1 Теоретические основы организации и функционирования сбытовой деятельности
1.1 Функции и организация службы сбыта
1.2 Средства стимулирования сбыта
1.3 Стимулирование торговой сети
2 Анализ деятельности КФ ООО «Дальтелеком Трейд»
2.1 Общая характеристика предприятия
2.3 Анализ сбыта телефонной группы
2.5 Анализ продаж по маркам телефонов
3.1 Эффективность использования трудовых ресурсов по офисам
3.2 Прогнозирование объёма продаж телефонов
3.3 Анализ основных конкурентов.
3.4. Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности.
3.5 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий
Заключение
Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Наиболее важная задача службы сбыта – помочь в достижении поставленных целей по товарам и завоевании доли рынка. Деятельность службы должна быть тщательно просчитана, чтобы она соответствовала общей стратегии фирмы. Например, если компания в данное время ставит во главу угла расширение доли рынка, то основными задачами службы сбыта являются поиск заказчиков, обеспечение высокого уровня сервиса и обратной связи. Если задачей является защита и развитие имеющегося бизнеса, продавцы должны уделять больше внимания уже имеющимся заказчикам, особенно тем, на которых сосредоточил свои силы конкурент. Когда перед фирмой поставлена двойная задача – развитие нового бизнеса и расширение имеющегося, для решения первой задачи имеет смысл прибегнуть к услугам высококвалифицированных агентов, специализирующихся на разработке новых направлений.
Некоторые отделы сбыта много времени тратят на продажи дистрибьюторам. Важной задачей такого отдела будет мотивация дистрибьютора, внедрение разнообразных программ продаж и поддержание уровня обслуживания. По важным сделкам агенты часто связываются с сотрудниками отделов сбыта дистрибьютора, для того чтобы помочь в развитии нового бизнеса или решить конкретные проблемы, связанные с использованием или обслуживанием товара. Перед службой сбыта, работающей с торговцами в розницу, стоит задача представлять им новый ассортимент, обеспечивать выкладку рекламных образцов, стремиться к увеличению площадей и улучшению условий хранения для своих товаров и привлекать заказчика к участию в программах продвижения.
В процессе написания дипломной работы мы анализировали компанию Комсомольский филиал ООО Дальтелеком Трейд и направление её деятельности. КФ ООО ДТТ является торговой организацией, а также дилерами крупнейших представителей сотовой связи : МТС, Билайн, Мегафон. Миссия организации: «Продажа цифровой техники и услуг сотовой связи с целью получения прибыли».
Нам удалось выяснить, что в компании работают высококвалифицированные сотрудники, 62% из них имеют высшее образование. При проведении анализа сбытовой деятельности выяснилось, что основную прибыль компании приносит реализация телефонов, поэтому объектом исследования явилась телефонная группа. При подробном анализе мы увидели, что продажи в 2007г. снизились по сравнению с 2006г., также провелось прогнозирование на 2008г, по результатам которого можно сделать вывод, что если не принимать никаких решительных действий, направленных на совершенствование сбытовой деятельности, компанию ожидает кризис, а в дальнейшем возможно полное разорение. Главными факторами к этому являются появление и развитие конкуренции и неудобное месторасположение некоторых из офисов.
Были предложены следующие мероприятия:
1) Ценовое стимулирование
- снижение цены на неликвидные модели
- снижение цены на основные модели
2) Скидки
- в процентах
-однократные купоны
-накопительные купоны
3) Подарок при покупке
4) Рассрочка платежа
5) Реклама
После того, как был произведён расчет экономической эффективности рекламных мероприятий по стимулированию сбыта был сделан вывод, что различные акции должны проводиться несколько раз в год. По результатам прогнозирования за полгода товарооборот компании в среднем может увеличиться на 338 телефонов, что в денежном выражении составит 1859000,00 рублей. Дополнительная прибыль предприятия составит 338000,00 рублей, за минусом затрат на проводимую акцию (113832,00 руб.), суммарный эффект от предлагаемых мероприятий может увеличиться на 224168,00 рублей. Рентабельность вложений составит 197%.
