Введение 3
Глава 1. Теоретические аспекты стимулирования продаж в условиях кризиса 5
1.1 Сущность теории кризиса: ретроспективный анализ 5
1.2 Сущность и этапы процесса продаж в условиях кризиса 14
1.3 Методы увеличения продаж в условиях кризиса 21
Глава 2. Анализ методов стимулирования продаж ООО «Затейница» . 31
2.1 Анализ деятельности ООО «Затейница» 31
2.2 Методы стимулирования продаж используемые в ООО
«Затейница» 41
2.3 Оценка эффективности методов стимулирования продаж 46
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию продаж в условиях
кризиса в ООО «Затейница» 54
3.1 Внедрение методов стимулирования продаж в ООО «Затейница» . 54
3.2 Внедрение малобюджетного маркетинга в ООО «Затейница» 59
3.3 Расчет эффективности предложенных мероприятий для ООО
«Затейница» 63
Заключение 71
Список использованной литературы 74
Приложения
Актуальность выбранной мной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.
В научной литературе часто отмечается, что главенствующее значение в коммерческой деятельности имеет сбытовая функция (организация сбыта). Сбыт - это основная промежуточная стадия между производством и потреблением. Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен и в тех количествах, в которых он нужен, и такого качества (имеется ввиду и сохранность во время транспортировки), на которые рассчитывает потребитель.
Стимулирование сбыта - один из наиболее эффективных инструментов маркетинга последних десятилетий. Многочисленные промоушн-акции, лотереи и конкурсы для покупателей, печатные вкладыши с купонами в популярных газетах и журналах в нашей стране и за рубежом - неоспоримое тому свидетельство. В отличие от рекламы, PR и некоторых других средств маркетинговой коммуникации стимулирование сбыта носит более прицельный и оперативный характер. Оно не столь ориентировано на перспективу, как, скажем, PR, спонсорство или реклама, хотя некоторые программы стимулирования как потребителей, так и торгового звена могут быть долгосрочными.
Во времена кризиса значительно уменьшается прибыль, потому что сложнее делать закупки из-за дороговизны товара, и соответственно стоимость на товар значительно растет. За счет этого, внедрение программ стимулирования сбыта позволяет увеличить прибыль благодаря большему распространению информации о товаре или услуге, привлекая новый сегмент потребителей.
Объектом исследования является ООО «Затейница».
Предметом исследования являются методы стимулирования сбыта в условиях кризиса.
Целью бакалаврской работы является анализ методов стимулирования сбыта товаров и услуг торгового предприятия и разработка на основании этого рекомендаций повышающих их эффективность в период кризиса.
В соответствие с поставленной целью решаются следующие задачи:
1. Исследовать теоретические аспекты сущности кризиса;
2. Изучить сущность и этапы процесса продаж в условиях кризиса;
3. Рассмотреть методы увеличения продаж в условиях кризиса;
4. Проанализировать хозяйственно-экономическую деятельность
ООО «Затейница»;
5. Проанализировать методы стимулирования продаж в ООО «Затейница»;
6. Вывести оценку эффективности методов стимулирования продаж в ООО «Затейница»;
7. На основе изученного материала разработать новую стратегию стимулирования продаж для ООО «Затейница»
8. На основе изученного материала разработать новую стратегию малобюджетного стимулирования сбыта для ООО «Затейница»;
9. Рассчитать экономическую эффективность предложенных методов.
Работа состоит из 3 глав, 9 параграфов, 64 источников литературы, 10 таблиц и 14 рисунков и 1 приложение.
Раскрыв сущность и значение стимулирования сбыта, мы пришли к выводу, что в современное время оно занимает важное место в системе продвижения товаров и услуг в целом, а также обладает рядом преимуществ для фирмы.
По итогам работы, мы сделали следующие выводы.
1. В работе были изучены теории современного кризиса, и исследованы факторы влияющие на распространение кризиса.
2. Изучены современные этапы продаж в условиях кризиса, на что в первую очередь следует обращать внимание при продаже товара.
