Помощь студентам в учебе
Формирование коммерческих связей предприятия
|
Введение 3
Глава 1. Теоретические аспекты формирования коммерческих связей предприятия 6
1.1. Сущность и роль коммерческих связей в деятельности предприятия 6
1.2. Принципы и варианты формирования коммерческих связей 17
Глава 2. Анализ формирования коммерческих связей предприятия ИП Синюкова 23
2.1. Общая характеристика предприятия ИП Синюкова 23
2.2. Анализ формирования коммерческих связей c поставщиками 33
2.3. Исследование коммерческих связей c потребителями 37
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию формирования коммерческих связей предприятия ИП Синюкова 45
3.1. Рекомендации по совершенствованию формирования коммерческих связей
предприятия c поставщиками 45
3.2. Предложения по формированию коммерческих связей предприятия c
потребителями 53
3.3. Оценка социально-экономической эффективности предлагаемых
решений 57
Заключение 64
Список использованных источников 69
Приложения
Глава 1. Теоретические аспекты формирования коммерческих связей предприятия 6
1.1. Сущность и роль коммерческих связей в деятельности предприятия 6
1.2. Принципы и варианты формирования коммерческих связей 17
Глава 2. Анализ формирования коммерческих связей предприятия ИП Синюкова 23
2.1. Общая характеристика предприятия ИП Синюкова 23
2.2. Анализ формирования коммерческих связей c поставщиками 33
2.3. Исследование коммерческих связей c потребителями 37
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию формирования коммерческих связей предприятия ИП Синюкова 45
3.1. Рекомендации по совершенствованию формирования коммерческих связей
предприятия c поставщиками 45
3.2. Предложения по формированию коммерческих связей предприятия c
потребителями 53
3.3. Оценка социально-экономической эффективности предлагаемых
решений 57
Заключение 64
Список использованных источников 69
Приложения
Степень исполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия отдельных производств, предпринимателей, компаний и фирм в значительной степени обуславливает преодолевание кризиса и действенное функционирование рыночной экономики. В основе функционирования рыночной экономике лежат вопросы экономически грамотной коммерции. B имеющихся условиях у предприятий, промышленных компаний, торгово-посреднических организаций появляются трудности в процессе осуществления коммерческой деятельности, начиная c установления коммерческих связей c контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодной реализации продукции.
Актуальность темы выпускной квалификационной работы заключается в том, что формирование коммерческих связей c поставщиками занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия, потому что эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия c потребителями продукции, которая выражается в важнейшей деятельности по формированию ассортимента товаров. Только лишь эффективная коммерческая деятельность на уровне предприятия может поспособствовать успешной и стабильной деятельности организации, и не только огородить ее от воздействия неблагоприятных факторов внешней среды, которые связаны, к примеру, c нередкой переменой арендной платы за помещения, низкой договорной дисциплиной, но и дать предприятию преимущества перед своими конкурентами. Собственно, этим объясняется актуальность выбранной темы бакалаврской работы.
На сегодняшний день благополучие и коммерческий успех торгового предприятия целиком зависимы от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть направлена исключительно на прибыльное, рентабельное хозяйствование, ведь предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.
Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими c целью достижения высокой экономической эффективности работы торгового предприятия связаны, главным образом, c рациональной организацией коммерческих связей c поставщиками товаров, способствующие планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Также не нужно забывать o потребителях, которые играют немаловажную роль в формировании коммерческих связей предприятия, так как они являются главным звеном в торговле, ради которого предприятие существует и процветает. Поэтому на каждом торговом предприятии должна проводиться работа по изучению и поддержанию коммерческих связей c поставщиками и потребителями.
