Введение 3
Глава 1 Теоретические аспекты формирования сбытовой политики промышленного предприятия 6
1.1 Цели, задачи и основные элементы сбытовой политики предприятия 6
1.2 Алгоритм формирования сбытовой политики промышленного
предприятия 17
Глава 2 Анализ сбытовой политики промышленного предприятия на
примере ОАО «Лебединский ГОК» 30
2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности
предприятия 30
2.2 Анализ сбытовой политики и внешней среды предприятия 42
2.3 Проектные рекомендации по совершенствованию сбытовой политики
предприятия и оценка их эффективности 53
Заключение 73
Список литературы
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что на сегодняшний день роль и необходимость изучения сбытовой политики в деятельности предприятия занимает важное место. Недостаточное внимание к сбытовой политике может негативно сказаться на мероприятиях по продаже и
продвижению товара, и наоборот, грамотно сформированная политика по организации сбыта способна увеличить объемы продаж и принести немалый
доход предприятиям.
В современных экономических условиях важность и необходимость
эффективной сбытовой политики обусловлена усилением конкуренции и
насыщением торговых рынков. Предприятиям требуется вкладывать значительные средства и силы на продвижение имеющихся товаров и создание
уникальных, принципиально новых. Именно поэтому правильная сбытовая
политика позволяет предприятию в течение всего года поддерживать стабильный уровень продаж, своевременно удовлетворять потребности различных групп населения, а также продолжать развиваться. Жесткая конкуренция
вынуждает предприятия придерживаться оборонительной стратегии для сохранения уже имеющейся доли рынка и поддержания конкурентных преимуществ в пределах занятого сегмента рынка. Однако, необходимо постоянно проводить анализ рыночной ситуации и быть готовым к завоеванию новых рынков сбыта, если появляется такая возможность. Значительную помощь в этом может оказать грамотно построенная система сбыта организации, способная обеспечить конкурентоспособность. Именно поэтому сбытовая политика, традиционно считавшаяся второстепенной, вышла на первый
план и для большинства предприятий стала весьма актуальной.
Объектом исследования является горнодобывающее предприятие
ОАО «Лебединский ГОК».
Предметом исследования являются организационно-экономические
параметры сбытовой политики ОАО «Лебединский ГОК».4
Цель исследования – разработать рекомендации по совершенствованию основных элементов сбытовой политики ОАО «Лебединский ГОК» и
обосновать их эффективность.
Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих
задач:
– систематизировать теоретические аспекты сбытовой политики предприятия;
– проанализировать существующую сбытовую политику ОАО «Лебединский ГОК»;
– предложить рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия в условиях неопределённости внешней среды;
– оценить экономическую эффективность разработанных рекомендаций.
Теоретико-методологическую основу исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых по проблеме управления сбытом на
предприятии.
В работах А.П. Панкрухина [35], М. Мельник [22] и М. Чеботарева
[43] подробно описаны общие вопросы использования основ маркетинга с
целью достижения целей предприятий в области сбыта товаров или услуг.
Вопросы относительно сбыта, а также модернизации сбытовой политики предприятий, освещены в трудах таких известных российских ученых,
как: В.В. Бурцев [4], В.С. Демидов [10] и В.Н. Наумов [31, 33].
В исследованиях М. Джеффри [11], Ф. Котлера [17], а также Ж.-Ж.
Ламбена [19] описан зарубежный опыт решения проблем маркетинга и стимулирования сбытовой деятельности предприятий, который можно использовать, адаптируя его к российским условиям.
Свои методики, имеющие узкую направленность в отношении изучения сбытовой политики промышленных предприятий, предложили такие
ученые, как Г.А. Васильев [6], В.П. Пилипчук [36]. Зарубежный опыт Ф.
Уэбстера [42] также позволяет применить особые способы для формирования5
сбытовой политики по отношению к отечественным предприятиям в различных отраслях и сферах промышленной деятельности.
