Введение 3
1. Теоретические основы системы реализации (продаж) товаров 6
1.1. Понятие системы, процесса реализации (продаж) товаров и методов
увеличения продаж 6
1.2. Классификация основных показателей эффективности продаж товаров 13
1.3. Особенности организации продаж товаров сопутствующего сервиса (ТСС) в
отечественных и зарубежных нефтяных компаниях 22
2. Исследование процесса продаж ТСС в рознично-сбытовой сети (РСС) ТН АЗС-
Центр 32
2.1. Общая характеристика производственно-хозяйственной деятельности ТН
АЗС-Центр 32
2.2. Анализ процесса продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр и его основных
экономических показателей 37
2.3. Изучение методов увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр 49
3. Разработка мероприятий по увеличению реализации товаров
сопутствующего сервиса 56
3.1. Разработка технических, мотивационных и экономических методов
увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр 56
3.2. Построение системы дополнительного материального стимулирования
работников с целью усиления их трудовой мотивации 66
3.3. Оценка результатов и расчет экономической эффективности предложенных
мероприятий 81
Заключение 91
Список использованных источников 95
Приложения
Актуальность темы исследования. Уровень продаж определяет успешность ведения бизнеса в любой сфере. Каждая компания ориентирована на увеличение узнаваемости бренда, привлечение внимания к своему продукту и получение стабильно высокой выручки.
Жесткая конкуренция, постоянные рекламные акции, идентичность товаров разных производителей влияют на восприятие потребителей. Уже недостаточно просто продавать качественную продукцию, нужно убедить целевую аудиторию в необходимости покупки своего товара. Именно поэтому в современных рыночных условиях играют такую важную роль максимально действенные методы увеличения продаж.
Рассматривая основные направления развития современной экономики, можно сделать вывод, что сфера услуг в настоящее время занимает приоритетное положение как в странах с высокоразвитой рыночной экономикой, так и в развивающихся государствах, экономику которых можно отнести к переходному типу (к которым также относят и Россию).
На данный момент сфера услуг - это одна из наиболее перспективных сфер современной экономики, она представляет собой многоплановый сложный механизм, охватывает широкий круг деятельности, начиная от транспорта и торговли и заканчивая образованием и службами страхования. Учебные заведения, оздоровительные и спортивные центры, гостиницы и рестораны, банки, музеи, кинотеатры, автозаправочные станции - все это организации, относящиеся к сфере услуг.
Сфера услуг занимает доминирующую область в экономике практически всех развитых стран. В странах Европы, Северной Америки и Азии (преимущественно в Южной Корее и Японии), количество занятых в данной сфере превышает количество работников во всех остальных экономических отраслях вместе взятых. Около 60-70% от общего объема национального производства в этих странах занимает область частных и общественных услуг.
Актуальным на данный момент является вопрос о повышении эффективности продаж, потому что деятельность любой коммерческой организации, прежде всего, направлена на получении прибыли, что напрямую зависит от результатов продаж.
Целью исследования является разработка мероприятий по
совершенствованию процесса реализации товаров сопутствующего сервиса в рознично - сбытовой сети ООО «Татнефть АЗС-Центр».
Для реализации данной цели в работе были поставлены следующие задачи:
- определить понятие системы, процесса реализации (продаж) товаров и методов увеличения продаж;
- рассмотреть классификацию основных показателей эффективности продаж товаров;
- рассмотреть особенности организации продаж товаров сопутствующего сервиса (ТСС) в отечественных и зарубежных нефтяных компаниях;
- проанализировать процесс продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр и его основных экономических показателей;
- изучить методы увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр;
- разработать технические, мотивационные и экономические методы увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр;
- предложить систему дополнительного материального стимулирования работников с целью усиления их трудовой мотивации;
- оценить результаты и рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.
Объект исследования - рознично - сбытовая сеть ООО «Татнефть АЗС- Центр».
Предмет исследования - организация продаж товаров сопутствующего сервиса на предприятии.
В работе представлена новая классификация организации торговой площади АЗС. Также была предложена новая система дополнительного материального стимулирования работников.
Актуальность, цель и задачи исследования определили структуру дипломной работы, которая состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.
В процессе переориентации торговой деятельности на рыночные отношения каждая торговая организация стремится удержать прочную позицию относительно конкурентов, завоевать определенный потребительский сегмент.
Процесс обслуживания клиентов обеспечивает организации экономический и социальный эффект. Экономический эффект состоит в максимальной прибыли организации, характеризующей наиболее полное обеспечение клиентов наилучшими товарами, которые служат для удовлетворения их нужд. Социальный эффект, в свою очередь, представляет собой завоевание максимально возможного количества потенциальных покупателей и качественное удовлетворение их потребностей.
Уровень продаж определяет успешность ведения бизнеса в любой сфере. Каждая компания ориентирована на увеличение узнаваемости бренда, привлечение внимания к своему продукту и получение стабильно высокой выручки.
