ВВЕДЕНИЕ 8
1. ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «ПУЛНЕТ» И ЕГО КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 10
1.1. Общие сведения о коммерческой организации ООО «Пулнет» 10
1.2. Характеристика коммерческой деятельности ООО «Пулнет» 11
1.3. Анализ внешней среды ООО «Пулнет» 16
1.3.1. Основные тенденции в отрасли 16
1.3.2. Модель «пять конкурентных сил Портера» 21
1.3.3. Положение ООО «Пулнет» на рынке 24
1.4. Анализ основных финансово-экономических результатов коммерческой
деятельности ООО «Пулнет» 30
1.4.1. Анализ финансово-экономического результата и результативности ООО
«Пулнет» 30
1.4.2. Платежеспособность и финансовая независимость ООО «Пулнет» 32
1.5. SWOT-анализ и основные проблемы коммерческой деятельности 36
2. НАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ОРГАНИЗАЦИИ И
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 40
2.1. Содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и 40
услуг 40
2.2. Способы совершенствования коммерческой деятельности на рынке товаров
и услуг 43
2.3. Формирование уникального торгового предложения 44
2.3.1. Формирование ценности на уровне продукта 44
2.3.2. Формирование ценности на уровне взаимодействия с 45
клиентом 45
2.3.3. Формирование ценности на уровне каналов продаж, торгового пространства и коммуникаций 48
2.4. Особенности организации онлайн продаж 50
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ООО «ПУЛНЕТ» 59
3.1. Характеристика предложений по совершенствованию коммерческой
деятельности в ООО «Пулнет» 59
3.2. Создание нового официального сайта предприятия 59
3.2.1. Характеристика мероприятия 59
3.2.2. Обоснование проекта и анализ рисков 61
3.2.3. Иерархия структуры работ проекта 64
3.3. Мероприятие по стимулированию продаж на основе 65
демонстрации уникального торгового предложения 65
3.3.1. Характеристика мероприятия 65
3.3.2. Иерархия структуры работ проекта 66
3.3.3. Обоснование проекта и анализ рисков 66
3.4. Предложение новой формы торгового обслуживания 71
3.4.1. Характеристика мероприятия 71
3.4.2. Обоснование проекта и анализ рисков 71
3.5. Пробный период при первичном подключении 71
3.6. Оценка экономического эффекта и эффективности от реализации
предложенного комплекса мероприятий 72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 77
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 79
ПРИЛОЖЕНИЕ А Инструкция по охране труда для коммерческого отдела 85
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Структура рынка телекоммуникаций в Санкт-Петербурге, на 2018 год 91
ПРИЛОЖЕНИЕ В Бухгалтерский баланс ООО «Пулнет» 92
ПРИЛОЖЕНИЕ Г Порядок расчета показателей ликвидности, платежеспособности, финансовой независимости 94
ПРИЛОЖЕНИЕ Д Пример главной страницы нового сайта 95
ПРИЛОЖЕНИЕ Е Пример страницы продукта 96
ПРИЛОЖЕНИЕ Ж Пример расширения функционала сайта 97
ПРИЛОЖЕНИЕ И Попарное сравнение для конкурентного листа 98
ПРИЛОЖЕНИЕ К Расчет финансового результата от комплекса предлагаемых мероприятий 99
В качестве объекта исследования в настоящей работе была выбрана коммерческая деятельность ООО «Пулнет», тогда как предметом исследования стала организация процессов в области коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг.
Целью работы является разработка мероприятий, направленных на совершенствования организации процессов в области коммерческой деятельности. Поставленная цель достигалась через решение следующего комплекса задач:
- изучение внешней и внутренней среды организации;
- изучение коммерческого опыта предприятия;
- анализ рыночного положения компании;
- критический анализ деятельности по общим и специальным вопросам;
- изучение теоретических моделей, практических методов, инструментария совершенствования коммерческой деятельности с учетом отраслевой специфики;
- проектирование плана мероприятий, способного повысить качество процесса оказания торговой материальной услуги и, как следствие, улучшить финансово-экономические результаты, что предопределяет актуальность настоящей работы.