Существенный вклад в изучение проблемы формирования коммерческих связей предприятий внесли специалисты в области коммерческой деятельности: Бунеева P.H., Виноградова C.H., Гурская C.H, Дашков Т.П., Денисова Л.Л., Осипова Л.В., Памбухчиянц В.К., Панкратов Ф.Г., Половцева Ф.П., Серегина Т.К., Синяева И.М. и др. Их работы в значительной мере способствовали изучению основ коммерческой деятельности, исследованию коммерческих связей как c поставщиками, так и c потребителями.
Целью выпускной квалификационной работы является исследование процессов формирования коммерческих связей торгового предприятия и разработка предложений по их совершенствованию.
Для достижения данной цели необходимо решить ряд задач, таких как:
- детально изучить литературу по исследуемой теме;
- определить основы формирования коммерческих связей торгового предприятия;
- рассмотреть коммерческие связи на примере конкретного торгового
предприятия;
- определить тенденции развития организации коммерческой деятельности с поставщиками и покупателями;
- разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии.
Объектом исследования является ИП Синюкова.
Предметом исследования является процесс формирования коммерческих связей ИП Синюкова c поставщиками и покупателями.
Методологической основой написания выпускной квалификационной работы послужили методы: изучение материалов научных и периодических изданий по проблеме, изучение электронных ресурсов, анализ, сравнение, опрос, экономико-математические методы.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Работа иллюстрирована 25 таблицами, 11 рисунками, 7 формулами, 3 приложениями. Список использованных источников включает 49 источников литературы, 5 статей и 6 электронных ресурсов. Общий объем работы составил 73 страницы без приложений.
Актуальность темы выпускной квалификационной работы заключается в том, что формирование коммерческих связей c поставщиками занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия, потому что эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия c потребителями продукции, которая выражается в важнейшей деятельности по формированию ассортимента товаров. Только лишь эффективная коммерческая деятельность на уровне предприятия может поспособствовать успешной и стабильной деятельности организации, и не только огородить ее от воздействия неблагоприятных факторов внешней среды, которые связаны, к примеру, c нередкой переменой арендной платы за помещения, низкой договорной дисциплиной, но и дать предприятию преимущества перед своими конкурентами. Собственно, этим объясняется актуальность выбранной темы бакалаврской работы.
На сегодняшний день благополучие и коммерческий успех торгового предприятия целиком зависимы от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть направлена исключительно на прибыльное, рентабельное хозяйствование, ведь предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.
Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими c целью достижения высокой экономической эффективности работы торгового предприятия связаны, главным образом, c рациональной организацией коммерческих связей c поставщиками товаров, способствующие планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Также не нужно забывать o потребителях, которые играют немаловажную роль в формировании коммерческих связей предприятия, так как они являются главным звеном в торговле, ради которого предприятие существует и процветает. Поэтому на каждом торговом предприятии должна проводиться работа по изучению и поддержанию коммерческих связей c поставщиками и потребителями.
Существенный вклад в изучение проблемы формирования коммерческих связей предприятий внесли специалисты в области коммерческой деятельности: Бунеева P.H., Виноградова C.H., Гурская C.H, Дашков Т.П., Денисова Л.Л., Осипова Л.В., Памбухчиянц В.К., Панкратов Ф.Г., Половцева Ф.П., Серегина Т.К., Синяева И.М. и др. Их работы в значительной мере способствовали изучению основ коммерческой деятельности, исследованию коммерческих связей как c поставщиками, так и c потребителями.
Целью выпускной квалификационной работы является исследование процессов формирования коммерческих связей торгового предприятия и разработка предложений по их совершенствованию.
Для достижения данной цели необходимо решить ряд задач, таких как:
- детально изучить литературу по исследуемой теме;
- определить основы формирования коммерческих связей торгового предприятия;
- рассмотреть коммерческие связи на примере конкретного торгового
предприятия;
- определить тенденции развития организации коммерческой деятельности с поставщиками и покупателями;
- разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии.
Объектом исследования является ИП Синюкова.
Предметом исследования является процесс формирования коммерческих связей ИП Синюкова c поставщиками и покупателями.
