Введение
Глава 1 Теоретические основы исследования потребительского поведения 6
1.1 Понятие и сущность мотивов потребительского поведения 6
1.2 Методы исследования потребительского поведения 16
1.3 Инструменты влияния на мотивы потребительского поведения 22
Глава 2 Потребительские мотивы клиентов ООО МКК «Магазин быстрых кредитов» 29
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 29
2.2 Анализ потребительских мотивов в ООО МКК «Магазин быстрых
кредитов» 38
2.3 Разработка рекламных мероприятий в рамках продвижения 49
Заключение 57
Список литературы 60
Приложение
Актуальность темы исследования состоит в том, что изучение мотивов потребительского поведения позволяет выяснить скрытый смысл совершаемых поступков, определить, что толкает к покупке и что удерживает от нее, каков процесс распространения информации о товаре или услуге.
Любой организации для успешного функционирования на рынке необходимо так организовать свою деятельность, чтобы она обеспечивала увеличение прибыли, и развитие рынков сбыта за счет более эффективного удовлетворения потребностей потребителей. Если организация понимает, как именно потребитель реагирует на определенные свойства товара или услуги, изменение цены, рекламу, то она имеет значительные преимущества перед конкурентами.
Потребителем движет бесчисленное множество мотивов. Мотивы - это побуждения, мечты, желания или соображения, которые инициируют некоторую последовательность действий, представляющих собой поведение. Отличительным признаком мотивов является их целенаправленность. А для того, чтобы действие было целенаправленным, человек должен сознавать, в чем он именно нуждается, чего ему не хватает. В настоящее время интерес к их изучению возрос, мотивы поведения стали отождествляться с потребностями людей. Потребность - это нужда в чем-либо, объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, человеческой личности, социальной группы или общества в целом. Как только становятся известными потребности сегментов и те преимущества, которые они хотят получить, так сразу же появляется возможность объяснить их поведение в настоящем и будущем. Для того чтобы понять, какие мотивы движут потребителями при покупке товара или услуги необходимо исследовать поведение потребителей. Поведение потребителей определяется как действия, совершаемые людьми при приобретении, потреблении товаров и услуг и избавлении от них. На мотивы поведения потребителей можно оказывать влияние с по-
Объектом исследования являются клиенты ООО МКК «Магазин быстрых кредитов».
Предметом исследования являются мотивы потребительского поведения клиентов ООО МКК «Магазин быстрых кредитов».
Цель исследования - разработать рекламные мероприятия в рамках продвижения на основе выявленных потребительских мотивов ООО МКК «Магазин быстрых кредитов».
Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:
- раскрыть понятие и сущность мотивов потребительского поведения;
- охарактеризовать методы изучения поведения потребителей;
- рассмотреть инструменты влияния на мотивы потребительского поведения;
- дать организационно-экономическую характеристику организации ООО МКК «Магазин быстрых кредитов»;
- выявить и проанализировать существующие мотивы потребителей ООО МКК «Магазин быстрых кредитов»;
- разработать рекламные мероприятия в рамках продвижения на основе выявленных мотивов потребителей ООО МКК «Магазин быстрых кредитов».
Теоретико-методологическую основу исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых по проблеме потребностно- мотивационной сферы потребителя.
Анализ и методы исследования мотивов поведения потребителей освещены в трудах И.В. Алёшиной [4], Л.Е. Басовского [8], Р. Блэкуэлл [12],
Е.С. Денисовой [20], Н.Г. Любимовой [29], О.М. Меликян [31], В.М. Наумовой [33], А.М. Сергеевой [42].
Инструменты влияния на мотивы потребительского поведения рассматриваются в работах Г.Л. Багиевой [7], В.И. Беляевой [9], Т.Е. Березкиной [10], Д.В. Борзенковой [13], Е.Ж. Васильевой [14], Ф. Котлера [27], О.С. Посыпановой [38], Е.В. Ромат [40], Б.А. Соловьевой [43].
Анализ кредитного поведения представлен в работах А.Н. Дёмина [21], О.В. Киреевой [26], Д.О. Стребкова [46], [47].
Эмпирической базой послужили нормативно-правовые документы, информационные документы, а также устав и бухгалтерский баланс ООО МКК «Магазин быстрых кредитов»
Методы исследования: системный и функциональный подходы, аналитический, графический, статистический методы, анкетирование, систематизация, обобщение.
Практическая значимость исследования состоит в том, что полученные результаты могут быть использованы для разработки и проведения рекламных мероприятий в рамках продвижения ООО МКК «Магазин быстрых кредитов» и аналогичных организаций.
