Совершенствование сбытовой политики ООО «ТПФ Изыскатель Плюс»
|
ВВЕДЕНИЕ 7
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ С БЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ 10
1.1. Особенности организации системы сбытовой политики предприятий 10
1.2 Основная классификация форм и систем сбытовой политики 16
1.3 Методы анализа и оценки эффективности сбытовой политики
предприятия 21
2 АНАЛИЗ ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ТПФ «ИЗЫСКАТЕЛЬ ПЛЮС» 33
2.1. Характеристика технико-экономических показателей ООО ТПФ
«Изыскатель Плюс» 33
2.2. Анализ основных фондов ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» 38
2.3. Анализ себестоимости продукции 42
2.4. Анализ финансовых результатов предприятия 44
2.5. Анализ имущества и источников формирования имущества ООО ТПФ
«Изыскатель Плюс» 46
2.6. Анализ финансовой устойчивости ООО ТПФ «Изыскатель Плюс» 51
2.7. Анализ ликвидности и платежеспособности ООО ТПФ «Изыскатель
Плюс» 54
2.8. Анализ рентабельности и деловой активности предприятия 57
2.9. Анализ рынка минеральных вод на территории РТ 60
2.10. Анализ эффективности сбытовой политики предприятия 68
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТА ООО «ТПФ ИЗЫСКАТЕЛЬ ПЛЮС» ПУТЕМ РАЗВИТИЯ ФИЛИАЛЬНОЙ СЕТИ 79
3.1. Развитие сети филиалов по производству продукции ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» 79
3.2 Оценка эффективности разработанных мероприятий 89
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 97
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 100
Приложения
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ С БЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ 10
1.1. Особенности организации системы сбытовой политики предприятий 10
1.2 Основная классификация форм и систем сбытовой политики 16
1.3 Методы анализа и оценки эффективности сбытовой политики
предприятия 21
2 АНАЛИЗ ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ТПФ «ИЗЫСКАТЕЛЬ ПЛЮС» 33
2.1. Характеристика технико-экономических показателей ООО ТПФ
«Изыскатель Плюс» 33
2.2. Анализ основных фондов ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» 38
2.3. Анализ себестоимости продукции 42
2.4. Анализ финансовых результатов предприятия 44
2.5. Анализ имущества и источников формирования имущества ООО ТПФ
«Изыскатель Плюс» 46
2.6. Анализ финансовой устойчивости ООО ТПФ «Изыскатель Плюс» 51
2.7. Анализ ликвидности и платежеспособности ООО ТПФ «Изыскатель
Плюс» 54
2.8. Анализ рентабельности и деловой активности предприятия 57
2.9. Анализ рынка минеральных вод на территории РТ 60
2.10. Анализ эффективности сбытовой политики предприятия 68
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТА ООО «ТПФ ИЗЫСКАТЕЛЬ ПЛЮС» ПУТЕМ РАЗВИТИЯ ФИЛИАЛЬНОЙ СЕТИ 79
3.1. Развитие сети филиалов по производству продукции ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» 79
3.2 Оценка эффективности разработанных мероприятий 89
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 97
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 100
Приложения
В настоящее время динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится в буквальном смысле, биться за покупателей, приводит к пониманию роста эффективности продаж в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом реализована: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - оптимальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества предлагаемого товара, или услуги.
Именно поэтому система сбытовой деятельности является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено основания - именно в процессе реализации готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были использованы концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - основная конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.
Таким образом, организация и управление сбытовой деятельностью являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Именно поэтому тема работы является актуальной.
Отечественными и зарубежными учеными-экономистами достаточно подробно освещены отдельные аспекты управления отделом сбыта. Широко освещены в научной литературе такие составные элементы как: факторы и тенденции потребительского спроса (Котлер Ф., Кампбелл Р. Макконелл, Стэнли Л. Брю, Эдвин Дж. Доллан, Линдсей Д. Гребенников П.И., Леусский А.И., Гальперин В.М. Игнатьев С. М. и большое количество др. зарубежных и отечественных авторов), проведение рыночных исследований (Ф. Котлер и др.), вопросы и методы ценообразования (Тарасевич В.М, Цацулин А. Н. и др.). Однако все эти источники главным образом имеют общий характер или разработаны для промышленных предприятий.