Методологической основой написания выпускной квалификационной работы послужили методы: изучение материалов научных и периодических изданий по проблеме, изучение электронных ресурсов, анализ, сравнение, опрос, экономико-математические методы.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Работа иллюстрирована 25 таблицами, 11 рисунками, 7 формулами, 3 приложениями. Список использованных источников включает 49 источников литературы, 5 статей и 6 электронных ресурсов. Общий объем работы составил 73 страницы без приложений.
Изучение источников по данной теме позволило сделать вывод, что в ходе товарного обмена материальными ресурсами среди продавцов и покупателями появляются определённые взаимоотношения, которые называются коммерческие связи. Данные коммерческие связи представляют собой совокупность организационных, экономических и юридических отношений, которые возникают между продавцами и покупателями материальных ресурсов.
Предметом коммерческих связей выступает поставка или купля-продажа товаров и услуг.
Коммерческие связи группируются по следующим признакам:
- насыщенности (высоконасыщенные, низконасыщенные);
- отраслевой структуре (внутриотраслевые, межотраслевые);
- рыночной структуре (внутрироссийские, межгосударственные);
- степени участия в них оптово-коммерческих организаций (прямые, через посредников);
- формам организации поставок (транзитные, складские);
- продолжительности действия (долгосрочные и краткосрочные связи).
На сегодняшний день имеются основные принципы, на основе которых рекомендовано строить систему отбора поставщиков: качество товаров, надежность поставщика, цена, качество обслуживания, условия платежа и вероятность внеплановых поставок, единство целей и задач обеих сторон, взаимная выгода, ответственность за исполнение взаимных обязательств, экономичность, ритмичность, оперативность, централизация.
Удовлетворение потребностей и запросов потребителя - социальная обязанность как изготовителя, так и предприятия торговли.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса считается важным условием для проведения эффективной коммерческой работы по сотрудничеству c поставщиками товаров и закупкам. Имеется большой арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые нужно применить при организации закупочной деятельности торгового предприятия для последующей розничной продажи.
Оттого закупки для последующей розничной продаже надлежит начинать c изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, которые формируют спрос.
Таким образом, благополучие и коммерческий успех торгового предприятия целиком зависимы от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть направлена исключительно на прибыльное, рентабельное хозяйствование, ведь предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.
Объектом исследования выпускной квалификационной работы явился магазин ИП Синюковой В.А. Общая площадь магазина 30 кв. метров, площадь склада - 10 кв. метров.
По масштабу деятельности торговое предприятие относится к малым торговым предприятиям, так как численность работающих составляет 3 человека.
Магазин ИП Синюковой B.A. занимается розничной продажей бытовой химии, средств личной гигиены, косметики, хозяйственно-бытовых товаров.
Анализ конкурентов показал, что у «Альпари» и «Магнит косметик» есть абсолютное преимущество перед магазином ИП Синюковой B.A. по всем параметрам, так как у них представлен более широкий ассортимент непродовольственных товаров, а также они имеют сеть магазинов в городе. Данные магазины ведут активную рекламную и сбытовую политику, они выпускают рекламу на местном телевидении, a также распространяют буклеты, листовки, флаеры, выпускают каталоги, постоянно оповещают об акциях, скидках. Ассортимент магазин «Реал» схож c магазином ИП Синюковой, но уступает в удобстве совершения покупки и количестве рабочих часов в день.
Анализ экономических показателей торгово-хозяйственной деятельности магазина ИП Синюковой В.А. показал, что прибыльность магазина с каждым годом увеличивалась. Можно выделить 2016 год, так как за этот год чистая прибыль магазина составила 106,1 тыс. руб., что в 3,3 c лишним раза больше, чем в 2014 году (32,6 тыс. руб.) и в 2,5 раза больше, чем в 2915 году (41,7 тыс. руб.). B целом за три года торгово-хозяйственная деятельность магазина была c положительным результатом.
