ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ УСЛУГ ТУРИСТСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1. Понятие сбытовой деятельности услуг туристского предприятия 5
1.2. Построение каналов сбыта услуг туристского предприятия 10
1.3. Планирование и организация сбытовой сети туристского
предприятия 18
2. ИССЛЕДОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО
«ТВОЙ ТУР+» 25
2.1. Общая характеристика ООО «ТВОЙ ТУР+» 25
2.2. Анализ сбытовой деятельности ООО «ТВОЙ ТУР+» 31
2.3. Оценка сбытовой деятельности ООО «ТВОЙ ТУР+» 39
3. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО
«ТВОЙ ТУР+» 47
3.1. Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой
деятельности ООО «ТВОЙ ТУР+» 47
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций 59
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 64
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ 67
ПРИЛОЖЕНИЯ
Сегодня динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что туристские предприятия вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков продуктами в такой мере, что туристским предприятиям приходится буквально биться за каждого покупателя, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции. Продукция или услуга, произведенная туристским предприятием, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.
В связи с этим, главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга: в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Объект исследования - Общество с ограниченной ответственностью (ООО) «ТВОЙ ТУР+».
Предмет исследования - организация сбытовой деятельности услуг туристского предприятия ООО «ТВОЙ ТУР+».
Цель работы - повышение эффективности сбытовой деятельности услуг туристского предприятия ООО «ТВОЙ ТУР+».
Для достижения цели, поставленной в данной работе необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические основы организации сбытовой деятельности на туристском предприятии.
2. Изучить способы построения каналов распределения (сбыта).
3. Исследовать организацию сбытовой деятельности ООО «ТВОЙ ТУР+».
4. Выявить возможные пути совершенствования организации сбытовой деятельности ООО «ТВОЙ ТУР+».
Основными методами достижения поставленной в работе цели послужили: анализ документов (научной экономической литературы,
статистических данных, документации и данных производственнохозяйственной деятельности турагентства); стандартные методы экономического анализа (сравнение, факторный анализ и пр.); наблюдение, в основе которого лежит фиксация мероприятий и их анализ в системе управления сбытовой деятельностью и др.
Методологическая основа данного исследования базируется на научных исследованиях, проведенных отечественными и зарубежными специалистами. При написании ВКР использовались труды таких ведущих зарубежных и российских специалистов в области маркетинга в целом, и организации сбытовой деятельности, в частности, таких как Котлер Ф., Веснин В.Р., Голубков Е.П., Данько Т.П., Фатхутдинов, Р.А., Макконелл, К.Р., Завьялов П.С., Ковалев А.И., Войленко В.В., Амблер Т. и др.
При написании данной работы были использованы законодательные и нормативные акты; научные и учебные издания по организации сбытовой деятельности туристского предприятия; материалы периодических изданий, посвященные вопросам сбыта продукции и статистические данные и другие материалы с ООО «ТВОЙ ТУР+».
Подводя итоги выпускной квалификационной работы, отметим, что стимулирование системы сбыта туристского предприятия занимает важное место в решении вопросов увеличения объемов продаж и построении качественной дистрибуции.
Сбытовая политика турфирмы - это организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых продуктов.
Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание потребителей.
Одним из ключевых вопросов товародвижения является выбор структуры и типа каналов распределения. Выбор каналов осуществляется на основе экономических критериев - сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения возможностей контроля и адаптации его под новые условия, а также определяется ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями продукта турфирмы.
Выбор канала сбыта определяется, прежде всего, ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями продукта турфирмы и др. факторами. Эффективное управление каналами распределения влияет на объем сбыта компании в целом.
Таким образом, учитывая возможности и особенности процесса сбыта, его адресную направленность, маркетинговые программы всегда содержат несколько альтернативных моделей эффективной организации сбыта. В зависимости от особенностей продукции выбирают наиболее приемлемый вариант товародвижения, учитывая стоимость каждого канала товародвижения.