3. Исследованы методы продаж в условиях кризиса, выявлены основные критерии, благодаря которым можно увеличить продажи, и что в первую очередь является эффективным методом продажи.
4. Проведено исследование ООО «Затейница», была изучена деятельность фирмы, динамика показателей за 2013-2016 года и выявлены основные критерии спадов в торговле за 2016 год, которые связаны с кризисом.
Деятельность ООО «Затейница» в период 2013 - 2016 гг. характеризуется отрицательной динамикой прибыли на 35,87%, себестоимость продукции уменьшилась на 32,39%, и соответственно рентабельность за 4 году уменьшилась на 43,79%.
5. Были показаны основные методы продаж в ООО «Затейница» на период 2016 года:
- буклеты с цветами сезона, с образцами тканей и с решениями по пошиву определенных вещей;
- лояльность фирмы: дисконтные карты, скидки при покупке от 3000 рублей, скидки 10% на швейную технику;
- грамотная работа продавцов: предпродажное консультирование, демонстрация техники, общение с постоянными клиентами, послепродажное консультирование, тренинги и мастер-классы.
6. Было выявлено, что основной проблемой развития стало не развитие кризиса, а действия, которые были совершены учредителями магазина:
- отмена скидок;
- отсутствие рекламы;
- неграмотное пополнение ассортимента.
Эти действия привели к уменьшению количества постоянных оптовых покупателей, уменьшение количества покупок и соответственно уменьшение прибыли. Изучена экономическая эффективность от последующих принятых мероприятий в течении 2016 года.
Кроме этого изучен сегмент потребителей за 2016 год. Потребителями стали 15758 человек, Из данных графиков мы можем сказать, что основной сегмент покупателей это женщины от 25 до 50 лет, со средним уровнем дохода от 10000 до 20000 рублей, которые проживают в автозаводском районе города Тольятти.
Проведено анкетирование, в нем приняли участие 200 постоянных посетителей. Благодаря анкетам были выявлены основные проблемы:
- отсутствие мелких нужных товаров, которые необходимы для изготовления изделий;
- наличие товара, который давно вышел из моды, и не востребован;
- поздний привоз товаров: во время праздников, к началу нового сезона.
7. Были предложены методы для стимулирования продаж в условиях кризиса:
- увеличение скидок от 11% при покупке товара от 1000 рублей, увеличение скидок на акции;
- мастер-классы и вебинары, которые помогают обучающимся различным видам рукоделия, узнать различные нюансы, о которых мало где говориться. Опять же это в первую очередь повышает лояльность клиентов к продавцам магазина, что положительно влияет на увеличение продаж;
- стимулирование продавцов за счет выдачи премий каждый месяц, Это мотивирует продавцов продавать больше, появляется небольшая конкуренция между персоналом;
- проведение психологических тренингов, для улучшения работы персонала. Благодаря тренингам продавцы научаться решать свои жизненные проблемы вне работы, что позволит всем хорошо выполнять свою основную работу.
8. Так же были предложены малобюджетные методы стимулирования продаж в виде различной. Внедрение рекламы в социальных сетях с различными взаимодействиями между клиентами и продавцами повышает доверие клиентов и улучшает мнение о магазине.
Задействование социальных сетей делает магазин более современным, увеличивается круг потребителей и увеличиваются территориальные возможности.
9. Затраты на предложенные мероприятия на период с 1 июля по 31
декабря 2017 года составили 171184 рублей, из них затраты на премии за пол года составили 36000 рублей. Ожидаемое увеличение товарооборота от предложенных мероприятий составляет 25% при оптимистичном раскладе и составляет 933066 рублей с рентабельностью 5,5, и 15 % при пессимистичном раскладе, что составляет 479766 рублей с рентабельностью 2,8.
Таким образом можно сказать что предложенные мероприятия являются экономически целесообразными и позволят предприятию повысить лояльность со стороны потребителей и увеличить прибыль предприятия.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
