ВВЕДЕНИЕ 7
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА И
СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИЯ 10
1.1 Сущность и содержание маркетинга и сбытовой деятельности
промышленного предприятия 10
1.2 Механизм управления маркетингом и сбытовой деятельностью
предприятия 17
1.3 Методика анализа эффективности маркетинга и сбытовой
деятельности. Пути совершенствования маркетинга и сбытовой деятельности предприятия 23
2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА И СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «ЗЭМЗ» 32
2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия 32
2.2 Анализ действующей системы организации маркетинга и сбыта на
предприятии 39
2.3 Анализ эффективности маркетинга и сбытовой деятельности
предприятия 50
3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА И СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «ЗЭМЗ» 56
3.1 Рекомендации по совершенствованию организации маркетинга и
сбытовой деятельности предприятия 56
3.2 Оценка влияния разработанных рекомендаций на финансовые
результаты деятельности предприятия 68
4 БЕЗОПАСНОСТЬ ЖИЗНЕДЕЯТЕЛЬНОСТИ 72
4.1 Краткое описание рассматриваемого объекта 72
4.2 Анализ опасных и вредных производственных факторов 72
4.3 Выбор нормативных значений факторов рабочей среды и трудового
процесса 75
4.4 Охрана труда 79
4.5 Производственная санитария 82
4.6 Эргономика и производственная эстетика 83
4.7 Противопожарная и взрывобезопасность 85
4.8 Экологическая безопасность 86
4.9 Гражданская оборона 86
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 90
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 94
ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ А. Аналитический бухгалтерский баланс ООО «ЗЭМЗ» за 2013-2015 гг 95
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. Аналитический отчет о финансовых результатах ООО «ЗЭМЗ» за 2013-2015 гг 97
В современных экономических условиях конкурентоспособность и успешное функционирование любого производственного предприятия, вне зависимости от его размеров, основывается на совокупности нескольких факторов. Успех в продажах тех или иных товаров зависит не только от производственных или финансовых возможностей предприятия, а еще и от особенностей используемой маркетинговой политики предприятия и от организации системы сбыта продукции.
Организация сбытовой деятельности в комплексе маркетинга предприятия занимает одно из центральных мест в экономике предприятия. Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности, и поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная маркетинговая стратегия может не дать эффекта, если система не соответствует поставленным задачам. Проблема сбыта в процессе маркетинговой деятельности решается уже на стадии разработки политики компании. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы каналов сбыта применительно к конкретным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала должно ориентироваться на определенные формы и методы сбыта, позволяющие наращивать объемы продаж, при повышении конкурентоспособности продукции. Совершенствование сбытовой деятельности становится сегодня одним из важнейших элементов развития предприятия. Предприятие, эффективно продающее производимую им продукцию, быстрее реагирует на изменения, происходящие на рынке, и получает существенные преимущества в конкурентной борьбе.
Обеспечение эффективной работы предприятий черной металлургии России в настоящее время возможно только при условии учета в их деятельности всей совокупности рыночных факторов формирующих спрос на металлопрокат. Маркетинговая деятельность при этом должна быть направлена на проведение маркетинговых исследований, прогнозирование продаж металлопродукции на разных сегментах рынка, планирование на основе прогнозов продаж производственной программы предприятия и разработку логистических каналов продвижения продукции на рынок. В настоящее время достаточно широко разработаны теоретические аспекты применения маркетинговых исследований по многим направлениям их использования. Однако, широкое внедрение комплекса маркетинга сдерживается из-за недостатка аналитических данных о внешней и внутренней маркетинговой среде предприятия и отсутствия единого методического подхода к комплексному использованию маркетинга.
Актуальность темы исследования заключается в том, что от эффективности управления маркетинговой и сбытовой деятельностью во многом зависит сохранение и улучшение позиций предприятия на рынке, успешное участие в конкурентной борьбе, увеличение спроса на выпускаемую продукцию.
Объектом выпускной квалификационной работы является предприятие ООО «Златоустовский электрометаллургический завод» (ООО «ЗЭМЗ»),
Предметом исследования - организация маркетинговой и сбытовой деятельности ООО «ЗЭМЗ».
Целью выпускной квалификационной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой и маркетинговой деятельности ООО «ЗЭМЗ».
Для реализации поставленной цели работы необходимо решить следующие задачи:
1) Раскрыть теоретические основы организации маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия.
2) Провести анализ и дать оценку маркетинговой и сбытовой деятельности в ООО «ЗЭМЗ».
3) Разработать рекомендации по совершенствованию организации маркетинговой и сбытовой деятельности в ООО «ЗЭМЗ», оценить экономический результат от их внедрения.