Проведенное во второй главе исследование организации сбытовой деятельности туристского агентства ООО «ТВОЙ ТУР+» позволило сделать следующие выводы:
ООО «ТВОЙ ТУР+» достаточно долго существует на рынке туристских агентств Казани и ее окрестностей, завоевав, таким образом, заслуженную репутацию надёжного и стабильного партнёра. Компания предлагает разнообразные виды отдыха, широкий набор туристских маршрутов, отличное размещение и питание по соответствующим уровню обслуживания ценам.
Продажа путёвок по различным направлениям в 2015 и в 2016 годах изменялась неравномерно, практически по всем направлениям количество выкупленных путёвок увеличилось, исключая туры на российские базы отдыха и санатории (2015 год - 80,52 тыс. руб., 2016 год - 67,54 тыс. руб., снизилось на 12,98 тыс. руб.), что говорит о росте доходов населения, который позволяет туристам выбирать более дорогостоящие туры за границу. В целом, турфирма увеличила свой закуп на 143,44 тыс. руб., что говорит о возрастающем валовом доходе ООО «ТВОЙ ТУР+». Оценив динамику доходов и расходов ООО «ТВОЙ ТУР+», можно сделать вывод, что 2016 г. был более насыщенным и результативным, по сравнению с 2015 г., так как активно рос спрос на услуги турагентства, увеличивался объём реализации туруслуг, что повлекло увеличение издержек на 64,3 тыс. руб.
В ООО «ТВОЙ ТУР+» за организацию сбытовой деятельности отвечают четыре сотрудника турагентства, за исключением бухгалтера, в должностные обязанности, которого прямые продажи не входят. Возглавляет продажи Г енеральный директор, которому напрямую подчинены менеджеры по направлениям и менеджер по рекламе. В целом за сбыт в турагентстве отвечают менеджер по внутреннему и менеджер по международному туризму. За продвижение самого турагентства и его продуктов ответственность несет менеджер по рекламе. За время функционирования на туррынке Казани персонал ООО «ТВОЙ ТУР+» ни разу проходил тренинги продаж, повышения мотивации и т.п.
В целом за 3 года ООО «ТВОЙ ТУР+» на организацию рекламной деятельности потратило около 160000 руб. Эта сумма составляет примерно 10% от общих расходов турагенства за три года, что является катастрофически недостаточными вложениями для организации эффективной сбытовой деятельности ООО «ТВОЙ ТУР+».
Для устранения выявленных недостатков, более эффективного ее функционирования, мы разработали основные направления по совершенствованию организации сбытовой деятельности ООО «ТВОЙ ТУР+», состоящие из комплекса следующих отдельных мероприятий:
I. Разработка плана проведения комплекса рекламных мероприятий и должностной инструкции для специалиста по рекламной деятельности.
II. Разработка мероприятий по повышению мотивации персонала.
III. Разработка мероприятий по стимулированию потребителей и прямым продажам.
После прохождения сотрудниками ООО «ТВОЙ ТУР+», предложенных нами бизнес-тренингов, их функциональная эффективность в среднем повысится на 35-50%. Соответственно на 35-50% увеличится объем продаж в ООО «ТВОЙ ТУР+». К тому же, отметим, что это будут разовые затраты, так текучести персонала в ООО «ТВОЙ ТУР+» не наблюдается. Все сотрудники работают в турагентстве не менее трех лет, поэтому одного раза прохождения предложенных нами бизнес-тренингов будет достаточно.
Экономический эффект от предложенных нами рекламных мероприятий также будет положительным, так как затраты на рекламные мероприятия в течение 2017 г. в размере 19653 руб. увеличат товарооборот ООО «ТВОЙ ТУР+» на 272139 руб.
Таким образом, предложенные нами рекомендации помогут устранить недостатки в организации сбытовой деятельности ООО «ТВОЙ ТУР+» и повысить эффективность их реализации.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
