ПРОВЕДЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ СИСТЕМЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МЕТОДОВ АНАЛИЗА ДАННЫХ (НА ПРИМЕРЕ ТОРГОВО-РОЗНИЧНОЙ СЕТИ МАГАЗИНОВ АВТОЗАПЧАСТЕЙ)
ВВЕДЕНИЕ 3
1 ОСНОВЫ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ И МЕТОДОВ АНАЛИЗА ДАННЫХ 6
1.1 Сущность, цели и назначение маркетинговых исследований 6
1.2 Методы анализа данных, применяемые в деятельности предприятий
1.3 Методология внедрения анализа данных в работу предприятия 16
2 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВО-РОЗНИЧНОЙ СЕТИ МАГАЗИНОВ
АВТОЗАПЧАСТЕЙ 22
2.1 Общая характеристика компании 22
2.2 Анализ бизнес-процессов компании 28
2.3 Сравнительный анализ программ лояльности 39
3 АНАЛИЗ ДАННЫХ СИСТЕМЫ ЛОЯЛЬНОСТИ И РАЗРАБОТКА
МАРКЕТИНГОВЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ 51
3.1 Сбор, подготовка данных и разведочный анализ 51
3.2 Проведение кластерного анализа и построение нейронной сети
3.3 Разработка маркетинговых рекомендаций для торгово-розничной сети магазинов автозапчастей 66
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 70
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ 72
ПРИЛОЖЕНИЕ
Актуальность проводимого исследования состоит в том, что, используя в работе специалистов по маркетингу различные методы анализа данных, в значительной степени происходит сокращение времени на выполнение рутинной работы. При этом все издержки компании становятся существенно ниже по отношению к предыдущим периодам. Более точные результаты, полученные с помощью применения специализированных инструментов для анализа данных, позволяют более точно делать расчеты и выводы относительно дальнейшей стратегии развития предприятия.
С развитием рынка и появлением новых конкурентов сохранить компаниям свои лидирующие позиции становятся все труднее с каждым днём. Клиенты пресыщены и избалованы широким и многообразным товарным предложением, с каждым разом их становится сложнее чем-то удивить, поэтому использование в рабочих процессах программ лояльности - это важная задача для многих компаний.
Объект - торгово-розничная сеть магазинов автозапчастей, расположенная в городах: Барнаул, Бийск и Горно-Алтайск.
Предметом выпускной квалификационной работы являются информационные технологии анализа данных, применяемые в маркетинговых исследованиях лояльности пользователей.
Цели: выявить закономерности в данных о пользователях системы лояльности и разработать маркетинговые рекомендации для вовлечения клиентов в программу лояльности и увеличение среднего чека покупки.
Задачи:
1. рассмотреть теоретические основы маркетинговых исследований и методов анализа данных;
2. проанализировать бизнес-процессы торгово-розничной сети магазинов автозапчастей;
3. сравнить функции и особенности различных программ лояльности;
4. проанализировать данные о клиентах, полученные из программы
лояльности;
5. разработать маркетинговые рекомендации для торгово-розничной сети магазинов автозапчастей.
При написании выпускной квалификационной работы применены следующие методы: монографический, сравнительный, кластерный и разведочный анализы, многомерный анализ данных, а также метод структурного моделирования бизнес-процессов.
Результатом выпускной квалификационной работы являются маркетинговые рекомендации, направленные на привлечение пользователей в систему лояльности и увеличение среднего чека клиентов и разработанные с помощью анализа данных. Результаты проведенного исследования могут использоваться в деятельности маркетинговых отделов на предприятии.
Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в том, что разработанные с помощью анализа данных маркетинговые рекомендации могут быть внедрены и использоваться в работе торгово-розничной сети магазинов автозапчастей.
Научная новизна состоит в применении современных методов анализа данных и технических инструментов для проведения маркетингового исследования системы лояльности пользователей.
Работа написана с использованием законодательных и нормативных актов РФ, периодической литературы, электронных ресурсов, статистических данных, трудов отечественных и зарубежных авторов по теме исследования.