Теоретической базой исследования являлись труды отечественных и зарубежных ученых-экономистов, посвященные вопросу организации маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия. Вопросы сущности маркетинга и маркетинговой деятельности достаточно полно раскрыты в работах таких авторов как Альтшулер И.Г., Багиев Г.Л., Белоусова С.Н., Герасимов Б.И., Герчикова И.Н., Голубков Е.П., Котлер Ф., Портер М. и многих других. Вопросы организации сбытовой деятельности в своих работах освещали такие авторы как Баркан Д.И., Берзин И.Н., Голиков Е.А., Егошин А.П., Ефимова С.А., Лукина Р.П. и других. В их работах подробно представлены материалы о видах каналов сбыта, описаны их преимущества и недостатки, охарактеризованы виды посредников в сбытовой цепочке и их роль, различные приемы стимулирования сбыта предприятия.
Методической основой работы являлась методология анализа эффективности маркетинговой и сбытовой деятельности предприятий авторов Берзина И.Н., Гиляровской Л.Т., Ковалева В.В., Санникова С.А., Соловьева Б.А., Бест Р. И других. Регулярно проблемы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия раскрываются в экономических периодических изданиях «Менеджмент в России и за рубежом», «Маркетинг&Менеджмент», «Экономический анализ: теория и практика», «Маркетинг в России и за рубежом», «Практический маркетинг» и других. Методические аспекты применения маркетинговых инструментов нашли свое отражение в работах Мазмановой В.Г., Сахарова А.С., Соловьева Д.В., Соколовой Т.В. и других.
Информационной базой исследования являются данные финансовой отчетности ООО «ЗЭМЗ» за 2013-2015 гг., информация отдела сбыта предприятия и официального интернет-сайта ООО «Златоустовского электрометаллургического завода».
Практическая значимость выпускной квалификационная работы выражается в том, что обоснованные автором выводы, вытекающие из теоретико-методологических исследований, доведены до определенных рекомендаций прикладного характера, которые могут быть применены на предприятии ООО «Златоустовский электрометаллургический завод» в целях повышения рентабельности применяемых сбытовых и маркетинговых мероприятий за счет реализации и оптимального использования имеющихся ресурсов.
Выпускная квалификационная работа посвящена оценке организации маркетинговой и сбытовой деятельности на предприятии ООО «Златоустовский электрометаллургический завод».
Исследуемое предприятие (ООО «ЗЭМЗ) является одним из ведущих предприятий металлургии по производству высоколегированных сталей и сплавов в России. Завод занимает третью позицию на внутреннем рынке горячекатанного проката из нержавеющих марок сталей и лидирует на рынке проката со специальными свойствами и с особой отделкой поверхности. Конечными потребителями машиностроительная отрасль вагоностроение, авиационная комплекс, топливно-энергетический комплекс, нефтехимическая отрасль и металлургия (в том числе трубная промышленность).
В 2015 г. предприятие смогло получить прибыль (чистая прибыль составила 136265 тыс. руб., что в структуре выручки от продаж составило 1,92%), за ряд предыдущих лет деятельность предприятия была убыточной. Это стало возможным за счет увеличения заказов в результате возобновления старых хозяйственных связей и приобретения новых, а также за счет проведения антикризисной программы снижения затрат. На протяжении 2013-2015 годов предприятие показывает достаточно высокие темпы объемов продажи продукции (выручки) - на 27,17% в 2014 г. и на 34,44% в 2015 г.
Анализ действующей системы организации маркетинговой и сбытовой деятельности в ООО «ЗЭМЗ» дал следующие результаты:
1) С целью эффективной организации маркетинга и сбыта продукции на предприятии создано структурное подразделение - отдел сбыта, возглавляемое директором по сбыту, которое осуществляет деятельность на основе Положения об отделе сбыта. Отдел сбыта формирует сбытовую сеть, осуществляет организацию сбыта готовой продукции в соответствии с заключенными договорами, обеспечивая выполнение планов поставок по срокам и объемам, ведет учет отгруженной продукции и составляет всю необходимую (установленную) отчетность.
2) Предприятие осуществляет поставки своей металлопродукции на внутренний и внешние рынки по прямым и непрямым каналам распределения. Для продвижения продукции предприятие акцентирует внимание на сбыте продукции через систему дистрибуции, которая состоит из аффилированных и независимых металлотрейдеров.
3) В 2015 г. благодаря увеличению портфеля заказов, отсутствию новых аналогичных производств и благоприятной ценовой конъюнктуре на внешних рынках рост объемов продаж происходил и на внутренний рынок (почти на 20%) и еще в большей степени на экспорт (более чем на 36%). В структуре продаж металлопродукции основной удельный вес занимают поставки на внутренний рынок (около 80%).