Цель дипломной работы - разработка мероприятий по повышению эффективности сбытовой политики на примере ООО ТПФ «Изыскатель-Плюс».
Для достижения поставленной цели потребовалось решить следующие задачи:
- изучить и обобщить научную литературу по проблемам управления сбытовой политики предприятия и повышению их эффективности;
- проанализировать финансовое состояние и сбытовую политику
предприятия (на примере ООО ТПФ «Изыскатель-Плюс»);
- разработать мероприятия по повышению эффективности сбытовой политики на предприятии.
Объектом исследования является деятельность ООО ТПФ «Изыскатель- Плюс».
Предметом исследования является эффективность сбытовой политики предприятия.
Для решения поставленных задач были использованы следующие методы исследования: экономико-статистический анализ, анализ документальных и теоретических источников, а также наблюдение и опрос с помощью анкетирования.
В качестве исходной информации была использована бухгалтерско- финансовая отчетность ООО ТПФ «Изыскатель-Плюс» за 2013-2015 годы, учебная, справочная и методическая литература российских и зарубежных авторов, научные статьи по изучаемой проблеме.
Дипломная работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованной литературы и приложений.
В первом разделе изучается роль и методы управления сбытовой политики в современном обществе. Изложены основные проблемы управления и организации отдела сбыта.
Во втором разделе работы рассматривается финансовое состояние предприятия и организация процесса продаж на предприятии. Дается характеристика компании, а также экономическая деятельность фирмы. Подробно анализируется система сбыта фирмы, перспективы рынка, на котором действует предприятие. Дана оценка эффективности сбытовой политики.
В третьем разделе разработаны мероприятия по повышению эффективности сбытовой политики на предприятии.
Практическая значимость исследования для предприятия заключается в том, что была проведена объективная оценка состояния сбытовой политики, в процессе которой были применены методы полезные для использования их на предприятии. В итоге были сделаны предложения по повышению эффективности сбытовой политики, использование которых даст положительные результаты в работе не только службы сбыта, но и всей деятельности фирмы.
Именно поэтому система сбытовой деятельности является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено основания - именно в процессе реализации готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были использованы концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - основная конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.
Таким образом, организация и управление сбытовой деятельностью являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Именно поэтому тема работы является актуальной.
Отечественными и зарубежными учеными-экономистами достаточно подробно освещены отдельные аспекты управления отделом сбыта. Широко освещены в научной литературе такие составные элементы как: факторы и тенденции потребительского спроса (Котлер Ф., Кампбелл Р. Макконелл, Стэнли Л. Брю, Эдвин Дж. Доллан, Линдсей Д. Гребенников П.И., Леусский А.И., Гальперин В.М. Игнатьев С. М. и большое количество др. зарубежных и отечественных авторов), проведение рыночных исследований (Ф. Котлер и др.), вопросы и методы ценообразования (Тарасевич В.М, Цацулин А. Н. и др.). Однако все эти источники главным образом имеют общий характер или разработаны для промышленных предприятий.
Цель дипломной работы - разработка мероприятий по повышению эффективности сбытовой политики на примере ООО ТПФ «Изыскатель-Плюс».
Для достижения поставленной цели потребовалось решить следующие задачи:
- изучить и обобщить научную литературу по проблемам управления сбытовой политики предприятия и повышению их эффективности;
- проанализировать финансовое состояние и сбытовую политику
предприятия (на примере ООО ТПФ «Изыскатель-Плюс»);
- разработать мероприятия по повышению эффективности сбытовой политики на предприятии.
Объектом исследования является деятельность ООО ТПФ «Изыскатель- Плюс».
Предметом исследования является эффективность сбытовой политики предприятия.
Для решения поставленных задач были использованы следующие методы исследования: экономико-статистический анализ, анализ документальных и теоретических источников, а также наблюдение и опрос с помощью анкетирования.
В качестве исходной информации была использована бухгалтерско- финансовая отчетность ООО ТПФ «Изыскатель-Плюс» за 2013-2015 годы, учебная, справочная и методическая литература российских и зарубежных авторов, научные статьи по изучаемой проблеме.
Дипломная работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованной литературы и приложений.
В первом разделе изучается роль и методы управления сбытовой политики в современном обществе. Изложены основные проблемы управления и организации отдела сбыта.