Проведя анализ действующих поставщиков магазина, можно сделать вывод, что основными поставщиками магазина являются ИП Титов c удельным весом 44,4% и ООО «Верта» c объемом поставок 38%. Поставки товара от второго поставщика ООО «Феникс» осуществлялись реже, так как цены у него немного выше, чем у других. Но иногда заказывать товары у этого поставщика выгодно, так как он проводит акции и закупать товар получается дешевле.
В процентном соотношении ассортимент магазина составляет:
- бытовая химия - 33,3% от всего ассортимента;
- товары личной гигиены - 25%;
- косметика - 25%;
- прочие товары - 16,4%.
B магазине ИП Синюковой B.A. был произведен опрос c целью выявления потребительских предпочтений в бытовой химии. Были опрошены 100 респондентов-посетителей магазина.
Задавались нижеприведенные вопросы:
- как часто Вы покупаете бытовую химию в нашем магазине?
- какую бытовую химию Вы покупали за последние 3 месяца?
- какие средства личной гигиены Вы покупали за последние 3 месяца?
- какую косметику Вы покупали за последние 3 месяца?
- укажите свой возраст.
- укажите свой пол.
Таким образом в результате проведенного исследования были сделаны следующие выводы:
- покупателями средств бытовой химии преимущественно являются женщины (86%), мужчины составляют лишь 14%;
- наибольшее количество покупок совершают люди возрастом от 46 до 55;
- характерная частота покупки: 2-3 раза в месяц;
- наибольшее количество покупок бытовой химии составляют стиральные порошки (98%), дополнительные средства для стирки (77%), чистящие порошки, крема (73%), средства для мытья унитазов (71%) и средства для мытья стекол, окон (63%);
- наибольшее количество покупок среди средств личной гигиены составляют средства по уходу за руками, лицом и телом (90%), средства по уходу за волосами (86%), Средства для ухода за полостью рта (75%) и бумажная продукция (68%);
- наибольшее количество покупок среди косметики составляют краска для волос (75%), парфюм (71%), увлажняющие крема (56%) и лаки для ногтей (54%).
B связи c полученными данными магазин ИП Синюковой B.A. сможет более эффективно осуществлять ассортиментную политику в магазине, лучше удовлетворять потребности покупателей и, соответственно, получить больше прибыли, чем это было ранее.
Проведенное исследование позволило сформулировать следующие предложения по совершенствованию коммерческих связей предприятия:
- увеличить количество поставщиков бытовой химии, косметики, парфюмерии для того, чтобы разнообразить ассортимент магазина;
- найти поставщиков посуды, канцелярских товаров, детских игрушек, чулочно-носочных изделий для того, чтобы увеличить ассортимент магазина и повысить конкурентоспособность на местном рынке;
- внедрить программу «1С: Розница 8» для автоматизации торговых процессов и отслеживания товарных запасов;
- перейти на самообслуживание;
- выпустить рекламу магазина на местном телевидении;
- разместить рекламу в местной газете;
- более ярко оформить вывеску магазина, чтобы бросалась в глаза, так как старая уже выцвела;
- раздавать яркие листовки, флаеры с продукцией магазина и акциями;
- проводить акции (например, два товара по цене одного, купи два товара и получи третий в подарок);
- выпустить фирменные дисконтные карты с 5% скидкой;
- выпустить подарочные сертификаты на 300, 500, 1000 рублей.
Затраты на выполнение всех рекомендаций составят 687,3 тыс. руб. По подсчетам магазин ИП Синюкова B.A. получит дополнительную прибыль в 2800,5 тыс. руб. При этом экономическая эффективность затрат составляет 4,1, это означает, что внедрение предложенных мероприятий положительно отразятся на экономической эффективности работы магазина. A запланированные затраты окупятся довольно за небольшой период времени - 3 месяца.
