Введение 3
1. Теоретические основы управления продажами 5
1.1. Сущность и типы продаж 5
1.2. Управление продажами 13
1.3. Методы анализа продаж предприятия 24
2. Томская производственная компания «САВА» на российском рынке
продуктов питания 32
2.1. Описание группы компаний «САВА» 32
2.2. ТД «САВА» на рынке продуктов питания 40
3. Совершенствование управления продажами в ТД «САВА» 48
3.1. Анализ продаж ТД «САВА» 48
3.2 Управление продажами ТД «САВА» 54
3.3. Рекомендации по развитию продаж ТД «САВА» 63
Заключение 73
Список использованных источников 75
Порассуждаем немного о том, что на данный момент, продажи становятся все более профессиональными. Но нужно понимать, что при этом сущность и роль управления продажами меняется, принимает немного иные значения, рамки. В наши дни, в этом словосочетании, делается акцент на слово «управление». Как ни странно, количество людей, которые практикуют управление в данной области возрастает, а посему необходимо мастерство в неотъемлемых частях, таких как планировании, мотивации, организации и контроле.
Особенно актуально значение процесса продаж в условиях сегодняшнего российского рынка:1
- рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;
- возрастает значение процесса продаж в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;
- перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
- возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении процесса продаж в компании;
- стремление российских предприятий к объединению в крупные холдинги, что позволяет снижать издержки, расширять ассортимент товаров и услуг, бороться с конкурентами и будет способствовать успешно функционирующий внутри коммерческой организации процесс продаж;
- рост значения процесса продаж как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;
- процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;
Принимая во внимание вышеизложенные характеристики рынка, следует отметить и под итожить, что в условиях современной экономики, эффективный процесс продаж в организации связанной с коммерческой деятельностью, возрастает. Он служит главным критерием получения дохода для предприятия, а также в условиях жесткой конкуренции на рынке, позволит предприятию сохранять стабильность. Следовательно, тема выпускной квалификационной работы актуальна.
Объект исследования является ООО Торговый дом «САВА». Предмет исследования - управление продажами на предприятии.
Целью работы является исследование теоретических основ организации системы реализации продукции для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
- проанализировать современные принципы и модели процесса продажами;
- исследовать основы управления продаж;
- провести анализ сбытовой деятельности и организации продаж в ТД «САВА»;
- предложить мероприятия по совершенствованию процесса продаж в ТД «САВА».
В процессе написания работы была использована и проанализирована научная литература и статьи по данной проблеме. Также использовались материалы, полученные в отделе продаж и бухгалтерии ТД «САВА».
В выпускной квалификационной работе были рассмотрены типы и методы продаж. Проанализирована деятельность предприятия ТД «САВА» на рынке пищевой продукции и система продаж, организованная в ней на сегодняшний день.
Было выявлено, что ТД «САВА» поставляет на рынок большой ассортимент натуральных, качественный и порой эксклюзивных продуктов. Дистрибьюция компании распространяется на города Сибири и Дальнего Востока, налажено сотрудничество с предприятиями Центральной части России и Ближнего зарубежья (Казахстан, Украина), предпринимаются попытки выйти на экспортные рынки Дальнего зарубежья.
ТД «САВА» имеет довольно стабильные, но не высокие показатели ежегодного роста дохода примерно 8%. В будущем прогнозируют рост не более 2-5%, а возможно и стагнацию.
Анализ управления продаж рассматривался по четырем основным функциям управления: планирование, организация, мотивация и контроль и разным каналом сбыта.
Используя опыт успешных организаций в области сбыта, и учитывая специфику компаний, были предложенный мероприятия, направленные на улучшения системы продаж и стимулирования сбыта.
Во-первых, было предложено организовать отдел маркетинга. Это позволит разгрузить менеджеров по продажам от не входящего в их компетенцию анализа рынка и способов продаж. Улучшить политику в сфере стимулирования сбыта и продвижения продукции ТД «САВА».
Во-вторых, была разработана система материальной мотивации сотрудников. Оплата труда направленная на достижение целей компании, а именно увеличении объемов продаж, выполнение планов по продажам, сокращение объема просроченной дебиторской задолженности, привлечение новых клиентов и дистрибьюторов. Таким образом, предложенная система формирует целевое поведение менеджеров по продажам и стимулирует их к достижению целей компании.
В-третьих, было предложено усовершенствовать систему контроля на предприятии. Внедрить службу контроллинга. Это система опережающего контроля, ориентированная на достижение. Информационно-аналитическая и методическая поддержка руководителей в процессе планирования, принятия управленческих решений, анализа и контроля по всем функциональным сферам деятельности предприятия. Все это должен обеспечить один человек, это контроллер, и интерактивная система, обеспечивающая быстрый анализ, и структурирование данных.
Все эти мероприятия направленны на совершенствование системы управления продажами ТД «САВА». Результатом внедрения данных мероприятий должно стать: повышение выполняемых планов по продажам; увеличение числа каналов сбыта; сокращение объема просроченной дебиторской задолженности; привлечение новых клиентов и дистрибьюторов; расширение рыночной доли и укрепление финансовой устойчивости организации.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
