продаж производимой продукции.
Всем хозяйствующим субъектам рынка, в том числе и промышленным предприятиям, необходимы решения жизненно важной для них проблемы конкурентоспособности на рынке товаров и услуг. С момента своего создания и в течение всего периода функционирования любое предприятие должно соответствовать бизнес-концепции и принятому курсу действий (ориентирам) сбытовой политики, которая сформируется на основе целей и задач сбыта предприятия.
Сбытовая политика предприятия включает систему принимаемых продавцом решений с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров (работ, услуг). Она рассматривается как целенаправленная деятельность, в том числе на основе принципов и методов рациональной организации движения потока товаров и услуг до конечного потребителя.
Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о продвигаемых на рынок товарах фирмы, конкурирующих товарах и на основе исследований потребности и спроса обеспечивать своевременное предложение нужных товаров в необходимом количестве нужного качества. Для решения логистических задач деятельности любой организации нужен ситуационный подход. При этом эффективность любых направлений деятельности предприятия зависит от налаженного процесса распределения готовой продукции.
Степень разработанности проблемы. Теоретической основой исследования явились труды по сбытовой и распределительной логистике таких авторов, как А.У. Альбеков, Б.А. Аникин, Н.И. Войткевич, А.М. Гаджинский, В.В. Дыбская, Д.Д. Костоглодов, Ф. Котлер, В.Ф. Лукиных, Л.Б. Миротин, Д.Т. Новиков, С.В. Носков, И.О. Проценко, В.И. Сергеев, Л.А. Сосунова, В.И. Степанов, С.А. Уваров, Д.В. Чернова и др. Работы данных ученых оказали значительное влияние на разработку проблем распределительной логистики для различных отраслей экономики. Однако вопросы влияния особенностей территории на формирование логических каналов сбыта промышленных предприятий изучены недостаточно полно.
В работе используются следующие методы исследования: экономико-статистические методы, сравнительный метод, метод пробной точки, метод центра тяжести, выборочный метод, метод факторного анализа.
Целью диссертационной работы является разработка методического инструментария формирования каналов распределения продукции промышленного предприятия с учетом территориального аспекта доведения продукции до потребителей.
Для достижения поставленной цели решаются следующие задачи:
- исследовать теоретические и методические основы формирования каналов распределения продукции промышленного предприятия;
- проанализировать российский и зарубежный опыт и технологии формирования каналов распределения продукции промышленного предприятия;
- разработать методический подход к формированию каналов распределения продукции промышленного предприятия с учетом территориального аспекта;
- апробировать предложенный методический подход.
Объектом исследования данной научно-исследовательской работы является система распределения продукции промышленного предприятия.
Предметом исследования являются подходы к формированию каналов распределения продукции промышленного предприятия.
Научная новизна результатов исследования: разработан методический подход к формированию каналов распределения продукции промышленного предприятия в регионе, основанного на предложенном алгоритме принятия решений о конфигурации каналов распределения по территориям и включающего методику принятия решения о прямых или косвенных каналах распределения продукции, методику выбора мест расположения звеньев распределительной системы с учетом уточненного состава определяющих выбор факторов, проработку организационно-экономических аспектов их размещения и функционирования, что позволяет повысить эффективность распределительной деятельности предприятия.
Практическая значимость состоит в том, что разработанный методический подход способствует повышению эффективности распределительно-сбытовой деятельности предприятия.
Предложенный методический подход к формированию каналов распределения продукции промышленного предприятия апробирован применительно к построению региональной сети сервисных центров АО «АВТОВАЗ» внутри страны, где сбыт автомобилей затруднен, что позволяет построить эффективные каналы распределения услуг компании и провести обоснованную экономическую оценку вложенных инвестиций, направленных на поступательное развитие распределительной логистики российской автомобилестроительной компании.
Экономическая эффективность разработанного методического подхода заключается в увеличении таких показателей, как прибыль, выручка, рентабельность продукции, что продемонстрировано апробацией.
Диссертация состоит из ведения, трех глав и заключения.
Первая глава посвящена исследованию теоретических и методических основ формирования каналов распределения продукции промышленного предприятия.
Во второй главе проанализирован опыт и технологии российских и зарубежных предприятий в сфере формирования каналов распределения продукции.
В третьей главе предложен методический подход к формированию каналов распределения продукции промышленного предприятия с учетом территориального аспекта и проведена его апробация.