В работе используется условное название компании - торгово-розничная сеть магазинов автозапчастей ООО «Деталь», так как информация о деятельности организации является коммерческой тайной.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и литературы, содержащего 48 наименования и приложения.
В первой главе рассмотрена теоретическая информация о маркетинговых исследованиях и методах анализа данных. Разобраны базовые понятия, на примерах показано успешное применение методов анализа данных на функционирующих мировых и российских компаниях, проанализированы основные этапы внедрения анализа данных на предприятии.
Во второй главе выпускной квалификационной работы представлена общая характеристика торгово-розничной сети магазинов автозапчастей, подробно исследованы бизнес-процессы организации, содержатся результаты проведенного сравнительного анализа существующих на рынке программ лояльности и описан функционал системы лояльности «UDS».
Третья глава посвящена анализу данных о пользователях системы лояльности и разработке маркетинговых рекомендаций для торгово-розничной сети магазинов автозапчастей. В этой главе рассказывается о том, как собраны все необходимые для проведения исследования данные о пользователях и подготовлены для проведения анализа, реализованы разведочный и кластерный анализ, построена нейросеть для повышения качества полученной классификации, подготовлен перечень маркетинговых рекомендаций для компании.
В заключении представлены выводы по результатам проведенной работы, а также отражены направления дальнейшего развития исследования.
С постоянным развитием рынка и появлением новых конкурентов компаниям становится все труднее выстоять в конкурентной борьбе. Потребители уже пресыщены широким предложением товаров. Удивить, привлечь и удержать их внимание уже гораздо сложнее. Для решения этих задач в организациях все больше внимания уделяется маркетинговым исследованиям, стратегиям и мероприятиям.
В ходе выполнения выпускной квалификационной работы была поставлена цель - выявить закономерности в данных о пользователях системы лояльности и разработать ряд маркетинговых рекомендаций для вовлечения клиентов в программу лояльности и увеличения среднего чека покупки.
Для достижения поставленной цели были изучены и изложены теоретические основы маркетинговых исследований и методов анализа данных, проанализированы бизнес-процессы компании, дана сравнительная характеристика функционала нескольких программ лояльности из представленных на рынке, проанализированы данных о клиентах из системы лояльности, а также разработаны маркетинговые рекомендации.
Анализ бизнес-процессов торгово-розничной сети магазинов автозапчастей показал, что необходимо направить дополнительные усилия на привлечение новых клиентов, поддержание лояльности у существующих покупателей, увеличение среднего чека покупок, используя при этом маркетинговые мероприятия.
По результатам обзора и сравнения программ лояльности от некоторых действующих на рынке компаний удалось выделить несколько продуктов, которые обладают набольшим функционалом. В числе лидеров также оказалась система лояльности «UDS», которая внедрена и используется в торгово-розничной сети магазинов автозапчастей.
Исследование данных о клиентах компании в системе лояльности с применением информационных технологий и методов анализа данных помогает составить более подробное и точное описание характеристик целевой аудитории, а также правильно выстроить маркетинговую политику. В результате проведения всех этих действий как раз и можно прогнозировать рост прибыльности от обслуживания существующих клиентов за счет лучшего фокусирования, снижения лишних затрат, разработки уникальных торговых предложений для определенных групп потребителей.
Результатом выпускной квалификационной работы стали маркетинговые рекомендации о том, как эффективно привлечь новых клиентов, усилить лояльность текущей клиентской базы, увеличить средний чек при совершении покупок, а также улучшить взаимодействие между отделами торгово-розничной сети магазинов автозапчастей. Для этого необходимо применение информационных технологий и анализа данных, проведение стимулирующих акций, скидок и предложений, запуск различных рекламный кампаний онлайн и офлайн, внедрение консультационной поддержки, организация внутренних и внешних мероприятий для клиентов, сотрудников и партнеров.
В последующем планируется дальнейшее использование методов анализа данных, дополнение и совершенствование полученных моделей, применение новых информационных технологий для расчета эффективности маркетинговых мероприятий, мониторинга данных о клиентах и товарных позициях.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