Таким образом, предложенные мероприятия обладают социальной и экономической эффективностью. Они повысят культуру обслуживания, позволят экономить время на приобретение товаров, ликвидировать очереди в ожидании обслуживания, расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок, a также добавить новые категории товаров, такие как: посуда, чулочно-носочные изделия, детские игрушки, канцтовары, также увеличить пропускную способность магазина, увеличить экономические показатели: товарооборот, валовой доход, прибыль, повышение производительности труда, снижение уровня издержек обращения.
Предметом коммерческих связей выступает поставка или купля-продажа товаров и услуг.
Коммерческие связи группируются по следующим признакам:
- насыщенности (высоконасыщенные, низконасыщенные);
- отраслевой структуре (внутриотраслевые, межотраслевые);
- рыночной структуре (внутрироссийские, межгосударственные);
- степени участия в них оптово-коммерческих организаций (прямые, через посредников);
- формам организации поставок (транзитные, складские);
- продолжительности действия (долгосрочные и краткосрочные связи).
На сегодняшний день имеются основные принципы, на основе которых рекомендовано строить систему отбора поставщиков: качество товаров, надежность поставщика, цена, качество обслуживания, условия платежа и вероятность внеплановых поставок, единство целей и задач обеих сторон, взаимная выгода, ответственность за исполнение взаимных обязательств, экономичность, ритмичность, оперативность, централизация.
Удовлетворение потребностей и запросов потребителя - социальная обязанность как изготовителя, так и предприятия торговли.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса считается важным условием для проведения эффективной коммерческой работы по сотрудничеству c поставщиками товаров и закупкам. Имеется большой арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые нужно применить при организации закупочной деятельности торгового предприятия для последующей розничной продажи.
Оттого закупки для последующей розничной продаже надлежит начинать c изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, которые формируют спрос.
Таким образом, благополучие и коммерческий успех торгового предприятия целиком зависимы от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть направлена исключительно на прибыльное, рентабельное хозяйствование, ведь предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.
Объектом исследования выпускной квалификационной работы явился магазин ИП Синюковой В.А. Общая площадь магазина 30 кв. метров, площадь склада - 10 кв. метров.
По масштабу деятельности торговое предприятие относится к малым торговым предприятиям, так как численность работающих составляет 3 человека.
Магазин ИП Синюковой B.A. занимается розничной продажей бытовой химии, средств личной гигиены, косметики, хозяйственно-бытовых товаров.
Анализ конкурентов показал, что у «Альпари» и «Магнит косметик» есть абсолютное преимущество перед магазином ИП Синюковой B.A. по всем параметрам, так как у них представлен более широкий ассортимент непродовольственных товаров, а также они имеют сеть магазинов в городе. Данные магазины ведут активную рекламную и сбытовую политику, они выпускают рекламу на местном телевидении, a также распространяют буклеты, листовки, флаеры, выпускают каталоги, постоянно оповещают об акциях, скидках. Ассортимент магазин «Реал» схож c магазином ИП Синюковой, но уступает в удобстве совершения покупки и количестве рабочих часов в день.
Анализ экономических показателей торгово-хозяйственной деятельности магазина ИП Синюковой В.А. показал, что прибыльность магазина с каждым годом увеличивалась. Можно выделить 2016 год, так как за этот год чистая прибыль магазина составила 106,1 тыс. руб., что в 3,3 c лишним раза больше, чем в 2014 году (32,6 тыс. руб.) и в 2,5 раза больше, чем в 2915 году (41,7 тыс. руб.). B целом за три года торгово-хозяйственная деятельность магазина была c положительным результатом.
Проведя анализ действующих поставщиков магазина, можно сделать вывод, что основными поставщиками магазина являются ИП Титов c удельным весом 44,4% и ООО «Верта» c объемом поставок 38%. Поставки товара от второго поставщика ООО «Феникс» осуществлялись реже, так как цены у него немного выше, чем у других. Но иногда заказывать товары у этого поставщика выгодно, так как он проводит акции и закупать товар получается дешевле.