Всем хозяйствующим субъектам рынка, в том числе и промышленным предприятиям, необходимы решения жизненно важной для них проблемы конкурентоспособности на рынке товаров и услуг. С момента своего создания и в течение всего периода функционирования любое предприятие должно соответствовать бизнес-концепции и принятому курсу действий (ориентирам) сбытовой политики, которая сформируется на основе целей и задач сбыта предприятия.
Сбытовая политика предприятия включает систему принимаемых продавцом решений с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров (работ, услуг). Она рассматривается как целенаправленная деятельность, в том числе на основе принципов и методов рациональной организации движения потока товаров и услуг до конечного потребителя.
Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о продвигаемых на рынок товарах фирмы, конкурирующих товарах и на основе исследований потребности и спроса обеспечивать своевременное предложение нужных товаров в необходимом количестве нужного качества. Для решения логистических задач деятельности любой организации нужен ситуационный подход. При этом эффективность любых направлений деятельности предприятия зависит от налаженного процесса распределения готовой продукции.
Степень разработанности проблемы. Теоретической основой исследования явились труды по сбытовой и распределительной логистике таких авторов, как А.У. Альбеков, Б.А. Аникин, Н.И. Войткевич, А.М. Гаджинский, В.В. Дыбская, Д.Д. Костоглодов, Ф. Котлер, В.Ф. Лукиных, Л.Б. Миротин, Д.Т. Новиков, С.В. Носков, И.О. Проценко, В.И. Сергеев, Л.А. Сосунова, В.И. Степанов, С.А. Уваров, Д.В. Чернова и др. Работы данных ученых оказали значительное влияние на разработку проблем распределительной логистики для различных отраслей экономики. Однако вопросы влияния особенностей территории на формирование логических каналов сбыта промышленных предприятий изучены недостаточно полно.
В работе используются следующие методы исследования: экономико-статистические методы, сравнительный метод, метод пробной точки, метод центра тяжести, выборочный метод, метод факторного анализа.
Целью диссертационной работы является разработка методического инструментария формирования каналов распределения продукции промышленного предприятия с учетом территориального аспекта доведения продукции до потребителей.
Для достижения поставленной цели решаются следующие задачи:
- исследовать теоретические и методические основы формирования каналов распределения продукции промышленного предприятия;
- проанализировать российский и зарубежный опыт и технологии формирования каналов распределения продукции промышленного предприятия;
- разработать методический подход к формированию каналов распределения продукции промышленного предприятия с учетом территориального аспекта;
- апробировать предложенный методический подход.
Объектом исследования данной научно-исследовательской работы является система распределения продукции промышленного предприятия.
Предметом исследования являются подходы к формированию каналов распределения продукции промышленного предприятия.
Научная новизна результатов исследования: разработан методический подход к формированию каналов распределения продукции промышленного предприятия в регионе, основанного на предложенном алгоритме принятия решений о конфигурации каналов распределения по территориям и включающего методику принятия решения о прямых или косвенных каналах распределения продукции, методику выбора мест расположения звеньев распределительной системы с учетом уточненного состава определяющих выбор факторов, проработку организационно-экономических аспектов их размещения и функционирования, что позволяет повысить эффективность распределительной деятельности предприятия.
Практическая значимость состоит в том, что разработанный методический подход способствует повышению эффективности распределительно-сбытовой деятельности предприятия.
Предложенный методический подход к формированию каналов распределения продукции промышленного предприятия апробирован применительно к построению региональной сети сервисных центров АО «АВТОВАЗ» внутри страны, где сбыт автомобилей затруднен, что позволяет построить эффективные каналы распределения услуг компании и провести обоснованную экономическую оценку вложенных инвестиций, направленных на поступательное развитие распределительной логистики российской автомобилестроительной компании.
Экономическая эффективность разработанного методического подхода заключается в увеличении таких показателей, как прибыль, выручка, рентабельность продукции, что продемонстрировано апробацией.
Диссертация состоит из ведения, трех глав и заключения.
Первая глава посвящена исследованию теоретических и методических основ формирования каналов распределения продукции промышленного предприятия.
Во второй главе проанализирован опыт и технологии российских и зарубежных предприятий в сфере формирования каналов распределения продукции.
В третьей главе предложен методический подход к формированию каналов распределения продукции промышленного предприятия с учетом территориального аспекта и проведена его апробация.
