Введение 3
1. Теоретические основы управления сбытовой деятельностью
организации 6
1.1 Сущность и роль функции сбыта в системе управления организацией 6
1.2 Методические основы управления сбытом на предприятии 12
1.3 Современные подходы к оценке эффективности системы сбыта в
организации 21
2. Анализ эффективности управления сбытовой деятельностью ПАО
«Казаньоргсинтез» 30
2.1 Производственно-экономическая характеристика деятельности
предприятия 30
2.2 Анализ структуры и особенностей функционирования системы сбыта
на предприятии 45
2.3 Оценка эффективности сбытовой деятельности организации 55
3. Разработка рекомендаций и обоснование мероприятий по
совершенствованию управления сбытовой деятельностью ПАО «Казаньоргсинтез» 66
3.1 Мероприятия по совершенствованию системы распределения на
предприятии 66
3.2 Организационно-управленческое обеспечение предлагаемых мер 76
3.3 Оценка экономического эффекта от предлагаемых мероприятий 82
Заключение 90
Список использованных источников 93
Актуальность данной темы обусловлена тем, что управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе товародвижения.
По законам рынка, организации недостаточно лишь выпустить линию товара, пользующегося спросом и определить его стоимость с учетом затрат производства и масштабов ожидаемой прибыли. Не менее важным сегментом работы организации является сбыт продукции, предусматривающий доведение этого товара до потенциальных покупателей.
Как правило, усилиями команды ответственных за этот сегмент сотрудников разрабатывается соответствующий план структуры сбыта продукции, предусматривающий распределение товаров в определенном рыночном секторе и предоставление доступа к ним конечным потребителям. При этом используются разнообразные методы, которые наиболее точно соответствуют поставленным задачам и способствуют эффективному выполнению плана.
С целью сбыта готовой продукции организации проводят изучение потребительского спроса. Для этого, анализируют целевую аудиторию, уровень ее дохода, традиционные предпочтения, сезонные колебания спроса, предложения конкурентов и тому подобное.
Степень разработанности исследуемой проблемы. Теоретические и методологические аспекты управления сбытом исследовались многими зарубежными и отечественными специалистами. Результаты таких исследований отражены в работах таких авторов, как:
В работе английского специалиста Г.Дж. Болта комплексно представлена организация сбыта на предприятии. Раскрываются принципы и практика 3
сбытовой деятельности. Рассматриваются различные задачи отдела сбыта и способы их решения, методика планирования работы, система оценок ее результатов.
Д.И. Баркан приводит последовательность действий по оценке сбытовой деятельности промышленного предприятия, с помощью которой определяются основные принципы и содержание оценочных мероприятий по оценке затрат предприятия на сбыт готовой продукции.
С.А. Рыбченко и Т.В. Евстигнеева рассматривают особенности применения методов стимулирования сбыта; вопросы, связанные с ролью стимулирования сбыта в структуре продвижения; применение стимулирования на разных этапах жизненного цикла товара; правовое обеспечение стимулирования сбыта.
При написании дипломной работы были использованы также материалы периодической печати и сети Internet, а также внутренняя документация и данные бухгалтерской отчетности ПАО «Казаньоргсинтез» за 2013-2015 годы.
Цель исследования - разработка предложений по совершенствованию системы сбыта на предприятии.
Задачи исследования:
- раскрыть сущность и роль функции сбыта в системе управления организацией;
- изучить методические основы управления сбытом на предприятии;
- рассмотреть современные подходы к оценке эффективности системы сбыта в организации;
- дать производственно-экономическую характеристику деятельности предприятия ПАО «Казаньоргсинтез»;
- проанализировать структуру и особенности функционирования системы сбыта на предприятии;
- оценить эффективность сбытовой деятельности организации;
распределения предприятия;
- предложить организационно-управленческое обеспечение
разработанных мер;
- оценить экономический эффект от предлагаемых мероприятий.
Объект исследования - сбытовая деятельность ПАО «Казаньоргсинтез».
Предмет исследования - управление сбытовой деятельностью предприятия.
Методы исследования:
- изучение и анализ научной литературы;
- изучение и обобщение отечественной и зарубежной практики управления сбытовой деятельностью предприятия;
- сравнительный анализ показателей деятельности предприятия;
- аналитическая группировка данных, графическое изображение.
По структуре работа состоит из введения, трех глав основной части, заключения, списка источников и приложений.
Во введении обосновывается актуальность данной работы, ставится цель и задачи исследования.
В первой главе рассматриваются теоретические аспекты сбытовой деятельности организации.
