Введение 3
1 Теоретический анализ манипуляций в переговорном процессе с учетом различия культур 7
1.1 Переговорный процесс как практика межкультурной коммуникации 7
1.2 Понятие манипуляции, виды манипуляций в переговорном процессе
17
1.3 Особенности использования приемов манипуляции в переговорах в России и Китае (национальные стили ведения переговоров в России и Китае) 25
2 Анализ применения манипуляций в деловых переговорах между представителями России и Китая 33
2.1 Программа и методика исследования манипуляций в переговорах между представителями России и Китая 33
2.2 Обработка и анализ результатов исследования 39
2.3 Разработка рекомендаций относительно нейтрализации манипуляций и технологий защиты от их деструктивного воздействия 51
Заключение 57
Список литературы 60
Приложение А 65
Классификация манипуляций в переговорах по А. Я. Кибанову 65
Приложение Б 67
Анкета 67
Приложение В 70
Распределение ответов респондентов о продолжительности деловых отношений с китайцами .70 Приложение Г 71
Распределение ответов респондента о соблюдении принципа «цель оправдывает средства» их коллегами по бизнесу 71
Приложение Д 72
Распределение ответов респондентов относительно легкости изменения мнения коллеги на переговорах 72
Приложение Е 73
Распределение ответов респондентов относительно того, легко ли вывести их коллегу или знакомого из себя 73
Приложение Ж 74
Распределение ответов респондентов относительно отношения их коллег и знакомых к компромиссу на переговорах 74
Приложение И 75
Распределение ответов респондентов относительно смены позиции на переговорах их коллег или знакомых 75
Приложение К 76
Распределение ответов респондентов относительно поведения их коллег на переговорах 76
Приложение Л 77
Распределение ответов респондентов относительно их мнения по поводу различия в поведении русских и китайцев в деловых переговорах 77
Приложение М 78
Тактики реагирования в переговорном процессе 78
В современном обществе люди, так или иначе, непрерывно взаимодействуют друг с другом. По любым вопросам, касаются они личной сферы или же профессиональной, людям необходимо находить точки соприкосновения, уметь договариваться друг с другом. Каждый день люди обсуждают различные проблемы, новости, решают важные для них задачи и выстраивают общение с помощью определенных способов коммуникации.
Ярким примером такого взаимодействия можно считать переговоры, в процессе которых люди стараются договориться и зачастую приходят к взаимовыгодному решению и приемлемым для обеих сторон заключениям.
Переговоры на сегодняшний день являются неотъемлемой составляющей деловых отношений и, в частности, бизнес-общения, где потенциальные партнеры обсуждают различные стороны сотрудничества, рассматривают положительные и негативные аспекты взаимодействия и стремятся получить максимально выгодные для себя условия.
Переговорный процесс в современном деловом общении составляет также и ту основу, на которой выстраиваются отношения между представителями разных стран и культур. Международное деловое общение открывает новые возможности для реализации различного рода идей, имеет множество вариантов развития и является формой взаимодействия, направленной на получение большего количества прибыли и выгоды.
Сотрудничество между странами, как правило, отвечает интересам обеих сторон и позволяет им развиваться в более интенсивном темпе. Особенное внимание хотелось бы остановить на деловых отношениях России и КНР.
Сейчас Китай занимает одну из ведущих позиций в экономической сфере и является мощным полюсом в мировой экономике. Бесспорно, Китай для России является важным и выгодным экономическим союзником и партнером на различных уровнях сотрудничества. Тесное взаимодействие двух стран можно наблюдать как на уровне всей страны и глобальных проектов, так и в менее масштабных личных встречах китайских и российских бизнесменов и представителей различных частных компаний.
На таких встречах стороны, участвующие в переговорном процессе, желая достичь целей переговоров и стараясь убедить другую сторону пойти на уступки, могут использовать различные тактики, прибегать к многочисленным способам и техникам воздействия на настоящего или потенциального партнера. Среди наиболее распространенных приемов, с помощью которого осуществляется управление личностью, оказывается влияние на нее с целью получения какой- либо выгоды, можно выделить манипуляцию.