Сбытовая логистика сочетает в себе оптимизацию процесса распределения материального потока к конечному потребителю и комплекс сопутствующих операций логистического сервиса. Логистика сбыта охватывает весь спектр задач, касающихся управления материальным потоком в процессе его перемещения от производителя к потребителю. Распределение материального потока - важная сторона деятельности предприятия, так как интеграция функций по распределению готового продукта в единую систему дает возможность повысить эффективность деятельности организации в целом.
Канал сбыта - это путь или маршрут, по которому компания решает доставить свой товар или услугу клиентам. Следовательно, канал распределения также может называться набором взаимозависимых посредников, которые помогают сделать продукт доступным для конечного потребителя.
Распространение продукта, или «место», является одним из четырех элементов комплекса маркетинга. Остальные три части комплекса маркетинга - это продукт, цены и продвижение. Распространение - это процесс предоставления продукта или услуги, доступной для использования или потребления потребителем или бизнес-пользователем, с использованием прямых средств или косвенных средств с посредниками. Распространение продуктов происходит по каналам.
Опыт выстраивания каналов распределения зарубежными компаниями, а также анализ каналов распределения, используемых российскими компаниями, послужил базой для выработки рекомендаций по совершенствованию процессов формирования каналов распределения продукции (услуг).
Предложенный в работе методический подход к формированию каналов распределения позволит предприятиям выбирать рациональную структуру каналов, обеспечивая эффективный сбыт продукции и услуг.
Апробация методического подхода проведена на примере предприятия АО «АВТОВАЗ».
В работе проведен анализ системы сбыта и каналов распределения продукции предприятия.
Российская автомобилестроительная компания «АВТОВАЗ» является крупнейшим производителем легковых автомобилей в Российской Федерации и Восточной Европе. Предприятие ориентировано на внутренний рынок, где является лидером по продажам. Официальное название полностью - акционерное общество «АВТОВАЗ». Основное производство и штаб-квартира находятся в городе Тольятти Самарской области, где был основан Волжский автомобильный завод в 1966 году.
Группа «АВТОВАЗ» входит в состав Альянса Renault-Nissan-Mitsubishi и производит автомобили по полному циклу производства для 4-х брендов: LADA, Renault, Nissan, Datsun. Производственные площади Группы расположены в г. Тольятти - ПАО «АВТОВАЗ» и в г. Ижевск - ООО «ЛАДА Ижевск».
Бренд LADA представлен в сегментах В, В+, SUV и LCV, которые составляют 5 модельных семейств: Vesta, XRAY, Largus, Granta и 4x4. Марка занимает 20% российского рынка легковых автомобилей. Официальная дилерская сеть Бренда является самой крупной в России - более 300 дилерских центров.
Промышленная продукция поставляется в страны Ближнего Востока, Латинской Америки. На внутреннем рынке основными потребителями продукции АО «АВТОВАЗ» являются Северо-Западный, Центральный, Поволжский и Уральский федеральные округа. На внешних рынках - Украина, Казахстан, Франция и Греция.
С целью ухода от оптовой продажи, каналы сбыта были оптимизированы для дальнейшего развития автопроизводителя. Суть перехода к одноуровневой системе поставок заключалась в создании совместных предприятий путем интеграции прямого дилера в структуру собственников регионального дилера. Фактически это означало сращивание капитала дистрибьюторов с производственными мощностями в регионах. С новыми предприятиями заключаются прямые договоры с квотами, равными объему розничных продаж автомобилей этими компаниями. Одноуровневая система позволила снизить издержки и риски, а также добиться максимального охвата рынка и максимальной управляемости дилерской сетью.
Исключение дополнительного звена в виде предприятий, осуществляющих оптовые поставки, позволило скорректировать торговую надбавку на автомобили.
Одной из проблем ремонтно-сервисной деятельности в АО «АВТОВАЗ» является то, что не все региональные дилеры «АВТОВАЗА» могут продавать автомобили, поставляемые им по выделенным квотам. Поэтому компании приходится сокращать квоту, а высвободившиеся при этом автомобили реализовываются в других федеральных округах.
На основании разработанного методического подхода было предложено АО «АВТОВАЗ» пересмотреть распределение автомобилей по регионам. В последние годы основной поток продукции поставляется в Центральный федеральный округ, откуда автомобили распределяются по регионам. Ранее эту функцию выполнял Тольятти;
Необходимо открытие сервисных центров в регионах, где сбыт автомобилей затруднен. Улучшение послепродажного обслуживания позволит увеличить объем продаж. Особенно это можно актуально для регионов, где выделенная квота автомобилей не реализуется в установленные сроки.