4) Крупнейшими потребителями продукции предприятия являются Первоуральский новотрубный завод, Урал вагонзавод и Челябинский трубопрокатный завод, на долю которых приходится более 60% всех поставок. Это преимущественно трубная заготовка.
5) Прирост объемов выручки от реализации в течение 2013-2015 гг. обеспечивался практически всеми группами профильного и марочного сортамента металлопродукции. Изменение в структуре профильного металлопроката вызвано повышением спроса со стороны трубопрокатных производств, а изменение структуры металлопродукции, сгруппированной по группам марочного сортамента, связано с повышением спроса со стороны таких отраслей специального машиностроения как автомобильное, авиационное, энергетическое, химическое, нефтехимическое машиностроение, водный транспорт, атомные электростанции.
Анализ маркетинговой и сбытовой деятельности ООО «ЗЭМЗ» позволил сделать вывод о повышении ее эффективности:
1) Выполнение плана продаж (выручки от реализации продукции) обеспечивалось на протяжении 2013-2015 гг. Решающую роль в выполнении плана сбыта оказал рост цен на металлопродукцию предприятия.
2) Активность сбытовой деятельности повышалась, о чем свидетельствует увеличение количества заключенных договоров (на 15,75% в 2013 г. и на 21,22% в 2015 г.), ускорение оборачиваемости готовой продукции (с 3 до 4,36 оборотов в год), увеличение объема продаж в расчете на одного сотрудника отдела сбыта.
3) Все коэффициенты, характеризующие эффективность маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, на протяжении 2013-2015 гг. улучшались: предприятие смогло увеличить рыночную долю (с 0,103 до 0,164% в объеме отгрузок в металлургической отрасли России). Итоговый показатель конкурентоспособности маркетинговой и сбытовой деятельности увеличился с 0,909 до 1,029 (положительно оценивается значение, превышающее 1).
Проведенный анализ показал, что предприятие встало на путь устойчивого развития. В дальнейшем предстоит выйти на объемы, позволяющие обеспечить полную загрузку производственных мощностей, безубыточную работу и повысить результативность деятельности, восстановить и улучшить свои позиции как одного из крупнейших производителей.
С целью совершенствования организации маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия рекомендовано:
1) Создание отдела маркетинга как функционального подразделения предприятия, проводящего маркетинговые исследования и продвижение продукции на рынок. Штатная численность одела маркетинга на первоначальном этапе его функционирования планируется в 3 чел., в дальнейшем предполагается расширение штата маркетологов. Экономический результат от рекомендации будет выражаться в увеличении выручки от реализации продукции на 223342 тысяч рублей или на 3,15% по причине увеличения количества заключенных договоров и средней стоимости по договору. Прибыль от рекомендации прогнозируется в 7640 тыс. руб., что выше показателя 2015 г. на 17,51%.
2) Привлечение торговых представителей по договору аутсорсинга с целью выхода на новые рынки сбыта металлопродукции, к которым относится Московская и Новосибирская области, где расположены крупнейшие предприятия авиакосмической промышленности, выполняющие гособоронзаказ. За счет реализации данной рекомендации ожидаемый прирост выручки от продажи продукции прогнозируется на 337638 тыс. руб., или на 4,76% и прибыли от продаж на 4052 тыс. руб. или на 9,29%.
3) Совершенствование системы материального стимулирования сотрудников отдела сбыта. С этой целью разработанные и рекомендованы к внедрению коэффициенты личного трудового участия и индивидуальной оценки каждого работника. Коэффициент личного трудового участия устанавливается вышестоящим руководителем. Индивидуальная оценка проводится по результатам анализа карточек, рекомендуемая форма которых также разработана и предложена к внедрению. В результате внедрения предлагаемой системы материального стимулирования прогнозируется увеличение выручки от реализации продукции на 212712 тыс. руб. или на 3% и прибыли от продаж на 8005 тыс. руб. или на 18,35%.
Оценка влияния разработанных рекомендаций на финансовые результаты деятельности предприятия показала, что от внедрения рекомендаций по совершенствованию организации маркетинговой и сбытовой деятельности в ООО «ЗЭМЗ» прогнозируется увеличение:
- выручки от продаж на 773692 тыс. руб. или на 10,91%;
- прибыли от продаж на 19697 тыс. руб. или на 45,14%;
- чистой прибыли на 15757 тыс. руб. или на 11,56%.
- средней стоимости по договору на 10,5%;
- объемов сбыта, приходящийся на одного работника отделов сбыта и маркетинга (на 1,13%);
- рентабельности продаж с 0,62 до 0,81%.
Таким образом, разработанные рекомендации будут способствовать повышению эффективности маркетинговой и сбытовой деятельности ООО «ЗЭМЗ» и могут быть представлены на рассмотрение руководства предприятия.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