Жесткая конкуренция, постоянные рекламные акции, идентичность товаров разных производителей влияют на восприятие потребителей. Уже недостаточно просто продавать качественную продукцию, нужно убедить целевую аудиторию в необходимости покупки своего товара. Именно поэтому в современных рыночных условиях играют такую важную роль максимально действенные методы увеличения продаж.
Одно из ключевых направлений деятельности нефтяной компании, занимающейся продажей моторного топлива, является развитие розничной сети АЗС, с высокой узнаваемостью и степенью доверия потребителей к качеству продукции, что способствует укреплению лидерских позиций на рынке. В настоящее время сети АЗС стали не просто местом для покупки основного товара - моторного топлива, но и местом для удовлетворения дополнительных потребностей и даже отдыха.
Предприятие, которое хочет удержаться на рынке, и занимать лидирующие позиции, всегда должно понимать, что важно для клиента. Удовлетворяя потребности клиента в полной мере, предприятие тем самым удерживает потребителя и становится конкурентоспособным.
В настоящее время правильно считать, сопутствующий бизнес одним из главных в развитии сбытовой сети. Это стратегически очень важно, экономика реализации нефтепродуктов попадает, как и 10 лет назад, под сферу государственного регулирования. Государство четко определяет уровень оптовых, розничных цен, и таким образом регулирует маржу (разница между ценой и себестоимостью, аналог понятия прибыль).
И если 10 лет назад по реализации нефтепродуктов компании имели маржу до 30%, то сегодня максимум 10%. Влиять на этот процесс компании не могут. А в сопутствующем бизнесе есть инструмент, который позволяет зарабатывать компаниям, независимо от каких-то внешних воздействий.
Компаниям важно сосредоточить свои силы на организации торговых площадей АЗС, материальному стимулированию работников, постоянному анализу ассортиментного стандарта, а также уделять особое внимание программам лояльности.
Этим термином называют приверженность потребителей какой-либо торговой марке, их привычку (правда, обоснованную, мотивированную) покупать один и тот же товар или пользоваться одной и той же услугой, невзирая на их стоимость. Это с точки зрения потребителей. Относительно же организации - это корректное, благонадежное отношение к клиентам.
За прошедшее время изменилась сама бизнес-идея АЗС. Произошел переход от продажи топлива к продаже альтернативных товаров и услуг. Однако, поиск идей, методов, вариантов работы с клиентами продолжается.
Объектом исследования была выбрана РСС ТН АЗС-Центр.
РСС ТН АЗС-Центр - это сеть автозаправочных станций.
Предприятия рознично-сбытового блока «Татнефти» демонстрируют высокие показатели эффективности и являются лидерами на многих региональных рынках страны. На автозаправочных станциях Компании применяются передовые энерго-ресурсосберегающие и экологичные технологии.
Во второй главе работы была дана характеристика деятельности РСС ТН АЗС-Центр. Были рассмотрены основные виды деятельности субъекта хозяйствования, организационная структура, проведен анализ процесса продаж товаров сопутствующего сервиса, и проанализированы основные экономические показатели деятельности субъекта хозяйствования.
В результате горизонтального анализа были выявлены положительные тенденции динамики финансовых результатов, вертикальный анализ также продемонстрировал рост удельного веса основных финансовых результатов, однако наблюдается тенденция снижения рентабельности продаж товаров сопутствующего сервиса.
На протяжении анализируемого периода наблюдается рост управленческих расходов и увеличение себестоимости продукции.
Текущие методы увеличения продаж в компании нуждаются в доработке, и разработке новых мероприятий, в связи с новыми поставленными целями и планами компании - развивать продажи товаров сопутствующего сервиса и выйти на новый конкурентоспособный уровень.
Были разработаны и предложены следующие мероприятия по увеличение продаж:
- Организация торговых площадей АЗС;
- Внедрение мероприятий постоянного анализ ассортиментного стандарта на АЗС и организация дополнительной выкладки товаров;
- Нематериальное стимулирование;
- Новая система дополнительного материального стимулирования работников;
- Создание новой программы лояльности.
Экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий выразится в росте прибыли компании.
Основной экономический эффект будет получен от внедрения мероприятий постоянного анализа ассортиментного стандарта на АЗС и организация дополнительной выкладки товаров. Однако, наиболее эффективным мероприятием является новая система дополнительного материального стимулирования работников
Мотивация - один из основных и обязательных «рычагов» управления персоналом на предприятии, который является определяющим фактором в отношениях сотрудник-компания. Для российского менталитета лучшей наградой за труд являются деньги. Однако многие зарубежные страны на собственной практике наглядно показывают, что такой подход далеко не единственный и не всегда верный.
На основании выявленных проблем в мотивации и удовлетворенности трудом персонала были разработаны мероприятия по совершенствованию системы дополнительного материального стимулирования, а также разработаны мероприятия по нематериальному стимулированию работников.
Помощь студентам и аспирантам в выполнении работ от наших партнеров