Проработаны вопросы территориального размещения сервисных центров.
Методический подход продемонстрировал свою практическую применимость и эффективность.
Канал сбыта - это путь или маршрут, по которому компания решает доставить свой товар или услугу клиентам. Следовательно, канал распределения также может называться набором взаимозависимых посредников, которые помогают сделать продукт доступным для конечного потребителя.
Распространение продукта, или «место», является одним из четырех элементов комплекса маркетинга. Остальные три части комплекса маркетинга - это продукт, цены и продвижение. Распространение - это процесс предоставления продукта или услуги, доступной для использования или потребления потребителем или бизнес-пользователем, с использованием прямых средств или косвенных средств с посредниками. Распространение продуктов происходит по каналам.
Опыт выстраивания каналов распределения зарубежными компаниями, а также анализ каналов распределения, используемых российскими компаниями, послужил базой для выработки рекомендаций по совершенствованию процессов формирования каналов распределения продукции (услуг).
Предложенный в работе методический подход к формированию каналов распределения позволит предприятиям выбирать рациональную структуру каналов, обеспечивая эффективный сбыт продукции и услуг.
Апробация методического подхода проведена на примере предприятия АО «АВТОВАЗ».
В работе проведен анализ системы сбыта и каналов распределения продукции предприятия.
Российская автомобилестроительная компания «АВТОВАЗ» является крупнейшим производителем легковых автомобилей в Российской Федерации и Восточной Европе. Предприятие ориентировано на внутренний рынок, где является лидером по продажам. Официальное название полностью - акционерное общество «АВТОВАЗ». Основное производство и штаб-квартира находятся в городе Тольятти Самарской области, где был основан Волжский автомобильный завод в 1966 году.
Группа «АВТОВАЗ» входит в состав Альянса Renault-Nissan-Mitsubishi и производит автомобили по полному циклу производства для 4-х брендов: LADA, Renault, Nissan, Datsun. Производственные площади Группы расположены в г. Тольятти - ПАО «АВТОВАЗ» и в г. Ижевск - ООО «ЛАДА Ижевск».
Бренд LADA представлен в сегментах В, В+, SUV и LCV, которые составляют 5 модельных семейств: Vesta, XRAY, Largus, Granta и 4x4. Марка занимает 20% российского рынка легковых автомобилей. Официальная дилерская сеть Бренда является самой крупной в России - более 300 дилерских центров.
Промышленная продукция поставляется в страны Ближнего Востока, Латинской Америки. На внутреннем рынке основными потребителями продукции АО «АВТОВАЗ» являются Северо-Западный, Центральный, Поволжский и Уральский федеральные округа. На внешних рынках - Украина, Казахстан, Франция и Греция.
С целью ухода от оптовой продажи, каналы сбыта были оптимизированы для дальнейшего развития автопроизводителя. Суть перехода к одноуровневой системе поставок заключалась в создании совместных предприятий путем интеграции прямого дилера в структуру собственников регионального дилера. Фактически это означало сращивание капитала дистрибьюторов с производственными мощностями в регионах. С новыми предприятиями заключаются прямые договоры с квотами, равными объему розничных продаж автомобилей этими компаниями. Одноуровневая система позволила снизить издержки и риски, а также добиться максимального охвата рынка и максимальной управляемости дилерской сетью.
Исключение дополнительного звена в виде предприятий, осуществляющих оптовые поставки, позволило скорректировать торговую надбавку на автомобили.
Одной из проблем ремонтно-сервисной деятельности в АО «АВТОВАЗ» является то, что не все региональные дилеры «АВТОВАЗА» могут продавать автомобили, поставляемые им по выделенным квотам. Поэтому компании приходится сокращать квоту, а высвободившиеся при этом автомобили реализовываются в других федеральных округах.
На основании разработанного методического подхода было предложено АО «АВТОВАЗ» пересмотреть распределение автомобилей по регионам. В последние годы основной поток продукции поставляется в Центральный федеральный округ, откуда автомобили распределяются по регионам. Ранее эту функцию выполнял Тольятти;
Необходимо открытие сервисных центров в регионах, где сбыт автомобилей затруднен. Улучшение послепродажного обслуживания позволит увеличить объем продаж. Особенно это можно актуально для регионов, где выделенная квота автомобилей не реализуется в установленные сроки.
Проработаны вопросы территориального размещения сервисных центров.
Методический подход продемонстрировал свою практическую применимость и эффективность.