Введение 3
1. Теоретические и методические основы управления продажами в розничной торговой организации 6
1.1 Понятие и сущность розничной торговли 6
1.2 Формы и виды розничной торговли 14
1.3 Современные подходы к управлению розничными продажами 21
2 Анализ управления продажами в розничной торговой организации ООО «Г уд Сэил» 28
2.1 Организационно-экономическая характеристика организации 28
2.2 Анализ результативности продаж ООО «Гуд Сэил» 36
2.3 Оценка эффективности системы управления продажами в ООО «Гуд
Сэил» 43
3. Направления совершенствования управления розничными продажами в ООО
«Гуд Сэил» 50
3.1. Разработка рекомендаций по увеличению продаж 50
3.2. Мероприятия по совершенствованию системы управления продажами . 57
3.3. Социально-экономическое обоснование предложенных мероприятий ... 62
Заключение 66
Список использованных источников 69
Приложения
Развитие рыночных отношений с каждым годом формирует новые требования ко всем участникам рынка. На начальном этапе развития рыночной экономики нашей страны главным требованием к поставщикам товаров и услуг было их фактическое наличие на рынке. Уровень сервиса, качества и другие показатели были на втором плане. Эволюция отечественной экономики в экономику потребителя привела к изменению российского покупателя, который становится более взыскательным, так как имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений.
Поскольку специфика деятельности розничных торговых предприятий заключается в том, что они являются одновременно продавцами товаров, и торговых услуг, качество которых определяет конкурентные позиции предприятий в сознании потребителей, то выжить в сложившихся условиях жесткой конкуренции могут лишь те предприятия, которые смогут обеспечить потребителям предоставление таких услуг, которые отвечают их ожиданиям и требованиям.
Актуальность темы выпускной квалификационной работы определяется тем, что именно розничная торговля является связующим звеном между производителем и потребителем, формирует рынок производимой продукции (когда доводит интересы потребителей до производителя) и постоянно отслеживает и регулирует спрос и предложение.
Розничная торговля - главный субъект товарного обращения и основа общественного распределения товаров. Розничные предприятия формирую необходимый товарный ассортимент в соответствии с требованиями локального рынка. Рыночная торговля играет активную роль организатора рынка, так как непосредственно связана и с производителем, и с потребителем.
Именно розничная торговля имеет реальную информацию о спросе и предложении на локальном рынке, ей наиболее ярко видны тенденции в их развитии, а значит, имеется реальная возможность оценить конъюнктуру рынка, сформировать товарное предложение в соответствии с соответствующим объемом и структурой спроса.
В рыночных условиях России, вопрос управления розничной торговлей стоит особенно остро. Во многом это связано с напряженной конкурентной борьбой, которая завязывается между компаниями, которых, в свою очередь, с каждым годом становится все больше. Основываясь на этом, можно сказать, что в современных рыночных условиях эффективное управление розничной торговлей приобретает все большее значение.
Цель выпускной квалификационной работы - проанализировать управление продажами в розничной торговой организации.
Поставленная в работе цель определила следующие задачи исследования:
- изучить понятие и сущность розничной торговли;
- рассмотреть формы и виды розничной торговли;
- ознакомиться с современными подходами к управлению розничными продажами;
- дать организационно-экономическую характеристику организации;
- провести анализ результативности продаж ООО «Гуд Сэил»;
- оценить эффективность системы управления продажами в ООО «Гуд Сэил»;
- разработать рекомендации по увеличению продаж;
- предложить мероприятия по совершенствованию системы управления продажами;
- дать социально-экономическое обоснование предложенных мероприятий.
Предмет исследования - розничные продажи. Объектом выступает ООО розничная торговая организация «Гуд Сэил».
Теоретической основой исследования послужили работы таких авторов как Б.А. Аникин, А.М. Баранова, А.В. Бусыгин, И.Н. Герчикова, И.С. Гладков, Л.Р. Дафт, Г.П. Дтоунз, Э.М. Коротков, А.Д. Косьмин, Р.М. Лукич, Л.В. Осипова, О.В. Памбухчиянц, И.М. Синяева, Е.Н. Клочкова и других, а также материалы периодической печати.
