ПРОБЛЕМЫ ФОРМИРОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ (НА ПРИМЕРЕ ОАО «СИЗ»)
|
ВВЕДЕНИЕ 6
1. ФОРМИРОВАНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - ВАЖНОЕ НАПРАВЛЕНИЕ
ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ 8
1.1. Особенности рынка продукции производственно-технического назначения 8
1.2. АВС-анализ клиентов предприятия как основа создания эффективной клиентской базы...13
1.3. Характеристика рынка инструмента и пресс-форм в РФ 17
2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕДБНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО КОМПЛЕКСА
№2 ОАО «СИЗ» НА РЫНКЕ ПРЕСС-ФОРМ И ОСНАСТКИ 28
2.1. Характеристика предприятия 28
2.2. Анализ основных показателей деятельности 30
2.3. АВС-анализ клиентской базы предприятия 32
2.4. Анализ брака 37
2.5. Анализ работы с клиентской базой 42
2.6. Анализ конкурентов 47
2.7. Основные проблемы предприятия при формировании эффективной клиентской базы 49
2.8. SWOT- анализ 51
3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОЗДАНИЮ ЭФФЕКТИВНОЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ 54
3.1. Мероприятие по внедрению СИМ-системы для работы коммерческого отдела 54
3.2. Повышение квалификации специалистов и обучение рабочих работе на станках 59
3.3. Участие в выставках «Интерпластика» и «РосМолд» в г. Москве 63
3.4. Продвижение сайта в интернете 69
3.5. Использование стандартных пакетов при проектировании и производстве для сокращения
сроков выполнения заказов 71
3.6. Результаты внедрения проектируемых мероприятий 74
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 76
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 78
1. ФОРМИРОВАНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - ВАЖНОЕ НАПРАВЛЕНИЕ
ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ 8
1.1. Особенности рынка продукции производственно-технического назначения 8
1.2. АВС-анализ клиентов предприятия как основа создания эффективной клиентской базы...13
1.3. Характеристика рынка инструмента и пресс-форм в РФ 17
2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕДБНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО КОМПЛЕКСА
№2 ОАО «СИЗ» НА РЫНКЕ ПРЕСС-ФОРМ И ОСНАСТКИ 28
2.1. Характеристика предприятия 28
2.2. Анализ основных показателей деятельности 30
2.3. АВС-анализ клиентской базы предприятия 32
2.4. Анализ брака 37
2.5. Анализ работы с клиентской базой 42
2.6. Анализ конкурентов 47
2.7. Основные проблемы предприятия при формировании эффективной клиентской базы 49
2.8. SWOT- анализ 51
3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОЗДАНИЮ ЭФФЕКТИВНОЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ 54
3.1. Мероприятие по внедрению СИМ-системы для работы коммерческого отдела 54
3.2. Повышение квалификации специалистов и обучение рабочих работе на станках 59
3.3. Участие в выставках «Интерпластика» и «РосМолд» в г. Москве 63
3.4. Продвижение сайта в интернете 69
3.5. Использование стандартных пакетов при проектировании и производстве для сокращения
сроков выполнения заказов 71
3.6. Результаты внедрения проектируемых мероприятий 74
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 76
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 78
Клиентская база - это основной актив предприятия и работа с этим активом должна вестись эффективно и очень бережно. Это не просто пополнение списка контактов клиентов, а сложная системная работа. Зачастую предприятиям предлагают купить уже готовую клиентскую базу, но это «пустышка», всего лишь список контактов. В современных условиях, для успешного и устойчивого положения на рынке, предприятию необходимо иметь актуальную, эффективную, работающую клиентскую базу. Это обязательный инструмент управления бизнесом, в частности продажами. Решая вопросы по формированию клиентской базы, предприятие выходит на более современный технологический уровень, обеспечивая высокую конкурентоспособность и эффективное сотрудничество.
Предметом исследования в данной выпускной квалификационной работе является проблемы формирования эффективной клиентской базы.