Во втором разделе работы рассматривается финансовое состояние предприятия и организация процесса продаж на предприятии. Дается характеристика компании, а также экономическая деятельность фирмы. Подробно анализируется система сбыта фирмы, перспективы рынка, на котором действует предприятие. Дана оценка эффективности сбытовой политики.
В третьем разделе разработаны мероприятия по повышению эффективности сбытовой политики на предприятии.
Практическая значимость исследования для предприятия заключается в том, что была проведена объективная оценка состояния сбытовой политики, в процессе которой были применены методы полезные для использования их на предприятии. В итоге были сделаны предложения по повышению эффективности сбытовой политики, использование которых даст положительные результаты в работе не только службы сбыта, но и всей деятельности фирмы.
В хозяйственной деятельности организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.
По результатам общего анализа финансово-экономической стабильности функционирования предприятия ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» можно сделать выводы, что предприятие, находящееся на стадии зарождения нового жизненного цикла является неплатежеспособным, имеет не ликвидный баланс и финансово неустойчиво, деятельность предприятия является финансово-экономически не стабильной. Основные пути повышения финансовой устойчивости:
- увеличение собственного капитала;
- снижение внеоборотных активов;
- сокращение величины запасов до оптимального уровня.
Анализ ликвидности показал, что коэффициенты текущей и быстрой ликвидности и абсолютной ликвидности были намного ниже нормативного. Для повышения абсолютной ликвидности необходимо увеличение наиболее ликвидных активов и уменьшение кредиторской задолженности.
Предприятие является не платежеспособным, так как оборотных активов недостаточно для покрытия краткосрочных обязательств (даже для однократного); заемные средства, на анализируемом предприятии, превышают собственные в 1,3 раза. Это было бы допустимо на стадии зарождения жизненного цикла предприятия при условии рациональности структуры финансирования активов, которое в данном случае не соблюдается.
Внеоборотные активы финансируются за счет собственных средств на 80%, долгосрочные обязательства незначительны, а 10% внеоборотных активов обеспечиваются за счет краткосрочных обязательств. Такое положение предприятия является неблагоприятным и непривлекательным для инвесторов.
Основные проблемы предприятия связаны с нерациональной структурой финансирования активов, большой долей краткосрочных заемных средств в структуре капитала.
Выявленные проблемы одинаково актуальны, но согласно проведенной оценке финансово-экономической стабильности функционирования предприятия первоочередной является оптимизация структуры пассивов. Сумму собственных средств и долгосрочных обязательств необходимо увеличить на 10%. Если добиться увеличения за счет собственных средств, то коэффициент соотношения заемных и собственных средств значительно приблизится к рекомендуемому значению.
Достичь конкурентных преимуществ и укрепить свои позиции ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» может за счет:
1. обеспечения более низких издержек на сбыт товара.
2. обеспечения незаменимости продукта с помощью дифференциации.
На основе результатов проведенного анализа (данные конкурентного анализа, анализа рынка, SWOT-анализа) был разработан план стратегического развития для предприятия по расширению рынка ООО «ТПФ Изыскатель Плюс». Исходя из результатов анализа, было установлено, что внешние и внутренние факторы позволяют данной организации расширить рынок. Расширение рынка ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» возможно осуществить посредством развития филиальной сети.
Итак, стратегия - расширение рынка посредством открытия филиала. Одним из важных моментов в увеличении реализации минеральной является увеличение сети продаж. На сегодняшний день офис продаж ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» находится только в городе Мензелинск и Набережные Челны. Поэтому для увеличения прибыли предприятия необходимо расширить сеть магазинов в таких городах как Чистополь и Лениногорск.
Основными минусами разработанной модели развития для ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» является то, что требуются достаточно большие инвестиции, все риски неудачного открытия филиала лежат на головной компании, требуется постоянный контроль за движением денежных средств и товаро-материальных ценностей.
Основными преимуществами данной стратегии развития для ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» является увеличение выручки, 100%-ая управляемость филиала, упрощается «обратная связь» с руководством филиала и, соответственно, возможность своевременной корректировки позиции компании в регионе, возможность уменьшить количество сотрудников филиала, используя сотрудников головного офиса по ключевым позициям, 100%-ая гарантия того, что филиал, в отличие от других моделей экспансии, не передумает быть партнёром ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» в регионе, инвестиции, вложенные в собственное подразделение, увеличивают стоимость ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» в целом, происходит «экспансия торговой марки» компании, она становится более узнаваемой и, соответственно, возрастает её цена.