В процентном соотношении ассортимент магазина составляет:
- бытовая химия - 33,3% от всего ассортимента;
- товары личной гигиены - 25%;
- косметика - 25%;
- прочие товары - 16,4%.
B магазине ИП Синюковой B.A. был произведен опрос c целью выявления потребительских предпочтений в бытовой химии. Были опрошены 100 респондентов-посетителей магазина.
Задавались нижеприведенные вопросы:
- как часто Вы покупаете бытовую химию в нашем магазине?
- какую бытовую химию Вы покупали за последние 3 месяца?
- какие средства личной гигиены Вы покупали за последние 3 месяца?
- какую косметику Вы покупали за последние 3 месяца?
- укажите свой возраст.
- укажите свой пол.
Таким образом в результате проведенного исследования были сделаны следующие выводы:
- покупателями средств бытовой химии преимущественно являются женщины (86%), мужчины составляют лишь 14%;
- наибольшее количество покупок совершают люди возрастом от 46 до 55;
- характерная частота покупки: 2-3 раза в месяц;
- наибольшее количество покупок бытовой химии составляют стиральные порошки (98%), дополнительные средства для стирки (77%), чистящие порошки, крема (73%), средства для мытья унитазов (71%) и средства для мытья стекол, окон (63%);
- наибольшее количество покупок среди средств личной гигиены составляют средства по уходу за руками, лицом и телом (90%), средства по уходу за волосами (86%), Средства для ухода за полостью рта (75%) и бумажная продукция (68%);
- наибольшее количество покупок среди косметики составляют краска для волос (75%), парфюм (71%), увлажняющие крема (56%) и лаки для ногтей (54%).
B связи c полученными данными магазин ИП Синюковой B.A. сможет более эффективно осуществлять ассортиментную политику в магазине, лучше удовлетворять потребности покупателей и, соответственно, получить больше прибыли, чем это было ранее.
Проведенное исследование позволило сформулировать следующие предложения по совершенствованию коммерческих связей предприятия:
- увеличить количество поставщиков бытовой химии, косметики, парфюмерии для того, чтобы разнообразить ассортимент магазина;
- найти поставщиков посуды, канцелярских товаров, детских игрушек, чулочно-носочных изделий для того, чтобы увеличить ассортимент магазина и повысить конкурентоспособность на местном рынке;
- внедрить программу «1С: Розница 8» для автоматизации торговых процессов и отслеживания товарных запасов;
- перейти на самообслуживание;
- выпустить рекламу магазина на местном телевидении;
- разместить рекламу в местной газете;
- более ярко оформить вывеску магазина, чтобы бросалась в глаза, так как старая уже выцвела;
- раздавать яркие листовки, флаеры с продукцией магазина и акциями;
- проводить акции (например, два товара по цене одного, купи два товара и получи третий в подарок);
- выпустить фирменные дисконтные карты с 5% скидкой;
- выпустить подарочные сертификаты на 300, 500, 1000 рублей.
Затраты на выполнение всех рекомендаций составят 687,3 тыс. руб. По подсчетам магазин ИП Синюкова B.A. получит дополнительную прибыль в 2800,5 тыс. руб. При этом экономическая эффективность затрат составляет 4,1, это означает, что внедрение предложенных мероприятий положительно отразятся на экономической эффективности работы магазина. A запланированные затраты окупятся довольно за небольшой период времени - 3 месяца.
Таким образом, предложенные мероприятия обладают социальной и экономической эффективностью. Они повысят культуру обслуживания, позволят экономить время на приобретение товаров, ликвидировать очереди в ожидании обслуживания, расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок, a также добавить новые категории товаров, такие как: посуда, чулочно-носочные изделия, детские игрушки, канцтовары, также увеличить пропускную способность магазина, увеличить экономические показатели: товарооборот, валовой доход, прибыль, повышение производительности труда, снижение уровня издержек обращения.