Манипуляция как специфический способ управления сознанием используется на всех уровнях социального взаимодействия людей - от межличностного общения до массовой коммуникации, и присуща различным культурам.
Актуальность исследования данной темы видится в том, что манипуляции в переговорах в разных формах явно или скрыто постоянно используются. В значительной степени они определяются культурными особенностями, которые важно изучать. Тем более, что эти знания могут принести не только ощутимую коммерческую выгоду, но и общее удовлетворение от понимания логики действий иностранного партнёра, его истинных целей в переговорах и, в конечном итоге, это может способствовать установлению более доверительных, длительных и взаимовыгодных отношений.
Объект исследования - манипуляции в переговорах.
Предмет исследования - межкультурные особенности манипулирования в процессе проведения переговоров.
Цель работы: определить межкультурные особенности манипулирования в процессе проведения переговоров и выявить их значение в практиках переговоров.
Для достижения данной цели поставлены следующие исследовательские задачи:
- определить переговорный процесс как практику межкультурной коммуникации и на этой основе раскрыть роль культурных факторов в проведении переговоров;
- раскрыть понятие «манипуляция», ознакомиться с видами манипуляций, использующихся в деловых переговорах;
- изучить национальные стили ведения деловых переговоров на примере России и Китая и выявить культурные особенности манипулирования.
Гипотеза исследования - существуют этнически обусловленные предпочтения в использовании манипуляции во время переговоров между представителями разных культур.
Методологическую основу дипломной работы составляют сравнительный метод, методы логических обобщений, метод вычисления элементарных статистик, метод статистического выявления связей, метод исследования - экспертный опрос, метод анкетирования.
Среди авторов, трудившихся над проблемой манипуляций можно выделить Г. В. Грачева, И. К. Мельника с работой «Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия», в которой раскрываются анализ и подходы к определению «манипуляция», основные технологии манипулирования личностью и т. д, И. В. Князеву, которая изучает специфику и особенности манипуляций, М. Н. Ковешникову, исследующую речевую манипуляцию и ее приемы. Среди исследователей переговорного процесса можно отметить Н. П. Громову, Е. И. Ренер, Л. В. Скопову с работой «Особенности межкультурной коммуникации в переговорах», предметом изучения которых являются основные критерии, которые необходимо учитывать в процессе межкультурной коммуникации, а также проблему преодоления языкового барьера в процессе переговоров.
Среди зарубежных авторов феномен манипуляции рассматривали такие исследователи, как Р. Харрис и Г. Шиллер и др.
Научная новизна исследования заключается в том, что:
- в литературе представлено сравнительно мало информации по поводу использования манипуляций в переговорах между представителями разных культур, и данная работа является попыткой отчасти заполнить этот пробел;
- рассмотрены и структурированы виды манипуляций в переговорном процессе;
- проанализированы национальные стили ведения переговоров;
- выявлены основные особенности и элементы манипуляций, применяемые Россией и Китаем в деловом общении.
Практическая значимость исследования заключается в выявлении этнически обусловленных причин применения манипуляций, разработке практических рекомендаций, диагностике манипуляций и грамотного реагирования на них в процессе деловых переговоров с представителями Китая.
Работа включает в себя две главы, представляющие анализ теоретических источников рассматриваемой проблематики и практическое исследование, а также списка литературы и приложений с методиками исследования и обработанными результатами.
Манипуляция как специфический способ управления сознанием используется на всех уровнях социального взаимодействия людей - от межличностного общения до массовой коммуникации, и присуща различным культурам. Переговоры не являются исключением и представляют собой процесс, в котором манипуляции явно или скрыто постоянно используются в разных формах.