Объектом исследования является предприятие ОАО «Свердловский инструментальный завод». Основным видом деятельности предприятия является производство металлорежущего инструмента и оказание услуг производственного характера. Предприятие создано и действует в Екатеринбурге.
Целью предприятия является получение прибыли за счет продажи металлорежущего инструмента, технологической оснастки, выпуска твердосплавного инструмента, а так же предоставление услуг по сдаче имущества в аренду.
Продукция предприятие в основном продается на территории Российской Федерации, но кроме этого налажены продажи со странами ближнего зарубежья, в частности с Казахстаном, Узбекистаном.
Целью написания данной работы является определение причин отсутствия постоянной клиентской базы в отделе продаж технологической оснастки.
Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:
• изучение теоретических основ формирования клиентской базы, особенностей рынка продаж инструмента и пресс-форм;
• анализ эффективности деятельности ОАО «СИЗ»;
• определения направлений роста деловой активности ОАО «СИЗ».
Теоретико-методологической базой работы выступают труды таких отечественных и зарубежных авторов, как: Липсиц И.В., Матанцев А.Н., Котлер Ф., Голубков Е.П., Зельцерман К. Б., Каплан Р., Нортон Д., Кузин Д.А., Каюмова Р.Ф., Скриптунова Е.А., Пустынникова Ю.М., Корнев А.А., Полькина А. Ю., Сухоручкин Ю. А. и другие.
В работе применялись следующие методы исследования: анализ научной и учебной литературы; финансово-экономический и сравнительный анализ; изучение мнения экспертов, специалистов; финансового состояния и способов его улучшения.
При выполнении анализа деловой активности предприятия были использованы данные бухгалтерской отчетности ОАО «СИЗ» за 2015-2016 годы.
Выпускная работа состоит из 3 глав. В 1-й главе рассмотрены особенности рынка ППТН, анализ клиентской базы, характеристика рынка инструмента и пресс-форм.
Во 2-й главе проведен анализ основных показателей деятельности ОАО «СИЗ», анализ брака и конкурентов.
В 3-й главе предложены мероприятия по созданию эффективной клиентской базы, оценена экономическая эффективность предлагаемых мероприятий и их влияние на показатели деятельности предприятия.
Выпускная работа является заключительным этапом формирования результатов освоения образовательной программы Организация бизнеса (машиностроение) [24].
Практическая значимость работы заключается в том, что результаты анализа и выявленные направления могут быть использованы в деятельности предприятия, выработке управленческой политики с целью повышения деловой активности .
Научная новизна исследования состоит в комплексном применении отдельных подходов для получения синергетического эффекта в направлении повышения эффективности деятельности и формирования, в конечном счете, эффективной клиентской базы.
Предметом исследования в данной выпускной квалификационной работе является проблемы формирования эффективной клиентской базы.
Объектом исследования является предприятие ОАО «Свердловский инструментальный завод». Основным видом деятельности предприятия является производство металлорежущего инструмента и оказание услуг производственного характера. Предприятие создано и действует в Екатеринбурге.
Целью предприятия является получение прибыли за счет продажи металлорежущего инструмента, технологической оснастки, выпуска твердосплавного инструмента, а так же предоставление услуг по сдаче имущества в аренду.
Продукция предприятие в основном продается на территории Российской Федерации, но кроме этого налажены продажи со странами ближнего зарубежья, в частности с Казахстаном, Узбекистаном.
Целью написания данной работы является определение причин отсутствия постоянной клиентской базы в отделе продаж технологической оснастки.
Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:
• изучение теоретических основ формирования клиентской базы, особенностей рынка продаж инструмента и пресс-форм;
• анализ эффективности деятельности ОАО «СИЗ»;
• определения направлений роста деловой активности ОАО «СИЗ».
Теоретико-методологической базой работы выступают труды таких отечественных и зарубежных авторов, как: Липсиц И.В., Матанцев А.Н., Котлер Ф., Голубков Е.П., Зельцерман К. Б., Каплан Р., Нортон Д., Кузин Д.А., Каюмова Р.Ф., Скриптунова Е.А., Пустынникова Ю.М., Корнев А.А., Полькина А. Ю., Сухоручкин Ю. А. и другие.