В действительности, коммерческая деятельность как особая функция обеспечивает системность и комплексность работы. Сегодня такая функция является приоритетной, так как способна обеспечить конкурентные преимущества, выполнение целей деятельности любого субъекта предпринимательства. В зависимости от масштаба деятельности она способствует успеху не только на локальном и национальном рынках, но и на зарубежных, способствуя международному обмену. Необходимо изучать достижения в этой сфере и использовать все лучшее на практике, проводить перманентную работу по совершенствованию процессов.
Методы исследования, используемые в данной работе, преимущественно общенаучные (в том числе анализ и синтез, моделирование), специальные в рамках предметной области (анализ ситуаций, SWOT-анализ, анализ стратегических групп, анализ конкурентных сил Портера, WBS, анализ чувствительности, методы финансового анализа, метод «воронка продаж»).
Для написания работы были использованы следующие материалы и публикации:
- данные оперативного, статистического, управленческого учета, характеризующие деятельность предприятия и отрасль в целом;
- учебная и специальная литература;
- интернет-ресурсы, включая официальный сайт объекта исследования.
Структура работы выглядит следующим образом:
В начале работы будет предложена краткая характеристика предприятия: история, цели и виды деятельности, организационно-правовая форма, взаимосвязи между подразделениями; далее будут отражены результаты отраслевого анализа: основные тенденции, обобщающий вывод о конкурентоспособности компании и положении ее в отрасли. Также в первом разделе будет дана оценка финансовой и коммерческой деятельности, представлен обзор на ключевые проблемы. Вторая часть содержит теоретический комплекс инструментов, методов и моделей, учитывающий специфику отрасли и позволяющий усовершенствовать коммерческую деятельность на исследуемом предприятии. Последняя часть - проектная, предполагающая системное описание мероприятий, направленных на компенсацию выявленных недостатков коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность как особый функциональный вид деятельности является наиболее значимым направлением в работе предприятий в условиях рыночных отношений. Качество процессов, своевременность выполнения коммерческих функций определяет эффективность хозяйственной деятельности, скорость развития, а иногда и сам факт существования предприятий. Это свидетельствует о необходимости постоянного совершенствования коммерческой деятельности сообразно внутреннему потенциалу, резервам и внешним рыночным условиям.
В рамках настоящей работы было проведено комплексное исследование торгового предприятия ООО «Пулнет», выявлены основные проблемы коммерческой деятельности, препятствующие поступательному развитию и прочному закреплению на рынке: выручка компании удерживается на одном и том же уровне на протяжении последних 4 лет, компания занимает 0,3% рынка Санкт- Петербурга, приток новых клиентов незначительный. Во многом, данные аспекты обусловлены непривлекательным УТП компании, его ценностью.
С тем, чтобы предложить усовершенствования, комплекс мероприятий, направленных на обеспечение высоких финансово -экономических показателей, были изучены научные основы организации коммерческой деятельности и сделаны следующие выводы, послужившие теоретической основой проектной части работы.
1. Чтобы повысить ценность своего предложения, необходимо верно выстроить работу с клиентом, предварительно осуществив комплексный анализ деятельности по продажам, для последующего принятия управленческих действий, направленных на построение «пути», с которого клиенту никогда не захочется свернуть.
2. Так, на стадии холодных контактов и формирования первичного интереса необходимо создать новые каналы привлечения клиентов и обеспечить повышение качества информационного пространства.
3. Чтобы не потерять клиента на одной из завершающих стадий воронки продаж, в качестве рычага воздействия, позволяющего убедить клиентов в высокой ценности продаваемого УТП, предлагается мероприятие по снижению рисков, издержек для клиента путем введения пробного периода с гарантией возврата средств.
4. В сфере Телеком первая покупка услуги - это только начало длинного пути: необходимо улучшить качество сервиса, расширить взаимодействие с клиентом; компании рекомендуется внедрить качественно новые способы ин-формирования клиентов, торгового обслуживания - чат Боты.
Экспертно прогнозируется, что комплекс из четырех мероприятий способен увеличить финансовый эффект на 11 % за 2 года.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