Применение манипуляций в деловых переговорах объясняется различными факторами: это может быть обусловлено как самой спецификой переговоров, их целей и задач; личностными психологическими особенностями участников переговоров, их жизненными принципами и ценностными ориентациями.
Помимо перечисленных факторов нельзя отрицать влияние на поведение и использование манипулятивных техник культурных особенностей участников переговоров. Переговоры, как один из способов осуществления межкультурной коммуникации, являются столкновением разных обычаев, традиций и устоев. Они связаны с историческим развитием, национальным характером и прочими составляющими культуры, которые в совокупности определяют направление поведения и расположенность к использованию манипуляций.
В рамках теоретического изучения манипуляции в переговорном процессе и анализа различных публикаций и источников мы получили представление о культурных особенностях деловых представителей России и Китая, изучили исторические аспекты развития этих стран и особенности национального стиля и этикета делового взаимодействия в рамках переговоров.
Таким образом, китайский стиль ведения переговоров связывается с древними китайскими традициями, учением Конфуция и знаменитым стратагемным мышлением, в основе которого лежат разнообразные ловушки, хитрости и обманные приемы, позволяющие достичь превосходства в любой сфере.
Что касается, российского стиля ведения деловых переговоров, то необходимо отметить влияние советских норм и моделей взаимодействия, характеризующиеся своей закрытостью и настороженностью. В соответствие с ними можно отметить осторожность, намеренное завышение требований к партнеру, отношение к компромиссу как к проявлению слабости.
В ходе эмпирического исследования был проведен экспертный опрос, инструментом которого была специально разработанная авторская анкета. Была предпринята попытка выявить используемые виды манипуляций в деловых переговорах, с учетом этнической принадлежности их участников.
Большинство опрошенных респондентов осознают наличие культурных различий в стиле ведения деловых переговоров и используют различные тактики для более быстрого достижения поставленных целей на переговорах с китайцами, учитывая эти различия.
На основе полученных данных было установлено, что наиболее распространенными видами манипулятивного поведения на деловых переговорах является: у русских - создают впечатление, что результат переговоров более важен потенциальному партнеру, чем им; в начале переговоров стараются занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований; у китайцев - также первоначальное сильное завышение требований, цен; скрытые намеки или открытые заявления о намерении вести дела с кем-либо еще, что может говорить о том, что китайцы обладают большей информацией о данном рынке.
Таким образом, можно подтвердить выдвинутую в работе теоретическую гипотезу, утверждающую, что существуют этнически обусловленные предпочтения в использовании манипуляции во время переговоров между представителями разных культур. Однако, при этом, у русских и китайцев выявлена схожесть в некоторых видах используемых манипуляций.
Исходя из результатов исследования, можно дать ряд практических рекомендаций, направленных на быструю идентификацию манипулятивных приемов в переговорах, грамотное, в плане достижения поставленных целей и сохранения деловых отношений, реагирование на манипуляции, а также на повышение уровня знаний и навыков, связанных с расширением сферы межкультурной компетенции для более выгодного и рационального межкультурного взаимодействия.
Основные практические рекомендации можно выразить в следующих пунктах, заключающихся в необходимости:
1) знать переговорные особенности другой культуры;
2) осуществлять предварительную подготовку к переговорам с иностранными партнерами;
3) уметь идентифицировать (распознавать) манипуляции;
4) знать тактики реагирования на манипуляции и способы защиты от них.
На сегодняшний день существуют различные виды семинаров и тренингов: рассказывающих о феномене манипуляции, где можно подробнее ознакомиться с понятием и видами манипуляций и попрактиковаться в применении манипуляций и противостоянии манипулятивным техникам; обучающих искусству ведения переговоров, где можно ознакомиться с основными стратегиями и принципами переговоров, рассмотреть стадии переговоров и изучить шаги подготовки к ним. Посещение подобных мероприятий будет нелишним, если человек стремится к успеху в данной сфере деятельности.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