В работе применялись следующие методы исследования: анализ научной и учебной литературы; финансово-экономический и сравнительный анализ; изучение мнения экспертов, специалистов; финансового состояния и способов его улучшения.
При выполнении анализа деловой активности предприятия были использованы данные бухгалтерской отчетности ОАО «СИЗ» за 2015-2016 годы.
Выпускная работа состоит из 3 глав. В 1-й главе рассмотрены особенности рынка ППТН, анализ клиентской базы, характеристика рынка инструмента и пресс-форм.
Во 2-й главе проведен анализ основных показателей деятельности ОАО «СИЗ», анализ брака и конкурентов.
В 3-й главе предложены мероприятия по созданию эффективной клиентской базы, оценена экономическая эффективность предлагаемых мероприятий и их влияние на показатели деятельности предприятия.
Выпускная работа является заключительным этапом формирования результатов освоения образовательной программы Организация бизнеса (машиностроение) [24].
Практическая значимость работы заключается в том, что результаты анализа и выявленные направления могут быть использованы в деятельности предприятия, выработке управленческой политики с целью повышения деловой активности .
Научная новизна исследования состоит в комплексном применении отдельных подходов для получения синергетического эффекта в направлении повышения эффективности деятельности и формирования, в конечном счете, эффективной клиентской базы.
Эффективная клиентская база - это не просто база данных, содержащая сведения о клиентах, это инструмент в управлении продажами, который может привести к процветанию предприятия. Понятие «эффективная клиентская база» в большей степени подразумевает результат работы специалистов предприятия с существующими и потенциальными клиентами. Это анализ рынка, конкурентов, подробные сведения о ключевых клиентах, анализ их проблем и готовность к сотрудничеству для решения данных проблем (в пределах своих компетенций). Правильная работа с клиентской базой обеспечит предприятию повышение конкурентоспособности, устойчивое положение на рынке, развитие и дальнейший рост.
В работе рассмотрены вопросы и проблемы формирования клиентской базы предприятия на рынке товаров промышленно-производственного назначения (рынок В2В). На этом рынке действуют профессионалы, которые в состоянии сформулировать свои требования к покупаемой продукции и оценить соответствие характеристики приобретаемых товаров выставляемым требованиям.
Рынок инструмента и пресс-форм в России имеет «слабые места» и ряд особенностей:
• инструментальные предприятия работают только на рынке В2В;
• используются тысячи видов и типоразмеров инструмента, номенклатура составляет свыше 50 тысяч наименований;
• технологическая оснастка, пресс-формы, сложно режущий инструмент проектируются и изготавливаются по индивидуальным заказам;
• производство инструмента и пресс-форм требует современной организации, технологии и высококвалифицированных кадров;
• на рынке РФ большую часть составляет импортный инструмент;
• потребители отмечают низкое качество отечественного инструмента;
• на рынке появляется новый прогрессивный инструмент отечественных производителей, но его мало;
• рынок инструмента и пресс-форм растущий, находится на стадии становления;
• на рынке инструмента и пресс-форм существует острая нехватка квалифицированных кадров;
• основная проблема инструментального производства в России - это отставание в производстве наукоемкого инструмента.
ОАО «Свердловский инструментальный завод» - предприятие, много лет специализирующееся на производстве металлорежущего инструмента. Сейчас завод выходит на новый сегмент рынка, предлагая выполнение индивидуальных заказов по проектированию и изготовлению сложной формообразующей оснастки (пресс-формы, штампы).
В ходе работы был проведен анализ основных технико-экономических (финансовых) показателей деятельности предприятия за 2015 - 2016 годы. Показатели деятельности
предприятия показали положительную динамику.
Произведены анализы работы с клиентами и работы производства, выявлены основные проблемы на предприятии, составлен 8'№ОТ-анализ.