Во второй главе проводится анализ сбытовой деятельности исследуемого предприятия.
В третьей главе разрабатываются мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
В заключении обобщаются результаты проведенного исследования, формируются основные выводы.
Управление сбытом является одним из наиболее важных бизнес- процессов предприятия. В процессе производственной деятельности каждое предприятие сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики предприятия в области сбыта.
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт готовой продукции. Последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения
В соответствии с целью выпускной квалификационной работы было проведено исследование, которое дало возможность сделать ряд следующих выводов и рекомендаций:
Во-первых, на основе исследования понятия «сбытовая деятельность» и его взаимосвязи с производством была определена его роль и значение в процессе управления материальными потоками. Сделан вывод о том, что сбыт - это один из самых важных элементов предприятия как системы, который взаимодействуя с внешней средой, посредством процесса реализации 90
произведенной продукции, отражает степень эффективности
функционирования предприятия. Иными словами, сбыт - это система мероприятий по реализации товаров. А сама сбытовая деятельность представляет из себя, как правило, симбиоз маркетинга и логистики, которые тесно взаимосвязаны и взаимозависимы.
Во-вторых, было определено, что основной вопрос при управлении сбытом на предприятии состоит в выборе каналов сбыта. Чтобы каналы сбыта отвечали всем требованиям производителя, многие предприятия следуют определенной схеме комплексных оценок каналов сбыта. Главной целью такого метода является выработка планирования продаж, основанного не на интуиции и наитии, а на полученной информации по перспективности тех или иных направлений.
В-третьих, был сделан вывод, что эффективность сбытовой деятельности определяется объемом прибыли или рентабельностью. Также было подмечено, что критерием оценки каналов сбыта является уровень управляемости, то есть возможность получать информацию о рынке и потребителях, устанавливать контроль за ценами при перепродаже, дальнейшим движением товара и пр. Такую оценку делают специалисты компании или сторонние эксперты.
В-четвёртых, было отмечено, что ПАО «Казаньоргсинтез» - это одно из крупнейших химических предприятий Российской Федерации, основанное в 1958 году, которое производит более 38 % всего российского полиэтилена и является его крупнейшим экспортером. Ежегодно ПАО «Казаньоргсинтез» производит более 1 млн. тонн химической продукции. Вся выпускаемая ПАО «Казаньоргсинтез» продукция сертифицирована в системе Госстандарта Российской Федерации.
Согласно данным годового отчёта ПАО «Казаньоргсинтез», был сделан вывод, что компания успешно растёт и развивается. Это выражается как в экономических показателях, например, рост прибыли и выручки, так и в социальных, экологических и иных показателях.
В-пятых, на основе анализа сбытовой деятельности предприятия было определено, что на данный момент продукция ПАО «Казаньоргсинтез» реализуется по четырем каналам: экспорт, напрямую переработчикам, через электронную площадку и путем поставок на склады крупных компаний- партнеров. У компании имеются множество дилеров и дистрибьюторов по всей России, например, такие как компания «Газсинтез», ООО «ЦЕНТРОПОЛИМЕР», ООО «Булгар-Синтез», ЗАО КУЛОН-2, ООО «Фирма Центр», «Веста-Полимер» и многие другие. Отгрузка продукции осуществляется железнодорожным и автомобильным транспортом. Продажи товарно-материальных ценностей ПАО «Казаньоргсинтез» осуществляются на электронной торговой площадке ONLINECONTRACT.
В-шестых, у компании ПАО «Казаньоргсинтез» в системе сбыта продукции было выявлено несколько проблем. Первая проблема выражена в том, что компания не так эффективно взаимодействует со своими клиентами в процессе оказания им услуг, как могла бы. Вторая проблема заключается в том, что на предприятии на используется система ключевых показателей эффективности, что может привести к отсутствию формализованных процессов и чёткой бизнес-стратегии.
В-седьмых, в выпускной квалификационной работе обоснована необходимость внедрения на предприятие специализированного информационного решения - CRM-систему, которая увеличит степень продаж, даст возможность оптимизировать менеджмент, увеличит уровень обслуживания покупателей. Был сделан вывод, что решение от Salesforce или BPMonline, при грамотном внедрение и поддержки, принесёт компании в будущем экономическую выгоду, выраженную в увеличении рентабельности продаж и соответственно прибыли, а также в более высоком уровне лояльности у клиентов. Помимо этого, было предложено и экономически обосновано введение в деятельность предприятия KPI - системы ключевых показателей эффективности.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