Эмпирической базой исследования послужили нормативно-правовые
документы, информационные документы, статистические журналы, а также
устав предприятия, бухгалтерский баланс и годовой отчет ОАО «Лебединский ГОК».
Методы исследования: системный и функциональный подходы, аналитический, графический, статистический методы, метод экономического
анализа.
Практическая значимость исследования состоит в том, что полученные результаты могут быть использованы для дальнейшего совершенствования основных элементов и форм сбытовой политики ОАО «Лебединский
ГОК» и аналогичных промышленных предприятий.
На основании вышеизложенного можно сделать выводы, что сбытовая
политика имеет незаменимое значение в маркетинговой деятельности каждого предприятия. Ее основной целью для предприятий различных сфер деятельности является обеспечение доступности производимых товаров и услуг
для потребителей. Как правило, достижение данной цели требует необходимости решения комплекса взаимосвязанных задач. Во-первых, следует выявить, на какой целевой рынок она ориентирована и какие у него потребности. Во-вторых, необходимо определить эффективные каналы распределения.
Не менее важными задачами являются формирование эффективной системы
сбыта, а также выбор методов продвижения товаров по различным группам и
сегментам рынка.
При совершенствовании сбытовой политики промышленного предприятия следует придерживаться особого алгоритма. Его использование поможет изменениям произойти более организованно и по возможности с
наименьшими издержками. Именно сбытовая политика концентрирует на себе весь результат от маркетинговых мероприятий, а значит является незаменимым звеном в формировании эффективного управления предприятием.
Особое значение сбытовая политика имеет для такого предприятия, как
ОАО «Лебединский ГОК», потому как оно сотрудничает не только с предприятиями на внутреннем, но и на внешнем рынке. ОАО «Лебединский
ГОК» входит в состав холдинга «Металлоинвест» и является крупнейшим в
России предприятием по добыче и обогащению железной руды, производству высококачественного железорудного сырья и металлоресурсов. Отгрузка железорудной продукции осуществляется в адрес металлургических предприятий, расположенных в России, а также странах СНГ, Европы и Азии.
Основной способ транспортировки железнодорожный транспорт, а также
морские порты на Балтийском и Черном морях.74
В целом, ОАО «Лебединский ГОК» является устойчивым предприятием в условиях сложившейся экономический ситуации за счет высокого качества производимой продукции и широкой географией поставок. В настоящий
момент на предприятие идет подготовка к запуску нового цеха по производству горячебрикетированного железа №3, благодаря которому производственные мощности по данному виду товара увеличатся с 1,8 млн. тонн/год
до 4,3 млн. тонн/год. Ко всему прочему, с начала 2016 года в основную ассортиментную линейку продукцию добавили еще несколько видов более высокого качества. Однако, падение чистой прибыли предприятия в связи с ростом расходов по различным статьям затрат заставляет уделить им особое
внимание. Отрицательно на данном факторе сказалось и изменение курса
иностранных валют по отношению к рублю.
Большую роль на рынке готовой продукции предприятия играет спрос
со стороны других предприятий-потребителей, а так как на сегодняшний
день в отрасли наблюдается перепроизводство железорудного сырья и как
следствие значительное снижение цен на продукцию, необходимо уделить
особое внимание развитию рынков сбыта и, в частности, сбытовой политики.
Для поддержания своего стабильного положения и увеличения прибыли,
ОАО «Лебединский ГОК» следует уделить внимание как внешнему, так и
внутреннему рынку сбыта.
Целью усовершенствованной сбытовой политики ОАО «Лебединский
ГОК» является увеличение объемов продаж производимой продукции в 2017
году по сравнению с 2015. Для достижения данной цели ОАО «Лебединский
ГОК» следует выбрать для себя клиент-ориентированную сбытовую стратегию, смысл которой будет заключаться в производстве и поставке вида продукции в соответствие с требованиями потребителей.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
