Введение 3
1. Теоретические основы организации системы продаж 6
1.1. Сущность системы продаж 6
1.2. Методика построения системы продаж на предприятии 17
1.3. Оценка эффективности системы продаж 23
2. Анализ организации системы продаж в ООО «ФАН 24» 30
2.1. Общий экономический анализ деятельности 30
2.2. Исследование системы управления 38
2.3. Анализ проблем организации системы продаж 46
3. Направления по совершенствованию организации системы
продаж ООО «ФАН 24» 49
3.1. Совершенствование системы ценообразования 49
3.2. Разработка программы стимулирования сбыта 52
3.3. Совершенствование организации работы с покупателями 56
Заключение 62
Список использованных источников
Актуальность работы обусловлена, в первую очередь, главенствующим
значением функции продаж в общей системе управления компанией, растущим
значением управления финансовыми поступлениями в системе стратегического
и операционного управления, а также сохранение и увеличение продаж в условиях мирового экономического кризиса. Растущая конкуренция, избыточность
предложения относительно спроса требуют в настоящий момент четко отработанного механизма работы с клиентами, исключающего сбои и их потерю.
Стимулирование сбыта - одни из основных элементов в комплексе экономической деятельности. Помимо этого, в представлениях экономистов на
данный момент, они существуют в неразрывной связи друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только главным пунктом системы формирования спроса, но и одним из основных элементов экономической деятельности
предприятий.
Изучение основных форм и методов сбыта направленно на выявление
перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного
потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего
анализа и оценки эффективности, применяемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, содержа те из них, которыми
пользуются конкуренты.
Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой
частью организации продаж товаров на предприятиях. Этим определена актуальность данной бакалаврской работы.
В научной литературе данная тема проработана хорошо в части описания
работы отделов сбыта фирм-производителей или дистрибьюторских организаций, а именно в книге «Управление продажами» Баркана Д.И. 10. При этом
организация розничных продаж чаще всего освещается в форме популярной
литературы для практикующих менеджеров от Джобера Д. 11. Как правило
авторы книжек по управлению продажами в частности по их организации про4
писывают обусловленную часть общего процесса управления продажами, его
характерные инструменты (мерчендайзинг, управление ассортиментом), найти
единые исследования достаточно сложно.
Целью бакалаврской работы является разработка предложений по совершенствованию организации продаж на ООО «Фан24».
Для реализации цели определены следующие задачи:
·изучить теоретические основы организации продаж;
·выявить особенности организации продаж услуг;
·описать процесс организации продаж на объекте исследования;
·выявить проблемы и недостатки в организации продаж на объекте исследования в ООО «ФАН 24»;
·дать практические рекомендации по изменению организации продаж на
объекте исследования.
дать практические рекомендации по совершенствованию системы ценообразования
разработка программы стимулирования сбыта
предложение мероприятий направленных на совершенствование организации работы с покупателями
Объектом исследования является ООО «Фан24», предметом исследования
является организация продаж на предприятии.
При проведении анализа применяются методы рассмотрения документации, метод опроса и анкетирования, метод наблюдения, общего экономического анализа и синтеза.
Структурно работа разделена на три главы. Во введении определены
цель, задачи, предмет и объект исследования. В первой главе описывается роль
организации продаж на предприятии и дается общая характеристика организации продаж.
Во второй главе дается общая характеристика коммерческой деятельности объекта исследования - ООО «Фан24», на теоретической основе дается5
описание существующего процесса организации продаж, его достоинства и недостатки.
В третьей главе выделяются ключевые проблемы в организации продаж и
даются практические рекомендации по их устранению: расширению материальной базы и изменению штатного расписания отдела продаж. В заключении
подводится общий итог исследования, сформулированы основные выводы и
рекомендации.
В результате проведенного анализа можно сделать следующие выводы о
деятельности компании ООО «ФАН 24»:
1. Крытый парк аттракционов на данный момент успешно ведет свою деятельность и занимается улучшением оказываемых услуг и увеличением количества аттракционов, расположенных на территории парка.
2. Помимо аттракционов н территории центра расположены точки питания и бары, а именно 4 открытых бара, ночной клуб и караоке-бар, также есть 2
ресторана, один из которых расположен на крыше и имеет панорамный вид на
казанский кремль, также есть кафе быстрого питания.
3. На данный момент ООО «ФАН 24» не имеет прямых конкурентов на
рынке Казани в сфере развлечений, так как работает по принципу единого билета на посещения всех аттракционов.
Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия показал,
что:
1. Коэффициент общего оборота рабочей силы уменьшился в 2015 году
на 1,84% по сравнению с 2014 и на 31,14 годом. Уменьшение коэффициента
общего оборота рабочей силы может быть следствием улучшения условий труда.
2. На 2014 общая выручка выросла в 18 раз по сравнению с 2013 годом,
но в 2015 выручка упала на 15% в сравнении с 2014 годом. Не смотря на упад
общей выручки был заметен рост по продажам платных аттракционов, который
в 2015 году увеличился на 179% по сравнению с 2014 годом.
3. Анализ финансово-экономических показателей ООО «Фан 24» позволил сделать вывод, что за период 2013-2015 гг. наблюдается снижение эффективности коммерческой деятельности развлекательного центра, что связано с
превышением темпа роста себестоимости оказанных услуг над выручкой от их
реализации.63
К основным мероприятиям ООО «ФАН24» по стимулированию продаж
относятся:
• рекламирование ночного отдыха в парке;
• дисконтная программа;
• услуги по организации банкетов, корпоративных мероприятий, детских
праздников;
• программа стимулирования персонала;
• повышение квалификации кадров;
• акция «2 по цене 1»
На основании проведенного анализа деятельности предприятия можно
предложить следующие направления совершенствования организации продаж:
В качестве мероприятий по ее совершенствованию предложен следующий комплекс мер:
1. Повышение конкурентоспособности.
- Расширение ассортимента товаров.
- Проведение рекламной компании.
- Разработка и внедрение скидочных программ.
2. Повышение качества предоставляемых услуг:
- Качество сервисных услуг, посредством мотивации сотрудников.
- Совершенствование кадровой политики.
В качестве первоочередных мероприятий по стимулированию рекламной
деятельности, нами предложено:
1. Разместить рекламу на радиостанции «Rесоrd Rаdiо» - одной из самых
стабильных FM-станций в Казани.
2. Улучшить интернет сайт с возможностью заранее приобретать билеты.
3. Внедрить службу консультирования клиентов.
Мероприятия по стимулированию сотрудников включают:
1. Изменение поощрений и взысканий для сотрудников.
2. Внедрение бонусных программ.64
3. Проведение обучающих семинаров для персонала для поддержания и
повышения квалификации сотрудников.
Использование предложенных мероприятий совместно позволит увеличить выручку на 30 %. Плановый показатель роста объема продаж находится н
уровне 35 %. Как видно уровень отклонения довольно низкий и предприятие
имеет большую возможность повышения объема продаж при реализации предложенных мероприятий в последующие годы.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