Для того чтобы закрепить свое положение на рынке металлорежущего инструмента и увеличить объемы реализации пресс-форм и технологической оснастки, ОАО «СИЗ» необходимо провести комплексные мероприятия организационного характера:
• устранить недостатки в подготовке производства, в производстве;
• повысить квалификацию кадров;
• разработать и внедрить соответствующую систему мотивации;
• организовать поиск и использование резервов производства, чтобы уменьшить затраты.
На базе такой всесторонней работы можно будет поставить цель формирования постоянной и эффективной клиентской базы.
Для устранения недостатков и повышения эффективности деятельности Производственного комплекса №2 ОАО «СИЗ», предложены следующие мероприятия:
• мероприятие по внедрению СИМ-системы для работы коммерческого отдела;
• повышение квалификации специалистов и обучение рабочих работе на станках;
• участие в выставках «Интерпластика» и «РосМолд» в г.Москве;
• продвижение сайта в интернете;
• использование стандартных пакетов пресс-форм при проектировании и производстве для сокращения сроков выполнения заказов.
При успешной реализации проектируемых мероприятий, ОАО «СИЗ» может улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке.
В работе рассмотрены вопросы и проблемы формирования клиентской базы предприятия на рынке товаров промышленно-производственного назначения (рынок В2В). На этом рынке действуют профессионалы, которые в состоянии сформулировать свои требования к покупаемой продукции и оценить соответствие характеристики приобретаемых товаров выставляемым требованиям.
Рынок инструмента и пресс-форм в России имеет «слабые места» и ряд особенностей:
• инструментальные предприятия работают только на рынке В2В;
• используются тысячи видов и типоразмеров инструмента, номенклатура составляет свыше 50 тысяч наименований;
• технологическая оснастка, пресс-формы, сложно режущий инструмент проектируются и изготавливаются по индивидуальным заказам;
• производство инструмента и пресс-форм требует современной организации, технологии и высококвалифицированных кадров;
• на рынке РФ большую часть составляет импортный инструмент;
• потребители отмечают низкое качество отечественного инструмента;
• на рынке появляется новый прогрессивный инструмент отечественных производителей, но его мало;
• рынок инструмента и пресс-форм растущий, находится на стадии становления;
• на рынке инструмента и пресс-форм существует острая нехватка квалифицированных кадров;
• основная проблема инструментального производства в России - это отставание в производстве наукоемкого инструмента.
ОАО «Свердловский инструментальный завод» - предприятие, много лет специализирующееся на производстве металлорежущего инструмента. Сейчас завод выходит на новый сегмент рынка, предлагая выполнение индивидуальных заказов по проектированию и изготовлению сложной формообразующей оснастки (пресс-формы, штампы).
В ходе работы был проведен анализ основных технико-экономических (финансовых) показателей деятельности предприятия за 2015 - 2016 годы. Показатели деятельности
предприятия показали положительную динамику.
Произведены анализы работы с клиентами и работы производства, выявлены основные проблемы на предприятии, составлен 8'№ОТ-анализ.
Для того чтобы закрепить свое положение на рынке металлорежущего инструмента и увеличить объемы реализации пресс-форм и технологической оснастки, ОАО «СИЗ» необходимо провести комплексные мероприятия организационного характера:
• устранить недостатки в подготовке производства, в производстве;
• повысить квалификацию кадров;
• разработать и внедрить соответствующую систему мотивации;
• организовать поиск и использование резервов производства, чтобы уменьшить затраты.
На базе такой всесторонней работы можно будет поставить цель формирования постоянной и эффективной клиентской базы.
Для устранения недостатков и повышения эффективности деятельности Производственного комплекса №2 ОАО «СИЗ», предложены следующие мероприятия:
• мероприятие по внедрению СИМ-системы для работы коммерческого отдела;
• повышение квалификации специалистов и обучение рабочих работе на станках;
• участие в выставках «Интерпластика» и «РосМолд» в г.Москве;
• продвижение сайта в интернете;
• использование стандартных пакетов пресс-форм при проектировании и производстве для сокращения сроков выполнения заказов.
При успешной реализации проектируемых мероприятий, ОАО «СИЗ» может улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке.