Окупаемость проекта по развитию филиалов за 1,57 года будет достигнута при условии получения доходов от филиала в размере, превышающих общую сумму расходов. Чистая текущая стоимость проекта: 3854,38 тыс. руб., индекс дисконтированных инвестиций 1,66.
По результатам общего анализа финансово-экономической стабильности функционирования предприятия ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» можно сделать выводы, что предприятие, находящееся на стадии зарождения нового жизненного цикла является неплатежеспособным, имеет не ликвидный баланс и финансово неустойчиво, деятельность предприятия является финансово-экономически не стабильной. Основные пути повышения финансовой устойчивости:
- увеличение собственного капитала;
- снижение внеоборотных активов;
- сокращение величины запасов до оптимального уровня.
Анализ ликвидности показал, что коэффициенты текущей и быстрой ликвидности и абсолютной ликвидности были намного ниже нормативного. Для повышения абсолютной ликвидности необходимо увеличение наиболее ликвидных активов и уменьшение кредиторской задолженности.
Предприятие является не платежеспособным, так как оборотных активов недостаточно для покрытия краткосрочных обязательств (даже для однократного); заемные средства, на анализируемом предприятии, превышают собственные в 1,3 раза. Это было бы допустимо на стадии зарождения жизненного цикла предприятия при условии рациональности структуры финансирования активов, которое в данном случае не соблюдается.
Внеоборотные активы финансируются за счет собственных средств на 80%, долгосрочные обязательства незначительны, а 10% внеоборотных активов обеспечиваются за счет краткосрочных обязательств. Такое положение предприятия является неблагоприятным и непривлекательным для инвесторов.
Основные проблемы предприятия связаны с нерациональной структурой финансирования активов, большой долей краткосрочных заемных средств в структуре капитала.
Выявленные проблемы одинаково актуальны, но согласно проведенной оценке финансово-экономической стабильности функционирования предприятия первоочередной является оптимизация структуры пассивов. Сумму собственных средств и долгосрочных обязательств необходимо увеличить на 10%. Если добиться увеличения за счет собственных средств, то коэффициент соотношения заемных и собственных средств значительно приблизится к рекомендуемому значению.
Достичь конкурентных преимуществ и укрепить свои позиции ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» может за счет:
1. обеспечения более низких издержек на сбыт товара.
2. обеспечения незаменимости продукта с помощью дифференциации.
На основе результатов проведенного анализа (данные конкурентного анализа, анализа рынка, SWOT-анализа) был разработан план стратегического развития для предприятия по расширению рынка ООО «ТПФ Изыскатель Плюс». Исходя из результатов анализа, было установлено, что внешние и внутренние факторы позволяют данной организации расширить рынок. Расширение рынка ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» возможно осуществить посредством развития филиальной сети.
Итак, стратегия - расширение рынка посредством открытия филиала. Одним из важных моментов в увеличении реализации минеральной является увеличение сети продаж. На сегодняшний день офис продаж ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» находится только в городе Мензелинск и Набережные Челны. Поэтому для увеличения прибыли предприятия необходимо расширить сеть магазинов в таких городах как Чистополь и Лениногорск.
Основными минусами разработанной модели развития для ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» является то, что требуются достаточно большие инвестиции, все риски неудачного открытия филиала лежат на головной компании, требуется постоянный контроль за движением денежных средств и товаро-материальных ценностей.
Основными преимуществами данной стратегии развития для ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» является увеличение выручки, 100%-ая управляемость филиала, упрощается «обратная связь» с руководством филиала и, соответственно, возможность своевременной корректировки позиции компании в регионе, возможность уменьшить количество сотрудников филиала, используя сотрудников головного офиса по ключевым позициям, 100%-ая гарантия того, что филиал, в отличие от других моделей экспансии, не передумает быть партнёром ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» в регионе, инвестиции, вложенные в собственное подразделение, увеличивают стоимость ООО «ТПФ Изыскатель Плюс» в целом, происходит «экспансия торговой марки» компании, она становится более узнаваемой и, соответственно, возрастает её цена.
Окупаемость проекта по развитию филиалов за 1,57 года будет достигнута при условии получения доходов от филиала в размере, превышающих общую сумму расходов. Чистая текущая стоимость проекта: 3854,38 тыс. руб., индекс дисконтированных инвестиций 1,66.