Структура выпускной квалификационной работы. Работа включает введение, две главы, а также заключение, список литературы, приложение.
В рамках проведенного исследования были решены следующие задачи:
- раскрыто понятие и сущность мотивов потребительского поведения;
- охарактеризованы методы изучения поведения потребителей;
- рассмотрены инструменты влияния на мотивы потребительского поведения;
- дана организационно-экономическая характеристика ООО МКК «Магазин быстрых кредитов»;
- выявлены и проанализированы существующие мотивы потребителей ООО МКК «Магазин быстрых кредитов»;
- разработаны рекламные мероприятия в рамках продвижения на основе выявленных мотивов потребителей ООО МКК «Магазин быстрых кредитов».
Изучение потребительских мотивов нужно для того, чтобы обнаружить скрытый смысл совершаемых поступков, выявить, что толкает к приобретению товаров и услуг, что удерживает от него, каков процесс распространения информации о товаре и услуге. Потребительские мотивы - это причины, побуждающие потребителя к приобретению товаров и услуг, удовлетворяющих его потребности.
Поведение потребителя исследуется с помощью качественных и количественных методов. Методы изучения поведения потребителей представляют собой совокупность приемов и операций, которые позволяют наиболее эффективно осуществлять сбор и анализ информации от потребителей, с целью изучения мотивов и факторов, влияющих на их поведение при покупке товара или приобретении услуги.
Эффективным способом положительного влияния на потребительские мотивы являются маркетинговые инструменты: реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи и Public Relations. С помощью данных инструментов можно усилить интенсивность положительной потребительской мотивации и устранить то, что ей мешает. Применяя маркетинговые инструменты и рекламные формулы воздействия на потребительские мотивы, можно рассчитывать на успешное осуществление коммерческой деятельности компании и активное продвижение товаров и услуг.
ООО МКК «Магазин быстрых кредитов» оказывает микрокредитные услуги населению, поэтому изучение потребительских мотивов является актуальным. На основе данных бухгалтерской отчетности за 2014-2016 годы были проанализированы основные показатели хозяйственной деятельности ООО МКК «Магазин быстрых кредитов». Рентабельность продаж постепенно увеличивается, это говорит об эффективной работе компании.
При исследовании мотивов поведения потребителей в ООО МКК «Магазин быстрых кредитов» был использован метод анкетирования. За основу была взята анкета Д.О. Стребкова, адаптированная под микрокредитную компанию. Всего в исследовании приняло участие 70 человек, из них 32 человека мужского пола, остальные 38 - женского. 35 человек являются клиентами ООО МКК «Магазин быстрых кредитов». Возрастной состав респондентов 21 - 75 лет.
По результатам проведенного анкетирования выявлены следующие мотивы клиентов:
- мотивы улучшения качества жизни (развлечения, отпуск, путешествия, ремонт квартиры или дома);
- мотивы крайней необходимости (покупки продуктов, товаров первой необходимости);
- мотив выгоды (экономия времени за счет быстрой выдачи займа);
- мотив удобства (можно обратиться в любой день, даже в праздники и выходные, нет необходимости собирать пакет документов и беспокоиться о поручителях).
В связи с предстоящим курортным сезоном (июнь, июль, август), предлагается проведение рекламных мероприятий, оказывающих воздействие на мотивы улучшения качества жизни (развлечения, отпуск, путешествия).
Для воздействия на потребительские мотивы, предлагается использовать следующие методы продвижения: стимулирование сбыта и реклама, которые включают следующие мероприятия.
- Акция для клиентов «В отпуск без забот!», предполагающая снижение процентной ставки до 0,2%, увеличение минимальной суммы займа - от 15000 рублей, и увеличение срока займа.
- Акция для сотрудников компании, предполагающая три призовых места тем, кто за период июнь-август оформит наибольшее количество займов по программе «В отпуск без забот!».
- Размещение рекламы, информирующей о проходящей акции «В отпуск без забот!» несколькими способами: на билбордах, на транспорт (заднее стекло такси, рекламные объявления в автобусах), на баннерах, в газетах, в интернете.
- Для продвижения и актуализации сайта компании предложено открыть вакансию «Специалист по продвижению сайтов».
Коэффициент экономической эффективности предложенных мероприятий равен 1,9, что свидетельствует о целесообразности их разработки и проведения.
Предложенные рекламные мероприятия окажут положительное воздействие на потребительские мотивы реальных и потенциальных клиентов ООО МКК «Магазин быстрых кредитов».
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