Структура выпускной квалификационной работы включает в себя введение, три главы, заключение, список использованных источников и приложения.
В первой главе изучаются теоретические и методические основы управления продажами в розничной торговле.
Во второй главе выпускной квалификационной работы проводится анализ управления продажами в розничной торговой организации ООО «Гуд Сэил».
В третьей главе определяются направления совершенствования управления розничными продажами в ООО «Гуд Сэил».
Стабильная динамика развития внутренней торговли и развитие современных форм торговли требует совершенствования реализации коммерческой функции этих предприятий, как в теоретическом, так и практическом плане. Вопросам развития и повышения эффективности продаж уделяют внимание отечественные и зарубежные ученые. Согласно нормативным документам торговля - это вид экономической деятельности в сфере товарооборота и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю в форме купли-продажи и предоставления связанных с этим услуг.
Чрезвычайная роль коммерции состоит в том, что она выполняет жизненно необходимую посредническую функцию между товарным предложением и покупательским спросом на рынке. По существу коммерческая деятельность служит рынкоактивизирующим фактором товарного рынка, т. к. на рынке происходит органичное взаимодействие между активностью товарного предложения, спроса и коммерческой деятельностью. Действительно, активность товарного предложения или спроса неизбежно вызывает активность коммерческой деятельности. В свою очередь, активность коммерции также неизбежно вызывает активность товарного предложения и спроса.
В современном мире все больше компаний производят идентичные по многим характеристикам товары и предоставляют сопоставимые по качеству и стоимости услуги. Конкурировать в таких условиях становится все сложнее. Важным становится не продукт, а умение убедить в его ценности потребителя.
ООО «Гуд Сэил» осуществляет розничную торговлю мебельной продукцией. Организационная структура компании является линейно-функциональной. В 2015 году предприятие занимало 6% рынка мебельной продукции в г.Казани.
Анализ управления продажами в розничной торговой организации ООО «Гуд Сэил» позволил сделать следующие выводы.
Организацией продаж в ООО «Гуд Сэил» занимается отдел продаж и рекламы. В структуре расходов компании на рекламу преобладают телереклама, реклама на радио и реклама в социальных сетях.
За период 2013-2015 гг. темп роста себестоимости незначительно превышает темп роста выручки от реализации, что свидетельствует о недостаточно эффективной деятельности организации. В результате Общий рост валовой прибыли за 2013-2015 гг. составил 39 187 тыс. руб., или 149,2%.
Анализ поквартальной динамики продаж показал, что наибольший удельный вес по продажам мебели в ООО «Гуд Сэил» наблюдается во 2-м квартале.
За исследуемый период наблюдается положительная тенденция увеличения чистой прибыли организации, которая увеличилась за 2013-2015 гг. на 9 129 тыс. руб. и составила в 2015 году 27 058 тыс. руб.
Уровень продаж в организации характеризуются высоким уровнем сервиса. Об этом свидетельствуют следующие показатели: минимальное время обработки заказа составляет один день. Временное окно в днях и время транспортировки составляют один день.
Проведенный опрос клиентов показал, что 15% потребителей не удовлетворены предлагаемым ООО «Гуд Сэил» ассортиментом. Среди положительных моментов следует отметить, что 67% покупателей указали на свою полную удовлетворенность предлагаемым в мебельном магазине ассортиментом.
Среди отрицательных моментов в системе управления продажами следует назвать ежегодное невыполнение плана продаж. Однако отклонение плановых значений от фактических ежегодно снижается.
В качестве направлений совершенствования управления розничными продажами ООО «Гуд Сэил» предлагается:
- увеличить поток новых клиентов, частоту покупок и сумму чека за счет повышения лояльности клиентов, продажи сопутствующего товара, увеличения точек продаж мебели, разработки различных рекламных акций;
- проводить активную рекламную политику;
- внедрить систему скидок и бонусных карт;
- разработать и внедрить программу лояльности для покупателей;
- повышение квалификации торгового персонала;
- повышение мотивации персонала отдела продаж;
- внедрение автоматизированной системы управления продажами.
В результате реализации предложенных мероприятий прогнозируется увеличение числа клиентов, рост выручки от продаж и увеличение производительности труда в организации.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
